班 级：

学 号：

金融管理与实务1336班 0408133637

姓 名： 李 响 翔

目 录

1、市场调研与营销环境分析 ...................................................... 2

1、1市场调研 ................................................................... 3

1、2、环境分析 ................................................................. 3

1、2、1文化程度差异对保险意愿的影响 ............................................ 3

1、2、2收入的差异对保险意愿的影响 .............................................. 3

1、2、3职业差异对保险意愿的影响 ................................................ 4

1、2、4家庭结构不同对保险意愿的影响 ............................................ 4

1、2、5其他因素分析 ............................................................ 4

2、目标市场的选择与定位 ........................................................ 4

2、1市场划分 ................................................................... 4

2、2目标市场选择 ............................................................... 4

2、3市场定位 ................................................................... 4

2、3、1质量定位 ................................................................ 5

2、3、2 功能与费率定位 ......................................................... 5

2、3、3服务和消费心理定位 ...................................................... 5

3、目标市场的介入 .............................................................. 5

3、1挖掘识别目标客户及分析客户需求 ............................................. 5

3、2客户沟通及产品展示 ......................................................... 5

3、2、1客户沟通 ................................................................ 5

3、2、2产品展示 ................................................................ 6

3、3谈判、确立、成交 ........................................................... 6

4、服务品质评价及客户维护品质评价 .............................................. 6

4、1服务品质评价 ............................................................... 6

4、2客户维护 ................................................................... 7

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鸿运英才少儿教育金保险营销策划报告

1、市场调研与营销环境分析

随着我国国民收入水平的不断提高，人民大众对物质、投资理财、健康方面的需求不断增多。市场上各种理财投资产品更是备受社会大众的青睐。据网络上最新调查结果显示：人们储蓄的十大理由中，储备教育金高居榜首。据国家教育局统计资料，从幼儿园到大学毕业,一个孩子不含素质教育的花费在内，最少20万元。社会学专家和教育专家都指出：家庭用于教育的支出以每年20%比例上涨 。市场上的教育金金融产品琳琅满目，与银行和其他保险产品相比较而言，由平安保险推出的鸿运英才少儿教育金保险在各方面都是您的不二之选。

平安保险推出的鸿运英才少儿教育金保险与同类型产品对比表

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1、1市场调研

（1）目的:通过调查问卷向消费主体——消费者介绍推广本鸿运英才少儿教育金保险，进而与

消费者达成产品合同共识，建立长久合作关系。

（2）方法：通过调查问卷、邮寄调查、电话调查形式针对广大消费者选择子女教育金和保险

的购买保险的意向的方法，充分高效地利用新闻媒体网络等宣传途径，扩大宣传

规模和力度 。

（3）具体步骤:通过填写赠送小礼品的不记名调查问卷、电话调查和直接观察，根据具体数据

分析购买能力差异产生原因和侧重此类消费人群。

1、2、环境分析

1、2、1文化程度差异对保险意愿的影响

不同受教育程度者理应对市场经济、社会生活及保险的认识有所不同，调查结果也同样表明，居民文化程度的高低对其保险意愿产生不可忽视的影响。依常识推断而言，两者有同向上升的趋势，调查的实际情况是：教育程度和居民参加保险的意愿是成正相关关系，即居民保险意愿是随着教育程度的增加而上升的。高中、初中以下文化程度的受访者有15%有正确的保险观念，有8%都参与了商业保险；而大专、本科及以上文化程度者，有85%正确的保险观念，92％参与了商业保险，高文化程度者更是愿意把保险作为投资理财的方式。可能与学历较低者由于其职业、收入、知识水平等许多因素的制约，缺少或不了解此类少儿教育金保险，并且没有多余的资金投资到其他行业中；而学历较高者对保险认识更为全面，闲置资金充足，重视子女教育，认为此类产品是对子女的全面保障更是一种投资规划。从另一个角度来看，这种现象也说明了大众对保险的认识还不全面，有待于进一步宣传普及。

1、2、2收入的差异对保险意愿的影响

根据家庭月收入分析的调查数据表明,居民收入水平对其保险意愿有重要影响。按保险学理论,人们价值量越大，其保险意愿理应越强烈。分析调查的数据发现:表示保险很重要且愿意

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购买者,在年收入25000以下者,占10.6％；在年收入2500 0～45000元者比率稍高，占 27％，在年收入45000元以上者比率最高，占62.4%，由此可见人们的保险意愿与收入量是成正比的。 1、2、3职业差异对保险意愿的影响

以职业分工而言，政府机关工作人员和固定工作的群体投保意识较强，这种现象可能与子女教育规划期望的因素有关。

1、2、4家庭结构不同对保险意愿的影响

根据调查结果数据分析表明，未婚者购买此类保险的的意愿是9%，已婚者购买意愿是85%。已婚有子女是本款保险购买的必要条件，人身保险要求购买保险时投保人必须对被保险人具有保险利益。当然年龄的增加会直接导致收入能力减弱、家庭负担(为家庭成员投保)减少、投资意识减弱，从而间接引起投保意愿削弱，年龄对保险意愿的影响是一种综合复杂的负相关作用。 1、2、5其他因素分析

同行竞争这方面分析，居住区域是否接近市中心、投保动机以及投资理财方式的选择与居民的保险需求相关性很低。而通货膨胀对保险市场需求的影响，一方面由于通货膨胀，C PI的不断上涨，人们手中货币购买力下降，根据收入效应，购买保险的货币资金量减少。所以通货膨胀对保险产品需求的影响基于保险公司对产品费率调整与市场其他产品利率高低关系及消费者心理等因素联合作

2、目标市场的选择与定位

2、1市场划分

根据本款鸿运英才少儿教育金保险的保障范围，我们将市场划分为以下三个：○1市中心收入较高的准父母群体；2城中村收入相对较高且孩子正在读小学的家长○3郊区中有子女上○

学的收入稳定家庭

2、2目标市场选择

鸿运英才少儿教育金保险，它承保教育金、满期生存保险金、可附加豁免保险费意外伤害保险，可附加意外伤害医疗保险。这款保险适用于各种收入家庭的父母为还在上学的子女做教育规划和无风险投资理财。目标市场为收入稳定、重视子女教育的城市家庭，可再此基础上开发农村有子女教育规划的潜在客户。

2、3市场定位

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2、3、1质量定位

质量定位在开发一种保险产品时，产品的质量控制在一个什么样的档次上，这叫做质量定位。保险公司可根据目标市场上顾客的购买力、顾客的需要、竞争对手的情况，为自己的产品定位于高档、中档或低档。关键是要与竞争对手相区别，突出自己的优势。

2、3、2 功能与费率定位

该鸿运英才少儿教育金保险是定位在单一功能还是定位在多功能，这也是值得保险公司仔细考虑的问题。定位于单一功能，则费率低，成本少，但不能适应消费者多方面的需要；定位于多功能，则成本会相应地提高，该保险产品的费率自然也高，然而能够满足消费者很多方面需要。鸿运英才少儿教育金保险可根据投保者的自身需求，自行选择附加险种，从很大程度上扩大了销售的目标市场。

费率定位

保险公司可根据市场和人均收入水平实际情况，把费率定在高档、中档或低档。

2、3、3服务和消费心理定位

突出服务方面的优势，如果能提供消费者期望之外的服务更好。心理定位，让消费者感到购买该鸿运英才少儿教育金保险是一种心理的满足，全面的保障。如零风险的投资，坐享其成的实现等无形的心理感觉状态。

3、目标市场的介入

3、1挖掘识别目标客户及分析客户需求

（1）根据该鸿运英才少儿教育金保险保障内容，应该把收入较高受教育程度较高人群的作为目标主体。

（2）鸿运英才少儿教育金保险科学合理的帮助他们规避了其他理财投资的风险，享受到了保险保障的实惠——鸿运英才少儿教育保险，让孩子赢在未来。

3、2客户沟通及产品展示

3、2、1客户沟通

扩大宣传，增强民众认同度根据实际际情况，使商业保险的宣传更普遍通俗、更贴近人群。保险公司应参照多方面的因素推出适合各种需求人群的产品。加强在保险服务性质、道德责任感、态度礼仪等方面的素养，增强业务人员的专业知识、服务流程。

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3、2、2产品展示

（1）高中教育金:

孩子15-17周岁，连续3年每年领取20%保额的高中教育金，累计领取60%保额的高中教育金；

（2）大学教育金:

孩子18-21周岁，连续4年每年领取40%保额的大学教育金，累计领取160%保额的教育金；

(3)创业婚嫁金:

孩子25周岁，可一次性领取100%保额作为创业婚嫁金。

（4）累积生息分红:

红利留存在本公司，按每年确定的利率储存生息，并于您申请或主险合同终止时领取。

（5）意外医疗保障:

附加意外伤害医疗保险，最高50000元/年，呵护孩子，保障更全面。

（6）保费豁免:

投保人若遭受意外伤害身故或全残，将免予交纳剩余保费，让父母对孩子的关爱延续。

（7）身故保险金:被投保人保障期间内不幸身故，则领取下列两者的较大值，本主险合同终止。 1本主险合同所交保费； ○

2被保险人身故当时本合同的现金价值。 ○

（8）保单贷款资金灵活使用:

短期资金紧张，可申请保单贷款，最高可申请保单现金价值的80%。

3、3谈判、确立、成交

投保人就该鸿运英才少儿教育金保险的可保风险、赔偿方式、保险期间、责任免除等合同内容无异议，合同双方当事人签订合同，合同成立生效。

4、服务品质评价及客户维护品质评价

售后服务是一次营销的最后过程，也是再营销的开始，它是一个长期的过程。大家要树立这样一个观念，一个产品售出以后，如果所承诺的服务没有完成，那么可以说这次销售没有完成。一旦售后服务很好的被完成，也就意味着下一次营销的开始，正所谓：“良好的开端的等于成功的一半”。

4、1服务品质评价

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市场的竞争归根结底是对顾客的竞争，无论是出售产品还是出售服务，最终顾客的满意度才是检验营销工作成败的标准。所谓售后服务就是充分了解顾客，研究顾客心理，注重售后细节，改进工作缺点，提高服务质量，通过全程优质服务，以换取顾客的品牌忠诚度。具体措施如下：

（1）建立诚信服务教育和约束监督机制，有效治理销售误导行为。

（2）变革产品分类，细化产品功能，明确满足各类客户的不同需求。

（3）提高商业保险整体的信誉度，降低商业保险公司的投诉业务数量。

（4）逢重大节日电话短信问候客户，赠送礼品，注重产品创新，满足引领市场。

（5）一致的态度服务于不同的客户，积极推进业务质量，加强与客户的长期合作关系，定期进行客户满意度回访。

（6）重点改进理赔服务质量，让客户真正的感受到鸿运当“投”,赢在未来。

（7）多渠道受理，多方式选择。多环节追踪，全面提升服务品质。

4、2客户维护

（1）定期向客户邮寄其投保产品的红利分配清单，公示公司财务状况，提高分红经营透明度

（2）完善互联网保单查询、红利分配功能，为客户提供足不出户的便捷投资体验

（3）应该及时受理解决客户对于产品产生的疑难问题，定期电话、邮件回访

（4）建立健全投保理赔监督机制，保障客户的权利

（5）对于公司的忠诚客户，定期为其推荐适合需求的保险产品

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第二篇：国寿英才少儿两全保险

国寿英才少儿两全保险

【险种特色】

成才保险金

提前为子女上大学准备好充足资金

创业金

子女初入社会、羽翼未满时，获得充足的资金支持

安家金

为子女结婚成家做准备

保费豁免

一旦父母遭遇不幸，可以不再交费而保单有效，延续父母关爱，保证子女平安成长 借款

如急需大笔资金，可凭保单获得借款

【投保范围】

年满20至50周岁，身体健康者均可作为投保人，为其出生满60天至14周岁，身体健康的子女或有抚养关系的少儿投保

【保险责任】

在合同有效期间内，本公司负下列保险责任：

一被保险人生存至年满18周岁的年生效对应日止，本公司按基本保险金额的30%给付成人保险金

二、被保险人生存至年满22周岁的年生效对应日，本公司按基本保险金额的30%给付成才保险金。

三、被保险人生存至年满25周岁的年生效对应日，本公司按基本保险金额的40%给付成才保险金，本合同终止

四、被保险人于18周岁的年生效对应日前身故，本公司无息返还所交保险费的1.5倍本合同终止；被保险人于18周岁的年生效对应日后身故，本公司一次性给付尚未领取的生存保险金，本合同终止。

五、投保人在被保险人年满18周岁的年生效对应日以前身故而被保险人生存，免交以后各期保险费，本合同终止。

【示例】

杨先生，30岁，为其出生半年多的儿子小力投保国寿英才少儿保险，杨先生每年交4470元，交费至小力18周岁。他的儿子小力在18岁时可以获得3万元的成才保险金，22岁获得3万元的立业险金，25岁获得4万元的安家保险金，若小力在保险期间不幸身故，其家人可以领取身故保险金。

国寿英才少儿两全保险条款

（以上解释仅供参考，一切以保险公司条款为准！）