金融产品营销期末设计

小组成员：代静、许秋滢、张燕、朱艳琴（保险产品设计）

吕婷、田苇、陶慧君、陈洁（信用卡产品设计）

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平安保险类型介绍

一、平安车险

主要是对车进行相关的投保，在发生一些交通事故时或出现一些故障会有相映的一些理赔。

二、意外保险

意外保险，也称意外险、意外伤害保险，提供被保险人因遭受一般意外或交通意外伤害事故而死亡、伤残或门诊、住院医疗等的保险赔偿。

平安保险商城为您准备了多款意外险：

（一）一年期综合意外险

可自选保障和保额，生活、工作、出行365天的全方位保障，保额最高50万适用人群在1-65周岁，保额最高50万。

（二）短期综合意外险

适用人群在3-64周岁 ，保险期间：3、5、7、15、30、60、90天可选，适合短期工作、短期出行人士投保。

（三）交通意外险

交通意外险包括短期交通意外险和一年期交通意外险，其中一年期交通意外险适用人群在80周岁以下，保险期间是一年；而短期交通意外险适用人群是经常乘坐飞机出行的人士，年龄在80周岁以下，保险期间有7、15、30、90、180天。

（四）小微企业团体意外险

为公司企业员工设计的保险，工伤职业伤残扩展至8-10级，最低5人即可投保，适用人群在18-65周岁，小微企业在职员工，保险期间是3个月、6个月、12个月可选。

（五）家庭综合保险

特有燃气意外保障，赠送电话医疗服务，适用人群在30天-60周岁，保险期间是1年。

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（六）驾乘综合保险

为私家车主及家人设计的保险，开车坐车都有保障，适用人群是1-65周岁，保险期间是1年。

三、旅游保险

（一）国内旅游保险

也称国内旅行险或旅游意外险，承保旅行期间意外医疗及身故残疾风险，包含滑雪、攀岩等高风险运动、航班延误、24小时境内旅游医疗救援服务等责任。

（二）境外旅游保险

也称境外旅行保险（其中境外旅游保险-欧洲地区产品也称欧洲签证保险或申根签证保险）。承保意外身故、残疾、烧烫伤及意外医疗（含急性病）责任，包含个人责任、银行卡、支票盗抢、换乘不衔接、绑架及非法拘禁和紧急救援服务。

四、财产保险

平安财产保险全面覆盖家庭财产保险、家庭成员意外伤害保障、个人账户资金损失保障。

（一）家财险

为您居住的房屋、房屋装修及室内财产提供全面保障，无论是台风、暴雨、雷击等自然风险，还是火灾、爆炸、盗抢等风险都可保障。

（二）家庭成员意外伤害保险

凡存放、坐落在保险单列明的地址，属于您自有的家庭财产都可投保家庭财产保险。

（三）个人账户资金损失保险

保障个人名下所有银行卡、网银账户、第三方账户等。

五、健康保险

健康保险，也称疾病保险、医疗保险，收入保障保险，是以被保险人的身体

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为保险标的，在被保险人因疾病或意外事故伤害发生后获得医疗费用或损失补偿的一种保险，平安健康保险为少儿、女性、老年人等群体提供全面的意外伤害及疾病医疗保障。

（一）老人健康保险

承保年龄拓展至80周岁，为老年人日常生活最容易受到的伤害提供保障，涵盖骨折与关节脱位意外、交通意外、一般日常意外等，还提供住院护理津贴和专业医疗救援服务。

（二）生育保险

适用于年龄在22-45周岁，怀孕未满十二孕周的女性，针对准妈妈设计的独特产品，关注母婴健康的双重保障。当孕期感觉不适或有关健康问题，可拨打24小时热线进行咨询。

（三）少儿重大疾病保险

涵盖常见的15项重大疾病，住院津贴保额高，无需体检。（四）、平安少儿综合险，涵盖日常意外及意外医疗、特有15种儿童常见重大疾病保障，同时提供意外医疗救援服务，全年保费最低仅需170元。

（四）团体意外保险

团体意外险，承保员工包含工伤、交通意外在内的一般意外伤害，提供意外伤害医疗与垫付，工伤等级拓展到8-10级，20人以上投保意外伤害最高保额升级至50万元。

六、境外留学/工作保险

（一）意外留学保险

提供在境外留学期间因意外伤害造成的意外身故、残疾、学业中断及个人责任等，更有高额紧急医疗救援等特色保障项目。适用人群在10-45周岁，保险期限任意可选。

（二）工作保险

承保在境外工作期间因意外伤害造成的意外身故/残疾/烧烫伤等，意外医疗高达50万人民币（含急性病医疗），更有24小时紧急医疗救援、紧急搜救、住院津贴等特色保障项目。适用人群在18-60周岁，保险期限可任意选。

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七、自助保险卡

平安自助保险卡（又称保险卡/自助卡），购买成功后只需凭借帐号密码激活即可生效。平安提供丰富的卡种，涵盖综合意外、出行安全、健康等保障。

（一）健康保障包括少儿健康卡、女性健康卡和健康服务卡

1.少儿健康保险（守护天使少儿卡E款）（适用人群：出生30天-15周岁的未成年人 ；保险期间：1年）

2.女性健康（守护天使卡）（适用人群：18-40周岁； 保险期间：1年）

3.健康服务（安享平安卡）（适用人群：18-65周岁；保险期间：1年）

（二）出行保障

主要包括：医疗救援卡二代 、航空意外卡、交通意外卡 、 车主保险卡、道路安全卡A款 、 道路安全卡B款、车主平安卡E款等产品。

（三）综合保障主要包括：

1.个人意外及家财

又称金万福保险卡（适用人群：16-65周岁；保险期间：1年）

2.家庭意外及家财

又称全家旺福卡（适用人群：16-65周岁；保险期间：1年）

3.高额综合意外

又称九九祥福卡（适用人群：16-60周岁;保险期间：1年）

4.幼儿保险

又称开心天使幼儿卡(适用人群：30天-4周岁身体健康能正常生活的婴幼儿;保险期间：1年)

5.家政保险

又称上海家政服务综合保险卡（适用人群：16-69周岁；保险期间：1年）

6.学生保险卡 (适用人群：30天-22周岁;保险期间：1年)

7.少儿保险

又称少儿安康卡E款(适用人群：30天-18周岁身体健康的儿童和青少年; 保险期间：1年)

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保险类型推荐

鉴于老师的宝宝还小，正好又处在中国平安保险旗下的鸿运英才少儿保险适用范围。下面，我们小组将为老师具体推荐以一下这份保险——中国平安鸿运英才少儿保险。

中国平安鸿运英才少儿险推销方案

一、产品简介

（一）产品特色

需交费8年，即可在孩子15-21周岁连续7年领取教育金，年满25周岁更有创业基金为孩子的事业添砖加瓦。

出生满28天且出院即可购买，越早投保越划算

20%、40%、100% 应对不同阶段需要，按比例支付教育金，贴合孩子成长每一阶段的需求

（二）产品优势

1.只交8年，成长无忧

15－21周岁每年可领取教育金，年满25周岁更有婚嫁创业基金。

2.提前领取，形式灵活

18周岁即可领取大学教育金，可选每年领取或一次性领取。

3.意外防护，保障全面

孩子顽皮好动，该产品另附加了意外伤害医疗保险，保障更全面，父母更安心。

4.保费豁免，关爱延续

若父母遭遇意外而身故或全残，可豁免该计划主险剩余未交的保费，而保险责任继续有效。

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5.轻松投保，简单便捷

投保不出门，保单送上门；没有前期繁琐的体验，简单回答几个问题就可完成核保；支付便捷，轻松完成投保过程。

6.理赔手续简单

寿险理赔服务承诺：标准案件，资料齐全，快速赔付； 超30天未结案还给利息； 服务专员上门收取理赔材料。

二、推销准备

（一）自我形象的塑造

作为一个保险推销人员，仪表是很重要的，成熟稳重的装扮能给人一种专业可信的感觉，所以，我们的着装要偏正装，色调可以不要太暗，免得给人一种压抑的气氛。

（二）资料准备

俗话说不打无准备之战，推销之前一定要把推销前需要的资料准备齐全，包括推销中可能遇到的问题，该怎样处理等。

（三）是产品推销计划的制定

这主要是只时间安排，调查老师哪些时间比较空闲，在不打扰工作的情况下推销产品。

三、接近顾客

目标分析、前期准备、接近顾客的方法、发展的计划、以及小结。

（一）目标分析

1.目标客户：陈老师

2.购买力

（1）老师有固定的工作，收入比较好且稳定，购买力肯定是有的

（2）这款保险每年需要交的钱不多而且只要交八年。

（二）前期准备

除了上面提到的仪表和资料，我觉得还应该带着礼物，一方面她是我们的老师，带礼物应该的，另一方面有句话说伸手不打笑脸人，这会让推销洽谈更容易

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进行。

四、推销洽谈

洽谈的时候如果不是电话里沟通的很到位就不要直奔主题，人都有一个心理，对推销的东西刚开始都有抵触的心理。所以可以从侧面入手，比如说先话家常，聊天中了解客户真正的想法，比如对保险什么态度，现在买了哪些保险等。我们的主要目的就是挖需求，比较产品的优势，这样我们推销才更好进行。

五、顾客异议的化解

顾客异议不外乎两方面，一是产品异议，二是价格异议

产品异议的话如果只是不明白或者不了解的话，那就好解决，找到异议点一一解决。如果已经有类似的保险，那就不用再介绍了，放弃这个客户。价格异议应该是最好解决的，因为如果对价格有异议证明他对我们的保险服务是比较认可的。那么这时候就要讲价值，讲这些钱能给他带来的价值。

六、促成成交

孩子是爸妈手上的掌上明珠，特别是现在的独生子女，父母亲辛苦一生，都想把最好的东西留给孩子，把孩子安排准备好一切，让孩子的未来有保障。孩子生命中重要的几个阶段，如孩子上学阶段，大多数家长望子成龙，望女成凤，从小就报各种特长班，兴趣班，教育支出是对孩子最主要最大的支出。

平安鸿运英才少儿险主要就是给孩子的教育保障。举个例子，就按老师的孩子2岁开始投保，选择了5万元的保障金额。对于该产品附加的意外伤害医疗保障，选择了2万元的保障金额。具体享有保障如下表：

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在孩子最重要的几个教育时间段都有保障，长远考虑，就少了家长很多负担。把这些数据给老师看，让她在心中先有个印象，然后帮助老湿进行一个大概的规划和憧憬，那么成交就容易很多。

招商银行信用卡类型介绍

招商银行目前开发的所有信用卡种类及其目标客户人群继20xx年发行国内第一张国际标准信用卡之后，招商银行秉承了“因您而变”的经营理念先后推出了粉丝卡、航空卡、百货卡、商务卡、白金卡、无限卡等创新特色产品，广受市场好评。发卡六年来，招商银行信用卡获奖无数，包括连续五年上榜胡润财富“最受青睐的银行信用卡”、荣获亚洲银行家“2008最佳中国零售银行之最佳信用卡业务奖”、以及在各类评选中屡屡获得像“最佳用户体验奖”、“最受持卡人喜爱的信用卡”等奖项，并多次被国内国际权威行业机构授予“国内首家五星级客户服务中心”、“亚太最佳客户服务”、“全球最佳服务中心”等荣誉，同时凭借卓越的信用卡拓展和经营战略成功入选“哈佛大学商学院MBA教学案例”。今天，招商银行信用卡品牌以五星级的产品和服务奠定了在国内信用卡市场的领先者形象。招行秉承的理念是，只有不断创新，提供更符合客户需求的创新产品和服务水平才能最终获得客户的认可，才能真正成为一个世界级的信用卡。

招商银行目前拥有六大类别的信用卡：

一、标准信用卡：主要包含招商银行标准VISA卡，标准Mastercard卡等标准信用卡。 标准VISA、MasterCard、 VISA覆盖面最广，其特约商户主要集中在北美、亚太等地区；MasterCard的特约商户则主要集中在欧洲、东南亚等地区；其目标客户主要是明星一族。

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二、主题系列信用卡：主要是招商银行与其他组织机构的联名信用卡，例如：NBA卡、魔兽世界信用卡等。其目标顾客主要是年轻一族。

三、区域系列信用卡：主要是招行发行的地方性的信用卡，例如：大连新玛特联名信用卡等。这种类型的卡主要是针对一个区域的特定商场顾客而发行的。

四、旅行系列信用卡：招行发行的旅行系列信用卡，例如：国航知音信用卡，携程卡等。其目标客户人群主要是那些旅游的一族。

五、车卡系列：汽车主题信用卡，CarCard汽车信用卡。例如：深业汽车联名信用卡。其目标客户人群主要是爱车一族。

六、购物系列信用卡：招行发行的购物主题信用卡，例如：百盛购物信用卡，瑞丽女性购物卡等。其目标客户人群主要是爱购物的时尚女性，他们有着强烈的购物爱好。

招行信用卡营销方案

一、信用卡的卖点实质

信用卡的实质就是借贷消费，是信用卡的主打卖点。招商银行针对性推出各种主题，各种附加价值和服务作用只是锦上添花。 总结一下可以发现，信用卡的卖点主要可以分为两类：

（一）调剂资金

生活中很多人可能会因为现金购买大件商品从而导致资金流紧缺，带来不必要的烦恼，信用卡可以解决这个问题。

（二）透支消费

在一些消费场所，对于个别价格比较昂贵，暂时手头没有足够现金的时候，透支消费能实现购买者的购物需求。

二、信用卡目标顾客分析

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该方案的目标顾客是一名私营企业主，大致情况为：30多岁，男性，已婚，有一幼子，年收入大约50万。由此可以做出以下分析：

（一）消费渐趋理性

由于该顾客年纪在30岁以上，已婚，育有一子，所以他在生活中的消费应该渐趋理性和保守，不会出现大额度的透支现象。

（二）虚荣心理消费

信用卡是良好信誉的象征，拥有信用卡体现了卡主在信用方面得到了银行的认可。作为一家私营企业主，卡主拿出信用卡消费的时候会有一种虚荣的潜意识在其中。

（三）偶尔存在的冲动性消费

该顾客处在30岁青年阶段，年轻人对于潮流的追逐和新鲜事物的好奇和尝试，让他们愿意为之而支付一定的费用。而且年轻人的消费观念比长辈们要先进的多，尽管买来的东西或许不是必要的支出，但是基于对商品的感性认识，偶尔还是会愿意刷卡消费。

三、招商银行信用卡推荐

（一）招商银行信用卡种类简介

招商银行信用卡秉承“因您而变”的服务理念，根据不同需求，不同人群特点，创新推出百余款信用卡产品，其主要的系列有一下一些种类

（二）招商银行信用卡推荐

根据各种不同系列卡的类型、他们的目标顾客群以及目标顾客的实际情况，我推荐的信用卡是标准系列中的标准Visa金卡，其简介如下：

信用卡概况

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1.年费: 主卡年费300元，副卡年费150

2.币种: 人民币+美元

3.免年费政策:免首年，刷满6次免次年

4.免息期(最长): 50天

5.免息期(最短): 20天

6.信用额度(最高):5万 元

7.交易方式:签名+密码

8.信用额度(最低):1万

9.积分政策:1元积1分

收费服务

费率

1.最低还款比例:10 %

2.日息:0.05 %

3.滞纳金比例:5 %

4.提现手续费比例:1%

5.超额费比例:10 %

6.溢缴款取回手续费:0.5%

服务

1.最低还款额:0 元

2.最低滞纳金:10元

3.最低提现手续费:10元

4.最低超限费:20元

5.最低溢缴款取回手续费:5元

6.挂失费:60 元

7.换卡费:15 元

8.补制密码函费:10 元

9.提现额度:50%

境外

1.外币单位:美元

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2.外汇兑换手续费: 1.5%

3.境外取现手续费比例:3%

4.境外取现最低手续费:3美元

5.境外紧急挂失费:35美元

6.境外紧急补卡费:175美元

附加功能

1.免息还款期和最低还款额

使用招商银行信用卡，可以享受最长50天的免息还款期。您也可以按照银行的要求，偿还最低还款额，剩余款项可留待日后慢慢偿还，尽享灵活理财的便利。

2.高信用额和调高临时额度

我们为您度身定订的信用额度，让您享受高信用额带来的非一般尊崇感受。并且，当您因出国旅游、装潢新居、结婚、子女赴国外读书等原因，需要使用大额资金时，只需提前来电申请，即可调高临时额度，以人为本的弹性额度，让您充分体验自由与便捷。

3.预借现金

当您急需现金时，不用再苦于开口!全国所有银联联网ATM机,所有招商银行网点柜台都为您提供人民币预借服务。您也可在境外数百万台带有VISA或MasterCard标志的ATM机上提取当地货币。

4.旅行预订中心

在全国35个城市，您足不出户即可享受招商银行旅行预订中心的送票上门服务。同时，我们还为您提供全国超过2000家酒店的订房服务及各种旅游优惠套餐，拨打800-820-6666，精彩即刻送上。

5.24小时海外紧急救援

海外之行，亲人给您的关怀，我们也能给予。只需您拨打当地国际组织免付费电话，全天候的海外救助服务，包括紧急提现、紧急替代卡等我们都在第一时间为您奉上。我们还为尊贵的金卡客户提供免费海外紧急替代卡服务。 卡片特点

招商银行VISA标准信用卡是招商银行发行的最基本的双币信用卡，网上支

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付便利，可在先消费后还款，境内外通用。

特色功能

1.全国特惠商店

使用招商银行信用卡，不仅可享受刷卡消费的便利，还可独享全国上万家特惠商户的贵宾级优待。招商银行信用卡特惠商户将不断增加，您可以随时登录网站查询特惠商户信息。

2.免息分期付款

不需再对高单价商品望而却步，您只要申请招商银行信用卡并填写分期付款申请表，就可在购买指定商品时，将总价款均分成若干月并按月支付，手续简便而且没有任何额外的利息。

申办条件

1.申请人的年龄必需在18至60周岁之间；

2.具有稳定的职业和收入，有良好的信用和按时还款付息的能力

申请需要提交的资料

1.身份证明

一般是身份证（若您使用的是新版身份证，需正反面复印件），军人需提供军人证复印件；

2.工作证明

可以是任职单位开立的工作证明原件（请写明具体的公司名称、部门、岗位及收入情况，并加盖公司公章或人事章），或工作证/牌复印件；

3.可以选择提供资料

银行代发工资记录，或所得税扣缴凭证，或房、车、存款和投资市值证明文件（如房产证/汽车行驶证/银行定期存单的复印件）等能证明您财力水平的资料。其他可供参考的文件还包括：近6个月社会保险个人账户清单、水、煤气账单、他行信用卡账单等。

四、顾客消费需求分析

根据顾客的实际情况可以大致知道：该顾客收入属于中高水平，有稳定的收入，且已婚育有一子说明该顾客有房（应该也有车），这类人群的消费水平比较

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高，需求层次也比较高，因此我选择推荐的卡为金卡。针对这位顾客，我的建议是从以下几点原因进行推销：

1.根据该顾客的信用情况，办理该信用卡的可透支额度为至少为5万以上（有临时额度），并且根据第一项的分析，该年龄段的顾客消费会有理性消费的特点，几乎不会出现大金额透支现象，因此该金卡的所述功能完全能够满足该顾客的个人使用。

2.该卡具有免息分期付款的功能，对于该顾客来说，即使有临时大额的透支也不会有太大的顾虑，，因为可以选择分期付款的方式，并且免息对于顾客来说也是有很大的吸引力的。

3.该卡属于双币信用卡，即可以使用美元加人民币的付款方式。这位顾客的收入水平较高，偶尔可能会带妻儿出国，此时这张Visa双币信用卡就显得非常有用，因为可以免去兑换的烦恼。并且Visa是一种国外通行的信用卡，许多国外的网站也使用Visa信用卡支付的方式，该顾客有一个年幼的孩子，预计可能会有购买奶粉等的需求，这时选择Visa信用卡支付方式在国外网站上订购奶粉十分方便。此外招商银行visa信用卡境内人民币取现（含电话预借现金）交易还享受低至1%的手续费率（最低10元/笔）。您只需设置交易密码并开通预借现金密码功能，境内、境外皆可通过ATM机或银行柜面提取当地币，更可使用电话预借现金服务将指定款项转至您的一卡通账户，实时转账！因此这也是信用卡的一个非常大的卖点。

4.该卡相对于招商银行的白金卡来说，是非常实用的一款信用卡类型。因为该信用卡的附加和特色功能对于个人使用来说都非常的实用，年费也比较低（主卡300元/年，副卡150/年），并且办理首年免年费，刷满6次免次年。而白金卡的年费却比较高（年费3600元，1万积分抵扣一年年费），它的信用额度相应较高为20万元，但是对于该顾客来说完全没有必要，当然其他附加功能也就更没有太需要的地方了。所以选择金卡比白金卡要更好。

5. 该客户是私营企业法人代表，平时生意上存在资金流通问题。这类客户对于信用卡的接受度极高。一张信用卡可以让他们接触生意上的后顾之忧。招商银行visa信用卡可以享受高达固定额度50%的取现额度。因此这对于双方来说都是非常有利的宣传卖点

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6. 这种类型的客户平时出差可能会比较多，招商银行visa信用卡具备“机票易”服务功能，在您确定好行程后，拨打合作商户的订票热线，只需报出您的信用卡卡号及有效期，足不出户即可完成购票付款。

五、具体实施分析

（一）提出需求：分为两种情况。

1.如果是客户主动提出办卡的需求，说明客户对信用卡已经了一定的初步认识，销售人员要做的就是努力解答客户对于信用卡产品的其他疑问，这样的主动上门客户比较好拿下。

2.如果是销售人员主动出去寻找潜在客户。这种情况下，客户是没有体现显性需求的。需要通过暗示等方法，引出客户的潜在需求，这里可以用到SPIN销售法。

S: 通过询问，了解客户目前的资金使用情况，比如一个月的主要支出用在哪些方面等。

P：找出客户平时消费中出现的一些问题，比如是否出现赤字，储蓄方面的情况以及理财等

I：刺激强化。本来有支出现金购买进行消费的需求，但是因为暂时的资金短缺无法实现从而放弃。

N：提出解决这类问题的办法就是通过办理并且合理使用信用卡，通过信用卡来解决平时现金支出导致资金周转不灵以及大额消费带来的资金短缺等问题。

（二） 疑问解答

这部分是进行信用卡推广的最重要部分。这也是体现银行销售人员专业的一面。并且在解答关于客户疑问的同时，提供关于信用卡的相关规则说明以及个人的使用建议，对促进成交有一定的帮助。

比如：1. 最长免息期如何最优利用

2. 分期付款和最低还款的区别，说明规则并提出个人建议

3. 根据之前了解客户的实际情况，推荐相应的信用卡产品。比如客户如果热爱购物的话，可以向他推荐招行的购物信用卡系列。

4. 根据自己的理解为客户提供信用卡的合理使用方法。

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总之，面对不同人群的发现的问题是不一样的。女性消费者购物具有冲动型消费的特征，看上的商品害怕过了就买不到了，或者是过时了。男性消费者除了一定的冲动消费特征之外，更多的是一种虚荣性心理在其中。中年消费者进行信用卡消费，比较理性一点，可以主打分期付款占用资金额度的卖点。

（三）提出成交

在经历了之前的几个步骤之后，客户对于是否要办理信用卡已经心中有数，这时还要及时提出成交，抓住客户，这一阶段的话术是很有讲究的：

1. 客户沉默

客户沉默，说明还处在权衡之中，这时候需要及时引导顾客心理

2. 客户婉转拒绝

要弄清楚拒绝的真实理由。其中有主要包括以下几个问题：

（1）对超前消费的价值观并不认同

（2）认为办理的程序麻烦

（3）对可以透支的额度不满意

（4）认为信用卡收取的年费过高

（5）已经办理了其他信用卡

以上5个原因是客户拒绝的常见话语，因此事先要做好充分的准备，遇到相应的回馈时可以针对性提出解决办法。

（四）客情维护

在信用卡办理之后，整个销售流程还没有结束。客户介绍客户是效率最大化的营销方式，因此做好客情维护是非常有必要的。

从达成意向开始办理信用卡开始，站在客户的角度上进行优质的服务非常重要。办理信用卡需要填写一些表格，有时候客户会嫌麻烦，这个时候销售人员只需要让客户在表格上填写几处关键的地方，比如申请人签名等，其余的相对不重要的信息可以下来由销售人员代填。这样就省去了客户的时间，提高了销售的效率。

即使在信用卡办理好之后，也需要及时跟进。电话联系客户，询问使用情况，是否还有疑问并及时解决，对客户办理信用卡表示感谢，希望以后能有更多交流的机会等。服务好现有的客户，对于日后通过他们发展新的客户非常有帮助。

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（五）销售疑问书

1.我平时只用现金，不用信用卡

这种拒绝的话语，其实潜意识反应了客户对于信用卡产品没有太清晰的认识，只是通过不少传言了解到很多人因为滥用信用卡成为“卡奴”，其本质还是对于传统的“量入为出”的价值观的奉行和对超前消费和透支消费的不理解。

想要改变消费者心智是成本最高而且效果最差的，因此销售人员不要在这一点上纠缠客户，只要简单表明，信用卡的主要功能不是用来超前消费和透支消费，而是用于现金的周转，并且简单举例说明关于现金周转方面的情况。这类客户的消费观念比较保守，因此也注重资金支出的成本，通过讲述信用卡的使用可以缓解资金紧张带来的一系列问题，相信会有一定的改善。

2.还款手续太麻烦

潜在客户认为信用卡还款需要到柜台办理，且目前很多银行网点整合导致的办理业务人多，效率低下，让客户觉得不满意。这个时候只需要向顾客说明招行信用卡还款的方便之处：（1）只要是在免息期之内的任意一天还款都行（2）ATM可以还款（3）借记卡只要勾连了信用卡也可以使用自动转账功能，无需到柜台办理，方便简洁。（4）招商银行的一卡通关联自动还款（关联主卡与副卡），免收一卡通账户管理费，还可自行选定人民币或美元还款账户。一卡通关联自动还款金额可选择全额还款，也可选择最低还款额。

3.我已经办理了其他银行的信用卡

这也许是一种推托，也可能是一个事实。这时候需要销售人员问明白客户办理了什么银行的什么信用卡，最长免息期是多久，额度是多少，附加服务怎样等问题，就可以针对性的推广自己的信用卡的优势。同时可以告知客户，多办一张信用卡并不会带来多大的成本，反而可以利用多张信用卡进行资金的互相拆调。 注意要利用本行信用卡的优势来转移客户的注意。

4.是否收年费，费用太贵等问题

对于年费问题，告知客户在办理的第一年内是免主副卡年费的，并且以后每年只要在一年之内刷卡消费，不限金额大小，达到几次，就可以免年费，相信客户的担忧是站不住脚的。其余的费用成本上，告知客户本行的信用卡的手续费等费用的情况，通过进行比较，来说明使用本信用卡能让客户的成本更低。

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