永不放弃

——李青分享销售心得

我参加销售培训的时候知道，销售的过程通常遵循“66-33-1法则”。这是销售的三个阶段。第一个阶段是说销售员需要花费66%的时间给客户留下一个印象，让他们了解销售员、了解产品，让他们了解公司。第二，需要用33%的时间让客户熟悉产品，给产品报价，还有包装方式等等，让客户与其他厂家的产品进行比较。最后才是达成共识签订协议，这个过程只占整个过程的1%。

按照我的经验，我感觉其实第一个阶段花费的时间和精力远远超过66%，因为要给客户留下一个好印象是不容易的事情。这个阶段是一个漫长的过程，在这个阶段你要有足够的耐心，用你的专业知识向客户做好介绍和服务，无论客户是什么反映，也无论他是怎样的态度，你都不要放弃，要用你的执着和诚心来感动客户。有时候邮件你都发了几百封了，他们竟然还不知道你是谁，不知道你是哪个公司的，是做什么的。遇到这种情况真的让人很失望，非常郁闷。因为不要看简单的一封邮件，其实编写每封邮件都是要费很大的心思的，首先你要从他们的网站，从他们的邮件资料中分析出他们是做什么的、需要什么样的产品，然后才能有针对性的编写邮件。

去年从意大利展会回来，我一直在发邮件联系客户，当收到客户要求报价时，每当这个时候，我都觉得挺激动的，非常受到鼓舞，因为最起码能证明这个公司是存在的，而且是做这种产品的。但是绝大多数的情况是价格报过去了，客户那边就没有动静了，没有邮件回复，有时候你打电话都打不通，这时都会比较沮丧。根据我的经验，编写一个比较好的邮件只写文字是不行的，这不难理解，如果我们收到一个不请自到的邮件、一个不速之客，倘若没有什么亮点、没有什么引人注目的地方，我们是不会看的，至少不会认真的去看，同样客户也是不会看的，这样我们就没有机会给客户留下印象，就没有进一步沟通的机会，所以我一般会在邮件中插上一些图片。

做销售的过程中会有很多问题，比如说好不容易有个客户询价了，却不是我们的优势产品，我们不可能什么产品都做、什么类型的产品都擅长。这个时候其实很矛盾，因为绝对不能说不做，但实际上如果不是我们的优势产品，成交的希望并不大。在我们公司敬畏客户是第一位的，销售产品也是每个业务员的基本职责，所以，无论客户询价的是哪种类型的产品，都要报价。我报了很多类这样的产品，例如：鹅卵石、抛光人物等等。要让客户感觉到我们的诚意和存在，下次他有产品要报价还会想到我们。

做销售，无论是跟单还是开发新客户，尤其是开发新客户，除了敬畏客户之外，最关键的就是要永不放弃的精神，用我们刘总的话说就是要有“屡败屡

战”的决心和意志。当然在这其中团队的力量、团队的帮助和鼓励是很大的，有时候发了那么多封邮件、报了那么多次价格，都没有任何回音，我会问刘化涛经理，联系不到有意向的客户怎么办啊？刘经理鼓励我说：继续发邮件，多联系就会有希望。有时候刘总也会鼓励我：多联系，好好干！他们给我的方法就是永不放弃！

我每天的作业上都有联系客户的记录，有时候汇报10个，有时侯15个，其实实际数量远远多于这些，是不好意思写多了，因为总得有结果才行。很多时候都是重复发邮件，有时候一天能发一百多封，这时候哪怕只有一个客户有回复询价，对我都是一个非常大的鼓舞！

这次德国2万美金的订单可以说是偶然的，也可以说是必然的，因为每一票的订单都有他的偶然性和必然性。客户找他们需要的产品，并购买他们满意的产品这是必然性；但是客户找到我们，对我们的产品有兴趣，与我们达成协议，这对客户来说又是一种偶然性。因为客户可以选择的供应商有很多，为什么非得选择我们？这就要靠我们永不放弃的精神，靠我们坚持不懈的联系，靠对客户的用心了解，用每一次真诚的服务来感动客户，取得客户的信任和好感，必然会把订单的机会给我们。

但无论是偶然还是必然都需要我们更加努力，因为我知道，如果业务员想增加业务量就必须多创造与客户沟通的机会，增加客户选择我们的“偶然性”！

当然联系客户仅仅有永不放弃还是不够的，因为如果你准确了解了他们的需求，发了他们感兴趣的产品，你的报价在他的期望之中，在与客户交流中你让他感受到你诚恳周到的服务态度，或者你的一些答复正好符合了他的要求，这些都会极大促成与客户达成协议的机率。所以我感觉，一个好的业务员的工作就是要把客户了解好，把客户选择我们的偶然性变成必然性。这就决定了营销的过程是一个艰苦的脑力、体力、智力的较量与付出的过程。

有订单会很开心，但并不是每一个订单都很顺利，与客户沟通需要注意很多问题。有的客户非常挑剔，这表现在很多方面，如产品的价格、质量、交货期限、付款条件，还有你对专业知识的掌握，用你的专业知识为他们提供好的服务。有一次一个奥地利客户他要了两个高35cm，款式为“母子情深”的产品，这个产品原来给客户发过，但是客户这次就只要这两件产品，他没有其他的货物要订，这样订货量就太少了，运费都要比产品的价值高，所以我给客户的邮件中提到加一点运费的问题，但是客户马上回复运费太高，而且他觉得提高运费是不可思议的。有很多事情，从我们的角度出发，觉得是应该的，但是客户是不会为我们考虑的，因为他们是客户、他们是“上帝”。所以说，营销的过程中遇到一些苛刻的客户是正常的，是在情理之中的，这时就要耐心的与客户做好沟通，把问题解决好。

能遇到客户询价不容易，遇到客户选择我们不容易，但也并不是拿到订单

就万事大吉了。因为拿到订单仅仅是与客户合作的第一步，更重要的事情还在合同的履行中。有一次一个客户要做一个样品小猪，因为客户是发一张图片，样式不是咱们常规的样式，第一次做了一个，客户说耳朵不好，与图上的样式部一样，没有办法，我只好请孙成森再做一个，老孙费了一下午的功夫，但是对照图片看，屁股的地方矮了（因为图是斜的，所以不好测量各个部位的具体尺寸）。我让老孙修，他说已经不能修了，没有办法，他只能又刻了一个，然后请板材厂打磨，客户又说抛光不好，只能再次打磨，这样反反复复很多次，费了很多的功夫，前天才给客户把样品寄走了。

其实样品的打造也是争取订单的过程，是客户在考验你，不只是看你这一件样品，其实是通过样品来看你公司的工艺，看你的加工速度，看你的技术，看你的服务和诚意，看你是否认真做事的态度。所以说在联系客户时，每一步都必须认真去做、用心去做，每一步都要付出艰苦的劳动。

很多事情都是相通的，不仅仅是销售工作，相信大家在自己的岗位上都会遇到很多问题，也会取得很多成绩，只要能放平心态，紧扣公司的五大核心价值观去工作，就一定会取得好的结果，因为我们是按照客观规律来做的！规律不可以超越，但速度是可以提高的，成功对我们来说只是个时间问题！

希望大家在公司提供的平台上找准自己的位置，释放出自己的最大能量！

 

第二篇：销售精英的销售经验分享心得体会

销售精英的销售经验分享心得体会

Dear jeff

您好，我叫fly，是“我有数”天津苹果店的一名销售，在任职的半年当中，通过自己的努力，取得了良好的成绩。在此，我想和大家分享一下我的经验和成功案例。

我是20xx年5月加入了优博乐，在这6个月当中，我不但学会了如何与顾客建立良好的关系，更懂得了如何把握顾客的需求，从而使顾客能够既愉快又满足。我曾经看到过这样的一句话“如果你想钓鱼，首先你要知道鱼是怎样想的，只有知道了鱼需要什么，你才能钓到鱼”，通过这句话，我得到了很大的启发，当我们见到顾客的那一刻起，我们就只想着如何帮助顾客了解产品，如何使顾客发生购买的行为，可是我们从没有想过，你真的了解顾客的需求吗？其实这是个非常重要的问题，没有了解顾客的需求，就是没有掌握顾客进店的真正意图，当然，这样就使销售变得被动而并非主动。我觉得通过自己的语言和行为激发顾客对产品的认知，从而使得顾客能够表达出自己的需求，只有满足了顾客的需求，才能获得顾客的信任，接下来，顾客会接受你对他介绍的任何配件，顾客会觉得我真的是处在顾客的角度去为他着想，这就是我们销售经常会用到的销售方法叫做换位思考，把自己处在顾客的角度去考虑问题。接下来，我想和大家分享一个成功小案例：有一位63岁的顾客，这位顾客想要购买IPAD2，通过了解顾客喜欢读书，我为顾客详细的介绍了IBOOKS这个软件，顾客非常高兴，决定购买，接下来我为顾客推荐配件，但是顾客觉得配件

的价格有些贵，我认同他的观点并向他推荐了价格稍低一点的包和屏幕贴膜，顾客非常认同我的推荐，欣然接受。这个案例告诉我们，在销售过程中，换位思考，替顾客考虑，会赢得更好的销售业绩。 在店里不忙的情况下，我会利用这些时间进行电脑技术的学习和实践，通过对MAC系统的使用，总结一些MAC系统使用方便的软件和操作，介绍给顾客，能够激发顾客的兴趣从而达到销售的目的。在与顾客交流中，我通常不会给顾客讲很多，我更善于倾听，掌握顾客的需求，解决顾客的疑虑，这样我才能有效的推销我所要介绍的产品，当店内货品缺少时，顾客的选择面会非常的少，需要通过掌握顾客的心理变化才能引导顾客购买我想要推荐的商品，例如：13寸笔记本有两个配置，一个是标准配置，一个是较高的配置，如果店内没有标准配置的货品，我给顾客介绍的时候就直接介绍高配置的机器，当顾客表现出接受不了的情况下，我立刻转移目标，介绍另一款，如果顾客可以接受并且开始问我一些问题，我会继续我的介绍，这样在货品不足的情况下，我依然可以完成我的销售目标。

在平时学习电脑技术的同时，我也在学习销售的技巧，销售技巧对于一个销售人员来说，非常的重要，我曾经碰到过这样的一对顾客，顾客之前已经看好了一款一体机，遛了很多家店面，都没有购买，当他们到了店面以后，我并没有着急的给顾客介绍产品，而是和顾客聊一些顾客比较感兴趣的话题，最终顾客决定从我这里购买，并和我成为了朋友，所以和顾客的关系也非常的重要，我不会把自己处在和顾客对立的一面，后来顾客对我说，他就是喜欢和我交流才决定从这里

购买。当我和顾客建立了一种非常友好的关系时，我才能获得顾客的信任。

当然，在销售过程当中也会发现一些问题，例如：当我遇到一位专业知识非常好的顾客时，他所提出的一些技术上的问题，是我所不熟知的，那么接下来我会选择沉默，倾听顾客的讲解，这样的顾客主观意识比较强，专业知识比较全面，所以我更愿意和顾客多学习一些我不懂的技术问题，顾客会选择他认为适合他的产品，而我会为他提供更贴心的服务，这样我不但学习了专业知识，同时也顺利的为顾客提供了优质的服务。

最后，我觉得最重要的一点就是，销售需要诚心，我就是带着这种诚心与顾客进行交流，当顾客明白我不是为了“销售”而销售的时候，我就获得了顾客的心。