房地产营销心得

我们的销售条件——3H1F

Head

学者的头脑

Heart

Hand

艺术家的心

技术人员的手 （懂行的推销专家）

Foot

劳动者的脚

客户简单的分类

首次购买 ???理智稳健型

??特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞所动，对于疑点，必详细究问。 ??应对原则：以诚待人；以专业的内容让他信服。

??喋喋不休型

??特征：因为过分小心，以至于喋喋不休，大小事

情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。

??应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。不要迷在了他/她的喋喋不休中！ ??沉默寡言型

??特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。

??应对原则：要了解他实际的需求；旁敲侧击，切忌自说自话。

??感情冲动型

??特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。

??应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。

??优柔寡断型

??特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。

??应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。

??盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常以教训口气说话。

应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，以退为进，正面说服。

??求神问卜型

??特征：决定权操纵在“神意”或“巫师”手中，十分迷信。

??应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；阿谀奉承风水先生。 ??畏首畏尾型

??特征：购房经验缺乏，不易做出决定。

??应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。

??神经过敏型

??特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

??应对原则：少说多听。

??借口故意拖延型

??特征：个性迟疑，推三推四。

??应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。 ??话多型

??特征：顾名思义，话特别多，可买可不买。

??应对原则：时间过长时同事应以有事交代将你救出困境 ??专家型

??特征：认为自己已经非常了解房地产

??应对原则：谦虚地听并且恰当地表示，积极地询问及吸收知识 如何引导客户买房

抓住招呼购房者的机会

---不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍

??购房者目不转睛地盯住某户型时

??购房者用手去触摸模型时

??购房者抬起头来寻找时

??购房者突然停步时

??购房者找寻某种东西时

??与购房者四目交接时

提示介绍的方法

买房实际是买一种生活方式

??了解购房者心目中理想的生活方式

??找到物业与购房者需求的连结点——独特的价值 ??从购房者的角度出发

??让他看到所需要的所有户型

??让他从低价品看到高价品

掌握购房者的需求

---欲望强度（需求的强弱） ---需求的理由（需求的情况）

??不需要单方面地询问

??询问与商品提示交叉进行

??逐渐地集中焦点询问

??不要只依赖经验或第六感

介绍说明的方法

---寻找其关心点 ---以其第一句话为线索

从购房者“最想知道的”部分或“最担心的”部分开始

??一边让购房者观察模型一边说明

??以身体语言辅助说明

??让楼盘自己说话

??一边观察一边说明 重点

从客户进入销售中心到离开为止，身为销售人员的你需从客户口中知道哪些基本资料？ ??1、目前居住地、交通工具、面积需求；

??2、工作地点与职务；

??3、经济能力，首付付多少？

??4、谁具有决定权；

??5、产品能否认同；

??6、用途：自住~~~投资；

??7、为何喜欢此地点？

??8、希望成交的价格；

??9、是否有带现金或者刷卡?

??10、房子看多久？多久没买房子了？

??11、资金的来源；

??12、是否比较过其他楼盘？为何没买？针对看过的案子，与本案互做比较，客户不买的

原因是什么那就是客户所重视的地方。

??13、有没有特定喜欢的楼层？

??14、客户本身的生活层次及文化背景；

??15、是否急于居住？

??16、了解客户的嗜好、兴趣、特殊小动作。

??17、了解以前居住条件的缺点，针对缺点加强本案弥补缺点之诉求。 买房子时间很快乐的事

??让你的客户快乐的买到房子：

??1、接待人员很热忱、亲切；

??2、接待人员很内行（专业），我买得很放心；

??3、接待人员很详实的介绍与解说；

??4、接待人员站在客户的立场帮他挑到合适的房子；

??5、因为接待人员的态度、行为，我们相信他的话；

??6、因为很多人买这里；

??7、买这间房子，不会吃亏；

??8、接待人员没有排挤客户的心态。

销售重点

??1、不要把客户当成同行业介绍，因为客户听不懂，客户是外行的。 ??2、服务品质——从见面开始。

??3、在销售过程中必须了解客户的购买能力客户往往眼高手低。 ? 4、不要怕得罪客户：

①我感觉你不是很喜欢我们的房子？

②你看的这见若是卖掉了，你会不会挑另一间？

③不在这里买房子，你还会在哪里买呢？

④我已经认为您会买这里的房子了。

⑤今天是刷卡吗？还是带现金？

? 5、会来看房子的，基本上都会买房子的。

??6、房子不喜欢，没关系，但是真正的原因是什么？

? 7、不要让客户感觉到房子不好卖——传达卖得很好。

? 8、您是为了杀价才买房子的吗？我们不是为了砍价才卖房子的。越不景气，底气越要硬。 ? 9、您购买的不是一间房子，而是整个社区

成

交

技

巧小狗交易法 二者择一法 推定承诺法 反问成交法 优惠协定法 本利比较法 利弊比较法 独一无二法 心理暗示法

递进式发问法

l 、小狗交易法

??“小狗交易法”这个技巧的名称来自于卖狗的行业，狗贩们首先让客户与小狗接触，当客户玩得很开心，对小狗产生强烈的好感时，再提出交易，往往成功率就比较高。

??小狗交易法的本质就是在与客户成交前，首先让客户去体验。

??在房地产的销售上，样板房销售法就属于“小狗交易法”，先让客户置身其中，体验和幻想自己未来的家居“如果是这样该多好啊！”

??销售人员在介绍小区、看房的过程中运用情景销售，也可以起到“小狗交易法”的效应。 2 、二者择一法

??“二者择一法”是指销售人员提出选择性问句，让客户在提供的选择范围内作出回应。 案例

??销售人员:“先生,刚才看过的两个单元您是比较喜欢A单元还是B单元？"

??顾客：“ A 单元。”

??销售人员：“对了，刚才在与您沟通的过程中，您好像比较关注何时交楼，我想知道您是希望5月入住还是6月入住。”

??顾客：“最好是5月下旬可以入住。”

??销售人员：“没问题，我们小区3月初就开始交付使用了? 我想知道您是选择一次性付款还是分期付款？"

??顾客：“一次付款。”

??销售人员：“那太好了，一次付款还可以得到额外的九八折优惠。先生，您付款是付现金还是刷卡？"

??顾客：现金。

??二者择一法可以有效避免客户讲出“不”字。但在实际的销售过程中，销售人员往往不注意发问的方式，而习惯于用一些封闭式问句，比如：“今天您能不能决定下来？" “不能！" “今天您有没有空？" “没有！"封闭式问句很容易引导客户下意识地作出防卫性的否定回应。这种结果往往是因为销售人员不讲求技巧所带来的。

3 、推定承诺法

??“推定承诺法”，顾名思义就是推定客户已经作出购买原承诺，销售人员直接引导客户进入办理相关购买手续的成交阶段，运用推定承诺法要注意以下几点事项：

??销售人员要调整好心态，千万不要在内心认为“迫使”客户成交是一种强人所难的行为，而应建立这样的观念：买房子对于客户永远是一件美好的事情，客户是成交的最大受益者。 ??销售人员要充分表现出自信。

??要大胆行动！

3 、推定承诺法

案例

??销售人员：“王先生，王太太，刚才我们看过了世纪城18楼的那个单元，你们二位都非常满意。首先是因为户型和面积，另外是景观和东南的朝向? ? 是吗？"

??顾客：“是的。”

??销售人员：“恭喜你们终于挑选到自己心爱的住所。现在我们来办理有关的一些购房手续。请二位把身份证给我登记一下，并给我你们的详细通讯地址和联络电话。这是一份认购书，请二位看一看，如果没疑问，请在这里签字? ? ”

4 、反问成交法

??“反问成交法”就是顺应和把握客户发出的购买性发问，而作出反问的处理技巧。当客户回

答你的反问时，你很可能就得到了一个确切的成交信号。

案例

??顾客：“什么时间可以交房？"

??销售人员：“先生，您急着入住吗？"

??顾客：“是的。”

??销售人员：如果您今天下订金，大概X年X月就可以交房，这样您还有别的要求吗？" 反问成交法

案例

??顾客：“这里可以使用信用卡吗？"

??销售人员：“先生，您是希望用信用卡付款对吗？"

案例

??顾客：“您能承诺将来的物业管理费不会涨价吗？"

??销售人员：“您的意思是如果将来的物业管理费不会涨价，您就会购买，是吗？” 5 、优惠协定法

??“优惠协定法”是指在给客户一定优惠、折扣之前，销售人员一定要与客户商定一个协定，这个协定可以是“诚意金”，也可以是口头的承诺；

??有了承诺后，销售代表才能“帮助”客户申请折扣，这样才有可能更确切地保证打出折扣这张“底牌”后，就能成交。

运用优惠协定法时，应注意以下事项：

??当客户要求价格折扣时，销售人员首先可以通过反要求的方法，将压力的包袱抛回给客户。

??给予客户折扣的同时，必须让客户觉得你是实实在在的帮助了客户，为他争取了利益。 优惠协定法

案例

??顾客：“我希望你们能打个折扣。”

??销售人员：“我很理解您的要求，但公司的价格对于每一位客户都应该是公平的。除非您的购买数量较多，这样也许我能帮您申请到一个团购的折扣。请问先生您是购买一套还是两套呢？

??顾客：“一套”,

??销售人员: “如果您购买一套，这就是实价了，但如果您所认识的亲朋好友近期会购房，您让他们一起过来买，这样大家共同努力，也许我可以帮您的忙，您看怎么样？

??顾客：亲朋好友虽然都会置业，但不一定能凑在同一时间，将来如果有购房的朋友，我一定会介绍给你们，希望您现在能给我一些折扣。”

??销售人员：“按规定是不行的，公司的原则是不能改变的，但我看看现在其他同事是否有成交单，如果有，也许能合在一起作为团购单来申请团购折扣??

??请您把身份证给我复印一下

??请您在这份申请书上签字，并下5000元诚意金，如果申请不到折扣，我们会全款退还给您? ? ”

6 、本利比较法

??“本利比较法”就是将价格与客户利益进行比较，即再次陈述客户获得的利益与所付出的价格相比是物有所值的，一般用于客户认为楼盘价格较贵而犹豫不决时。

案例

??顾客：“我总觉得你们小区的楼价偏高了，不值。

??销售人员：“我们楼盘的价格是比别的楼盘要高，

??第一，片区未来的整体规划、房产未来的升值前景??第二，小区的整体配套和物业管理的完善??；第三，小区所在的区域是一个高尚的商住区域，无论是在交通、是在教育和娱乐等方面，都得天独厚：第四，我们的建筑设计和装饰标准都是出自名家之手，这是个品牌小区； ??其实贵与便宜是相对的，不能简单地用价格来衡量，而要看它的价值和前景，像我们这样的小区，它拥有那么多优秀的条件，如果将目光投向未来，等它升值了，再回头看今天的这个价钱，就会觉得它是很便宜的?

7 、利弊比较法

??利弊比较法是一种将不利因素转化为有利因素的技巧。

案例

??销售人员：“陈先生，参观过我们的小区和您的目标户型后，我们现在作一个简单的小结。在有利的方面，您比较认同的有：小区的配套完善、交通的便利、教育设施的完备、未来的物业管理公司和品牌效应? ? 至于不利的方面，我看得出您对毛坯房这一点有所不满。

??其实，与您和您的家人接触后，我感觉到你们家人都是非常有品味的，公司卖毛坯房也是基于这种考虑，如果送给客人的装修不能符合你们心中的理想标准，你们勉强接受，这样就不能达到享受生活的至善至美的境界。如果你们将已有的装修打掉重新装修，那就更浪费了。基于这种考虑，公司已经从楼价中减去了装修费用，为你们节省了费用??”

8 、独一无二法

??独一无二法就是以唯一性来对那些已经看好了房子，但还有些犹豫不决的客户进行施压的技巧。如果客户青睐的房子只剩一套时，就可以使用这种方法。但事实上，在新楼开盘的销售中，这种情况是比较少的。所以我们在这里希望能将“独一无二法”转换成其他可行的方式，来达到同样的效果。

??方法一：利用赠品可以将赠送电器或家用设备限定在一定的时段，比如未来的10 天内，过了时限就不再赠送。当然，这种方法要由公司统一制定和行动。

??方法二：利用幸运意识

??告诉客户，公司每天的第18 、28 位成交的客户都会得到一个幸运的奖励，然后告诉客户：“如果您那么幸运，真的恭喜您了！"

9 、心理暗示法

??心理暗示法是指利用重复原理，向客户进行正面销售暗示的技巧。

??应用心理暗示技巧，销售人员首先应根据不同的客户设计一句相应的暗示语句； ??比如“请相信我的专业眼光，这套房子一定最适合您”。

??确定了暗示语后，在销售的过程中可不断找机会重复这句暗示语，这样，暗示语自然会起到提示和强化客户购买的积极作用。

10 、递进式发问法

??递进式发问法是指通过一系列预先设定的问题来引导销售，层层递进，最终达到成交的目的。

??递进式发问法是一种练习发问的套路，只要熟练后，在实战中就能灵活运用，而无需拘泥于原有的程序与规范。

案例

??第一步：开门见山销售人员：“陈先生，欢迎您光临我们小区参考选购? ? 先生，无论您今天是否

购买我们的房子，我相信您都希望能得到更多相关的资料和我们的专业服务，对不对？" ??顾客：“对。”

递进式发问法

案例

??第二步：诱客深入

??销售人员：“陈先生，为了能向您提供更有针对性的资料和专业意见，我想先了解一下您这次购房所关注的一些问题，好吗？"

??顾客：“好啊！"

??第三步：引出问题

??销售人员：“陈先生，我想知道这次购房，您最关注的三个主要的问题是什么？"

??顾客：“我最关注的三个方面是小区的配套设施是否完善、房屋的户型和面积、将来的物业管理。”

??第四步：拨云见日

??这个阶段应主要了解客户心目中的要求和期望。

??销售人员：“陈先生，我想知道什么样的小区配套设施才符合您和家人的要求呢？" ??顾客：“我希望有会所，有餐饮，有小学? ? ”

??销售人员：“先生，您刚才提到了户型，您需要的是怎样的户型？"

??顾客：“我希望方方正正，实用率要高? ? ”

??销售人员：“陈先生，您很关注物业管理的水准，这证明您是一位有很高生活品位的人，我想知道怎样的物业管理才符合您未来的家居要求呢？"

??顾客：“管理要有一定的素质才可以。”

??销售人员：“您讲到的素质是什么意思。”

??顾客：“要为住户提供一个良好的居住环境，我认为要从多方面来衡量：比如公司的经营宗旨、服务的精细化程度，以及员工的素质等等。其实每个小区物业管理工作的范围和内容都大同小异，但不同的公司、不同的服务理念和不同的人所达到的效果就完全不同? ? ”

??“拨云见日”是指在了解客户所关注的问题后，进一步了解客户问题背后的主观愿望和标准。当这些埋藏在客户内心的关键性想法都明确之后，销售人员才可进行有针对性的推介，这样才会有控制力。

递进式发问法

??第五步：一网打尽

??销售人员：“陈先生，刚才我就您这次购楼所关注的几个主要问题和您的要求作了一番较详尽的介绍，我们小区不但能完全满足您和您家人的要求，而且在许多方面还远远超过了您的期望。现在，我想知道，假设您现在就要交订金了，您还有其他的问题吗？" ??顾客：“没有了。”

??销售人员：“那太好了，陈先生，您付款是付现金还是刷卡？"

??顾客：现金。

客户异议问题处理的技巧

??客户的异议是什么？克服客户的异议挫折，了解客户对你提出的异议。

??1、真正的异议（采取立刻处理，继续进行销售）客户提出的问题你无法回答时，应该尽

快寻求帮助——主任、经理。

2、假的异议（客户用借口，不想与销售人员切入销售话题）

3、隐藏式异议（通常希望你降价）

正确处理、理解客户的异议

??1、客户的异议时客户内心的想法；

??2、客户的异议只会拉长成交的时间；

??3、没有异议的客户才是最难处理的客户；

??4、异议表示你给客户的利益条件还没满足他；

??5、注意分辨客户的异议（懂得聆听）；

??6、不要用夸大不实的话来处理异议；

??7、销售人员必须让客户获得更多利益；

??8、客户的异议是有求于你。

??注意：当你的客户并不认同你的答案，不了解产品时，别谈价格！

产生异议的原因：

??1、客户本身（①拒绝改变；②情绪处于低潮时；③客户本身没有意愿购房；④销售人员在进行销售时没有满足客户的需求；⑤客户预算不足；⑥客户用借口推说之词；⑦客户保有隐藏式异议。）

??2、销售人员（ ①没赢得客户的好感；②夸大不实的话；③销售人员往往多用专业术语让有的客户不懂你在说什么，而产生反感；④在销售调查时实施不正确；⑤销售人员跟客户产生不当的沟通，得不到客户的认同；⑥产品在销售说明过程中失败；⑦销售人员的姿态过高。 ） 什么情况下要直接反驳？

??1、客户对公司的诚信，可以直接反驳；

??2、客户对公司的服务，可以直接反驳；

??3、客户对产品的利益；可以直接反驳。

??客户的筹码是——不买了！

??我们的筹码是——卖完了!

方法总是很多，属于自己的却不是很多，每个业务员至少掌握6种以上方法才能基本把握客 户，促使成交。

销售人员要做到：快手，快脚，慢脾气!