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国际商务谈判的收获和体会

随着经济的全球化、市场的国际化，越来越多的中国企业参与到国际竞争中来，这使得国际商务谈判显得日益重要。作为国际贸易专业的学生，如果今后从事相关方面的工作，那么掌握商务谈判的原则与技巧由为重要。通过学习国际商务谈判这门课程，我们不但学到了许多谈判需要注意的细节：比如谈判的准备、谈判的开局、谈判的技巧、谈判的心理、各国不同的谈判风格及谈判的礼仪等，并且通过模拟实战，让我们更加的熟悉了这些技巧和策略的运用。

然而“国际商务谈判既是一门科学，又是一门艺术”。在严谨治学，掌握国际商务谈判的基本理论的基础上，还要结合心理学的相关知识对它进行理解；另一个方面，谈判又是人与人的交流，在交流中无不体现出谈判者的个人能力与魅力以及团队合作的精神。不但要将各种理论知识融会在如火如荼的唇枪舌战之中，并且不能让对手察觉你所用的策略，所以说谈判又是一门复杂的艺术。

国际商务谈判有别于国内商务谈判，它们的主要区别在于谈判环境和谈判对象不同，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。所以熟悉谈判对象国家的文化习俗背景也很重要。 例如：美洲商人的谈判风格是直率幽默，注重效率，对商品的包装质量都有较高要求；欧洲商人的谈判风格则是冷静沉着，恪守规定，喜欢按部就班；而亚洲人的谈判风格是喜欢“投石问路”，办事一丝不苟，态度含糊沉默。这些罗列的各地区国家的谈判风格，都是我们在今后的谈判中值得注意的。

谈判技巧可以说是整个谈判过程最重要的一个环节。而谈判技巧的前提必须得有充分的谈判前的准备。在国际商务谈判中，既要保证自己的合理利益，又要达成双方的预定目标，并不是一件轻松的工作。在模拟谈判中，我们更是深刻体会到了这一点。要想成功且让对手欣然的接受我方的要求，我想下面的一些原则技巧是必不可少的。

（一）做到兼顾双方利益

在坚持我方利益的基础上，不能忽视对手的利益。在第一次模拟谈判中，可能是我们双方都没有做好这一点，导致了初次接洽的失败。

（二）熟练运用谈判理论

对于我们初学者来说，熟悉谈判理论是制胜的关键。只有在充分理解和熟练运用各种技巧的基础上，才能把握谈判的主动权，取得开局优势。相反生搬硬套，只会适得其反。

（三）把握时机

抓住时机，把握谈判的度，偶尔也要装聋作哑，凡是我想要的，对方能给的，就先谈，多谈；凡是对方想要的，我不能放的，就后谈少谈。

（四）合理控制时间

在谈判场上，时间利用的不合理，可能导致对方放弃谈判使谈判陷入僵局或死胡同。然后在模拟谈判中，合理的使用时间压力则会使对手手忙脚乱，晕头转向。可能放弃在前几轮谈判中一些坚持的利益。

总之，国际商务谈判对于今后从事外贸业务的人来说是一门必不可少的“心理课”。我们不仅学到了国际商务谈判的技巧策略。更让我们明白了，谈判桌犹如战场。只有知己知彼，才能百战不殆。只有学好谈判的技巧，才是最锋利的武器。

 

第二篇：国际商务谈判(本)-学案

《国际商务谈判》（本科）学案

课程名称: 国际商务谈判

考核方式：过程性考核，学生根据学案学习完每章节内容后，完成每章节练习题，并在期末考试期间上交完成的学案

第1章 国际商务谈判概述

一、本章内容概述

本章主要内容是：谈判的定义、要素、程序和原则，以及原则谈判法、立场型谈判、让步型谈判等不同的谈判分类以及异同点介绍。

二、学习目标

1.掌握国际商务谈判的概念、特点。

2.熟悉国际商务谈判的特征和程序。

3.掌握国际商务谈判的基本要素和各种不同类型、以及不同特征。

三、本章知识点

商务谈判 原则谈判法 立场型谈判 让步型谈判

四、重点难点

1.国际商务谈判的定义、特征、类型和程序。

2.国际商务谈判的基本要素。

3.国际商务谈判的原则。

4.电话谈判的特点、函电谈判的程序和网络谈判的特点。

5.谈判理论的灵活应用，尤其是原则谈判法在实践中的应用。

五、本章习题

1.什么是谈判、商务谈判和国际商务谈判？

3.国际商务谈判的原则是什么？

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第2章 国际商务谈判的基本内容

一、本章内容概述

主要内容：分别介绍商品买卖谈判，加工贸易谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资合作谈判等不同标的合同谈判内容和特点。

二、学习目标

1.掌握商品买卖谈判，加工贸易谈判，技术贸易谈判，工程承包、租赁、合资合作谈判等的内容与特点。

2.理解和掌握不同类型标的合同的内涵、谈判的异同点，并在以后章节学习的过程后，尤其是结合案例分析，加深理解。

三、本章知识点

货物买卖 技术贸易 许可贸易 合资合作经营 国际工程承包 国际租赁

四、重点难点

1.货物买卖谈判的主要特点。

2.技术贸易谈判的主要特点。

3.合资合作经营谈判的主要特点

4.国际工程承包谈判的主要特点。

5.国际租赁业务谈判的主要特点。

6.由于合资合作经营谈判、国际工程承包谈判、国际租赁业务谈判的复杂性，及其学生缺少必要的背景知识和工作经验，应该对其理解有困难。

五、本章习题

1.商品贸易谈判包括哪些基本内容?

2.技术贸易谈判应包括哪几个方面的内容？

3.合资经营谈判与合作经营谈判有什么不同点？

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第3章 国际商务谈判人员

一、本章内容概述

本章主要内容是对国际商务谈判人员资格的界定和认识、谈判团队建设的重要性、谈判团队组织和管理注意事项。

二、学习目标

1.了解国际商务谈判人员应具有的基本素质。

2.熟悉商务谈判团队的构成。

3.懂得选拔商务谈判人员应遵循的原则，重视谈判组织群体结构的优化和管理。

4.重视理性的谈判人员的重要性，理解“谈判=50%经济+50%情感”，以及如何根据所学的国际商务谈判人员素质要求，加强自我素质的培养。

三、本章知识点

谈判能力 谈判素质 “T”型知识结构

四、重点难点

1.谈判人员的素质和能力要求。

2.谈判人员的组织与管理。

3.谈判中如何利用个性中的优势与劣势。

4.对于情绪的管理与调控，心理挫折的防范与应对知识在时间中的应用。

五、本章习题

1.谈判人员应该具备哪些素质？

2.商务谈判人员应该如何分工与协作？

3.商务谈判班子成员的选配原则有哪些？

第4章 国际商务谈判的准备

一、学习目标

1.了解影响国际商务谈判的环境因素。

2.掌握谈判信息的内容和搜集方法。

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3.了解商务谈判方案的准备过程和准备内容。

4.要求学生懂得准备对后期谈判过程和结果的重要性，掌握准备环节的具体做法。

二、本章知识点

谈判信息 价值区域

三、重点难点

1.国际商务谈判方案的准备、计划的制订。

2.国际商务谈判中各种背景材料的调查。

3.模拟谈判的方法。

4.如何控制谈判气氛，有的放矢地运用影响信息失真的原因，现实有效的信息传递。

5.模拟谈判方法的实战演练

四、本章习题

1.影响国际商务谈判的背景因素有哪些？

2.简要说明影响国际商务谈判的法律因素。

第5章 国际商务谈判各阶段的策略

一、本章内容概述

开局策略（致式（协商式），保留式（慎重式）、坦诚式、进攻式）；报价策略（报价时机策略、报价起点策略、价格分割策略）；妥协阶段的策略；打破僵局的策略；成交阶段（场外交易策略、权力有限策略、坐收渔利策略）。

二、学习目标

1.熟悉国际商务谈判各阶段的策略。

2.根据对谈判具体情况分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，把握谈判的主动权。

三、本章知识点

谈判策略 开场陈述 报价 欧式报价战术 日式报价战术 讨价 还价 谈判目标层次 谈判主题 谈判方案

四、重点难点

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1.商务谈判开局阶段、磋商阶段和结束阶段的策略.

2.报价的原则和形式、报价的依据和策略.

3.价格磋商中的讨价还价及其让步方式。

4.难点是对策略构成要素的把握，以及如何有效地实施具体策略.

五、本章习题

1.试述先报价的优缺点。

2.在涉及谁先报价的问题时可采取的策略有哪些？

3.简述谈判中迫使谈判对手让步的策略。

第6章 国际商务谈判的沟通艺术

一、本章内容概述

本章的主要内容：语言沟通与非语言沟通的作用、国际商务谈判语言的特点、谈判语言的种类、谈判用语原则、国际商务谈判中“听”、 “问”、“回答”、“叙”、“说服他人”的艺术，动作姿势、体态位置和眼神、微笑、沉默等传递的信息与解读，以及书面语言沟通艺术。

二、学习目标

1.掌握语言沟通和行为沟通的基本技巧和方法。

2.了解沟通在国际商务谈判中的重要作用以及语言艺术在国际商务谈判中的作用。

三、本章知识点

沟通艺术 认同 副语言 肢体语言

四、重点难点

1.国际商务谈判中的语言沟通、行为沟通以及文字处理。

2.语言艺术在国际商务谈判中的作用。

3.如何聆听、发问、回答问题。

4.克服固有的认识、转变思维、从而提升多方面、全方位的沟通能力，尤其是职业的、规范的高水平商务沟通能力。

5 合同 备忘录

5.如何确保合同的实际履行。

五、本章习题

1.国际商务谈判语言分哪几类？

2.国际商务谈判用语应遵循哪些原则？

第7章 国际商务谈判礼仪

一、本章内容概述

本章主要内容：国际商务礼仪的重要性，服饰礼仪、称呼礼仪、见面礼仪、介绍礼仪等方面的注意事项，以及世界主要国家日常交往的禁忌。

二、学习目标

1.掌握并能运用常用的商务谈判礼仪和礼节。

2.熟悉包括宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求。

3.了解商务谈判中的其他礼仪和礼节。

三、本章知识点

商务谈判礼仪 工作礼仪 洽谈礼仪 签约礼仪 服饰礼仪 称呼礼仪 迎送礼仪

四、重点难点

1.国际商务谈判中相关的礼仪和礼节。

2.宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求。

3.难点是世界主要国家日常交往的礼节和禁忌。

五、本章习题

1.日常交往的礼节有哪些？

2.女士出席商务谈判时的着装要点是什么？

3.握手的顺序有哪些？

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第8章 不同国家和地区的商务谈判风格

一、本章内容概述

本章主要内容包括：文化背景与谈判方式的相关性，基于民族文化的谈判风格、礼仪和禁忌，以及跨文化差异意识培养。

二、学习目标

1.了解并掌握不同国家和地区的商人从事商务谈判的基本风格。

2.区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异。

三、本章知识点

文化 谈判风格

四、重点难点

1.中西方不同国家和地区的商务谈判风格。

2.文化差异对跨文化谈判的影响。

3.美洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌。

4.欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌。

5.亚洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌。

6.大洋洲和非洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌。

7.难点是缺少与来自不同国家和地区的人打交道的机会，理解和掌握中西方不同国家和地区的商务谈判风格较难。

五、本章习题

1.“性相近，习相远”，说说你对此观点的看法。

2.你如何解释世界各地存在的不同的行为方式？

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