市场营销实训课总结

转眼间，一个学期又快结束啦。回首过去，一切依然历历在目，仿若昨日。从第一周至十八周，已有35次课，105节课，在课堂时间为4725分钟，这段期间，在老师的指导下，我们做了很多，同时收获了很多。现将这学期所做的事情做个总结：

一、前期：成立一家服饰公司

一个班级分为六组，我们组是第四组，成员有孔玉婷、侯雪艳、黎芷飘、朱良满、余星星和我，共六人。我们成立了一家宠爱一生宠物服饰有限公司。在经营宠物服饰期间，我们做了：

1、大家一起讨论公司的经营业务及范围，公司名称。

2、我们曾决定做中档男女衬衫，但是最后我们从一个刚出社会，需要创业的大学生的角度决定做宠物服饰，并决定用宠爱一生这个名称。期间我们曾多次改名宠爱衣生、宠爱一身、宠爱1生等。

3、公司的注册及材料的填写，主要由余星星、我、朱良满负责；

4、设计问卷调查，由大家收集和设计问题，编辑成问卷。通过oqss进行网络调查；

5、大家一起收集有关宠物服饰的资料：市场行业信息等。最后通过对问卷结果的分析形成了调查报告；

6、写商业计划书。大家分工，将商业计划书分成几部分，个人负责自己的部分。

个人收获：了解了公司的注册流程、商业计划书的写作过程，通过公司成立以来的所做的工作中对宠物服饰行业有了一定的了解；认识到一个好的团队的重要性（沟通、交流、协作、互助）；温故而知新；在这个过程中我们温习了过去的知识，熟悉了一些新的知识。

存在一些问题：刚开始目标不明确——七嘴八舌、各抒己见；沟通不善，目标不统一；领导是关键——善于利用人才；缺乏专业知识——书到用时方恨少；工作经验不足；对整个行业的具体把握不够，对竞争者了解不深，企业自身知名度不高，想要在众多竞争者中脱颖而出困难较大。

二、中期：企业模拟平台实训

利用模拟平台，首先班级每人成立一家方便面公司，然后利用平台进行买卖交易。我所成立的公司是可可好吃鬼方便面公司。

记得刚开始做的时候，我的产品被捐啦。大家还笑我说谁让我的名字里带“捐”字呢，现在回想起来，还蛮搞笑的。后来换产品改为手机。在第一次做手机行业的时候，我的所有产品都被捐啦，重做之后学乖点，慢慢来，一步一步，稳步向前。操作步骤是一是市场调研、调查报告、SWOT分析报告、STP报告和竞争战略报告；二是研发产品、购买生产线；三是渠道选择、促销、广告等。在此过程中，学会了注重细节和相关性。如有多少条生产线生产多少产品，产品多少就开拓多少渠道，不可过多亦或者过少。选哪块地区进行销售，要看竞争对手，如果对手都集中在一块地区，我们可以另辟西路，去开发另外一个市场。如大家都在南方，那我就去北方，这样竞争相对薄弱些，刚进入者会有利可图，且进入也比较容易。铺货率与产品一定要挂钩，不能产品宣传出去了，顾客购买的时候却没货。

三是后期：在蓝星电子商务公司实训

温州蓝星电子商务有限公司是一家致力于网络产品开发、推广与销售的专业电子商务公司。“蓝星”，寓意“蓝海中的新星”，以蓝海战略为导向，以网络为平台，以B2C+C2C为基本运作模式，与温州本地品牌、温州民间资本、温州高校等多方资源合作，努力打造以服装、鞋包等为主的知名垂直型行业网站。

在最后5个星期里，作为产品部来说可谓是一个挑战。在公司林总和易老师的指导、全体成员全身心的投入下，较好地完成了每次的工作，虽然没有成功，但我们得到了一定的收获。

制定部门计划。如何寻找供货商、确定目标、方向，了解最新款式的服装，产品档次等。作为产品部，我们先是确定所找的企业单位是生产型的，产品为服饰、鞋、包包，围巾等，当然我们是以服装为主的。服装质量是中高档的，价位在200元左右，有牌子的，这样可以将我们企业的服饰从低档向中档、中高档方向发展，提高产品质量，从而拉升企业信誉、知名度。由于地理因素，暂时所找的合作企业单位是温州的。

在网站、淘宝网、阿里巴巴、人才网、114网和企业招聘网等找企业信息。 开始阶段每人找了十家企业单位，然后由林总从中选出10家可行企业，分工合作，对这几家企业进行详细的信息收集，再确定合作关系及意向。在此过程中我们发现了一个问题：贸易公司和批发公司不能作为供货商，个体户、无知名度的企业也不能作为本公司的供货对象，我们的目标还需要进一步明确。

接下来一段时间，我们开始与企业进行联系，如打电话、QQ留言、在线咨询等。在联系的过程中，得出结论：供货商不是想象的那么好找。一般企业拒绝的理由为“没空，下次说” 、“你下个月打电话给我吧” 、“我们自己已经再做企业网站店面，所以不需要” 、“不需要托管” 、“自己有实体专卖店，不需要在网上卖” 、“没想过把产品放在网上卖”等等。

虽然被拒绝，但我们不能被气馁，要经常与企业联系，多沟通、多谈谈，再谈论，继续找供货商，争取能找到合作商。

在此过程中不足之处：

1、在工作过程中，缺乏经验，工作责任心不强,俗话说“没有压力就没有动力”。今后应加强学习，不断提高自身素质，工作中不断总结经验。

2、沟通少，团队协作能力不强。

具体表现：（1）团队成员找了哪些企业，是否有重复，该如何联系等没有进行交流和沟通。（2）资料是否打印出来，没有具体明确。（3）接下来该如何做，部门负责人也没有具体明确及分配任务。

3、部门负责人没有做好良好的引导作用

4、成员没有深入工作环境中，没有把自己当成正式的员工

5、没有时间去专注。

四、结论

总的做下来，感觉对前期的比较好，后期由于工作了，有点力不从心，做得不是很好。但无论如何，这个学期，这门课，我还是有所收获的。学这门课，很开心。因为理论与实践相结合，使课程显得生动，不会乏味。

我想在今后，我会做得更好的。

余紫娟

营销0702班

 

第二篇：市场营销实训总结

                       实训报告

  上周在曹金华老师的带领和指导下，我们完成了为期4天的市场营销模拟实训。实训是大学生活学习的重要实训环节。通过这次的实训，我学到了很多平时学不到的东西，不再是仅仅的理论知识，而是理论与实际操作的结合 ，实训系统地将市场营销学的理论知识与实践紧密结合。于此我对自己的专业有了更为详尽而深刻的了解，也是对即将结束学期所学知识的巩固与运用。从这次实训中，我体会到了实际的工作与书本上的知识是有一定距离的，并且需要进一步的再学习。经过实训我明白了我们不应局限于书本，而是有了一个比较全面的了解。实训暴露了我许多知识上的不足，也是对理论知识的一种补足和提升。那么对于实训中开公司而言其中的每一个步骤都是十分重要的，只要有一个部分出差错，就会牵连到其他的部分，所以开一家公司并非易事，这是一项十分严谨的工作，必须在做好充足的准备之下，才能有条不紊地进行。此外，我还和同学老师一起相互交流，相互促进。因为我知道只有和他们深入接触你才会更加了解工作的实质、经验、方法。为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。实训打开了我的视野，增长了见识，，让我知道了挣钱的容易，工作的辛苦。而为了适应社会，我要不断的学习，不断的提高自己，不断的让自己从量变达到质变的过程，不断的提高自身的素质和修养，像一只雄鹰一样高高翱翔于天际，让自己在即将踏入的混乱社会中寻找到点滴光明，照亮我的前程。

这次实训的主要内容是每位同学成立一个手机企业，自身同时扮演企业决策者、产品与价格策略者、渠道策略者、促销策略者这四种角色。在这样自己注册的公司里我就是CEO，我必须对公司的日常安排，公司的长期的发展，公司的竞争策略进行分析和总结。而在这整个过程中学会分析市场和编写营销方案是最重要的一环。除此之外，我们还必须对营销环境进行分析，并对企业财务状况进行理性的整理和分析，达到熟悉、掌握产品的销售方法和目的。

在经过市场调查后，在两千万原始资金的支配下，我注册了自己的长翔电子有限公司。电子产业高速发展，每天每时每秒都有上千上万的新型电子产品在世界上出现，这必将促进高新科技的发展，于此电子产业的竞争压力不容小视，要进入电子行业压力是空前的。所以我把公司起名为长翔希望公司能够迎合时代的发展趋势，作为自我手机品牌不断的进行自我创新、自我改革、提高服务、提高质量等，使之在未来拥有自己的一片天空。

在产品上市之前，我还手机的消费人群进行了分析，大致如下：

1：时尚型

主要背景特征为：年龄相对较轻，平均年龄在35岁左右，最主要在25-44岁之间，教育程度相对较高，一般具有高中以上的文化程度，虽然平均家庭收入较好，平均在2200元左右，但同时也是分散程度最高的，表明喜爱时尚并不是高收入者的专利。

2：自保型

他们更多的是为自己的生计考虑，考虑自己能否有稳定的经济来源，维持家庭的经济保障是他们最关心的问题。而对于他人的影响力较弱。这些人的平均受教育程度较低，中年人的比例较高，平均年龄在44岁左右，家庭收入较低，平均在1600元左右，国营企业员工以及离退休人员的比例较高。

:3：领袖型

这一部分人教育程度处于社会平均水平，也主要为中年人，有较多的生活阅历，多在45-54岁之间，平均年龄45岁。家庭收入一般在1800元左右。在职业上没有显著特征。他们绝大多数已婚，已婚比例是各类消费者中最高的，这似乎表明有稳定的家庭也是成为领袖的一个条件。

4：迷茫型

他们既不注重经济保障，也不会去参加什么培训，学习新知识，生活节奏较缓慢。详细的数据表明，这类消费者主要为退休人员，他们的年龄是各类型消费者中最高的，平均年龄在50岁以上，45岁以下的比例很小。他们的教育程度是最低的，家庭收入也是最低的，平均不到1600元，但是他们拥有足够的资金购买手机。

   在经过市场分析和了解后，我公司决定同时生产高档、中档、低档三种手机，并且同时开阔华南、华中、华北、西北、西南、华东、东北等地区。

   由于其它公司的不同品牌手机不断涌入市场，我的手机在市场份额上有所减少，这也给了我们公司前所未有的压力，不过我很快就做出了反应。

在手机销售的管道上，我和国内外的众多多超市，商场，家电巨头的合作，我们将中低档的手机放在超市，，我还在各大区域开自己的手机连锁销售店，实现多渠道销售，同时花大量资金于电视媒体，互联网媒体，杂志，户外，墙体上大力宣传，扩大产品的知名度，使产品深入消费者心中，刺激消费者前来购买，同时我们也会举办一些展销会展示和销售自己的产品。

在产品的销售方面，我们根据不同的地区，不同的市场环境，不同的经济发展水平，不同的消费倾向，实行了不同的促销战略，华南区我们实行了反送代金购物券的方式，在华中地区我实行了送礼品的方式，在华东我们实行了抽奖的方式，在东北则是降价和送礼品双管齐下的注销战略，而在西南和西北则实行降价和反送购物券结合的注销战略。

在产品售后服务方面，我们开设了全国连锁跟踪销售、年终返利服务、售后服务跟踪、免费送货、开通免费服务电话和30天内无条件免费更换等方面做了系统的建立，以提高长翔在质量、服务等在消费者心中的影响和地位。我们还建立了客户信息系统，将定期询问使用手机的感受和一些消费者的建议，实现信息的回馈，进而了解市场，知道消费者的想法和需求，以便开发新的，符合市场需求、符合消费者需求的手机。

 经过四个季度的努力经营，我的公司不断发展壮大，高端、中端、低端手机在各大区域的市场上占有大约2.3%的市场份额，公司的知名度和美誉度都达到了1以上，公司总资产过亿。并且公司还在3G技术的研究和开发上投入巨资，以适应不断成熟的3G产业。

 这次实训，很好的锻炼了我对市场分析方面的能力，而且在写市场报告方面得到了了解和提升，总的来说对于这次实训我真的学到了很多。