《做单》读后感

这段时间读了一本叫《做单》的长篇职场成长小说，这本书真的让我感慨良多。书中主要讲的是一个叫谢正的IBM销售在做单中的种种过程，分析了他在销售过程中的想法、做法所取得的相关成果，直到最后把单做成。

书中主人公谢正是世界顶级企业IBM的金牌销售，已经连续多年单单不败。殊不知，在谢正开始做销售的时候，也是一无事成，屡战屡败，一单不签，但是为什么谢正最后成为IBM的金牌销售呢？那是因为谢正有强烈的上进心，仔细观察身边的成功销售，学习他们的长处，最明显的是，他为了学习James的长处，曾经在公司的会议室打了5天的地毯，仔细的记录了James的点点滴滴，然后再比较自己，从而改进自己。之后更是3个月不回家的观察自己身边的人，不断的改进自己，最后成为了IBM的不败金牌销售。当我看到这里，我不得不佩服谢正，因为他有着强烈的目标和上进心。

谢正在改进自己的过程中的种种变化，有一点是我目前急需要学习的，那就是：无论多复杂的和多少种问题，必须总结的三秒、二十个字内说清楚，每次通话不超过三分钟，见面的时间不超过十分钟。通过观察对方身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次的对话的目的服务。我在销售过程中，往往做不到这点，有时候通话或着对话，老是被对方牵着话题走，使得自己十分被动，从而忘记这次通话或对话的目的。由于对话的目的性不强，会给对方造成一个不可信任的误会。

谢正在书中提到的IBM的销售的几个境界，对我来说也是豁然开朗，就像武侠小说中被打通了全身的经脉一样，全身舒坦。这几个境界是：

第一， 投其所好（1+1=0）销售把自己的资源，控制不了对方的回

报，新人都处于这个阶段。

第二， 互利互惠（1+1=1）大家互相贡献自己的一部分，各有所得，

大部分的销售处于这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等的利益。

第三， 共赢共荣（1+1=2）双方通过合作，收获大于付出，这需要

大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念——双赢。

第四， 以德服人（0+1≥2），0代表的是企业的价值观，企业利用

高尚的价值观吸引优秀的人才甘心情愿地加盟，而不是简单的高薪和升职。

通过这几个境界，让我深深的感到自己本身的不足，很多时候我只能做到第一和第二点，其它的两点我甚至不知道其门槛在哪里。

我觉得书中的主人公谢正是一个私心比较重的人，大局观不强，平时做事的方式、方法都坚持他的理论：如两害相权取其轻，两利相权取其重等，他也不是一个安分守己的员工，他为了赢湖南的单子，自动的牺牲了另外两个不是他负责的省份的单子，从而让IBM的重心、资源转移到他所负责的湖南，在这一点上他并没有考虑到公司的全局，他所考虑的仅仅是他个人的得失，全然不顾公司的利益。

我觉得谢正是一个善于分析和抓住需求的人，在他成为IBM顶级金牌销售的过程中，他总是能分析他周围每个人的需求，然后通过他们的需求，主导他们达到自己的目的，从而做到了单单不败的神话。寻找对方的需求，在我们销售中是最为重要的的一个能力，因为只有找到对方的需求，你才能让自己的成单的成功率直线上升；如果一个销售，找不到对方的需求，无论你的产品有多好，就算你的产品是外星技术做出来的，对方没有这个需求，你也没有机会成单。寻找对方的需求，是我们做销售的首要能力，你要是找准了对方的需求，你的单就做成了一半，同样也是和对方建立良好关系的基石，也有了和对方双赢的基础，就有可能进一步的和对方建立更深厚的关系，反之，对方也不会和你有进一步的接触。

做销售讲究的是找对人，说对话，做对事。为什么呢？那是因为，你明知道对方对你的某个产品有需求，但是他决定不了对你的产品的使用，你只有找对了人，通过和他的谈话，了解到他除了对你的产品的需求外，是否还有其他的需求，这样接下来你就会按着对方的具体需求做适合他的需求的事情，事实上到了这步，这单可以说是基本上做成了。这也是谢正所做的事情，发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务，把你的销售需求转换成对方的生死需求，控制对方为自己的销售目标服务。这也可以说是另类的找对人、说对话以及做对事的另一种诠释。

谢正的“钻石和刀子”理论，在竞争的时候要左手拿着钻石，右手拿着刀子，但是钻石要比竞争对手的大，刀子要比竞争对手捅得深。

这其实和我们口中的“胡萝卜和大棒”的本质差不多。古今中外实践这套经验的人比比皆是，它是有效的，因为它直接针对的是人性的弱点：“贪婪和恐惧”。在我们生活中很多时候都是运用它可以快速的达到我们自己的目的。

书中提到的DVA法则（demand需求，value价值，advantages优势），可以说是销售的过程中的最好解释。

第一、 强调客户哪方面的需求

第二、 通过产品介绍来强调其能提供哪些额外的价值和利益，（替

客户赚了多少钱，省了多少钱）

第三、 与其他品牌相比的优势或者差异在什么地方。

以上三个方面可以说是销售的必经之路，也是做单的关键。

通过以上所述，我总结做单成功就是要首先找对对方的需求，之后是找对人，增加和对方见面的次数，并在最短的时间内表明自己的目的，发掘对方的其他额外需求，并通过钻石理论加以引导辅助。最后做单成功。

 

第二篇：读、观后感.

在烈日炎炎的暑假中，我读了一本让我十分感动的书，名叫《最想要的礼物》。

当我在书店里第一次拿起这本书看到它书名的时候，我的脑海中不禁冒出了一个又一个的疑问:这个礼物究竟是什么？是谁送的呢······这么多的疑问，怎能让我这个打破沙锅问到底的小女孩罢休呢？心动不如行动，话不多说，我马上拿着钱，到柜台上买下了这本书。一回到家，我就钻进房间里细细的品味着······

这本书的主人公是又臭又倔又怪的尹小碗，她出生的时候难产了，堵在那里坚决不出来，疼得她妈妈头上直流豆大的汗珠，爸爸脸色苍白地对医生说：“罢罢罢，这个孩子不要了！”每个孩子都是爸爸妈妈的生命礼物，可偏偏小碗这个礼物，爸爸妈妈一开始就不怎么想要。

后来她的妹妹尹小蝶出生了，她出生时妈妈像伸了一个懒腰那么舒服，小蝶轻轻巧巧的就出来啦，豆芽一样嫩，牛奶一样白，就像小小的豌豆公主。妈妈叫着她宝贝，小蝶顷刻间夺走了妈妈的心。

小碗出生后就十分淘气，到处闯祸，把每一次的生日都搞得一团糟，本来开开心心的生日都给家人过成了灾难日。六岁生日时，爸爸把珍藏了六年的法国上好葡萄酒来招待亲戚们。可玩疯了的小碗，满头大汗地跑回家，以为那是可乐，一瓶葡萄酒全都被她喝光了，所以只好让亲戚们喝葡萄汁了。生日会最后，爸爸推出来了一个超大的蛋糕，小碗一高兴，一个猛扎，满脸都是奶油，热火朝天亲吻着每一个人，把爷爷亲成了奶油鼻子，把奶奶亲成了雪花脑袋，把姑姑亲成了奶油裙子，连她小表弟的屁股也不放过！七岁生日，小醉鬼摇身一变，变成了更可怕的小火神。用蜡烛把妈妈的脚差点变成烤羊脚······

因为小碗的淘气和捣乱经常把像陶瓷一样容易碎的小蝶吓哭，而妈妈有比较偏爱小蝶，所以小碗渐渐地成为了家里的反面分子。于是她幻想自己有一个精灵古怪的筷子弟弟，来做自己的同盟军和玩伴。小碗与爸爸妈妈日益疏远，与小蝶的矛盾升级，被他们“冤枉发配”到外地宿舍—黑橄榄学校去读七年级。在哪里她认识了超级稀罕的四胞胎兄弟，他们光名字就厉害无比，老大刘全转老二刘全动老三刘全地老四刘全动，加起来就是“转动全球”！很快他们五个新来生就成了好朋友。

四胞胎之一 老大刘全转是转笔高手，不管笔杆多么细，只要到了他的手里，都会像陀螺一样飞速旋转。

四胞胎之二 老二刘全动梦想是成为“球鞋富翁”，最爱一双大红和银灰交错的球鞋，他从来不穿，就放在床头，早上一醒过来，睁眼看到它，就乐呵呵的起床了。

四胞胎之三 老三刘全地是个睡觉高手，他可以像切香肠一样，把睡觉的时间切成无数片，想什么时候睡就什么时候睡，想什么时候醒就什么时候醒。课间几分钟，他都能打呼做梦。

四胞胎之四 老四刘全动是奥数高手，同时也是把拼音和英文字母混在一起的外语白痴。

突然有一天，妈妈打电话喊小碗回家过生日，于是她便不情愿的坐车回家，过她那以没人记得的十三岁生日。

他们一顿大餐后，爸爸送给她一块没有发酵的面包，那面包是那么的香，那么的有嚼劲，就像小碗一样，虽然爸爸妈妈比较喜欢有魅力的小碟，但小碗的魄力，是魅力永远也比不上的 ！妈妈准备了一大箱五花八门的礼物，可没有一样是小碗能用得上的，最后妈妈送给小碗一样用再多的金钱都买不了的礼物—一个温暖的拥抱。小碗感动的都快要哭了，她知道这个拥抱它包含的意义就是希望自己早日回家，一家人开开心心快快乐乐的生活在一起！而妹妹小碟则送给了姐姐小碗一只金驼色，尖下巴，双眼皮，笑起来像天使一样的萨摩犬，并给它取名叫阿甜仔。小碗感动极了，一家人深深的拥抱在一起。

爸爸语气深长地说 ：“小碗，你知道礼物的意义吗？只有爱是不够的，要将爱表达出

来，用欢庆和送礼物的形式 。人应该有两个生日，一个是自己真正出生的日子，一个是真正意识到原来自己一直被爱着的日子。你很幸运，今天，这两个日子重叠在了一起！”

此时烤番薯一样外焦里嫩的尹小碗忽然意识到，家的温暖从来没有离开过她，而原谅和被原谅就是大家最想要的礼物！

这本书让我原本无聊无味的假期，变得有滋有味起来，也让我明白了：家，是一切温暖的源泉；家，是一切美好的最初。而礼物就像一杯温牛奶，侵入人心最深的地方！就如欧文所说的：“宽容精神是一切事物中最伟大的！”

淄川区般阳路小学 2007级一班 孟祖心

在这骄阳似火的暑假期间，我仔细观赏了一部来自19xx年的老电影——《大气层消失》。虽说这是部老电影，但它的故事情节和教育意义已经永远刻在了我的心中，难以忘记。这部电影描绘了一个勇敢而又善良的小男孩为了保卫地球，与家中的猫咪一起去寻找污染源的故事。从而告诫人们要保护环境，否则我们美丽的家园就会在我们自己的手里了！也让我们感受到了保护环境的重要性。

有一天，男孩生病没去上学，他无意间发现自己能听懂家里的猫咪说话了，感到十分惊奇，和不可思议。猫咪告诉他：“在地球上，每11年在人类中就会有一个人能听懂动物的语言。你很幸运，因为这个人就是你，你能在24小时中听懂所有动物的语言。不过我还要告诉你一个坏消息，从鸽子的口中得知，地球上空的臭氧层出现了一个巨大的洞，一旦臭氧层消失，太阳紫外线就会杀死地球上的所有生命，包括你们人类！你是唯一能拯救地球的人了。你要找到污染源，并且清除它！”

于是他为了拯救地球， 与猫咪踏上了寻找污染源的道路。一路上他们看见了河流变得越来越浑浊，河里活蹦乱跳的小鱼都死掉了；天空变得越来越黑暗、污浊，空中玲珑小巧的小鸟十分稀少；生灵们奄奄一息，可爱的动物越来越少······男孩见状，感到十分愧疚和伤心，却又很无奈。

他们走啊走啊，遇见了一位身穿靓丽衣服，长发飘逸的大姐姐拎着一个黑皮大箱子。当那位大姐姐知道他们要寻找污染源的时候十分好心，愿意帮助他们一起找出污染源。接着他们又遇见了一位开着一辆大卡车，带着一条猎狗的大叔，大叔愿意载着他们一起去找污染源。

就这样三个人一起踏上了寻找污染源的道路上。车开到了一片林子里，猫咪带着男孩找到了这个林子里唯一的一只东北虎，它用最后的力气告诉他们：“污染源是三个黄色的大罐子车，里面装满了有剧毒的氯化烃。因为附近的人经常盗油，以为罐车里装的是油，于是便打开了阀门放出了毒气，毒气慢慢上升再加上平时人们就乱放污水，乱排浓烟，这才使臭氧层出现了一个巨大的空洞，使大气层烧穿，太阳的紫外线直接照射到地球上，所有的生物

都会被烧死的。这是人类自找的，你们根本不配做人类!活···该···”说完老虎就倒下了。男孩十分伤心

他们顺着老虎说的话向着前方开去，找到了老虎所说的三个黄色大罐车，那里的氯化烃正在迅速蔓延。多亏他们多在车上，暂时不会被毒死。但是他们只好在车上无奈的等待着。只是男孩得知那位大姐姐的男朋友是为抢劫犯，他们抢劫了一列火车，自己侥幸拿着装满钱的箱子从火车上逃离了，可她的男朋友却······而那位大叔原本准备想偷偷去树林里去违法砍些树木的，他也意识到了自己的责任。一个人想用湿毛巾捂住口鼻去关掉气阀,但那位大姐姐没告诉他用湿毛巾是挡不住氯化烃侵入的,所以当他去关闭气阀时一会儿就不幸倒下了。大姐姐害怕了，她想逃到外国去：“至少再过几年氯化烃才能蔓延全球，我不想现在就死掉。”男孩抓住了她，用她的枪逼着她，说:“我们不能这样，就算你逃到了外国，最后还是要死，我们的职责不是逃避，而是拯救地球，消灭污染源！只有这样我们美好的家园才能生存下去，你知道吗？”大姐姐渐渐意识到逃是没有用的，那样就会有更多的人死掉。于是大姐姐很严肃的对男孩说：“氯化烃是一种易燃气体，只要一把火就能燃烧它，使它消失得无影无踪。我们把另一辆废旧火车中帮上巨款，利用下坡降火车轮下擦出火花燃烧巨款，引起大火，点燃氯化烃。”当他们准备时火车突然跑动，在两节火车就要相撞时，女人将孩子推下车，巨款也散落了，没有引起火花毒气仍在释放。男孩持火把走向罐车，想牺牲自己点燃氯化烃，可大叔车上的狗叼下孩子手中火把向前冲去，男孩不断追赶，不断地大声呼喊：“臭氧层的空洞是我们人类自己造成的，应该我们来承担，与你们动物无关。快将火把给我！快给我！让我来！让我来！！”但猎狗却说：“孩子，我也是热爱生命的，可你们人类太不珍惜这个世界了，你们自相残杀，破坏生养你们的水源和森林。终于，你们把大气层烧穿了，太阳会杀死你们，谁也躲不掉。不，你们是智慧的，能够挽救世界。请告诉你们和我们的孩子吧，这个地球上的天空应当是蓝的，这个地球上的天应该是蓝的，水应当是清的，草应当是绿的······”“轰···轰···”罐车爆炸了，氯化烃瞬间燃起，渐渐消失了。

第二天，男孩能听懂动物语言的这种功能消失了，而昨天的事就像一场梦那样梦幻，但昨天发生所发生的事情却已深深地印在了脑海里，让男孩永远都不会忘记，而他也更加爱护环境了！

观看完这部电影后，让我深深感动了，它也让我明白：科学的发达的确使我们的生活方便了许多，但它也正在迅速地污染着我们美丽的家园。我真不明白，人类急急忙忙的生产，到底是为了生存，还是为了加速灭亡呢？人类该清醒了，不要再执迷不悟了，难道非要到地球毁灭了才知道保护环境的重要性吗？快点行动起来吧！一起来保护环境，让我们赖以生存的地球永远美丽起来吧！

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