读《营销战》有感

继《定位》一书引起很多思考后，两位作者又推出了《新定位》、《营销战》等书。也不算什么新书了，最近找出来读了一下，有几个想法交流一下，请多多指正。

1、 两位作者把战争的思维方式引入营销，这个观点对于我这个搞了多年营销，且受到科特勒老先生“毒害”很深的人来说很有震撼力。科老先生是一切从消费者出发，一切围绕消费者，这个观点没错是很有道理。但回头一想，营销如同战争，敌我双方同时向某座山头发起进攻，将军们是对山头的地形特点研究的多还是对对手得动向研究的多呢？ 毫无疑问，是对手。同理，我们在市场竞争中是否应该加大对竞争对手的研究和琢磨呢？

2、 但是不是什么样的行业、企业都可以运用营销战思想呢？我不这么认为。每个企业或行业的核心竞争力和成功的关键因素是不同的，对于生产加工型企业来说，成功的要素在于成本控制、规模、效率，这样的企业和对手的竞争是在于能否比对手发展的更快更大，也可以说能否战胜对手取决于自身能力的开发；而对于产品同质化较严重的行业来说，竞争对手很多这时营销能力就十分关键了，营销战的思维方式可以为在市场上取得持续的成功提供保证；

3、 参与营销战是有前提的，那就是企业内部的基础管理和资源拥有，不论是防御战还是侧翼战或是游击战。比如说解放战争，共 产 党由游击战到侧翼战（建立根据地）再到进攻战（三大战役）直到最后取得胜利，似乎民心所归、战略战术得当。但是，很关键的一点我们不能忽视，就是共 产 党内部管理非常好，文化统一，组织机构严密，对外部环境反应速度和调整速度快，这些都是能获取最终胜利的保证。对于企业来说，也是一样的，在我们参与到营销战前，我们必须对消费者深入地研究，优化内部管理，提高运作效率，而不应该只把目光集中到对手身上，否则等待我们只会是失败；

4、 侧翼战、游击战准确的说不能称之为“战”，而是一种细分市场的定位。战的最高境界是不战而屈人之兵，如何尽量利用自身的对手无法模仿的优势，以差异的产品占领差异的市场是每个营销经理需要考虑的问题；

5、 本文关于“战场是消费者的头脑”这个观点是延续了《定位》一书的思想，我也是非常赞同的。正如，我们所谈的三个货架：消费者头脑中的、终端的、媒体的，如果哪个企业能在三个货架上都占有很好的位置那么成功就很近了。实战中，消费者思维的黑匣子决定了占领消费者的头脑是最困难的营销举措，战场也由消费者的头脑具像到终端货架的争夺、渠道的争夺、媒体的投放量上了，理论显得是那么的苍白无力，这也是困挠着营销人士的问题—如何实现理论向实战转化；

6、 整篇文章论点建立的基础是兵力优势理论，即兵力强大的一方会获胜。进攻战是这样、防御战是这样、游击战也是这样，即在战役上或局部战斗中投入比对手更多的兵力就会获胜。兵力对于营销来说就是资金、人力、物力等，那是不是

在单个战斗中资金、人力、物力强的一方一定会获胜呢？实战中我没有找到以弱胜强的例子（局部战役），各位大虾给点意见。

 

第二篇：《营销战》读后感

读《营销战》有感

营销人，就是一群以业绩论英雄，每日背负着数字和指标的人，被公认是世界上最积极上进的军团。营销需要激情、创意和永远年轻的心。营销人每天都在“营销” 企业的产品，作为一名营销人，如何有效地做好营销这是十分重要的。近日看了《营销战》这本书，让我受益匪浅,也对营销有了更深的理解。

《营销战》这本书阐述了当今市场营销的策略、计划和战术原则。书中这样写到：“营销即战争”、“敌人就是竞争者”、“阵地就是顾客的头脑”、“武器就是语音、图像、声音！”。的确，战争和营销极为相似，比如两者都有伤亡，都充满了灵活性、胜利通常属于更强大的一方等等。

“营销即战争”是这本书的核心思想。主流的营销观念认为，要获得别人的响应，必须识别对方的需求，并提供对方认为有价值的东西进行交换，因而营销的对象是产品和价值。营销战略中的4P是指产品、价格、渠道和促销。营销的四大支柱是目标市场、顾客需要、整合营销和盈利能力。值得注意的是，在主流的营销概念中，更多被提及的是“顾客”和“产品”。

而在这本书中，作者也创造性地提出“营销即战争”的观点，他认为：“今天的市场营销的本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手的对垒过程中，以质取胜、以巧取胜、以强取胜。简言之，市场营销就是战争，在这场战争中，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵地。”在那个尚缺乏竞争的年代，作者这一观点的提出无疑是对“顾客为上帝”思想的否定，让人们对主流的市场营销理论产生质疑，促

使市场营销的发展。

书中有几大原则也是值得我们学习的：防御战原则、防御优势原则、兵力原则、进攻战原则、侧翼战原则、游击战原则等等，这些原则观点对我们日后的营销都有一定的重要性。

《营销战》这本书，的确给了我许多启示，引起我很多思考。通过这本书，我对于市场营销有了初步的认识，同时也深刻的了解了营销战的激烈与残酷，和如何更好的当好营销人。希望以后阅读更多的营销书籍，做一名好得营销员。