目录

1.      求职的学问... 2

1.1.借助口碑，迅速冒尖... 2

1.2.制造差异，吸引眼球... 2

1.3.欲擒故纵，激发需求... 3

1.4.以退为进，提高满意度... 3

2.      求人的技巧... 4

2.1.求谁:判断形势，争取实力最近的人帮你... 4

2.2.变被动为主动，争取对方先求你... 4

2.3.先在语言上占优，气势上压倒对方。... 4

2.3.1.张昭，谈战略... 5

2.3.2.谈形势... 5

2.3.3.谈背景... 5

2.4.利益上引导，情绪上激怒... 6

3.      用人的门道... 6

3.1.放水养鱼... 6

3.2.分槽喂马，合槽养猪... 7

3.3.筑巢引凤... 7

4.      管人的策略... 8

4.1. 给待遇由远及近，能稳住人心... 8

4.2. 上敬、下威，重、用分开... 9

4.3.近严远宽，罚上立威... 10

5.      信任的诀窍... 11

5.1.工作上摇扇子，生活中搭台子... 11

5.2.放下擅长的，做好应该的... 11

5.3.乐事沟通，展示依赖... 12

5.4.稳住情绪，积极但不着急... 12

6.      稳定的良方... 13

6.1.稳定领导班子，各就各位。... 13

6.2.被动出场，强化权威... 14

6.3.亮出胆识，增加信心... 14

6.4．远大目标激励斗志... 14

7.      处罚的策略... 14

7.1.姑息纵容贻害无穷... 15

7.2.讲究技巧... 15

7.2.1.设置底线，留有余地... 15

7.2.2.严肃纪律同时强化感情... 16

8.接班的技巧... 17

8.1. 紧急情况用能力，长期岗位用性格... 17

8.2 完成任务靠推，提升修养靠拉... 17

8.3.风险事掌舵，稳妥事撒手... 18

8.3.1.淘气的孩子搞开拓合适，乖孩子搞执行合适。... 18

8.3.2用人：价值观一致，性格相反，能力互补的人。... 18

8.3.3.选择比努力更重要... 18

1. 求职的学问

刘备三顾茅庐主动上门招聘，才得到诸葛亮。诸葛亮用了什么方法才有这么大新引力那？

这个年代有本事容易，让别人相信你有本事，并能脱颖而出就很难。

    诸葛亮的时代天下大乱，荆州太平，全国的人才往这里奔，加上荆州本地人才也多。诸葛亮如何脱颖而出。

    成功=能力+态度+包装展示+机会 。无论做什么都要有好的包装。

    山东青年，父母双亡，来到他乡，叔叔没多久也去世了，在荆州也是穷苦潦倒。草庐，躬耕。

1.1.借助口碑，迅速冒尖

   徐庶，少年喜欢剑术，豪侠仗义，武功很高，为别人报仇，首剑杀人，被抓打死也不供出别人，后来被同伙救出，弃武从文。徐庶收到刘备欣赏做了军事，就推荐诸葛亮，说水平比自己强百倍千倍，本来徐庶水平就很高了，刘备就很亲睐啊。

要了解一个人的时候，就看他周围的人就知道。观人观交。

要展示自己，自夸没人信，展示自己优秀的朋友。

展现身边人，可以提升自己；观察身边人，可以了解别人。

司马徽，刘备拜访荆州人力资源专家司马徽，真正了解天下大事的是，伏龙凤雏，诸葛亮，庞统。

刘备遇到荆州名仕黄承彦，诸葛亮岳父，背静深、实力强、有才华。诸葛亮得到黄氏家族的支持，还得到一个贤惠的妻子，杖娘姓蔡，才是家族支持的聊表，蔡瑁掌管荆州的军事。诸葛亮接触的人多了，展示的机会多了，就被认可了，就冒尖了。

1.2.制造差异，吸引眼球

    司马徽介绍诸葛亮，别人都在那里研读，诸葛亮独观大略。卧龙先生，卧龙岗。强调自己是第一人才，自比管仲乐毅，管仲，辅佐齐桓公称霸，乐毅辅佐弱小的燕国，连下齐国72座城池。这两人都是顶天立地的大英雄。

高调，你要有这个能力。

懂得低调是品格，懂得高调是智慧。总低调就失去了机会。

    为什么要当第一？只有第一才能被人关注。问你世界第一高山峰你肯定知道，第二高就不一定知道了，第三高就没几个人知道了。

1.3.欲擒故纵，激发需求

三顾茅庐，很重要的是，一把手刘备的心情。诸葛亮吃准了才导演了三顾茅庐。刘备什么心情，疑，急。这时候刘备急，出道以来，投过很多人，也没有发展起来，也没有自己的地盘，一直没有找到自己的位置。

人最难的是看清自己的心，看清自己的心，你就需要另一个人。

刘备身边缺一个人帮他反思过去，规划未来的人。他们还憋屈在新野小县，这时候群雄割据的时代已经过去了，天下局势渐渐明朗，孙权据江东，曹操横少中原。一个横跨南越，饮马长江；一个东临碣石，以观沧海。对这种人，最好的方式就是欲擒故纵。

一顾茅庐，晴天，刘备来到笼中，就听到农夫在唱歌，歌境界很高。刘备一问诸葛亮写的。农夫跟谁学的，就是诸葛亮，为什么要交农民唱歌，就是宣传自己，虽然在隐居，但是传播工作一直没停，一个真正有成功意思的人，随时随地要做传播，一定要从身边人开始从人眼前的人开始。

敲门，童子出来了，让进去禀报。小童说先生不在家，回去吧。挡着不让进。诸葛亮想法：

A.     你是真心来请我，真心还是假意，你是真心，真心能维持多久，我得考察。

B.      让我去我就去，得到的这么容易，你知道珍惜吗？得让他费点周折。

男生说，你嫁给我吧?女生很愿意，但是说，这么大的事我要和我妈商量商量。过了两天男生问你妈同意了吗？女生：我妈出差去欧洲了。等了一段时间，男生又问。女生又说，还没回来。一来二去好几回，最后女孩终于说我妈回来了，她同意了。

两次没见到，三次终于见到了，特别高兴。

第三次，诸葛亮，高调出场，低调说话。小童说，在家，在睡觉没醒。刘备轻手轻脚，规规矩矩在堂下站着，等了半晌没见到人。张飞急了大吼要烧房子，诸葛亮还是没醒。诸葛亮即是考验刘备，也是在给刘备打广告，礼贤下士。这就是两人导演的人才招聘秀。

1.4.以退为进，提高满意度

诸葛亮醒来说，您的信我读了，忧国忧民之心我非常感动，但是我年幼才疏，怕耽误你的大事。诸葛亮这么大的才华，把势做的这么足，为什么还要这么谦虚？甚至自我贬低。

先说自己不行，再展示自己很行，用低调的语言衬托自己才华。

好处：

A.      可以提高满意度。

参加比赛人家问你，你水平怎么样，当人能拿第一，结果拿了个第三名，周围人怎么说，呸，那么狂妄，说什么第一，才第三名。

要是回答，一般吧，前二十，结果第三，厉害啊，一般一般，就得了个第三。

B.      等你着急了再说话，出主意，要不你当回事。

   这才给刘备展示了一套天下形势策略的整体方案，说的刘备拨云见日。

2. 求人的技巧

求谁，怎么求。

    盟友荆州刘表去世，联盟变得不稳定，曹操大兵压境，没有退敌的良策，刘备着急心情很不好啊。这时宋忠来访，是刘表时候荆州信任的行政长官公子刘崇的亲信，满以为带来的是联合抗曹的计划，结果，宋忠说刘崇投降了，你们投降早通知，敌人到眼皮子底下才来。刀就驾到宋忠的脖子上。

    刘备特别注意保持自己谦谦君子形象的人。这次怎么发这么脾气。刘备一直坚持的生存模式被打碎了。什么模式：靠人，靠感情联络人，靠道义凝聚人。靠这个把队伍团结在一起，把盟友凝聚在一起，谦让，礼贤下士，动不动就掉眼泪，以天下为己任，救万民于水火。

求人的方法：

1.       买的方法。

2.       求的方法。利用平时的积累感情。

3.       许的方法。许给别人好处。

4.       争的方法。

怎么 争？

2.1.求谁:判断形势，争取实力最近的人帮你

实力接近联盟稳定。

找到了孙权，孙权战友江东，已经三代，只可以联合，不能图谋。实力，曹操最强，刘备最弱，孙权居中。曹操选盟友会选谁？谁活下来对曹操最有利？刘备，若果联合刘备把孙权灭了，剩下刘备，你不理他他兴不起风浪，你要灭了他易如反掌。孙权选谁，曹操被整死，孙权就是老大了。最弱的人在联盟里受到所有的人欢迎。单位里的老好人，大家都喜欢。弱代表了安全。

2.2.变被动为主动，争取对方先求你。

怎么让人帮你挖井，让不渴的人帮你挖是很困难，让口渴的人帮你挖肯定就容易了。挖井问题就成了口渴问题。鲁肃长坂坡见刘备，鲁肃对局势没有准备，有些紧张，主动示好，一般人会主动说我们联合吧，不能。弱势的一方如果着急主动一般不会有好结果。

暂时隐蔽合作倾向，引导对方谈局势，让他看到自己的问题。鲁肃谈天下，我们就跟他谈天下，最后鲁肃熬不住了，玄德公，你准备去哪里发展啊。刘备选了个最偏远的地方，说去投他，鲁肃就急了，提出联合。弱方先提那是求人，强者先提那是联合。

    事实上处于弱势的时候，理由上要找到优势。

2.3.先在语言上占优，气势上压倒对方。

   在内容上非常讲理，气势上非常不讲理。

   孙权先安排诸葛亮见谋士，不是自己。

舌战的两个策略：

1.       低姿态策略。

2.       高姿态策略。诸葛亮选择。

孙权是个英雄，不会跟跪着的人做盟友，只会跟让人折服的人做盟友。

舌战群儒：

2.3.1.张昭，谈战略。

张昭说刘备三顾茅庐请你诸葛亮为了发展事业，你看没事还好，现在有你节节败退，立足之地都没有。

诸葛亮说，

A.荆州是我们主动放弃的，因为刘备不想乘人之危，取同宗基业。

B.曹操占领荆州也不是曹操打下来的，是刘崇主动投降。

C.我们主公屯兵江下那是有宏图大志，那是你们这些庸人看得懂得。

跟张昭这种人说话，人要把它惹急了，乱了方寸，你才能赢。

张昭再说，你自比管仲乐毅，你看看你，刘备请到你之后，打一仗败一仗。

诸葛亮说，

A.我们兵弱兵少，不能跟曹操正面交战，那是找死。

B.别看我们只有几千人，打败了曹仁夏侯惇，这就是管仲乐毅的水平。

C。荆州我们不夺同宗基业，这是仁义。当阳打败我们主公不弃众人，最后夫人都死了，这是大仁大义。这些你没看见吗。

D.胜败乃兵家常事，当年刘邦，被项羽打败那么多次，最后还不是一站成功。你们这些只会浮夸空谈的人哪里懂得这些道理啊。

诸葛亮每次结尾一定打击一下张昭。

2.3.2.谈形势

   于帆，曹操兵多一路横扫，拿下荆州，你怎么看。不扩大战线，就谈核心观点。

曹操人虽多，那是乌合之众，都是袁绍刘表的降兵。

别说大话，你们吃了败仗，来江东不就是来求我们帮忙的吗？这不是丢人吗？何来不惧？

转守为攻，你问我的问题，答也不是，不答也不是，我不理，演化出一个新的问题来问你。

你谈害怕，我就跟你谈害怕，我们主公几千人敢跟曹操开展，你们江东兵多粮足，又有长江天险，点人还没来就想投降，是谁害怕。

古志：你到江东来是不是效仿苏秦张仪，来游说我们帮你们的。不认是无耻，认了是无能。

诸葛亮有演化出新的问题，就谈苏秦张仪，这两人不光是游说啊，天下危亡之际挺身而出，敢跟情敌抗争，你看你们敌人还没来呐，就一点消息你们就要投降，你们还有脸笑苏秦张仪。先找自己的脸去吧。

2.3.3.谈背景

陆进，你家主公，冒充汉景帝后人，有证据吗？明明就是卖草席草鞋的吗？

对于这种一上来就人身攻击的人。揭短。说出当年陆进斤在袁术家吃饭偷人家的橘子。

你说不是，当今皇帝都承认的。贩履织席，怎么啦，高祖刘邦也是平民出身。英雄不问出处，你懂人么，还是回家偷橘子去吧。

    严峻，孔明你强词夺理均非正论，不跟哥你比口才，我就问你，你读什么书，那个专业。这有陷阱不能接招，如果你说论语，问题第几页写的什么。你傻眼了。

   不能接招的问题，就否定问题。

   你以为寻章摘句能处理天下大事吗？古往今来，姜子牙，张亮陈平，那个建工立业的人，你看他们。

程德枢，你孔明，好说大话，空怕没有真才实学。

孔明，有本事能看懂事的人都喜欢我，只会舞文弄墨，胸中没有大智慧的人都不会喜欢我，你是后一种人啊。直接贬低。

2.4.利益上引导，情绪上激怒。

说服孙权：

群儒要投降的，孙权在犹豫。

诸葛亮说，你能打就打，不能打就降，现在等待观望，你就错过了机会，招来祸端。

中立到底好不好，无论支持谁有一个朋友，中立全是敌人。

你家主公为什么不投降。

诸葛亮，我家主公，汉室宗亲，英雄盖世人人敬仰，干不成大事也是天意，不能像凡夫俗子去偷闲。孙权被激怒，说，我也有大志，我也不投降，早有抗曹的志向。

孙权还是没有底，问你们刚吃了败仗还有多少人啊?

A.      扩大自己，所还有两万人。

B.      缩小敌人，曹操没那么多人，都是刚降的，人心不稳，长途跋涉战斗力下降。

C.      有力形势。北方人不洗水战，我们有长江天险，只需要有个上将军统兵几万，和我们联合，就可以抗曹。

3. 用人的门道

荆州耒阳县，张飞大发雷霆，张飞对面与个人，人长得丑，衣冠不整，满身酒气，左摇右晃。虽然张飞很生气，但是这个人，这个人一点都不害怕，张飞很生气啊。这个人就是凤雏，庞统。庞统这时候是县令，这时候张飞是巡察使，考察基层干部工作。庞统没有远接近迎，没有搞欢迎仪式，没有回报工作。庞统故意吃酒待罪，藐视检查团。

庞统为什么如此傲慢，因为庞统认为自己受到了不公正的待遇，本以为能像诸葛亮一样大战宏图，结果刘备看不上庞统，尤其看不上他的长相。庞统长得丑，还有个臭贫气，傲慢无礼，说话难听，比较狂妄。接刘备也没有技巧。诸葛亮高调出厂，低调见面。庞统是低调出厂，高调见面，没有沟通技巧。刘备就没有重要。

3.1.放水养鱼

    鲁肃，给刘备写信，说庞统，有百里之才，不能小用。当时庞统带着鲁肃和诸葛亮的介绍信，但是他不给刘备看。庞统傲慢没有出示，觉得我有能力，你不用是你的损失。

诸葛亮回来问刘备：庞军师近况如何。

A． 庞统适合当军师。

B． 诸葛亮对两人的冲突估计不足。

诸葛亮说，庞统非百里之才。庞统能做大事，做不了小事。

一屋不扫何以扫天下，

A.      通才。大事小事，那样工作都能做得很好。 累死的。

B.      专才。只能做一定的工作，经常受委屈，领导要安排在合适的位置。屈死的。

C.      平才。小事干得好，但是大事做不了。可以当劳模，不能党领导。 急死的。

    刘备在和庞统深谈，发现确实有才，安排做了副军师。

一个领导要给人才足够的空间。要有这样的气魄。

3.2.分槽喂马，合槽养猪

    取西川，诸葛亮让庞统随刘备前往，自己留守荆州。

同一马厩里样了两批千里马，马不吃草，掉膘，有伤。专家说，千里马，有本事，有能力，瞧不起别人，脾气大性子急，相互撕咬，明着不争暗着争。你要打个隔断分开喂养。独立工作独立吃草了。这样马就养好了。

不要安排两个能人同时干一件事，明着不争暗着争，就算他们不争班底还要争那，班底不争粉丝还要争那。

    养猪，养猪一段时间，也不吃草，不吃料掉膘。专家来了说了，你打什么隔断，要让猪在一个石槽里吃料。一头猪不爱吃，两头猪睁着吃，三头猪抢着吃。要在竞争中增加他的投入，处进他的成长。没多久，猪就长得膘肥体壮了。

    千里马型：能干又想干的对象。一定要一人一摊。

猪型：如果是不能干，或者不相干的对象。就得好几个人干一件事，在竞争中处进他的成长。

庞统，容不下人，傲慢无礼，自己不争，庞统未必不争。所以诸葛亮不安排自己一起取西川。

3.3.筑巢引凤

庞统是狂人，刘巴，字子初，是个傲慢的人。

一恨：弃刘奔曹

刘表到荆州请刘巴，不去。赤壁之战前夕，投奔了曹操，荆州人才，以诸葛亮为代表都到刘备这应聘。

二恨：谋抄后路

刘巴代表曹操，说服，临陵，长沙，贵阳三郡，归降曹操。抄刘备的后路。

三恨：再招不致

赤壁之战后，刘巴滞留老家临陵，诸葛亮招刘巴为刘备效力，刘巴断然拒绝。

四恨：挑拨刘璋

刘巴绕道跑到成都投靠了刘璋，刘备入川，刘巴建议刘璋，说刘备是枭雄，你这是请狼入室。刘璋没听，到了四川后刘璋让刘备守葭萌关，刘巴又说你这是纵虎归山。刘璋又没听。

五恨：

刘备保卫成都，大部分人主张投降，刘巴代表的人，要血战到底。刘璋投降后，很多人恨刘巴，为了保住刘巴的命，刘备转么下了命令，谁要是伤害了刘巴，就杀谁的全家。

最后还是请出了刘巴，刘备就是想不清楚，刘巴怎么就看不上他，不愿意跟他干。

张飞拜访刘巴，滔滔不绝说了半天，刘巴一句话都没搭理。张飞很生气啊。诸葛亮就劝刘巴。张飞也是很有本事的，你跟他交往，一是咱们团结，二是，给自己多个朋友。刘巴说，当丈夫处事当交天下英雄，岂能交这些粗人。

当时只是分时分子：看重门第。看重知识分子，看不上其他行业的人。

    关羽慢上，张飞轻下。

    但是最终刘巴收到了重用。

要抓住一个人的需求：

刘备说，我给了宽容、理解、地位、金钱。要什么给什么他怎么就瞧不上我。诸葛亮说那是因为你给的不是他想要的。对这种清高的知识分子，什么才是他想要的。

梧桐树，甘泉水，炼食。就是，崇高的事业，对他人有意义的工作，清廉的生活。称兄道弟，荣华富贵刘巴视为粪土。

给了刘巴尚书、尚书令的崇高职业。

刘巴还不爱应酬，下了班就回家，觉得跟人打交道是浪费时间，不愿意跟俗人交往。

工作上捧起来，省中不打扰。诸葛亮就这样让刘巴发挥了巨大的作用。

4. 管人的策略

刘备进入四川之后，面临稳定的问题。

提出策略：要稳定局势先稳定人心，要稳定人心，先稳定干部。干部队伍稳定了，就能稳住人心了。

稳定队伍收拢人心的三个策略：  由远及近，先严后宽。

4.1. 给待遇由远及近，能稳住人心

拟定干部队伍名单，先提拔了7个人都是刘璋的旧部。3个刺眼的名字，懂何，刘霸，黄权。这三个人在成都城破前，倒在和刘备拼命。26,40刘备占了蜀中之后，前后提拔了40个干部，第一批26个全是刘璋的旧部，没有一个自己原来的部下。

先给那些，触犯过你的，你看着不顺眼的，表现一般的，给个公公正正的待遇，这样所有的人就能心理都有底了。

这是刘备面临的形势，人多、心急、没秩序，大家都急着拿，等不急。但是给待遇不是一把一把给的事，得仔细观察，慢慢考虑。这些人先给了待遇，其他人心理就有底了。

    上火车买票，为什么不排队，很重要一个原因，你心里没低啊，怕买不到票。

  诸葛亮制定了严格的法令。法正就提意见，说太严了，宽点好收拢人心。当年刘邦入关约法三张就能获得用户。诸葛亮说，当年秦朝法律严苛，怨声载道，所以用宽仁就能得民心。但是我们这前任领导刘璋，不是太严的问题，是太宽，有恩无威，所以一定要顶法律。

    只用恩宠收拢人心，总给发待遇，给表扬，等你不给了就有怨恨，恩宠就成了恩怨了。在给待遇，给表扬前，一定要先制定严格的制度。只有制度严格了你表扬他，他才知道光荣，只有待遇有限了，你给他他才知道珍惜。

    你教育孩子的时候，不能说，有的是钱，有的是吃的，有的是时间。

严之后有了基础才能宽。

   

带一群人用制度，带一个人得用策略。

4.2. 上敬、下威，重、用分开

法正，在刘备进川过程有功，做了太守。开始，对自己以前有恩有怨的人，报恩抱怨，很小的过节都不放过，做的有点过分，不像一个有修养，有地位的人干的事。

有人到诸葛亮这里报告，说法正做的太强横，应该教育教育。

诸葛亮采取策略：上敬、下威，重、用分开。

诸葛亮说，其先祖困守荆州，北威曹操，东怕孙权，靠法正的辅佐才有今天，我们有什么资格警醒人家，就让人家按自己的意思做点事情吧。

有人有质疑：

A.      拿着原则和稀泥，明明翻了错误为什么不管。

B.      诸葛亮怕法正，不管与其正面冲突。

其一，处理事情要谨慎，否则影响班子团结。

作为二把手，诸葛亮考虑的事，当时法正是刘备身背最信赖的红人。你这刚当二把手，就处理领导信任的人，说小了你是不知轻重，说大了你这是和领导叫板。领导不这么想，架不住舆论，领导就会相信。

其二，影响干部稳定

法正在收西川过程中有大功，你现在刚拿政权，你就收拾人家。不明详情的人，就会认为你卸磨杀驴，群众怎么想，投降的领导干部怎么想，一着急不给你干了怎么办。

第三，顾全当事人的面子

法正不是个糊涂人，为什么要报仇，那是因为被压的太久了，心理有点扭曲，但是本质是不坏的。法正背景，父辈祖辈都是有教养的只是分子，法正在这样的家庭长大，绝对不会有人品的问题，有点过火的行为也是情致所致，只要加以提醒就能改过来，根本不用小题大做。

出于领导班子团结的考虑，出于对干部稳定的考虑，出于对当事人面子的考虑，诸葛亮没有拍案而起，揪住不放。对这种，有才华、有贡献、有地位，人品也不错的人，为什么要揪住小毛病不放那，这不是害人害己吗。诸葛亮只是善意的一提醒。法正马上就改了。

    威服：用威信，权利制度。

    敬服：用关心，温暖的手段。

温暖的手段，永远比冷酷的手段更有效。

高人要用温暖的手段，让人低头，认错。

许静，在成都城破前，跳城投降，许静事当时的明示，被评为，当时人才的标杆。但是许静有才，做事欠火候，人家都要进忠心，不惜一死，他却要投降。刘备看不上他。但是许静还是做到了太尉这样的高官。诸葛亮带头尊敬许静。

虽然许静地位很高，但是没有实权，不能调动军队，不能干预人事，不能参与政府领导。重而不用。

许静名满天下，借他的名声，增加我们队伍的知名度，吸引力，招揽天下人才。这种人跟我们价值观也不一致，做事风格也不认可，所以给很高的地位，也不用其做事。

   重是给地位，用是给权力，给资源。

4.3.近严远宽，罚上立威

刘备个干儿子，刘峰。当时进川立下了战功，孟达守上涌郡，刘峰派去跟孟达一起驻守，有监督孟达的意思，说明刘备信任。

    第一个错误，当初关羽要刘峰发兵相助，但是刘峰以上涌新得，人心不稳，没有发一兵一卒。最后关羽败走麦城被斩首。刘备深恨之。

    第二个错误，刘峰当了副军之后，老是为难孟达，逼得孟达谋反，投靠了曹操。没有大局，不讲团结。

    第三个错误，申宜在上涌叛变，刘峰没有察觉，打又没打过，只身逃回成都。

刘备很生气，问诸葛亮怎么处理刘峰，一向温和的诸葛亮说，一定要严肃处理不能姑息。最后刘备刺死了刘峰。

其一，刘峰是你干儿子，领导干儿子犯错了都可以原谅，我们怎么管别人。

企业里有亲人是很麻烦的，管严了他不满意，不管群众不满意。

    其二，刘峰有皇子的身份，年纪轻轻武艺超群，又掌握兵权，刚刚做到将军，就如此叫横跋扈，等我们百年之后，交接的时候，他闹起来怎么办。灾难都是在身边发生的。

   

近严远宽，对身边的人一定要严，对基层的同时就要宽。身边人，有的是时间沟通感情，拉近距离，怕的是时间长了，他没大没小，说不该说的话，做不该做的事情。

身边人犯错误的三个灾难：

A．激化矛盾。祸起萧墙之内，真要是翻了错误，直接威胁到领导。

B.败坏名声。什么领导啊，身边的人都是垃圾，领导也是垃圾桶。把事业交给这帮人。

C.不良行为扩散。身边人犯错误都不管，我们犯错也没事。

做大事的人，管理好身边人：司机、秘书、助力、小舅子，干儿子。

基层同事有错误，用不着你管，你训他的领导，这叫谁的孩子谁骂，谁的下属谁管。

这样处理刘峰还有一个作用，罚上立威。

   进川之后蜀汉政权立国了，打败了刘璋，形势一片大好，将士的骄横的情绪见长，为了教育干部，震慑这些人，一定要哪一个有分量的人出来教育一下大家。其他人马上就会表态。

处理一个亲信，稳定一支队伍；避免了未来的灾难；震慑众人，罚上立威。

二把手这样处理问题，权利太大，影响力太大，这就影响和一把手的关系。

5. 信任的诀窍

刘备白帝城托孤，刘婵能辅则辅，不能辅可取代之。诸葛亮当场跪下哭着表示，用心辅佐刘禅。

刘备：A.真心为天下百姓着想，基业给谁无所谓。

      B.担心诸葛亮能力威望，自己的儿子年纪轻，领导不了。

诸葛亮哭：A.托孤的感动。

          B.老战友刘备要死了。

          C．伤心，这么多年兢兢业业，到今天海华丝有怀疑，做人，做下属太难了。

    人不怕遇到困境，怕的是遇到困境的时候没有想法；人不拍没有想法，怕的是需要有想法的时候，找不到有想法的人；人不大找不到有想法的人，怕的是找到这个人的时候，你不听他的。

四个稳定班子的方法：

5.1.工作上摇扇子，生活中搭台子。

刘备这一年，甘夫人去世，剩下个三岁的儿子。吕范，给刘备说媒，吴候的妹妹。诸葛亮说现在就说好了，过段时间就去取，刘备担心是孙权的计策，有去无回。诸葛亮说，主公放心我略施小计，可保安全，赵云随行，送三条锦囊妙计。

1..一到东吴大造声势。

2..编造曹操入侵的借口，在适当的时候赶紧回荆州。

3..追兵到来打不过的时候，借孙夫人喝退追兵。

刘备，因此很感激诸葛亮，对诸葛亮有了信任。

我们干工作的同时，也应该关心领导的生活，当他有困难的时候，以朋友的身份、家人的身份，关心帮助。不能因为有风险，不让领导改善生活。当没有信任的时候，说明没有感情的交流。

5.2.放下擅长的，做好应该的

绝不主动向领导提要求，自己喜欢干什么，你让我干什么干什么。

张昭曾经向孙权建议聘诸葛亮为谋士，诸葛亮没有答应。诸葛亮说，孙权是位好领导，可是他的气量风度，他能充分尊重我，但是未必能充分发挥我的才能。

千里马不仅需要草料，也需要有草原。

人才有能力，需要尊重，更需要舞台。

开始刘备给了诸葛亮很多机会，展示才华。赤壁之战以后，诸葛亮做的都是留守的工作，领证军师的名，做的后勤部长的工作。真正在军中起军师作用的是法正。取蜀中等事都是如此。诸葛亮兢兢业业把后勤工作做好，得到刘备肯定。

一个能人，什么样的工作方式，工作境界最高，以服从命令听指挥为最高境界。

一个能人你得先看领导意图，先看工作计划。不能上来就干自己最擅长的。

高水平的人，以学会被动工作，为成熟进步。

5.3.乐事沟通，展示依赖

出师表，读出高明。

臣本布衣，躬耕南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，谘臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

非常低调，跟刘禅这么客气，跟刘备肯定更可气。

A.示弱策略，不能太牛、太得意。人们会嫉妒示强的人，不会嫉妒示弱的，谦虚低调可以减少周围的人对你的嫉妒怨恨。

B.弱势的人让人绝得更可靠，不容易变心。示弱能获得别人跟多的认可和支持。

   学生到老教授家里做客，问老教授传授维持感情的经验。老教授说，我这个人嘴刁，吃不了外边的饭，就只能吃老太婆的。没有他的饭就得饿死，所以才跟他过了半辈子。老太婆说，我这个人有严重的神经衰弱，睡不着觉，要是没有他打呼噜，我就睡不着觉。这才过了半辈子。结果教授和学生出差，吃自助餐，比学生吃的还多。接着问保姆，阿姨睡觉怎么样，阿姨说睡觉可香了，睡到自然醒。地球离了谁都在转。生活离了谁都能过的下去。每个人找了一个生活理由，都知道自己的是假的，以为对方的是真的。

通过展示弱点，展示依赖，或得对方的支持，信任。

感情是示弱的学问，不是示强的学问。要展示依赖。

对亲人、对朋友、对领导、都要示弱。才能维持好好感情。

5.4.稳住情绪，积极但不着急

刘备夷陵惨败，战败消息传到成都，诸葛亮说，要是法政在一定可以劝住主公不要东征，即使劝不住，有法正跟着东征，也不会败得这么惨。说完这个，就有人说诸葛亮，诸葛亮说了风凉话，为什么你诸葛亮不劝住不跟着。

为什么：

刘备东征的动机：为关羽报仇。刘备东征是关羽死后三年。是刘备登基的第二年，想建立自己的事业，曹操太强大，所以打东吴。及时感情原因，也是政治原因。

第一个反对东征的是赵云，第二是群臣。诸葛亮没说。诸葛亮反对的话，刘备坚持要打。怎么办，联合群臣反对吗？说小了是拉帮结派，说大了是搞政变啊！诸葛亮可能提过，但是肯定没有强烈反对。

这时候放下个人的想法，先认认真真的干吧。

只有到了最后，刘备招诸葛亮，诸葛亮才来。

不叫不到，一叫就到，随叫随到。

刘备托孤，把天下大事再次交给诸葛亮，说明认可了诸葛亮的工作态度。说明对诸葛亮的策略认可了。

让你干你干不干：你不干，领导不甘心；你要干不好，领导不开心；你要干好了，领导不放心。

6. 稳定的良方

刘禅刚登基，曹魏就起了五路大军来讨伐。一曹真带军10万，攻打阳平关。二孟达10万，攻打汉中。三孙权10万从峡口入川。四10万羌兵，攻打西平关。五孟获10万，攻打南部四君。五虎大将死了三位了。后主心急，诸葛亮，称病闭门不出。小皇帝狐疑，莫非诸葛亮不满足现在的待遇，或者是有了二心了。小皇帝登门来见诸葛亮。诸葛亮关键时刻玩消失。

进门后见到诸葛亮优哉游哉的在看金鱼。后主很不痛快，沉默很久在后面说，丞相可安否？诸葛亮马上跪倒失礼，小皇帝马上搀扶起诸葛亮。诸葛亮说已经有了退敌的良方了。

这里的管理学谋略。

五路大军都是虚张声势，好平。怕的是内部人心不稳，乱了就不好办了。领导在家优哉游哉，表现出不着急。

支持我们的人会说，领导不着急，肯定是有应对的良策了，要不出事他最倒霉。支持我们的人就有了主心骨。

反对我们的人，不知道水深水浅，就不敢轻举妄动。不敢妄动。

退敌办法：

1.马操在羌人中有很高的威望，领一只大军守西平关，四处伏兵，肯定可退羌人。

2.魏延去退孟获，左出右入，右出左入，疑兵之计南人多疑就不敢来了。

3. 赵子龙守阳平关，地势险要，易守难攻，曹真肯定打不进来。

4. 孟达和李琰生死之交，已经仿李琰笔记，给他写了信，肯定会按兵不动。

5.孙权就是来捡便宜的，其他四路退了肯定就不回来了。

另外关兴张苞个领三万人马，随时支援有问题的地方。这就可以保证万全。

诸葛亮稳定人心的四个办法：

6.1.稳定领导班子，各就各位。

队伍要稳定，首先要稳定领导班子。迅速的确定班子成员，把每个人都安排到合适的位置上。政权出问题，都出在新旧交替时，争权夺位上。

先公开信息，公布了刘备的遗嘱。

重大事件出来的时候，大家最关心的是信息。重点问题大家是有信息需求的，你不说，就有人说，小道消息满天飞，局面就乱了。

刘备遗嘱三个部分：

A.死因。一开始就是拉肚子，后来产生了一系列的病发怔，估计不行了。刘备觉得六十岁，死了也没什么遗憾了。死因公布很重要，这后面事政治风暴，可以怀疑，可以追查，可以诬陷，可以牵连，如果有人利用皇帝死因做文章，可就出大事了，有这个想法的人大有人在。所以要及时公布死因，而且要让他自己说，大家才相信。

    一开口谈这些，让怀疑的人有了主心骨，让有不良企图的人，没了机会。让人佩服。

B.刘备对儿子的勉励：

做大事要从小事做事，刘备儿子小，就做了皇帝，少年得志，不容易注意细节。小善不上心，小恶不警惕，时间一长 就出问题。

C.交代诸葛亮身份：

让儿子对诸葛要，要向父亲一样尊敬爱戴。这就给了诸葛亮安排领导班子扫平了障碍。诸葛亮把，职位就都安排好了。名正言顺，位定心安。

这样诸葛亮就迅速安排了人事，稳定了蜀中的局势

接下来诸葛亮，

6.2.被动出场，强化权威

    细节，文武百官来了诸葛亮都不见，但是没有说皇帝来了不见。

后主来了诸葛亮看鱼，装看不到，等后主先说话。等后主求自己。在托孤之前，诸葛亮都是在后方治国的，现在管军事，各位大臣大将，是否相信他的能力，权威。借助后主有分量的人提升自己。

这是三国演义，三国志没有，平五路。调动了这么多军队，皇帝都不知道，太离谱了。

授权，是把权利给你了，但是领导要有知情权。你要是什么都不说，别人就没谱了，也有搞阴谋的嫌疑。

这里：一诸葛亮的忠诚。二刘备的眼光。三后主的宽容。

6.3.亮出胆识，增加信心

曹魏争权，五路大军之前，为了瓦解蜀汉军民的信心，发动了舆论战。大军未到，先发了五封信函，进行诱降，到造声势，搞得人心惶惶。

诸葛亮发布：当年刘秀八千人破王莽40万大军，我们也能。我们有十几万大军，也可以平定天下。蜀中军民就有了信心。

困难危险时刻，领导要做队伍的胆，大家的眼。困难危险带来的混乱，比困难危险本身更可怕。

6.4．远大目标激励斗志

宋江，在梁山，打的大旗，替天行道。

很多年青人为什么，有才华，有能力，有态度，人品也很正正。但是，每天磨洋工，不干活。那是因为他决定工作没意义，没有认同感。

诸葛亮的口号

A．兴复汉室，攘除奸凶。

B．汉贼不两立，不偏安一隅。

有利益有了爆发力，有理想就有了持久力。

7. 处罚的策略

就是你非常了解的人，也可能做你一向不到的事。

7.1.姑息纵容贻害无穷

传言马操要造反，最后确定是彭亚怂恿马操造反，彭亚是刘备器重的谋士，性格差劲，自大狂妄，说话难听。在刘璋手下很不得志，在刘备手下当谋士，刘备发现确实有才华，被重用。为人就更嚣张了。

诸葛亮恨的三种人：

A.对上不忠，变节投降的人。

B.对人不敬，自大狂妄的人。

C.个人利益凌驾于组织智商的人。

诸葛亮见其嚣张，建议刘备，这个人野心比较大，造作防备。刘备决定调到江阳做太守。借机测试一下彭亚。下放的好处：测试作风，给机会展示你的能力。

彭亚调到基层，心里很不痛快，跟马操抱怨，最后说早造反。

被领导批评不痛快：

    沟通一下哪里让领导不满意。

    自己想明白，改了。

    回家睡觉过去了。

    切忌，发牢骚、乱说。

四种沟通能力：

A.语言表达能力。

B.理解他人的能力。

C.逆境中自我激励的能力。

D.控制不良情绪的能力。 灾难性的后果，都是不良情绪最初的一小段时间发生的。

不是发牢骚的问题，是鼓动造反的问题，这个要是处理轻了，以后队伍没法带，判死罪，赐自我了断。

一个部门搞土建，发现一个人在材料上有问题，证据确凿。这时有人说情，当事人也表示痛改前非，金额很小，一仁慈放过了，没有追究责任。。

1..群众舆论，领导没有公正之心，拿公事送人情。

2..领导也占便宜了，自己有问题，才没有处理别人。

这个口子一开，后面很多人在材料款型上犯错误，领导就管不住了，最后领导呗上级领导处置了，工程几起几落也没有搞成。

7.2.讲究技巧

7.2.1.设置底线，留有余地

李琰和诸葛亮同是刘备托孤忠臣。当时刘备手下，有荆州集团，益州集团，为了平衡两大集团关系，一定要安排两个集团的代表。李琰是尚书令，主管军事，和诸葛亮一个军事一个政治，也是为了平衡。

李琰也是破格使用，

破格录用的好处：被提拔的人：特别珍惜、特别努力、知道感恩、特别听指挥。这些是那些自身有素质有背景的人不具备的。

诸葛亮一让李琰干活，李琰就要待遇。诸葛亮为了大局没有爆发。

李琰违背发准备粮草，天下雨，粮草没有运到，李琰不仅没有去解释，反而掩盖，给诸葛亮写信，皇帝要你退兵。给皇帝写信，诸葛亮退兵为了诱敌深入。等诸葛亮回来了，他跟诸葛亮说，粮草已经足了，你怎么退兵了。

诸葛亮有书信证据确凿，联合十几个大臣，处理了李琰，流放。

李琰的问题不是要待遇：

A.个人得失凌驾于事业得失之上。和赵云比，关高功小。

B.那责任当筹码，讨价还价。就是没有任何借口都应该做好的事。就是无论是受了不公正的待遇、还是受了委屈，都要不择不扣的旅行自己的承诺。

很多人提议清除掉李琰，诸葛亮没有，设置了底线：拥护中央，支持北伐。

但是李琰触碰了这两个高压线。必须处理。

诸葛亮，处理的时候没有一棍子打死：

A.群众不了解，会认为领导之间有内斗。

B.以前这个两道的下属担心受牵连，会起对立知心。

注意了三个尺度：

A.先充分暴漏矛盾在处理。写了两份奏章，问题暴漏的清清楚楚才处理。

B.走民族路线，把个人意见，变成大家的意见。找了十几个重臣联合署名。

C.解除了所有职务，给了出路，给了尊重，给了余地，保留了级别，待遇。进行慰问。

这是态度有问题的员工。

7.2.2.严肃纪律同时强化感情

马谡，属于能力有问题的员工。跟诸葛亮征战多年，情同父子。

亲信的人犯错误：处理轻了，大家说你不公。重了说你不重感情。

诸葛亮点了马谡守街亭，第一有信息一定能战胜。第二想把首功给马谡，提拔重用他。

搞理论的谋士，只能支招，不能到一线搞执行：

    搞理论的人有极端思维模式。分析多了思考多了就把人一向极端。

智慧：懂得知识应用的条件，在常识真理目前毫不犹豫。

马谡非要搞个创新。

诸葛亮处理马谡，先让王平进来，骂了一顿处理了。再让马谡进来，马谡进来跪到。承认错误。

马谡求情，上有老下有小，自己年轻，愿意戴罪立功。诸葛亮还是斩了，家人我会照顾。之后又自贬三级。

A.全军胆寒，没人敢犯错误。尊重制度和权威。

B.全军感动，诸葛亮对下属真是重感情。

 

8.接班的技巧

.用干部，带接班人几个原则：

8.1. 紧急情况用能力，长期岗位用性格

诸葛亮天水城收姜维

基业长青：年轻干部选拔，培养。很重要（著作：便宜十六策）

激烈的竞争中，不是但是大鱼吃小鱼，更重要的事快鱼吃慢鱼。

A..才华出众的人都在芸芸大众之间。向下看，隐处求才。大地方人才都被曹魏政权招完了。

诸葛亮五丈原和司马懿对阵，诸葛亮身体日差，病逝。

杨怡，诸葛亮手下的秘书长，有大局观，很有才华，脑子反应很快，每次北伐，分工合作、粮草运输转眼就安排好了。诸葛亮死前安排杨怡掌管大军撤退。

    撤退之后的接班人却并没与安排杨怡，二试安排了比杨怡职位低，能力低的蒋琬。

  杨怡性格问题，心胸狭窄，搞不好同时关系。最后说出，当时丞相把大军交给我，我要是投了曹魏，就不受这份窝囊气了。

紧急情况用能力，长期岗位用性格。

选人：

第一看性格：大众眼光看。

第二看才能：独特眼光看才能。

为什么选蒋琬：

A.有大才能做国家栋梁。

B.知道蒋琬会为百姓做事，安稳局势。

C.不会做面子工程。

D.团结下属，性格沉稳，脾气温和。（性格）

8.2 完成任务靠推，提升修养靠拉

诸葛亮死前，给领导的书信：家庭，家里有田，衣食有余。自己的生活开销都是靠工资，没有经商，也没有在企业挂职，也没有其他收入来源，也没有其他开销。我死之后，可以到我家查，有余粮余钱，就算我对不起国家，全部充公。

上有所好，下必趋之。言传身教。

做事的动机：

A..物质动机。

B.权利动机。

C.情感动机

D.成就动机。完成挑战性任务的光荣关。诸葛亮，因此很有号召力。

8.3.风险事掌舵，稳妥事撒手

诸葛亮北伐安排，后方，全都放。前方事务，收。

  魏延，要带5千兵马出子午谷，偷袭长安，拿下咸阳以东。诸葛亮没有同意。

8.3.1.淘气的孩子搞开拓合适，乖孩子搞执行合适。

淘气孩子的特点：

A.不服从权威，要提自己意见。

B.个性张扬，想到了就说。

C.那就是点了我也不听，有自己的坚持。

8.3.2用人：价值观一致，性格相反，能力互补的人。

完善自己的队伍。诸葛亮对性格张扬的没有使用好。

8.3.3.选择比努力更重要

领导关注：只关注异常，不关注正常；只关注意外，不关注例行。诸葛亮对细节没有选择。收的太死。

诸葛亮为什么收的过死：

一个人能超越自己的能力，不能超越自己的性格。一个人的性格绝大多数是在童年造就的。

诸葛亮父母早逝，叔叔死后，一个人呆着两个姐姐，一个弟弟过日子。什么事抓得紧，没有安全感，所以什么事都要攥着。身边没有性格互补的人。

理性，信念，价值观，缺乏安全感的性格，成就动机，五个因素推动了诸葛亮的一生。

忠诚、无私、廉洁、忘我的工作，都是诸葛亮的良好品质。