分析2012.11.11光棍节电子促销

12011204 樊晓晨

光棍节11.11的兴起似乎来与去年。每到光棍节，各大商家和企业都会推出各种活动促销来辉映光棍节人们的心理。20xx年“光棍节”淘宝借11月11日“光棍节”之名进行促销。很多商家看到了光棍节所带来的利益，在20xx年“光棍节”，整个电商企业都卷入了降价促销的浪潮中。20xx年11月11日，因为一个日期里有6个“1”相连为百年一遇，所以被网友戏称为“世纪光棍节”。 “世纪光棍节”给众多电商企业带来了丰厚的收益。当天，淘宝商城订单数突破2000万单，“支付宝”交易额突破33.6亿，而淘宝网、淘宝商城“支付宝”交易总额则突破了52亿。

从2009开始，淘宝商城开始1月11日光棍节举办促销活动，有了惊人的销售今年身经百战的其它电商也耐不住寂寞，京东就打出了从10日到12日连续三天的促销，这要比淘宝的时间更长，而当当网的周年庆更是提前在9日开始就打响，此外，苏宁、亚马逊等也都推出了促销活动。有人认为，其它电商也想从淘宝策划的双十一中分一杯羹。而马云表示，双十一促销不是电商大战，而是电子商务成长的表现，也可以说是对传统商业模式的颠覆。 印象深刻的是，今年光棍节的时候在宿舍，宿舍的同学全部守在电脑旁边，一遍一遍的按着F5，不断刷新着淘宝商城的网页，在各种商品中挑选自己想要的商品以及从自己原来看好的商品但是由于太贵了没有买或者其他原因等等。一个宿舍的妹子说“哎呀，这个东西原来是99，现在便宜了16块”等等类似的话语。当天晚上虽然是光棍节，但是很多同学都选择宅在宿舍，坐等12点的候刷淘宝购买东西。本来很快速很好用的网络在当天晚上12点左右几近瘫痪，宿舍的妹子们着急啊，网页刷不出来啊，买不了东西啊，降价啊，各种哀嚎···

在中国，一旦出现人太多参与的活动，必定会出现问题。由于用户蜂拥而至，淘宝和天猫的体验在促销开始后1小时内变得很不稳定。还有不少人遭遇到了支付排队的现象。ONLY天猫旗舰店还在店铺首页发布了公告：亲，由于本时段交易额过大，支付宝已暂时崩溃，如付款未成功请不要放弃，稍后重新付款。 以及出现了商品在12点上架，在5分钟之内被一抢而光的情况。

今年，电商卖家视光棍节为本年度最大规模的促销活动的， 高目标的准备，为避免前两年存在的一些问题做了相应的准备。前两年，光棍节促销用户体验较差，某些商家价格虚高后打折十几天到货成了常态，更有无故取消订单等等问题的存在。货物质量、产品价格、送达时间、售后服务等成为顾客投诉最多的热点问题，这使得消费者的购物满足感大大降低，并在一定程度降低了消费者对企业的信赖。

今年从天猫到卖家都将为光棍节的预热时间提前。十一长假回来后，不少商家都开始陆续用不同形式为光棍节预热造势。

今年很多卖家都开始通过预发优惠券、预定商品的形式来尝试精准预估当日流量、锁定消费者，提前备货，更有效地管理上下游供应链。

物流方面，想起一则图文笑话，大意是讲如果世界末日的时候，大家心里的想法，世界末日是12.22，而有一则就是有个人说，世界末日了，我的光棍节的包裹还没有到。由此可见，光棍节的物流环节有很大问题。

营销实质上打的就是心理战术，如何调动消费者的购买欲望并让其转化为购买行为是营销的一个重要目的。淘宝商城双十一光棍节五折营销大获成功的原因就在于很好地抓住了消费者的心理。

淘宝旗下的天猫，相信大家一听到天猫就会沸腾，为什么呢，天猫给我们感觉他就是正品，有保障，这也是淘宝主推的。像我们在淘宝买东西的时候，首先选择天猫商城的产品，哪怕会贵一点点~

首先是可以被刺激的，消费者是可以被引导的。

低价本身具有巨大的吸引力，当让消费者感到物超所值，消费欲望就会猛然膨胀，本来没有的消费需求也会被拉动起来。

2、打出仅此一天的口号，以机不可失时不再来的姿态最大量地集中消费者。

商场都懂得这个道理，如果是天天打折促销，一周总的销售额比不上周末集中促销效果好。原因恐怕在于，天天低价让消费者感到随时都可以去选购，没有行程心理上的紧迫感，由于惰性导致有很大一部分的消费欲望没有最终转化成实际购买行为。而周末促销则相反，淘宝很好利地用了消费者抓紧时间的心理。

记得今年在台湾的时候，他们那边的化妆品连锁店进行促销，8折加9折，于是我就疯狂购买了很多化妆品。后来证明，那个活动不止一天。由此看出，仅此一天的口号，实在能引起太多人的消费。

3、要参与活动就要不怕花钱，要做宣传就要宣传到位。

从几百个品牌到今年集合了近万个品牌一起做活动，淘宝商城从今年一开始就把自己定位成了一个超级卖场，商品的齐全和品牌的档次每一样都不输于甚至远远超过线下的大商场。从开始前一个星期在淘宝及各大论坛进行主动宣传，把促销价格杀到一个消费者不得不动心的价位，到不惜重金在央视新闻联播后做广告，每一个行动都在最大化地聚集消费者。

结果很好的证明了当初宣传决策的正确，除了销售额能够见证，活动本身也会成为一个重大的话题和经典的案例，将会在近期及日后被无数次提及，将成为BtoC网上购物里程碑式的活动。

此外，参加活动的商家有两种，一种是在首页推荐上的，一种是在“更多”选项下的，相信活动费用不同，最终的销售结果也证明了投资和回报之间的关系。由于参加活动的商家众多，消费者首先关注的肯定是在首页上的商家，估计8成的消费是直接流向首页商家的。既然决定做活动就要做到底做到位，才能收到应有的效果，相信现在会有人在暗自后悔吧。

4、找最火热的话题进行病毒式营销。

IPAD正全民皆火的时候，半价推出，绝对吸引眼球，分时段秒杀的结果就是保证话题能够在一天之间不间断地被讨论和传递。

上班的时候进行秒杀，导致大家见面的问候语都变为“今天你抢了吗”。大家都在抢就引导着许多将信将疑的人开始跟风，传播变成了民众的自发行为。淘宝商城的双十一营销成功之处正是抓住了消费者的心理进行营销

光棍节所带来的经济效益相信在明年以及以后还会更加壮大，同时，也会更加考验各商家对于光棍节促销的手段。

 

第二篇：20xx-11-11光棍节活动执行方案

狂欢光棍节 幸福嘉年华

一、 时间：20xx年11月11日9:30——11:30

二、 地点：兆基君城营销中心

三、 活动流程：（抽奖贯穿全程）

1、9:00——10:00客户签到

2、9:30开始播放暖场音乐，调动现场气氛

3、9:45——9:50活动开始，支持人开场白

4、9:50——10:00开场舞——拉丁舞、肚皮舞

4、10:00——10:05开场舞——街舞

抽奖环节（电影票5张）

5、10:05——10:25螃蟹走

抽奖环节（电影票5张）

6、10:25——10:45传气球

抽奖环节（电影票5张）

7、10:45——11:10有口难言

抽奖环节（电影票5张）

8、11:10——11:30 情歌对唱

9、11:30 全场跳《江南style》活动结束

抽奖环节（电影票5张）

四、活动小组人员：

活动执行总控兼拍摄：周艳仔

主持人：喻聘婷 曹耿（兼道具配合）

奖品管理发放：杨艳艳/现场保安（廖健）

活动游戏配合：刘丹

音乐控制：张金龙

五、 具体游戏

螃蟹走游戏

道具：3个篮球， 2个号码箱，1条警戒线，数字号码

奖品：2套瓷碗，2把天堂伞，2个汽车杯，15个瓷杯

游戏规则：男女两两一组，背靠背，中间隔着一个篮球，身体下蹲，扮演螃蟹跑。 第一步：是先准备男女2号码箱子（1.1 2.2 3.3 4.4 。。。。。9.9）

第二步：主持人现场抽取9对男女出来，让他们摸号码牌，数字相同的配一对 第三步：每次进行螃蟹走的只有三组，分为三次进行，挑选每次的冠军进入第二轮 第四步：决赛环节，小组赛冠军进行PK，评出一、二、三等奖。

第五步：颁奖环节。一等奖瓷碗每人一套，二等奖天堂伞每人一把，三等奖汽车杯每人一个。纪念奖每人瓷杯一个

活动配合：曹耿与刘丹拉线，负责记获奖者。

杨艳艳与保安（廖健）负责发放奖品

张金龙负责播放游戏音乐（声音小），与颁奖音乐

传气球游戏

道具：气球若干 2个号码箱，数字号码

奖品： 10把天堂伞 10张电影票 10根黄瓜

游戏规则：选取10对男女，按照号码牌分成两组 （1-5一组，6-10一组），每组男女错开站一列，用脖子、下巴、肩膀、胸部夹住气球，一 一传递，用手传递即为犯规，时间最短组为获胜组，获胜组将每人获得“天堂伞一把”。气球弄破的或者掉下的，由现场道具员刘丹负责帮忙捡起或者换成新的继续，但是要接受一定小惩罚（在30秒内相互喂黄瓜）。

第一步：现场随机抽取10对男女，主持可以以奖品丰厚为由邀请客户参与

第二步：道具员给参与嘉宾准备气球，主持人宣布开始

第三步：给获胜组颁奖 天堂伞每人一把

第四步：主持人让失败的组留步，让他们集体表演节目，集体吃黄瓜或者表演《江南style》1分钟。这时候支持人要尽量煽动表演，曹耿可以示范跳。

第五步：表演完之后，每人将获得电影票一张

看时间的进度，如果比较充裕，这个活动还可以进行一轮

活动配合：刘丹负责气球准备

杨艳艳负责发放奖品

张金龙负责播放游戏音乐（声音小），与颁奖音乐

有口难言

道具：小黑板一块，名词牌100个，统计本

奖品：一等奖：爱心抱枕2个，二等奖瓷碗2套，三等奖汽车杯2个，参与奖瓷杯14个

游戏规则：有口难言就是做动作令其它人猜到一些东西，如人名，动物名、歌名等。选出10对男女，每一组在2分钟内猜中的数量最多便为获胜组，最后评出一、二、三等奖。

第一步：现场随机邀请10对男女上台，有抽取号码牌的方式进行配对

第二步：1组进行表演，时间为2分钟，道具员刘丹负责统计猜中个数

第三步：2组进行表演，以此类推…..

最后：主持人公布数据，评出一、二、三等奖，颁奖

活动配合：

曹耿负责名词牌的更换

刘丹负责统计每一组的猜中的数据

杨艳艳负责发放奖品

张金龙负责播放游戏音乐（声音小），与颁奖音乐

情歌对唱环节

道具：点歌机

奖品：参与奖爱心抱枕6个，电影票12张，最嗨大奖价值奖品800大礼包（价值499咖啡机+价值199精美瓷器一套+价值99元天堂伞一把）

游戏规则：现场主动报名K歌，最好是情歌，参与者，每人将获得爱心抱枕一个，以及电影票2张。可以是单身情歌，也可以是情歌对唱。最后女主持开始调侃男主持人，听说我们曹总情歌唱的非常了得，要不来一曲，曹耿：这绝对是误传，有那么多情歌皇后、王子在场，实在不敢班门弄斧，今天我看大家玩的那么嗨，要不让大家更嗨点，一起来跳《江南style》，好不好？我就牺牲下自己罗，我来领舞，喻姐，你现场来监督，谁没跳起来，咱们邀请他单独跳，好不好，谁跳的嗨，最后的的大奖就送给他。

活动配合：

曹耿活动气氛的营造

杨艳艳负责发放奖品

张金龙负责点歌，与播放音乐