个人创业电子商务最靠谱的方式

目前个人创业电子商务最靠谱的方式：就是找到一个传统企业合作，让他将淘宝旗舰店外包给你或者开个网络专卖店，有1个传统品牌客户就足够了；然后招聘1到2个客服，投入几万元，就可以慢慢开始做；投入少，见效快，需求大，现在每家传统企业都有电商需求。今年身边几十个朋友都这样创业了。由于这个电商创业思路，简单易行，这个是非常靠谱的创业办法。

个人淘宝店进点货创业，是第一次创业热潮，此次结合千千万万传统企业及传统店面的电子商务创业热潮，是第二次电商创业热潮，还刚刚开始。看看我身边的创业的这些电商朋友是怎么具体做的： 创业方向之三：外包传统企业的淘宝旗舰店 机会点：由于传统企业对于电子商务已经不是“是否要做”的问题，而是“如何做”，意味着电子商务在传统企业中真正成为标配，但由于很多传统企业没有人才也没有能力做，就选择将淘宝商城店外包。这样选择外包的企业会很多。 案例：刘先生，曾经任一家华南时尚电子商务公司的服装品类经理，对于服装行业非常熟悉，也熟悉电子商务，最近很多深圳服装品牌要在淘宝商城开店，但苦于没有有经验的人才，有家线下年销售2个亿的服装公司老板找到刘先生负责电商，刘先生不愿意打工，提出承包其淘宝旗舰店，合作条件是：他承诺淘宝销量每年200万，厂家按固定比例的服务费20%方式支付给他，他承担客服、网上推广、促销及策划运营。由于这个服装品牌知名度较高，第一年完成

100多万销售，基本能养活他自己请的小团队。

总结那些线下几十亿销售而线上包括淘宝官方店每年销售不好的原因：

1、思想问题：还未找到线上线下矛盾解决思路，还不愿、不可以、不能大力做电商，老板不是真的重视；

2、体制：效率低，不灵活，不合适电商发展特点。

3、学习能力低：电商团队是传统成功出身，过于自负，没有接受、学习互联网特点。

淘宝商城的1+3的开店策略：一个旗舰店：价格坚挺，树形象，自营；三个外包专营店：专营店1（处理存货店）；专营店2（网络专销品牌店）；专营店3（新品试销店）

创业方式之四：做网络独家经销商 机会点：传统品牌企业要做电商了，自己做风险高且请不到高手，与有经验的电商团队合作全部外包做是个不错的选择。和线下经销商一样，传统企业发展网上经销商需求很大。 案例：李生是个4A广告公司的负责业务的总监，对电商虽然无操作实际经验，且身边有几个电商朋友，大家也有些积蓄，一直都想自己一起创业，一起合资成立一家电子商务公司做电子商务外包代运营。因为业务关系，李先生和一个要做电商化妆品传统企业老板很熟悉，私交很好。于是新公司承担这家传统化妆品企业的线上经销商功能：淘宝店、B2C网站及线上渠道等所有线上经销渠道。合作条件是：外包公司赚钱商品毛利差价，利润空间较高，但外包公司将独立承担仓储、物流、客服、运营、推广等几乎全部电商功能，由

于有现金卖货，化妆品供应链接的价格优势明显，第一年就网上销售近500元。准备再发展几个知名品牌做其网络经销商。

对于传统企业还未进入电商的4个建议：

1、以企业名义在淘宝商城开个店，开始面对网上消费者；

2、建个网上商城，而不是现在的企业网站，以此来整合供应链；

3、建立线上渠道：让自己的商品进入当当卓越等；

4、市场推广：小规模试水SEM+cps推广；锻炼电商团队，达到100单/天后发力。 独家发现：巴黎欧莱雅淘宝旗舰店10月开业了，查销量第一个月接近百万：加上上周发现的另外一个国际化妆品曼秀雷敦淘宝旗舰店开业半年，月销售近千万；这些国际品牌淘宝旗舰店

的运营商同时都指向广州一家刚刚注册成立电商公司睿进电子商务。

个人电商创业方向之一：给传统品牌做网上销售的分销商 机会点：中国有千万数量级别的传统企业，未来都要做电子商务，每家传统企业的电子商务都需要网上分销商。 赵小姐，原来走秀网的客服，2年电子商务经验，去年自己辞职创业，成为百丽电子商务的淘宝加盟店，利用百丽电子商务部提供的及图片卖货， 卖一双百丽鞋可以获得10%的提成返点。凭借自己做网络客服的沟通经验，及自己的每天花18小时在网上和网上客户聊天的勤奋，经过半年努力，每天可以卖上10双百丽的鞋，每月收入5000左右。而且几乎是零成本创业，因为是百丽电子商务基本是代她的小店发货。 现在电商平台给传统企业卖货有5个层面

1卖图片：无仓无货；

2卖营销From EMKT：有货无仓；

3卖商品：有货有仓；

4卖供应链：吃库存，现金买货，最有实力的电商，最靠谱；

5卖品牌：让厂家为你一个电商专门设计生产独家并有增值概念的商品品牌。

个人电商创业方向之二：利用身边的传统店面资源网上卖货 机会点：未来大部分店面无论是连锁店还是个人的小店，都会在网上销售，所以未来实体店结合网上销售，这也给电商个人创业者带来很多机会。 孙先生，也还是原来在电子商务公司市场部，因为有深圳东门亲戚家的针对中年女人的服装店，他就依托这个实体店并承包其淘宝店。由于东门的服装店有库存服装，经过拍照、修图、上传就开始卖货了。由于定位中年妇女的款式优势，加上创业的激情，开始营业半年做到4个钻，每天100单左右，每月收入也是做到上万，比打工强多了。

艾瑞的数据显示：已有34.2%的北美零售商采取“网络下单/实店取货”模式，但中国传统大企业还未有能够做到到其B2C网站或淘宝商城店下单，然后到其连锁实体店取货。未来中国电子商务会走到这1天，大部分实体店都和电子商务相结合。

从美国市场看，网络零售排名前十位中有8个是实体线下企业运营的B2C网站（如沃尔玛），纯B2C只有亚马逊。而20xx年英国前10网上零售企业中，也有6家开设有实体连锁店办的网站。而中国还未一

家传统零售的网站进入前10。所以未来5年的中国网上零售格局猜想是（淘宝、B2C平台、传统零售、传统品牌）四分天下。

 

第二篇：基于电子商务的个人创业研究

北京邮电大学

硕士学位论文

基于电子商务的个人创业研究

姓名：张永富

申请学位级别：硕士专业：工商管理

指导教师：金永生

20070620

基于电子商务的个人创业研究

中文摘要

本文试图运用管理学和经济学相关知识，从以下几方面论述目前就业压力大的情况下，个人如何通过电子商务这个平台进行创业，具体来看就是利用电子商务网站进行业务推广，更多的侧重于个人创业方面的研究，而非企事业单位的网上交易，这也是本文有区别其他关于电子商务方面的研究．

对于缓解目前大学生、研究生就业压力有重要的现实意义，同时作为一项操作性很强的研究课题，本文力图用比较简单理论让更多的人真正了解电子商务的真正操作办法，特别是网上开店的一般流程与注意事项。如何提供增强自身核心竞争能力，具有一定的借鉴和研究意义。文章从多方面就个人创业和电子商务结合进行了详细的研究与分析．

具体内容包括：国内外电子商务的发展与趋势，以及对国内外电子商务ＥＢＡＹ、ＴＡＯＢＡＯ、队ＩＰＡＩ等Ｃ２Ｃ平台进行了对比分析，重点对国内的电子商务平台淘宝网站运用ｓｗｏＴ分析法、产品生命周期等理论进行了论证和分析．其次运用营销学理论，结合电子商务消费行为，对电子商务下的消费心理进行论述．电子商务存在的一些问题进行相关分析，如诚信问题，网络交易风险等多方位多角度进行了分析．对网店的经营与管理分别从运营设计和流程进行了重点分析．同时从电子商务的角度对消费者心理进行了细微的分析，对电子商务的目标客户群有了更为精准的定位．

本文的研究方法是规范研究和实证研究相结合．更多的侧重于实际运用和操作方面，同时结合相关电子商务知识及营销管理方面的知识进行个人创业方面的建设性研究。

关键词：电子商务个人创业消费心理Ｃ２ｃ网店ｓｗ０Ｔ

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独创性（或创新性）声明

本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果．尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料．与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意．

申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任．

本人签名：—乏阜』社ｊ；络一日期：—刁丛霉—￡上＃—一

关于论文使用授权的说明

学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后遵守此规定）保密论文注释：本学位论文属于保密在一年解密后适用本授权书．非保密论

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第ｌ页共５３页

引言

‘‘２００７年，全国的就业形势依然严峻ｌ’，在前不久举行的２００７年全国普通高校毕业生就业工作会议上，劳动保障部副部长张小建在对２００７年的就业状况进行分析时给出了这样的判断．２００７年全国普通高校毕业生人数将达４９５万，比２００６年增加８２万，同比增幅达１９．９％．

从上面的报道中我们不难看出，目前大学生就业压力与日俱增，即使是硕士和博士都将一样面对就业的压力。而传统的观念让我们总是想着如何去找一个好工作，而所谓的好工作每个人看法不一样，但好工作毕竟很难找，所以造成一轮又一轮的恶性循环，与其大家都在挤独木桥，还不如寻找另一种选择．而电子商务无疑给我们提供了另一种解决就业问题的途径，无论从社会意义还是其他方面来说。个人电子商务都将是我们寻找的另一种就业方式．也就是本文所提到的个人创业。有人在评论淘宝时总会说到起社会意义大于其本身的成立的经济方面的意义，至少解决了上百万人的就业问题，对于电子商务在国内的普及也起到了无可估量的作用，至少在建立诚信方面让更多人的了解了网上购物的安全性方面做了很多建设性的工作。作为一名已经在电子商务上做了很多实际性工作，并且受益的电子商务一员来说，电子商务在中国方兴未艾，所以如何去做好这块蛋糕，对于我们这些ＭＢＡ毕业生来说值得研究，本文将就如何基于电子商务的个人创业从不同的角度作深入的分析。

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第２页共５３页

第一章

１．１研究背景与意义背景分析及文献综述

１．１．１个人创业的社会背景分析

目前，我们正在经历着从“消费时代”向“投资时代”的变迁，人人都是消费者，人人也都可能是投资者，这是这个时代的特征，与此同时，投资工具也日趋多元化，大至股市、房产，保险，小至练摊、开店，而与丰富的投资领域和投资的可能性相对应的却是投资资讯的稀缺。在这里，人们还需要分清“百姓投资”与“个人创业”之间的区别。近年来，“个人创业”正成为人们耳熟能详的概念。流行的“个人创业”概念在语感上不可避免地带有限定，其实个人创业更多的源于生活中普通的事件做起，并非是什么大的项目或者百万亿万的财富，个人创业更多的是一种平和的心态。

创业在我们目前社会，是一个很热门的话题，从媒体到我们生活群体，人人都在谈创业，但如何创业，却也是我们每一个人思考的问题。作为ＭＢＡ学员。我们在学校受到了良好的理论体系的培养，同时也有着丰富的工作经验，我们以为自己满腹经纶，我们以为我们是社会的栋梁之材，但现实社会中，当我们毕业时，在人生的第二次，甚至是第三次、第四次就业时，却又一次让我们遭遇了挫折和困难。很多地方需要管理人才，但又不愿意要我们这些ＭＢＡ。作为ＭＢＡ来说，我们同样遇到着相似的情况。

但很多人还是选择了创业来实现自己的人生价值，就目前社会形态的发展，个人创业还是一种摸索的过程，作为创业很多人的第一个念头可能就是想到注册公司，注册资金，办公地点。因为笔者也曾注册过个公司，仅工商局那套繁琐的手续就会让很多人望而却步，其实创业无处不在，只要您想创业，那怕是今天我去买一件衣服，或者明天我去销售一块砖，在笔者看来这都是一种创业的过程，只要是您主动的积极去改变生活的态度体现在了您的赚钱的目的里面，就是一种创业的过程。创业不需要高楼大厦，不需要空调开放的办公室，不需要高学历的员工，不需要高科技含量的项目，而在于你有没有一颗创业的心。从目前社会背景来看，大学生就业难已成为一种社会现象，而当温州人在

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第３页共５３页８０年代四处做生意的时候，可能人们还没意识到这就是创业，这就是个人创业．而当我们所学知识却不知如何使用时，却还没意识到创业对于我们来说是一件多么好的事情，人们的观念正在改变，现在没有人会看不起做生意的人．我对每一位靠自己辛勤劳动的创业人们都有着一种充满敬意的感觉．大到阿里巴巴的马云先生，小到街头小贩，都是一种创业的过程．没有人会觉得谁高谁低。创业无处不在，只是需要我们有一颗发现创业的心．

而作为一名ＭＢＡ学员更有必要多个人创业这一实践性很强的课题进行理论化方面的研究，学以致用正是我们学习的目的和结果。

１．１．２电子商务的社会背景分析

在整个社会开始步入信息化时代的今天，网上交易已经成为不可阻挡的趋势。２００３年以来，海内外资本频频介入电子商务领域，２００６年更是几十亿美元进入：阿里巴巴布局淘宝、ＥＢＡｙ并购易趣、腾讯进军电子商务（拍拍）’山ｎ珊购买卓越，‰十亿美元巨额投资连同Ｙｈｈｏｏ中国集体投资阿里巴巴等等，２００７总裁）成立“趣投”．诸如此类的事件、动向和热点都在预示和标志着一个新的、年初易趣与１．ｏＭ高调成立合资公司，原易趣创始人与王怀南（原ＧｏｏＧＬＥ执行前所未有的社会化的电子商务时代的来临。环境在动荡中迅速变化，模式在混沌中不断创新，无论在思想、理念还是实践上都已不在一个层次上了。“网商”概念的提出不仅意味着一个新的概念，反映了一类新的事实，而且从更深层次上揭示了电子商务特别是中国电子商务的新的变化和新的方向。基于ＢｔｏＢＢｔｏＣＢｔｏＢＣｔｏｃ的模式分界开始消融，新的电子商务更加开放、融合，更加秉持以人为本、商务为本的理念，商业生态特征日益突出．事实上，“网商”正在成为互联网世界新的主题，并将在今后若干年里引导和影响中国互联网的应用与发展。互联网世界的主题也从网民、网友渐次跃交到了网商。

电子商务正在以前所未有的态势改变着我们的生活，当我们从传统购物转向电子商务的时候，我们看到的是另外一种社会生活的改变。我们有理由相信，电子商务在更大的程度上会提升我们的生活质量和改变我们的生活习惯。我们可以在家轻点鼠标，即可享受美味，享受漂亮的衣服，享受我们想要的生活，这就是电子商务带给我们的改变。所以对于电子商务方面的研究一直都很多，但人们更喜欢从宏观方面去研究，很少有人细致到某一方面去进行研究，而笔者正是试

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第４页共５３页图通过Ｃ２ｃ的模式去研究电子商务方面的创业模式及相关经营管理。

１．２研究目的

通过对电子商务方面和电子商务方面的结合，让个人创业这个看似复杂的过程成为一种有章可循的过程。就是对电子商务相关理论和个人创业实践过程进行梳理的过程，该研究更多的依赖于实际中存在的现象进行分析，目的就是让更多有志于创业的人们在创业的过程中少走一些弯路，同时对于缓解目前就业压力，有一定的社会意义。在理论研究方面，特别是在营销战略和电子商务方面也有一定的借鉴意义。

１．３文献综述

近年来，由于互联网的发展，电子商务也成为了比较热门的研究话题，无论是政府机关、还是学校研究部门、企事业单位都对电子商务很热衷，电子商务也成了人们很关心的话题。但笔者在查阅电子商务的研究文献时发现，关于电子商务的研究更多的是一种宏观方面的研究，如电子政务研究、以及电子商务环境研究，很少有学者从微观角度去分析和论证电子商务，即使是对Ｃ２Ｃ的研究文献也多是从整体市场分析，而很少就个体方面的去进行深入的研究和分析。特别是对Ｃ２ｃ某一特定的群体的研究更是很少。

个人创业也是时下较为流行的词汇，从电视媒体到我们的网络世界，个人创业的神话每天都在演绎者，这是一个创业的时代。互联网的飞速发展，催生了许多新生的创业项目，但真正对个人创业进行系统的研究的文献却很少，即使是创业的书籍，更多的是对一些创业英雄案例的描述。没有人会系统的思考过个人创业的课题。因为在人们的传统的概念中个人创业更多的是不属于研究范畴而是应该去不断实践的，但是作为一个ＭＢＡ学员，当笔者经历了系统的管理知识的学习，同时对电子商务方面有了更深的了解的时候，如何将电子商务与个人创业有效的结合起来就成了笔者思索最多的问题。而在查阅相关方面的文献时，才发现这方面的研究几乎没有。所以本文的创新性也在于此，即在微观的角度下运用管理学和市场营销学方面的知识对基于电子商务的个人创业进行系统的分析和研究。另外，本文在关于互联网调查的数据来源于历年中国互联网络信息中心

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第５页共５３页（ｃＮＮＩＣ）方面的调查报告中的数据，同时引用了某咨询公司关于电子商务调研的部分数据。而在理论方面的主要依托于市场营销方面的理论以及电子商务教程方面的理论知识。同时大量阅读了相关方面的书籍，包括管理学和一些创业方面的书籍．对于自己理论体系的建立和完善有着重要的作用．另外，在许多问题解决方面也得到导师金永生教授课程的启示，让我在写作过程中百思不得其解之时，总有茅塞顿开之感。

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第６页共５３页

第二章电子商务个人创业形势分析

２．１大学生及研究生就业形势分析

大学生就业问题已经成为了社会问题，随着大学扩招的深入进行，每年毕业的大学生就业率越来越低，难就业已经成为了所有大学生们必须面对的问题。下面我们就从教育部统计的数据具体从签约率、薪酬等方面对２００６年大学生及研究生毕业情况进行分析。

２．１．１签约率

签约率是判定就业率的直接参考数据，每年教育部都是从签约率来对当年毕业的情况进行分析统计的。而２００６年签约率依然很严峻。从教育部统计数据分析得知，截止到２００６年５月，２００６届本科毕业生中已签约和已有意向但未签约的占４９．８１％，不想马上就业的占１５．０２％，而没有找到工作的比例为２７．２５％，而北京高校生已签约和已有意向但还没有签约的比例达到了６０．３７％。农学、管理学和工学的就业率排在前三位，分别为７８．３８％，５８．０２％和５５．４４％。而一直很热门的法学和医学专业，就业率只有３７．８５％和３１．０１％，属于后三位之列。就业压力已延伸到我们的热门专业，更何况那些不热门的专业呢。就拿我们ＭＢＡ来说，毕业找不到工作的也不是新鲜事。工作找不上，我们应该去做什么，是值得我们思考的问题，而笔者提出的个人创业的社会意义也在于此。

２．１．２薪酬

签约率只是反映了就业率，而就业以后收入是关键，所以薪酬的高低也反映了工作的好坏，或者对工作的满意程度。通过对教育部数据分析，在薪酬预期上，有六成以上（６６．１０％）的大学生将月收入定位在１０００元一２０００元，甚至还有１．５８％的学生愿意“零工资”就业。而在调查中，７７．３％的用人单位却认为大学生仍存在期望过高的现象，主要表现在薪酬、地域、个人发展机会和要求专业对口等方面。其中，在就业地区的选择方面，大学生“重东部，轻西部”、“重大城市，轻中小城市和农村”的想法仍没有得到明显改观。调查结果显示，长期以来人们

ａＥ室鲤鱼盔堂三童笪望塑主童些堂丝堡塞箜！戛基墅垂一直讳言人际关系网络对于用人环境的影响，但此次调查显示，人际关系网络仍是大学生进入就业市场、寻找就业机会的理想途径．有４１．６ｌ％的学生认为，通过家庭和个人社会关系、托熟人是最有效的求职途径．

另外，有７７．３％的用人单位认为大学生存在期望值过高的情形，主要表现在薪酬、地域、个人发展机会、职位要求、行业要求、假期要求和要求专业对口等方面．而作为ＭＢＡ群体来说，这方面的问题也很突出，薪酬得不到满足，最直接的表现就是工作不积极，影响工作效率．这也是为什么笔者要提出个人创业这个概念的缘由之一．

２．１．３存在问题

根据教育部的相关统计分析，大学生普遍认为，缺乏工作经验成为就业最大的门槛。有５９．１％的用人单位认为当前大学的课程设置不合理，其中５０％的用人单位明确提出，当前大学的课程设置不合理，制约了大学生就业．“．０９％的大学生认为，在大学期间要更重视自身能力的全面培养和调整个人心态，而２７．１４％的大学生则以降低择业标准作为解决就业问题的方法。即使在经历了求职过程中的一些挫折后，也有高达７６％的学生认为“找工作的过程是一次必要的人生历练，可以丰富人生经验并使自己更成熟”．七成企业不看重外语能力．在受访的４４家企业中，只有四分之一的企业看重外语能力，而要求最多的是环境适应能力和人际交往能力，这些都在６０％左右．企业对毕业生自我表达能力和专业能力的要求，也都在５０％左右。

学以致用，是每个上学的人最初的目的，但当工作与实际所学内容差距太大的时候，人们便会失去信心。其实当出现这个问题的时候为什么我们不思考另一种途径呢，那就是个人创业的方式。

２．２互联网国内发展情况

２．２．１网民人数

网民人数就是我们电子商务创业存在的基础与目标群体。所以网民人数的多少在一定程度上反映了我们能不能就电子商务方面进行个人创业。中国的网民２００６年总人数为１３７００万人，与２００５年同期相比，中国网民总人数一年增加了２６００万人，增长率为２３．４％（如图２．１所示）。可以看出中国的网民总数呈良好发展趋

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第８页共５３页势。网民人数的增加为电子商务的发展提供了基础条件。

图２－ｌ２０嘶年调查网民总数

中国网民总数的快速增长已被世界所瞩目，但１３７００万网民在中国１３．１亿总人口中还仅占ｌＯ．５％（２００５年同期为８．５％）。这说明尽管中国的网民总数大，增长快，但互联网络的普及程度目前还很低，未来的发展空间仍然很大。

我国目前网民人数逐年在增加，虽然增长率放缓，但网民人数以及互联网的普及已经深入人心，所以发展电子商务已经应该具备一定的基础资源，那就是上网的人群。特别是对于ｃ２ｃ的模式来说，具备了发展的土壤。

２．２．２网民特征分析

网民特征在一定程度也对电子商务的发展起着重要的作用，因为我们知道了谁在使用互联网，才有可能把我们商品定位于某一特定人群。下面是中国互联网络中心２００６年对网民特征分析的一些数据。

从２００５年同期的１１１００万到现在的１３７００万，网民人数持续增长。随着互联网在中国的发展和普及，网民的特征结构也发生了相应的变化。深入分析、了解网民的特征结构，探求其变化趋势和规律，可以较好的把握住“谁在使用互联网”这一问题，从而更深入地理解互联网在中国的发展状况。从而在我们的个人创业过程中更能够明确我们的该把东西卖给谁，谁可能卖我们的东西，而网民特征里面，对于电子商务重要的有两方面，即网民性别和网民年龄，所以如何抓住这方面的特征，对于我们在个人创业方面有着重要的参考作用。

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第９页共５３页舢网民性别

根据中国互联网络信息中心调查结果显示，男性网民占５８．３％，女性网民占４１．７％．男性依然占据网民主体．从普及率的角度来看，男性网民占中国男性总人口的１１．９％，女性网民占女性总人口的９．Ｏ％．互联网在男性中的普及程度仍然要高于女性（如图２．２所示）．

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Ｌ数据来源：中国互联网络信息中心（ｏ州Ｉｃ０

图２－２网民性别分布

虽然女性网民总数低于男性网民，但其增长速度要高与男性网民。女性网民的增长在一程度上也是增加网上购物用户的潜在需求，因为女性的特点是喜欢购物，同时网络购物的出现也弥补了传统模式下的购物环境，从笔者在电子商务的经营过程中也能够感觉到，女性网民是电子商务的主力军，她们喜欢网上购物，网上购物基本成了她们生活中不可或缺的一部分，从数码产品到书籍，再到服装．网民性别的改变在一定程度上也反映了这一特点。

ｂ）网民年龄

通过对网民年龄分布的调查，我们可以知道多大年龄的上网群体最多，这样在我们电子商务创业方面我们可以有针对性地销售我们的商品。如年轻人较多我们就可以销售一些时尚的产品，如流行服装，新款数码产品等。同时结合不同年龄段上网的人们习惯，在不同时段销售和宣传不同的产品。根据中国互联网络信

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第１０页共５３页息中心调查结果显示，网民中１８～２４岁的年轻人所占比例最高，达到３５．２％，网民在年龄结构上仍然呈现年轻化的态势。

由此可见，年龄在１８～３０岁之问的人相对于其他年龄段的人，更加容易接受并使用互联网。所以作为电子商务方面的创业来说，如何抓住这一年龄段的人群也是应该特别关注的。

圈２－３不同年龄段网民的晋及翠

２００６年调查结果都显示，网民中１８～２４岁的年轻人最多，远远高于其他年龄段的网民而占据绝对优势，年轻网民依然是中国网民的主力军，但与２００５年同期相比，年龄在３５岁以上网民的增长速度要稍快些。这个群体收入相对比较稳定，在购买能力上也要强于年轻人，而且其购买需求更多的侧重于实际需求，对时髦的东西可能并不是太感兴趣，所以在购物方面可能趋向于成熟的一些产品，如手机、电脑等相关产品，包括收藏字画等。

２．３电子商务国内发展情况

２．３．１普及情况

中国人口众多以及网络基础设施的不断改善和ｎ锄ｅｔ应用的日益普及，为ｃ２ｃ电子商务的发展提供了巨大的潜在市场。ｃ２Ｃ电子商务交易具有买卖双方直接互动、交易成本低和快速便捷等特点，其发展要受到Ｉｎｔ哪ｃｔ用户群体数量、用户购物习惯、物流和资金流，尤其是网络交易的信任度等因素的影响。近年来，

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第ｌｌ页共５３页我国国内的电子商务环境有了很大改善，资金流的问题已基本解决，大中城市的专业化物流体系也有了很大的发展，根据中国互联网信息中心（Ｃ№叮Ｃ）的调查结果表明：目前网民和非网民中对互联网持信任和基本信任态度的人数均占多数．易趣、淘宝等电子商务网站一直在不断探索符合中国国情特点的ｃ２ｃ交易模式，这些模式在实践中经过发展和完善，已经逐渐成熟，所以能够被中国的用户所认可和接受。

ｃ２Ｃ模式之所以得到认可，首先是因为它的成本低，一般在淘宝、ＥＢＡＹ易趣以及同类的网站开店的成本都非常低甚至是免费的．其次是开网店的条件简单，Ｃ２Ｃ网站就是一个网上大商城，而且是一个设备非常齐全的网上大商城，你不需要懂什么技术，只要会上网，就可以轻松地开一家网店．最后是电子商务环境的日趋成熟，比如在线支付和网上信用制度等的完善，网店收入相当可观等等，这些都是它得到认可的直接原因。

２．３．２Ｃ２Ｃ交易环境

目前，ｃ２Ｃ的电子商务交易额只占中国电子商务交易总额的１％以下，但其交易次数巨大、商品种类和地域覆盖范围十分广泛．Ｃ２Ｃ交易的商品大多与人们的日常生活密切相关，中国目前的恩格尔系数还很高，居民的大部分收入须用于生活必需品的消费，Ｃ２ｃ的市场发展空间还非常巨大．随着ｃ２ｃ电子商务环境的进一步改善和人们对网络购物的了解和熟悉，Ｃ２ｃ模式将会被越来越多的人所接受。ｃ２Ｃ电子商务的获利要受到很多因素的影响，但其减少了中间交易环节，在商品的选购、税收和运输周转等方面都具有优势，与传统的交易模式相比较当然具备很好的获利优势。Ｃ２ｃ电子商务实际上已经成为了网络产业的一个重要组成部分，未来的发展将进一步从实物交易转向文化、生活、娱乐和各种咨询服务上来，为网络产业的发展不断增添新的活力

随着电子商务的进一步发展，Ｃ２ｃ模式的优势会越来越明显。因为ｃ２Ｃ网站商户赚了钱，那么租金和相关的服务费等一系列延续的合法费用自然就有人愿意

这些网站采取低廉的收费策略主要是为了吸引顾客，培养客户群体，增加总提供的只是一个平台，就像一个大商城，设备和服务配套等条件好，人气也够，交，收钱不困难，网站自然也就有利可获。体交易额，并通过网络广告和用户资金周转所产生的利息等方式获得赢利。有些

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第１２页共５３页网站的ｃ２ｃ用户与Ｂ２Ｃ用户是互相贯通的，ｃ２Ｃ客户很容易转换为Ｂ２Ｃ的客户，网站可以通过Ｂ２Ｃ方式从厂家获得更多的收益。在Ｃ２Ｃ中是否会收取登记费是根据网站的主要收入来源和市场的竞争状况决定的，收取登记费后必然会导致部分客户的流失、增加网络的交易成本。随着ｃ２Ｃ的快速发展和网站数量的急剧增加，必然面临着资源整合、优胜劣汰和专业化、细分化的新局面，未来能够真正获得良好发展的ｃ２Ｃ网站必然是那些具备一定客户规模，能够以优质服务和低廉收费服务于客户，并在商务模式上能够不断创新的名牌网站。

Ｃ２Ｃ将来的收费是很自然的事情。目前的免费策略主要就是为了推动国内电子商务环境的进一步成熟，以及吸引更多的用户。这种免费策略并不新鲜，就像现实中的大型商城开展前的一段优惠期。所以，现在免费并不会给以后收费带来隐患，这种做法只是前期的投入大一点。

２．３．３存在的问题

诚信问题对于中国Ｃ２ｃ电子商务的发展至关重要，随着买卖双方对该问题认识的不断深入和自律精神的培养。以及相关的技术手段和法律法规制度的不断完善，我相信这一问题将逐步获得解决。许多网站已经建立起了符合中国国情特点的诚信评估体系及安全交易与责任认定规则，在实践中收到了很好的效果．这方面的发展还有一个探索和完善的过程，包括网络交易的实名制、交易登记备案制及联网信用管理等制度都在研究之中，未来会逐渐付诸实施，为中国Ｃ２Ｃ电子商务的发展提供良好的信用管理环境。在目前状况下，ＥＢＡＹ等投巨资建立网络交易的诚信与安全环境是很有价值的，但这更需要政府相关部门的主导和全社会的共同参与，才能在管理的规范化、法制化和系统化方面获得更好的发展。

信用是问题，但不是致命问题，网上做生意有诚信问题，现实中做生意其实也存在诚信问题。之所以被提出，更多是因为在网络上买卖双方不见面就可以交易的原因。另外，易趣和淘宝以及其他的网站都在不断的完善自己的信用制度，比如ＥＢＡＹ在诚信与安全上下了功夫等。另外，解决诚信问题需要的是多方共同努力的，单靠网站运营商是不够的，相信过不了多久，国家也会参与制订相关的个人诚信制度，那么诚信制度的完善，只是时间的问题。

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第三章电子商务消费心理分析

３．１电子商务消费心理特征

营销发生变革的根本原因在于消费者。随着市场由卖方垄断向买方垄断转化，消费者主导的时代已经来临，面对更为丰富的商品选择，消费者心理与以往相比呈现出新的特点和发展趋势，这些特点在电子商务中表现得更为突出。

３．１．１文化品位特征

消费动机的形成受制于一定的文化和社会传统，具有不同文化背景的人选择不同的生活方式与产品。美国著名未来学家约翰?纳斯比特夫妇在‘２０００年大趋势》一书中认为，人们将来用的是瑞典的伊基（ＩＫＥＩＡ）家具，吃的是美国的麦当劳、汉堡包和日本的寿司，喝的是意大利卡普契诺咖啡，穿的是美国的贝纳通，听的是英国和美国的摇滚乐，开的是韩国的现代牌汽车．尽管这些描写已经成为了现实，在互联网时代，文化的全球性和地方性并存，文化的多样性带来消费品位的强烈融合，人们的消费观念受到强烈的冲击，尤其青年人对以文化为导向的产品有着强烈的购买动机，而电子商务恰恰能满足这一需求。电子商务的真正体现了地球村的特点．

电子商务让人们坐在家里，轻点鼠标就可以购买到世界各地的物品，如法国的服装，德国的红酒，中国的瓷器、古字画。人们最求文化品位的消费心理特征将会在电子商务的世界里体现的淋漓尽致。人们将充分感受到电子商务带给他们的文化品位新的享受。让人们的心理得到最大的满足。因为他们通过电子商务可以得到他们想要的文化品位上面的需求。

３．１．２个性化的特征

消费品市场发展到今天，多数产品无论在数量上还是质量上都极为丰富，消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。现代消费者往往富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心，对个性化消费提出了更高的要求。他们所选择的已不再单是商品的实用价值，更要与众不同，充分体现个体的

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第１４页共５３页自身价值，这已成为他们消费的首要标准。可见，个性化消费已成为现代消费的主流。而当人们在寻找个性化消费品的时候，可能更多的时候都很盲目，因为他们不知道什么地方会有，又是什么样的价格，所以更多的是一种盲目的寻找。

而电子商务时代，让人们从另一方面满足最求个性化的心理需求，本身电子商务就是一个很个性化的购物过程。特别是当网上购物成了一种时尚后，人们都把电子商务看成了一种很个性化的购物体验。而电子商务交易带来的个性化体验也是前所未有的，人们通过网上交易可以选择到自己喜欢的商品，这里有五花八门的商品，也有最个性的商品，你可以寻找到现实世界里根本没有的商品，如ＥＢＡＹ出售的雪花的例子，就一种极为个性的商品。电子商务在一定程度上弥补了现实世界里面人们追求不到的个性化的东西。

３．１．３自主独立的特征

在社会分工日益细分化和专业化的趋势下，消费者购买的风险感随选择的增多而上升，而且对传统的单项的“填鸭式”。病毒式”营销感到厌倦和不信任。在对大件耐用消费品的购买上表现得尤其突出，消费者往往主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。他们从中可以获取心理上的平衡以减轻风险感，增强对产品的信任和心理满意度。

电子商务是最为自主独立的购买方式，人们不必去听销售人员喋喋不休的推销，也不用理会铺天盖地的广告轰炸，我们只需要在网上寻找我们喜欢的商品，价格合适的商品就可以。这种自主独立的购买方式可以满足人们的心理需求。

３．１．４表现自我特征

网上购物是出自个人消费意向的积极的行动，统称会花费较多的时间到网上的虚拟商店浏览、比较和选择。独特的购物环境和与传统交易过程截然不同的购买方式会引起消费者的好奇、超脱和个人情感变化。这样，消费者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑战，以自我为中心，根据自己的想法行事，在消费中充分表现自我。

这也是网上购物能带给我前所未有的体会，让上亿商品都在你的掌握之中，这就是网上购物带给我们的消费心理特征。

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第１５页共５３页３．２电子商务中消费心理的变化趋势

作为电子商务吸引消费者的主要是什么，其变化趋势又是什么，值得我们去研究．而消费者心理变化趋势更多的表现予以下几方面．

３．２．１方便快捷

对于惜时如金的现代人来说，在购物中即时、便利、随手显得更为重要．传统的商品选择过程短则几分钟，长则几小时。再加上往返路途的时间，消耗了消费者大量的时间、精力，而网上购物弥补了这个缺陷。２００６年中国互联网络信息中心发布的‘中国互联网络发展状况统计报告）的调查数据表明，基于节省时间进行网络购物的人数占网上消费总人数的４９．２９％．

这也是现代在购物所追求的，生活节奏加快，人们没有闲暇时间浪费在购物排队上面，电子商务很多程度上让人们在这方面的心理得到满足。

３．２．２躲避干扰

现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现、情感的满足等高层次的需要满足，希望在购物中能随便看、随便选，保持心理状态的轻松、自由，最大程度的得到自尊心理的满足．但店铺式购物中商家提供的销售服务却常常对消费者构成干扰和妨碍，有时过于热情的服务甚至吓跑了消费者。

现代社会让人们受到更多商家的干扰，所以躲避干扰也成了很多消费者的心理趋势变化。而电子商务带给人们的正是这种完全独立的体验，让人们更多处于一种不受打扰的环境之中。

３．２．３物美价廉

即使营销人员倾向于以其它营销差别来降低消费者对价格的敏感度，但价格始终是消费者最敏感的因素。网上商店比起传统商店来说，能使消费者更为直接和直观的了解商品，能够精心挑选和货比三家。针对消费者的这种心理，电商网（啊讯Ｔｏｅｃｏ儿ｃｏｍ）率先在全国开通了“特价热卖”栏目，汇总了知名网站新浪、８８４８、网猎、所有、酷必得等３０多个热卖信息。消费者只要进入电商网的“特价热卖”专栏，就可以轻松获得各个热销产品的信息以及价格。进而通过链接快速进入消费者认为适合的网站，完成购物活动。这种网上购物满足了消费

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第１６页共５３页者追求物美价廉的心理。

这是电子商务带给我们最大的便利，让人们前所未有的在亿万商品中寻找的到物美价廉的商品。在电子商务时代，不是百里挑一，而是万里挑一，你可以随意选取价格最低廉的商品，选择合适的商品。

３．２．４时尚商品

现代社会新生事物不断涌现，消费心理受这种趋势带动，稳定性降低，在心理转换速度上与社会同步，在消费行为上表现为需要及时了解和购买到最新商品，产品生命周期不断缩短。产品生命周期的不断缩短反过来又会促使消费者的心理转换速度进一步加快。传统购物方式已不能满足这种心理需求。

网上购物的恰恰可以满足这种心理变化趋势的要求，电子商务本身就是一种时尚商品，而在网上购物处处体现了时尚商品的特性。

３．３制约电子商务发展的心理因素分析

虽然网上购物具有形式方便、信息快捷、节省时间等诸多优势。但是目前消费者对网上消费仍然有一定程度的担忧，使之对这种新的购物方式敬而远之，严重制约了电子商务的发展。这些心理因素主要表现在以下几方面。

３．３．１传统购物观念受到束缚

长期以来消费者形成的“眼看、手摸、耳听”的传统购物习惯在网上受到束缚：网上消费不能满足消费者的某些特定心理，网上购物很难满足消费者的个人社交动机这。这是电子商务面临的最大的挑战，网上购物本身有着难以捉摸的感受，人们更多的是直接从图片或者文字描述里面来感受商品的信息，不象实体店铺人们可以通过触觉、嗅觉等其他器官来感受商品的特性以及品质。

而网上购物让人们远离商品，在一定程度让人们在心理方面有一定警惕心理。这也是目前晚上购物面对的最大的挑战，这也是我们个人创业过程可能遇到的第一个消费者方面的心理障碍，我们会不断的接受到消费者这方面的质疑。这也会伴随网上购物长期存在。需要我们不断引导消费者渐渐消除这方面的影响。

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３．３．２价格预期心理得不到满足

据统计，消费者对网上商品的预期心理比商场的价格便宜２０％一３０％。而目前网上商品仅比商场便宜４％一１０％，加上配送费用，消费者所享受到的价格优惠是有限的。另外，由于电信行业的长期垄断，我国的电信费和网络使用费较高，高额的交易使消费者对网上购物可望而不可及．

这也是现在网上交易人们心理预期得不到满足的一方面，人们总是对网上价格充满期望。网上购物成了廉价商品的代名词，人们都想在网上淘便宜的商品，这也是人们的需求心理，但往往网上也并不是象人们想象的那样低廉，做任何生意都有成本。网上交易也难免．

３．３．３个人隐私权受到威胁

随着电子商务的发展，商家不仅要抢夺已有的客户，还要挖掘潜在的客户，而现有技术不能保障网上购物的安全性、保密性．隐私权不能得到保障。使许多消费者不愿参与网上购物．因为网上购物首先我们需要提供的就是送货的地址和联系方式，包括自己的姓名，这是比较隐私的信息，在电子商务交易过程中都会泄露给商家，这对于一部分不愿意让自己的地址或者相关信息让别人知道的买家来说，确实是一件不情愿的事情，所以，如何保护个人隐私不受到威胁，也是目前电子商务所面临的一个挑战。

３．３．４对网上支付机制缺乏信任感

现阶段，电子商务缺乏网上有效的支付手段和信用体系，在支付过程中消费者的个人资料和信用卡密码可能会被窃取盗用，有时还会遇到虚假订单，没有订货却被要求支付货款或返还货款，使消费者望而生畏。这种心理恐惧主要来自网上欺诈行为的存在。这种心理不仅存在于买家，同样对于卖家来说也是一个巨大的挑战。

网上交易本身就有一定风险，而电子支付过程也存在一定隐患。这让人们在心理首先就会有一种畏惧感，让人们在交易过程总是小心翼翼，缺乏在现实交易中的安全感。

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３．３．５对虚拟的购物环境缺乏安全感

在电子商务环境下，所有的企业在网上均表现为网址和虚拟环境，网络商店很容易建立，也容易作假，使消费者心存疑虑。另外，互联网是一个开放和自由的系统，

目前仍缺乏适当的法律和其它规范手段，如果发生网上纠纷，消费者的权益不能获得足够的保障。安全感主要来自于网上缺少人们解决投诉纠纷的渠道，人们对虚拟的购物环境还是存在畏惧，人们总在担心如果交易过程中出现纠纷如何解决。这也是制约网上交易的一个比较主要的心理因素，人们无法忽视这一点的存在。而这种心理制约因素也在很大程度上制约网上购物的健康发展。

３．３．６对低效配送缺乏保障感

我国现在还缺乏一个高效成熟的社会配送体系，商品配送周期长、费用高、准确率低。我国仓库周转率仅为发达国家的３０％，而差错率几乎是发达国家的３倍。低效的物流配送体系离顾客的实际要求相距甚远，影响了电子商务的发展。

物流派送对于电子商务来说是一个不可缺少的过程，物流的好坏在一定程度上决定着电子商务的发展。而目前许多人不选择网上购物也是对于物流方面不信任的结果。这也是消费这制约心理因素之一。

第四章Ｃ２Ｃ交易存在的问题及解决方案

４．１目前Ｃ２Ｃ交易存在的问题

分析完电子商务方面的消费心理，我们具体来看目前ｃ２ｃ交易过程中还存在哪些问题，虽然我国网络环境在不断改善，网民也在不断增加，消费者之间的购物市场呈现迅速发展的良好势头。但从实际运行的情况来看，目前的发展中仍然存在下面的问题．从国内电子商务现状来看，存在以下三方面的问题还需要我们亟待解决．

４．１．１信息不对称导致信誉度问题

信誉度的建立需要两方面的努力．一方面，要求商家不发布虚假商品和销售信息，即培养商家的信誉度；另一方面，要求网络购物者提交订单后不无故取消，即培养买家的忠诚度．目前网上诈骗可以说是商家信誉度的杀手．明明是没有商品，却引诱网民去汇款，使汇款者两手空空．这种网上诈骗事件虽然少有发生，但其在购物网民中产生了长久的负面影响。商家的信誉度问题需要有一个规则来解决，购买者的忠诚度也需要通过诚信体系的建设加以监督．如何发现和督促购买者在网上下单后会如期付款、接受商品，这是值得研究的问题．，目前商家的解决办法一般会通过先付款，或是预付定金的方式尽量避免由于坏订单带来的损失。但是这种方式一般是以降低交易成功率为代价的。

４．１．２银行支付卡的使用成本问题

中国互联网络中心的２００６年调查数据显示，在我国网络购物付款的支付方式中，采取银行卡网上支付的比例逐年增高，从２００１年底的１５．６％到２００６年６月的４８．９％。可以看出，在电子商务的交易中，人们更多的选择了电子银行来进行交易，从另一个角度来说，确实方便了买家与卖家的交易，但由于商家与银行的利润问题，银行支付卡的使用成本问题还并未得到根本解决。如果在网络购物中能够提供服务更好、成本更低的银行支付卡，网络购物的交易额和交易量将会大幅增长，从而促进网络购物的规模发展。目前这一因素也在一定程度上制约了

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第２０页共５３页电子商务进一步的发展。

４．１．３商品搜索功能问题

互联网为网络购物的信息流提供了很好的交流平台。目前，网络商品在网上有自己商品的分类、图片展示、资料介绍、用户评论等信息，还提供了商品搜索功能。相对于网络购物的初期阶段，这已经有很大的进步了，但还不能满足网络购物日益发展的需要。对于新的网络购买者，需要提供搜索功能使用的培训。对于网络商店，需要提供商品需求信息的分析，特别是购买者多次查询但是店内没有的商品等信息。而让卖家也颇为头疼的也是自己的商品无法让更多的人知道和发现，在互联网世界，所出售的商品不是以百万来计算，应该是亿万来计算的。所以如何让更多的人知道你所出售的商品也是每一个卖家必须面对的问题。

因为网上都是以登录商品出售的。而登录商品一个页面所显示的商品是有限的，你不可能象商场那样摆放的琳琅满目的，相反，在网上恰恰相反的如果你登录的商品太多，就我个人的感知或者说经验来看，ｌｏｏ件商品以下是比较好的。多了相反会让人产生疲劳感和腻烦心理，因为没有一个人会有耐心一页一页的浏览下去，除非有他（她）特别感兴趣的东西存在。而这种几率几乎是为零的，因为在他浏览你的商品前他根本就不会知道里面会有没有他所感兴趣的东西的存在。所以如何解决大批量的商品出售，又不让用户感到厌倦相信对于每一个曾经做过网店的人来说并不陌生，相反是一个一直困饶我们的问题。所以如何解决这个问题也是笔者一直思考的。

而这一问题目前也引起更大电子商务网站的关注，大家都在做着更方面的努力和尝试。

４．２解决方案

针对目前电子商务方面存在的一些问题笔者认为应该重点从以上几方面进行完善和改进。

４．２．１完善信用体系

进一步完善网络购物相应的法律法规和行业规范。从国内现在信用方面来看，正在健全法律方面的体系，这样在一定程度可以保障信用体系的实施。２００４

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第２ｌ页共５３页年，全国人民代表大会颁布了‘中华人民共和国电子签名法》，信息产业部也颁布了‘数字认证机构管理办法》，中国电子商务协会公布了‘网上交易平台交易服务规范》，这些法律法规和规范对于促进网上交易，保证网上交易安全起到了很好的作用．２００５年，商务部开始起草‘网上交易规范＇．希望这一规范能够尽早出台，进一步规范商家、中介方和客户的交易行为，促进网上交易的健康发展．

同时借助交易平台来实现信用体系的实现。国内做的较好的是淘宝网，他有一套完善的个人信用体系的积累制度。同时买家与卖家的信用体系是分开的，让人们更容易识别那些是好买家或者好卖家．而且这种信用记录是随时可以查看的，包括６个月前的记录都可以查的到。这样让人们在网上购物可以有选择对卖家进行选择，尽量去寻找那些信用度相对较高的卖家。

４．２．２使用第三方交易平台

国内大型电子商务平台一般都有一个类似第三方交易平台．如淘宝所提供的支付宝平台已在国内电子商务领域内广泛应用，对于买家与卖家来说都十分方便，而且安全又能够得到保障．

支付宝认证服务是由浙江支付宝网络科技有限公司与公安部门联合推出的一项身份识别服务。支付宝认证除了核实身份信息以外，还核实了银行账户等信息。通过支付宝认证后，相当于拥有了一张互联网身份证，可以在淘宝网等相关电子商务网站进行购物，具体流程如图４－Ｉ：

图４＿１支付宝交易流程图

支付宝网站是国内先进的网上支付平台，由全球最佳Ｂ２Ｂ公司阿里巴巴公司创办，致力于为网络交易用户提供优质的安全支付服务。支付宝，是支付宝公司针对网上交易而特别推出的安全付款服务，其运作的实质是以支付宝为信用中介，在买家确认收到商品前，由支付宝替买卖双方暂时保管货款的一种增值服

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第２２页共５３页务。支付宝服务自２００３年１０月１８日在支付宝推出以来，在短短的一年时间，迅速成为会员网上交易不可缺少的支付方式，深受淘宝会员喜爱，引起业界高度的关注。支付宝服务是互联网企业的一个创举，是电子商务发展的一个里程碑。

当然，类似这样的第三方交易平台还有很多，如ＥＢＡｙ的财付通等。这里就不一一介绍了。

４．２．３商品搜索竞价

如何让商品更快的人知道，这是让一个值得让我们深入研究的问题。这方面笔者也做了很多方面的尝试。这里主要介绍一下商品搜索竞价方面的一些内容。如何让您的目标用户在第一时间内找到他想要的商品，这无论在现实社会中的营销还是在网络社会中的电子商务交易都很重要。网络世界更是一个庞大的商品集中营。我们随时可以找到我们需要的东西，但作为一个销售者，你怎样让人们第一时间看到他们所需要的正是你所销售的。

商品搜索竞价是一种不错的选择，但需要投入一定的费用，你可以选择目前最为流行的搜索网站，ＧＯｏＧＬＥ，百度。但这些网站相应的费用很高，特别是那些热门搜索词，点击一次的费用很高。所以选择搜索平台应该按照商品的利润选择不同的平台，个人认为淘宝推出的搜索平台适合我们这些个人创业的小交易者。淘宝主要在淘宝网（ｗｗ飘ｔａｏｂａｏ．ｃｏｍ）和雅虎中国（ｗⅥ慨ｙａｌｌｏｏ．锄．∞）针对淘宝上的卖家们推出了商品搜索竞价功能，并且可以设置每日点击费用和次数，如每日可设置最高限额３０元。这样每天我们的费用就不会超过３０元，但产生的效果是一样的。人们在搜索商品信息时，我们的商品会显示在最前面，让客户第一时间了解到你的商品信息，人们总是对某种商品感兴趣或者有意购买时才会搜索。所以这样的用户定位是非常准确的。这就基本解决了商品搜索方面的问题。

总之，引导人们接受网络购物，培养人们的网络购物习惯。网络购物毕竟是一个新生事物，对于习惯了传统购物的人们来说，接受这种方式还需要较长时间，也需要媒体的宣传和引导，养人们进行网络购物的习惯。最初的购物行动需要用户亲自体验，需要购物网站将网络购物操作流程简单化、傻瓜化，减少客户网络购物的难度和心理障碍。目前很多购物网站最忠诚的用户都是具有网络购物习惯的网民，他们不但自身为购物网站带来交易额，同时会把生活中的很多传统购物

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第２３页共５３页方式转换成网络购物方式．

电子商务本身在中国的发展过程也只有短短几年，所以还有一段路要走，而这个过程本身也是一个不断完善和改进的过程，而这也正是充满机遇和挑战的一个过程。当电子商务已经非常成熟，一切都已经非常完善的时候，或许我们进入电子商务这个行业已经晚了．什么东西都是相辅相成的．虽然电子商务目前仍有很多制约的因素，但我们不能忽视他的巨大潜力．

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第２４页共５３页

第五章基于电子商务的个人创业可行性分析

５．１电子商务创业的机会相对成熟

根据国内最大的个人电子商务网站ＥＢＡＹ易趣统计数据表明，越来越多的大学生开始在网上做生意，在ＥＢＡｙ易趣上万个网上店铺中，在校大学生开的“个人店铺”居然达到４０％。一些应届的大学生甚至表示，他们已经将网上创业与就业作为他们职场新选择。

网上创业主要是鼓励学生通过自己的努力，开辟自立自强的创业新路，它将为全国的大学生提供网上实验基地。并为更多优秀大学生提供就业机会．

事实上，网上就业在国外早已经形成气候，全球最大的网上交易平台ＥＢＡＹ公司发统计显示，光在Ｅ勘ｗ美国站点上就有４３万人直接或间接就业。目前，国内已经有超过５０００人在易趣网上直接就业，其中ｌ，３为自己创业的网店老板，网络销售中约３％。５％的超低成本是他们做此职业选择的主要原因。

网上创业能够使大学生学以致用，并且能帮助解决部分大学生的就业问题。网上创业其实需要丰富的知识与经验。每一次进货，是商务谈判的一种实践；商品推荐与描述，是市场营销学的实践；进出帐，是基本财务管理的实践；发货与售后服务，是人际交往与客户管理的实践．

目前大学生就业形式严峻，网上开店不仅可以解决一部分大学生的就业问题。还能为他们提供社会实践的机会，对于他们以后的职业发展有较大的帮助。但他还指出，网上开店不可“一窝蜂”。网上开店虽然不需要金钱成本，但是要投入时间与成本。经营者需要花费大量的时间在信息、货源、供应等程序上，并不象外人想的那么轻松。

其实网上创业对于大学来说是一种捷径，也可以说是一种捷径，也可以说是创业的练摊和热身，因为网上创业投入少，对经济实力薄弱的大学生来说也比较合适。

电子商务的推出，更准确地说，是互联网商务的推出，在国外已有十多年的历史，在国内也有八年以上的时间，但据了解，我国很多电子商务网站并不盈利或盈利状况不佳，而美国电子商务的明星企业——亚马逊书店的现状则使我们看

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第２５页共５３页到了电子商务网站运营的希望。

中国有大量价廉物美的物品。这些物品通过电子商务做国际贸易的中间商们走向世界各地，而这些商人也赚取了可观的利润。可是最为一个普通的中国人，没有资金，没有对外贸易的经验，是很难分到一杯羹的．国内的电子商务日趋成熟，也给人们带来许多的跨国创业机会．

电子商务网站的大量涌现，实质是一个新世界、新市场的瓜分活动．互联网的开通，为我们提供了不同于传统实体世界的一个虚拟世界，或者说构造了一个虚拟社会。在这个新的虚拟世界中，同样存在着大量的宝贵资源．

５．２成功案例的分析与研究

５．２．１国外以ＥＢＡｙ为代表的Ｃ２Ｃ的模式评价

“ｏ鹅ｐ鲋ｍ’ｓ仃ａ吐ｉｓ锄ｏｔｌｌ玎’ｓｔｒｃ跚鹏”，意思是你弃之如蔽履的，在别人看来却可能是宝贝。这句话形容国外电子商务，特别是Ｃ２ｃ模式的电子商务来说最贴切不过了．也得到了充分的验证．正是这种电子商务的模式，让很多人家里的。垃圾”创造了价值。在国外的电子商务网站，如ＥＢＡｙ，简直就是个大杂烩，几乎什么都卖，想旧陶器、柏林墙残片、度假胜地、鬼魂、心灵、甚至是人体器官（现在已经被禁止了）．你能在这个大的世界跳蚤市场发现任何千奇百怪的东西．为了更好的说明国外Ｃ２Ｃ电子商务发展情况，我们将主要以ＥＢＡＹ为例介绍相关情况。

髓ＡＹ创立于１９９５年的劳动节，创始人是年轻的电脑工程师皮埃尔。到２００６年Ｅｍｑ已经发展了１１年，现在是世界上最大的，特别是针对个人的网上拍卖商店．

为了更形象的说明ＥＢＡＹ，我们列举一些数据。髓ＡＹ大约有１８００万种的物品在出售。而且，这个数字还在不断增长。ＥＢＡｙ是个动态社区，这几年它正以令人吃惊的速度发展着，它不但随时发展着它的会员，自身也在不断发展和完善着。每两周都会引进新的功能。

ＥＢＡＹ的发展是迅猛的。让我们根据以下历史资料回顾一下它的发展速度吧。表５．１的数据是从２００３年到２００６年针对ＥＢＡＹ注册用户的统计

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表５－ｌＥＢＡｙ注册用户统计

年份

注册用户

（百万）２００３９５２００４１３５２００５１７５２００６２１５

增长速度非常迅猛

图５－ｌＥＢＡＹ增长速度

其实很多人进入ＥＢＡＹ相当偶然。当他们一无所知地闯入ＥＢＡＹ这个神秘而奇妙的世界时，都是带着怀疑和好奇的眼光。ＥＢＡＹ能给他们带来什么呢？这里有个麦克的高中生的故事。有一次麦克给他的赛车买了个车座，可不幸的是，所买的车座并不合适，根本没办法安装到他的赛车上，在没有办法退货的情况下，一个朋友建议他去ＥＢＡＹ试试。他抱着试试看的心理闯进了ＥＢＡＹ这个陌生的世界。当他的车座以高出原价２０％的价格卖出后，他完全惊呆了。尝到甜头的麦克马上跑到当地汽车配件商店又买了同样的两个车座。这次他没有打开包装，在Ｅ队Ｙ上卖出了超过原价２５％的价钱。从此，麦克开始了他在ＥＢＡＹ上卖车座的生涯。在美国，很多中国人是ＥＢＡＹ的大卖家，这些人利用业余时间月收入上万美元是一点不夸张的。

５．２．２国内以淘宝网为代表的ｃ２Ｃ的模式评价

电子商务中，与老百姓密切相关的网上个人交易近年来呈现跳跃式发展。中国互联网信息中心近日发布的《２００６年中国Ｃ２Ｃ网上购物调查报告》显示，截至２００７年３月，北京、上海和广州三城市共有Ｃ２Ｃ（消费者对消费者）网上购物消费者２００万人。Ｃ２ｃ网上购物的交易频次同样可观。从调查数据上看，２００６

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第”页共５３页年度，三城市在淘宝、ＥＢＡＹ易趣、拍拍等Ｃ２ｃ购物网站上的购物接近７４０万人次。

由于电子商务的跨国家、低成本的特点，从而一举打破了类似广交会这样在国际贸易中受场地、时间及入场资格等方面的限制，因此，当中国个人网上交易者的力量达到一个相对高的阶段时，许多交易者开始把目光瞄向更为广阔的国际市场。电子商务作为经济中的新兴力量，其在线交易的本质决定了国际贸易必然会成为未来发展的趋势和方向．

跃跃欲试的网上交易尝试背后，是中国消费者酝酿着的国际交易的冲动．据ＥＢＡＹ中国区首席执行官吴世雄介绍，在２００６年，ＥＢＡＹ易趣跨国类卖家数量已猛增了七倍，不少新用户也显示了从事国际贸易的强烈愿望。

为满足中国网民日益增长的国际交易和国际贸易趋势，个人网上交易平台的运营商们选择了适时跟进的策略。ＥＢＡＹ易趣今年初提出。足不出户，买卖天下’的国际贸易战略，推动ＥＢＡＹ易趣平台上国际贸易的发展．目前，ＥＢＡＹ易趣正在制订策略，通过利用ＥＢＡＹ国际站来牵引中国站，把ＥＢＡＹ遍及全球３３个国家和地区的货源和市场渠道嫁接到中国站，为国内卖家开拓出更大的市场空问．

由于全球电子商务的快速普及，推动了国际贸易向更高和更广的层面发展，从而给中国的相关企业以及个人用户带来更多的机会。专家认为，在网民人数增长和在线交易接受度不断提高的双重刺激下，预计今后三年中我国电子商务交易额每年保持６０％以上的速度增长。到２００７年，我国电子商务交易额将超过３００亿美元．

虽然电子商务在国内提出已有相当长的时间，但由于早期互联网普及率低、安全的支付手段的缺乏以及公众对网上购物的怀疑态度，使国内网上交易一直发展缓慢。近年来，国内外的电子商务平台纷纷推出了多个支付安全工具，解决了网上支付的关键瓶颈之一，推动了网上交易的发展。例如，ＥＢＡＹ易趣在国内推出贝宝，淘宝网推出了支付宝等。加上互联网普及程度进一步扩大，网上购物在同时向国内普及和走向国际交易两个方向发展，而这两大方向都蕴涵着巨大的发展动力。可以预料，虽然当前中国个人网络交易中的跨国交易还只占较小的比例，但随着更多的网民加入网络交易的潮流之中，中国个人网络交易将与世界走得更近。下面具体来看淘宝网上购物环境分析

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１）主要竞争对手ＥＢＡＹ易趣的优势与劣势

通过对表５—２的分析不难看出，淘宝相对于ＥＢＡＹ在国内还是具有较强的竞争力，淘宝２００６年占据了国内８０％的Ｃ２ｃ个人交易的市场分额。

表５－２

ＥＢＡＹ优势和劣势分析

优势（‰ｌｇＩｌｌ）

（１）建立信用评价制度，取得消费者信

劣势（ｗ曲１懿ｓ）

（１）被ＥＢＡＹ收购，成为国外的产品

不如本地的产品吃香

任

（２）ＥＢＡｙ为全球知民品牌

（２）成本支出大大高于其中国对手（３）中美两地市场的差异性

（４）采用收费模式，对卖方收取登录费和交易费

（５）将登录商品的出售日期缩短为原来的一半

（３）公平担保人服务，让竟标买卖更加有保障

（４）网络付款公司方便个人以信用卡交

易

（５）有导入其它国家的成功与经验（６）易趣对接ＥＢＡｙ实现拍卖无国界（７）经常举办用户聚会，研讨会

２）淘宝网ＳｗｏＴ分析

表５－３ｓｗ０Ｔ分析

劣势（ｗ∞ｈ鹤ｓ）（１）拍卖机制不够完备（２）交易纠纷没有保障（３）无线上小额付款服务（４）无专门的拍卖软件系统（５）资金回拢周期长

优势（‰ｎｇＩｈ）

（１）全球最大的商务网站阿里巴巴旗下的网站

（２）会员人数在逐步增多（３）运营成本低，现金流充裕

（４）许多中国网民都“坚守”中国的网站（５）跨媒体造势（６）服务多元化机会（叩ｐｏｍｍ时）（１）各种广告的曝光

（２）ｓＡＲＳ冲击，增加上网人口

（３）国人网上购物习惯较往年增加

威胁（Ｔｈｒ韶ｔ）

（１）国人质疑在线交易的安全性（２）使用者管理不易

（３）贩售仿冒品，侵犯知识产权

（４）国际经济景气复苏，带动国内经济增

长

（４）网络成交后买方可能未依约定

完成交易或卖方不依约定交货（５）各大制造商成立直营商店或提供在线购物的服务

３）产品生命周期分析

（５）结合物流与资金流的第三者公司出现

导入

瓠．菩

／

４）４Ｐ憎ｃ一致性分析

＼退

＼

图５．２：Ｅ＆＾Ｙ增长速度

淘宝网正处在成长阶段，上升潜力还很大，在未来将成为国内主导电子商务网站．特别是对于Ｃ２Ｃ个人交易来说，淘宝将会显示出其强大的竞争力．

海宝网４Ｐ（Ｐｍｄｕ呶Ｐ妇、Ｐｌａ∞、Ｐｒｏｍｏｔｉ∞）和４Ｃ（Ｃ０蜩珊盯、Ｃｏｓｃ、

产品（Ｐ嘲）

商务交易等功能

表５－４淘宝网４Ｐ和４Ｃ分析

消费者（Ｃ伽姗盯）

参与网络拍卖，买家可以淘到自己喜欢的和需求的宝贝。卖家可以将自己比较特色的产品通过网络广泛的宣传，以达

成交易成功的目的

提供一个广大的平台，可供网络上买卖双方于其上搜寻物品、拍卖竟价、电子

价格（Ｐｒｉｃｅ）

成本（Ｃｏｓｔ）

计划营业三年内免费

比起卖家直接开设实体店铺所投资的

成本是较少的

地点（Ｐｌａｃｅ）

便利（ｃｏｎｖ胁ｉ∞ｃｅ）

互联网的方便与快捷使得当卖家在推销商品或是买家在选购产品时，都可以

淘宝网所提供的拍卖平台上，买卖双方交易之间的物流与资金流，借由互联网

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第３０页共５３页把地点的限制变得无限宽广

促销（Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ）

淘宝网是著名商务网站阿里巴巴旗下没有时间、空间的限制沟通（Ｃ伽ｍｕＩｌｉｃａｔｉｏｎ）互联网的便利，也使得买卖双方的讯息

传递零时差的，因此由它的促销平台就很有力，加

上有趣的广告抬高人气

那么作为国内的ｃ２ｃ电子商务如何操作，又如何能正在在一定意义上成为创业昵，其实创业的概念来说，从我个人理解来说，至少我们是从事的一项事业，除了可以维持生计外，至少还应该有着更为广阔的发展空间，如果单纯只是谋生的手段，我们完全可以选择打工或者去从事其他的谋生手段。相信随着电子商务的进一步发展，人们对于网上购物以及网上开店已经并不陌生，但如何能利用其作为一种创业的手段，对于我们来说相对还是比较陌生的。前面介绍了就业方面的压力，还有中国目前互联网的发展，以及国外目前电子商务的发展，那么我们又该如何面对电子商务创业呢。在下面的章节中我们将就ｃ２ｃ实际操作做进一步分析

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第六章Ｃ２Ｃ网店的运营设计与流程

６．１运营设计

６．１．１计划

计划需要结合实际情况认真考虑，在这点上，开网店与传统的店铺没有区别，寻找好自己的商品有竞争力才是成功的基石。当然相对于开传统的店铺开网店更多的是需要你去好好规划，如想要开服装方面的店铺，就应该对于服装有一定的认识和了解，包括面料和款式，都应该有一定的了解，而且做任何生意都应该对自己所经销的商品有着良好的敏感性．服装你就应该能够把握住流行趋势，而数码类的产品你也应该有商人的特有敏感，能够感觉到那些商品好卖，什么类型的产品能够产生较的销量。这在你做之前都应该想好的．

虽然网上店铺并没有实体店铺需要投入太多的成本，如选地址、租房、买货架等琐碎的，但十分耗费人时间和金钱的事情，但同样需要您自己考虑好究竟要去做什么商品的问题。这是第一件事，也是最重要的事情。

当然计划中应该包括一些开网店的必备品，也就是你的成本，首先是需要一台能上网的电脑、其次就是数码相机是必不可少的。如果再会用做图软件那也是一种必要的技能。

６．１．２选择开店平台

这和开实体店铺的选地址一样重要，而选址是一们学问，你的权衡各种因素，人流量、成本等因素都是我们考虑的，所以在选择开店平台时候我们同样要考虑我们的目标客户群有多大，潜在客户有多少。同时需要考虑成本方面的问题，虽然目前大多数国内网上交易平台都是免费的。但收费都是早晚的事情，天下没有免费的午餐。ＥＢＡＹ一直是收费的，但同样吸引着很多人注册并在上面做的很好，淘宝网在国内有着良好的口碑，并且宣布三年不收费，同时其注册用户数逐年递增。

所以，这一步很重要。大多数网站会要求用真实姓名和身份证等有效证件进行注册。在选择网站的时候，人气旺盛和是否收费、以及收费情况等都是很重要

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第３２页共５３页的指标。现在很多平台提供免费开店服务，这一点可以为您省下了不少金子。图６－１是２００６年三家典型的ｃ２ｃ的购物平台的市场分额（数据来源于某咨询公司关于电子商务的报告）。

图６－ｌ２０帖年度Ｃ２Ｃ网上购物市场份额

很明显在淘宝稳居头把交椅，所以选择对了好的平台对于您的创业之初具有关键性的作用，在国内笔者认为唯一能和淘宝有竞争力的当属易趣ＥＢＡＹ，因为其有国际背景，如果想做外贸不妨选择它。至于拍拍网，我们也曾经在上面开过店，虽然其有ＱＱ即使聊天工具的优势，但无论从任何方面来说，他都无法和淘宝相提并论。所以建议想开网店的拍拍可以完全不必考虑。所以这里就不对它进行具体分析。

６．１．３向网站申请开设店铺

你要详细填写自己店铺所提供商品的分类，例如你出售时装手表，那么应该归类在“珠宝首饰、手表、眼镜”中的“手表”一类，以便让你的目标用户可以准确地找到你。然后你需要为自己的店铺起个醒目的名字，网友在列表中点击哪个店铺，更多取决于名字是否吸引人。有的网店显示个人资料，应该真实填写，以增加信任度。

这些都是最基本的东西，但细节决定成本，在这些细节方面做好文章，会让你的店铺很快的得到广大买家的认可。也会让你的店铺在短时间让人们了解和知

晓。

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其次就是进货了，可以从您熟悉的渠道和平台进货，控制成本和低价进货是关键．因为既然是做生意，成本控制首先是我们必须要学会的，控制好成本我们才可能赢利．

６．１．４登录产品

登录产品，就是你需要把每件商品的名称、产地、所在地、性质、外观、数量、交易方式、交易时限等信息填写在网站上，最好搭配商品的图片。名称应尽量全面，突出优点，因为当别人搜索该类商品时，只有名称会显示在列表上．为了增加吸引力，图片的质量应尽量好一些，说明也应尽量详细，如果需要邮寄，最好声明谁负责邮费．

登录时还有一项非常重要的事情，就是设置价格．通常网站会提供起始价、底价、一口价等项目由卖家设置．假设卖家要出售一件进价ｌ∞元的衣服，打算卖到１５０元。如果是个传统的店主，只要先标出１５０元的价格，如果卖不动，再一点点降低价格。但是网上竞价不同，卖家先要设置一个起始价，买家从此向上出价．起始价越低越能引起买家的兴趣，有的卖家设置ｌ元起拍，就是吸引注意力的好办法．

但是起始价太低会有最后成交价太低的风险，所以卖家最好同时设置底价，例如定１０５元为底价，以保证商品不会低于成本被买走。起始价太低的另一个缺点是可能暗示你愿意以很低的价格出售该商品，从而使竞拍在很低的价位上徘徊。如果卖家觉得等待竞拍完毕时间太长，可以设置一口价，一旦有买家愿意出这个价格，商品立刻成交，缺点是如果几个买家都有兴趣，也不可能托高价钱。卖家应根据自己的具体情况利用这些设置。

６．１．５营销推广

为了提升自己店铺的人气，在开店初期，应适当地进行营销推广，但只限于网络上是不够的，要网上网下多种渠道一起推广。例如购买网站流量大的页面上的“热门商品推荐”的位置，将商品分类列表上的商品名称加粗、增加图片以吸引眼球。也可以利用不花钱的广告，比如与其它店铺和网站交换链接。

当然还可以投入一定的成本，利用搜索商品竞价，让更多的人第一时间搜索到你的商品，这样的好处是目标用户明确，但需要投入一定的费用。

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６．１．６售中服务

顾客在决定是否购买的时候，很可能需要很多你没有提供的信息，他们随时会在网上提出，你应及时并耐心地回复。但是需要注意，很多网站为了防止卖家私下交易以逃避交易费用，会禁止买卖双方在网上提供任何个人的联系方式，例如信箱、电话等，否则将予以处罚。

成交后，网站会通知双方的联系方式，根据约定的方式进行交易，可以选择见面交易，也可以通过汇款、邮寄的方式交易，但是应尽快，以免对方怀疑你的信用。是否提供其它售后服务，也视双方的事先约定。

６．１．７售后服务

信用是网上交易中很重要的因素，为了共同建设信用环境，如果交易满意，最好给与对方好评，并且通过良好的服务获取对方的好评。如果交易失败，应给予差评，或者向网站投诉，以减少损失，并警示他人。如果对方投诉，应尽快处理，以免为自己的信用留下污点。

这一点不用多说了，完善周到的售后服务是生意保持经久不衰的非常重要的筹码，不同的与客户保持联系，做好客户管理工作。

６．２网店运营流程

６．２．１经营方式

如果你正在考虑网上开店，应该根据个人的实际情况，选择一种适合自己的经营方式。网上开店的经营方式主要有以下三种：

１）网上开店与网下开店相结合的经营方式。此种网店因为有网下店铺的支持。在商品的价位、销售的技巧方面都更高一筹，也容易取得消费者的认可与信任。

２）全职经营网店。经营者将全部的精力都投入到网站的经营上，将网上开店作为自己的全部工作，将网店的收入作为个人收入的主要来源。

３）兼职经营网店。经营者将经营网店作为自己的副业，比如现在许多在校学生利用课余时间经营网店。也有一些职场人员利用工作的便利开设网店，增加收入来源。

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６．２．２产品选择

要在网上开店，首先就要有适宜通过网络销售的商品，并非所有适宜网上销售的商品都适合个人开店销售．笔者通过三大竞争策略助你选好产品。

物以稀为贵，选择商品一定不能选择那些到处都能买到的商品，那些商品既然到处都能买到，买家为什么还要来买你的，你再加上邮寄费，肯定比别处的贵了．即使能卖出去，也赚不了钱．你要找些少见的商品，那样自然有人花大价钱来买你的商品了。这里也就应用了差异化的竞争策略．

其次就是利用地区价格差异来赚钱。许多商品在不同的地区，价格相差很多，例如电器类，广东等沿海城市要比内陆便宜许多，而收藏品在古都城市（北京，西安，洛阳）又比沿海便宜的多，所以各位要从自己的身边着眼，找找自己身边盛产而其他地方没有的商品，这样才能卖个好价钱ｌ这里也就应用了成本领先策略。

做熟不做生，尽量不要涉足你不熟悉，如果你热爱手工，热爱十字绣，热爱手绘，热爱创造性的事情，不妨开个相关的ＤⅣ店铺．特色店铺到哪里都是受欢迎的。因为特色的东西少，所以容易吸引人。如果你：对摄影非常在行，喜欢数码类产品，不管自己有没有实体店铺，都可以在这方面尝试一下。最重要的是努力成为这个领域的专家。主动回答会员的问题，提供会员你售卖商品的相关知识。时间长了，口碑效应好了，大家一想到这方面的购物，就会首先想到你．总之每个人都有自己的特长的。任何时候，学会淋漓尽致地发挥自己的特长很重要，不要拿自己的短处去拼别人的长处．这里也就应用了专业化的相对创新策略。根据业内人士的建议，通过对网上出售产品的细分发现，合适网上开店销售的商品一般具备下面的特点：

１）体积较小：主要是方便运输，降低运输的成本。

２）附加值较高：价值低过运费的单件商品是不适合网上销售的。

３）具备独特性或时尚性：网店销售不错的商品往往都是独具特色或者十分时尚的。

４）价格较合理：如果网下可以用相同的价格买到，就不会有人在网上购买了。５）通过网站了解就可以激起浏览者的购买欲：如果这件商品必须要亲自见

北京邮电丈学工商管理硕士专业学位论文第３６页共５３页到才可以达到购买所需要的信任，那么就不适合在网上开店销售。

６）网下没有，只有网上才能买到：比如外贸定单产品或者直接从国外带回来的产品。

当你选择了一类或是数类产品以后，就要开始进行了解客户和对手的市场调查再来确定你的选择是否正确，因为大多数时候你的选择是基于你自己的经验或是不对称的信息进行判断地，判断常常是错误的，最终可有会导致你的创业失败。

６．２．３市场调查

针对网上开店这样的小本仓ｑ业行为，我们提供一些基础的市场调查方法：

１）听取别人意见．你可以把你的想法或是样品拿出来听听亲戚或是周围朋友的意见，因为他们很多人可能就是你的潜在客户，也可以请教一些行业人士与专家，听听他们的意见。这调查过程中不要有这样的想法，认为有些人不会上网，那他就不是我的客户，我就不用调查他，这个想法是错误的，因为网上开店只是一种营销的渠道，并不是说没有人要的产品，放在网上就有人要有，只有网下有人要的产品，放在网上，性价比好才会卖得出去。

２）网上搜索．你可以上网看看别人的网店里有没有这样的产品出售，如果有，那就说明了这样的产品有市场，但这样的市场是不是你的市场，这个时候就要看你的产品有没有竞争优势，如果是同一品牌就主要看价格有没有优势，如果是不同的品牌这个时候要看你的品牌的影响度和产品的性价比。如果没有，这个时候你就要做线下的调查，如果能形成一定的购买市场，那就说明你在网上开店就具备了人无你有的好东东，这就形成了差异化的竞争，就形成了你的核心竞争力。可能价格高一点，也会有人趋之若骛。

３）注意国家政策。同时网上开店要也要注意遵守国家法律法规，不要销售

乱法律法规禁止或限制销售的商品，如武器弹药、管制刀具、文物、淫

秽品、毒品。

ｂ．假冒伪劣商品。

ｃ．其他不适合网上销售的商品，如医疗器械、药品、股票、债券和抵押

品、偷盗品、走私品或者以其他非法来源获得的商品。ｄ．用户不具有所有权或支配权的商品。

北京邮电大学工商管理硕土童韭芋健堡窒第３７页共５３页

６．２．４平台选择

作为网上开店创业的，选择什么样的平台，与自己的开业成本有关，同时也对自己的销售结果产生一定的影响，如果选择一个平台来开店，要取决于当前你网上创业所处的阶段，同时你要对各种方式网上开店进行性价比的分析与比较，这样才会选择出适合你的平台．笔者将对主要三种网上开店平台形式进行比较分析：

１１大型网站上开店

ａ）专业的Ｃ２Ｃ拍卖类网站。

ｂ）可以注册个人卖家会员的综合型购物网站。

ｃ）可以注册个人卖家会员的单项购物网站。

的则数量不多，在此介绍几个主要的相关网站：易趣网㈣ｅｂａｙ．∞ｍ．ｃｎ）：１９９９年８月１８日由邵亦波及谭海音所创立于上海，全球最大的中文网上交易平台，提供Ｃ２ｃ（个人—个人）与Ｂ２Ｃ（商家—个人）的网络平台的搭建与服务，２００２年３月，易趣获得美国最大的电子商务公司ＥＢＡｙ的３０００万美元的注资，并同其结成战略合作伙伴关系，２００３年６月，班｝ＡＹ向易趣追加１．５亿美元的投资．易趣网迄今为止已经吸引了近２．２亿美元的境外投资，成为全国留学生创业企业吸引外资最多的企业．目前中国提供网上开店服务的大型购物网站有上百家，真正有一定影响力

易趣网（ｗｗｗ．ｅ；ｂａｙ．咖．ｃｎ）是中国最早提供网上开店服务的购物网站之一，注册网上商店收费，但是需要支付商品的底价设置费、物品登录费、交易服务费及广告增值服务费。

淘宝网（ｗｗｗ．ｔａｌｏｂ∞．ｃ啪）：是国内领先的个人交易（ｃ２ｃ）网上平台，２００３年５月１０日由全球最佳企业（Ｂ２Ｂ）电子商务公司阿里巴巴公司投资４．５亿创办，致力于成就全球最大的个人交易网站。淘宝网上前提供免费注册、免费认证、免费开店服务。

一拍网（ｗｗ秕ｌｐａｉ．ｃｏｍ．ｃｎ）；一拍网是自２００４年初新浪和雅虎两大互联网品牌成立的合资公司——北京新雅在线信息技术有限公司所建立的功能全面的全新优质网上买卖社区，将为中国中小企业及个人用户提供顺畅的交易平台及多种交易模式。一拍网目前提供免费的网上开店服务。

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８８４８网（ｗｗｗ．８８４８．ｃｏｎｌ）：８８４８成立于１９９９年５月１８日，曾是中国电子商务企业的旗舰，２００３年９月重新开始筹备新的业务发展规划，将业务重点转向建立中国第一个专业购物搜索引擎～８８４８购物引擎，服务于中小商户的８８４８网上商店，以及为企业用户拓展业务提供电子商务解决方案。８８４８．ｃｏｍ于２００４年１月１日正式对外发布。８８４８目前提供免费的网上开店服务。更多提供网上开店服务的网站可以登陆这个网址。

２，个性化网上商店的开办

建设独立的网上商店建设独立的网上商店是指经营者根据自己的经营的商品情况，自行或委托他人设计一个网站，独立的网上商店通常都有一个项级域名做网址，不挂靠在大型购物网站上，完全依靠经营者通过网上或都网下的宣传，吸引浏览者进行自己的网站，完成最终的销售。主要包括个性化地网上商店与自助式的网上商店两种类型。

完全个性化的网上商店开办实际就是设计了一个新网站。通过包括五个方面，域名注册、空前租用、网页设计、程序开发、网站推广等。因为是完全独立开发，个性化的网店的风格、内容完全可以根据经营者的思路来进行设计，而不必像大型网站里提供的网店需要受限于具体的模块，而且网店商品的上传与经营完全由经营都自己安排，除了支付网站设计与推广费用，不需要支付网上交易费、商品登录费等费用。当然，个性化的网店只有通过其他各种的网站推广方式，才可以取得浏览者的关注，实现最终的商品交易，个性化网店由于需要独立证明卖家自己的信用，往往无法立即取得浏览者在信任。

∞自助式网上商店的开办

自助式网上商店主要是采用自助式网站模架建立自己的网店，同样也是一种独立的网上商店，只是比较个性化网店而言，网店内容模块化，网店的内容只能在即定的模式内选取，通常价格较低，网站的应用功能不错，但是个网店的风格则无法达到个性化的网店的标准。

自助化网店操作简单，具体的应用则与个性化网店一样。目前有诸多网络类公司提供自助式网站服务，价格通常在几百元至一千元之间。

６．２．５宣传与推广

当零售商选择合适的电子商务平台，并且上传产品后，需要在网络里进行宣传，在网络销售产品不比网下销售产品那样，可以等着顾客上门的。在网络里浩

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第３９页共５３页瀚的信息里，需要零售商积极的在网络里找自己的目标顾客．所以需要在网络里做免费的宣传，由于网络的特点，给零售商带来很大的宣传机会．在网络里宣传，不仅是指发布产品信息后就可以了，而需要配合多方面的操作方式，让自己的产品显现在目标顾客眼前，成就更大的贸易机会．

６．３网店的竞争策略研究

６．３．１目标客户

我们不能坐等网络目标客户上门，而是需要积极的去寻找网络里的目标客户。也许你的目标客户就在你的身边，你的眼前，但是你不去找的话，可能很难发现的。主动出击寻找你的网络目标客户，让你的产品更快的销售出去．一般在电子商务平台，利用搜索功能，搜索自己的目标客户企业，他们可能在电子商务平台里是供应商，或是采购商．所以我们不能局限的认为采购商里就是自己的目标客户，不要以为发布采购信息的企业就一定是自己的目标顾客，其中很多发布销售信息的企业也有采购需求，他们当中很多就是自己的目标客户．

加入电子商务平台后，需要融入到电子商务网站里，需要在网站里找到同行业的圈子里的人，这样可以通过这些人找到更多的目标顾客，光靠自己的力量，很难找到自己的目标客户．而网站的论坛就是方便商人寻找同行业的朋友，提供同行业人的方便交流和沟通。所以我们需要好好利用论坛的作用，我们不仅要在论坛里发帖子，吸引同行业和目标客户的眼球和注意力，同时还需要积极的回复同行业朋友的疑难问题，帮助他们解决更多专业知识．

６．３．２宣传策略

电子商务网站为了吸引更多的会员浏览网站，为了帮助会员达成交易，网站自身提供了许多好的功能。所以加入电子商务网站后，为了扩大自己的宣传和名气的话，一定要好好利用网站自身的功能为自己做宣传。电子商务网站的宣传功能一般有自动信息匹配，搜索自己的目标客户，给搜索后的目标客户，群发产品信息等。还有论坛签名，会员可以在论坛签名里填写产品信息和公司信息，让别人通过浏览你发表的帖子而找到你，并且最终成为你的目标客户。同时还可以利用友情连接功能，尽量找相关联的企业进行连接，尽量使自己的信息暴露在目标客户眼前。

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零售商选择大型的电子商务平台后，需要上传产品信息和公司信息，尽量让自己的信息完善。因为信息越完善，给别人的感觉就是可信度越高。虽然网络是虚拟的，但是人与人交往和商业交往等，更需要比网下的交往更认真更真诚，让会员去掉网络的虚拟感，让会员对你更信任。信息越完善，也是被动宣传的一种方式，信息越多，浏览者了解的也越多，对产品的兴趣也越多。同时信息越完善，也说明您对网络客户越认真负责的态度，可以赢得更多网络目标客户的青睐。所以信息越完整，对销售产品是越有帮助。

在网络宣传方面，前期不宜投入过多的资金进行宣传，而是需要抓住电子商务网站的特点，尽量使用免费的办法宣传。由于电子商务网站为了给积极的会员回报，所以很多电子商务网站会把刷新的信息排列在前面，而排在前面的信息，更容易让目标顾客看到。所以零售商在发布产品信息后，更需要积极的登陆网站，并且及时更新和刷新自己的信息，尽量使自己的信息保持在前面。

当自己发布产品信息后，可能会收到一些会员的留言和询价，对于这些上门的目标顾客，我们绝对不能怠慢，及时回复会员的留言和询价是对顾客认真负责的态度，可以留驻更多的目标顾客，同时还可以通过他们的留言和在线沟通等，了解网络目标顾客更多的反馈。

６．３．２定价策略

（Ｃ咖嚣Ｔｒａｃｌ（ｉＩｌｇ）经常关注顾客的需求，保持网站向顾客需要的方向发展。竞争策略，时刻保持产品的价格优势。应该时刻注意您的潜在顾客的需求变化。我们可以通过顾客跟踪系统在大多网上购物网站上。经常会将网站的服务体系和价格等信息公开申明，这就为注意竞争对手的价格策略提供方便。随时掌握竞争者的价格变动，调整自己的

１）捆绑销售

其实捆绑销售这一概念在很早以前就已经出现，但是引起人们关注的原因是由于１９８０ｓ美国快餐业的广泛应用。ＭｃＤｏｎａｌｄｓ通过这种销售形式促进了食品的购买量。这种策略已经被许多精明的企业所应用。我们往往只注意产品的最低价格限制，却经常忽略利用有效的手段，去减小顾客对价格的敏感程度。网上购物完全可以通过ｓｈｏｐｐｉｎｇＣａｎ或者其他形式巧妙运用捆绑手段，使顾客对所购买的产品价格感觉更满意。

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２）特有的产品和服务要有特殊的价格

产品的价格需要根据产品的需求来确定。当某种产品有它很特殊的需求时，不用更多的考虑其他竞争者，只要去制定自己最满意的价格就可以．如果需求已经基本固定，就要有一个非常特殊、详细的报价，用价格优势来吸引顾客．很多企业在开始为自己的产品定价时，总是确定一个较高的价格，用来保护自己的产品，而同时又宁可在低于这个价格的情况下进行销售．其实这一现象完全是一个误区，因为当顾客的需求并不十分明确的时候，企业为了创造需求，使顾客来接收自己制定的价格，就必须去做大量的工作。然而实际上，如果制定了更能够让顾客接收的价格，这些产品可能已经非常好销了．

３）考虑产品和服务的循环周期

在制定价格时一定要考虑产品的循环周期。从产品的生产、增长、成熟、到衰落、再增长，产品的价格也要有所反映．网上进行销售的产品也可以参照经济学关于产品价格的基本规律．并且由于对于产品价格的统一管理，能够对产品的循环周期进行及时的反映，可以更好伴随循环周期进行变动．

４）品牌增值与质量表现

我们一直对产品的品牌十分注意，因为它能够对顾客产生很大的影响。如果产品具有良好的品牌形象，那么产品的价格将会具产生很大的品牌增值效应。在关心品牌增值的同时，更应该关注的是产品给顾客的感受，它是一种廉价产品还是精品．如果您的产品本身具有很大的品牌，那么您的网站完全可以对品牌效应进行扩展和延伸，网络宣传与传统销售相结合，产生整合效应．

６．４物流派送

物流派送在电子商务交易过程中至关重要，所以在这里单独列出一章进行详细说明。

成也物流，败也物流。物流派送也一直是让很多卖家比较头疼的事情。根据自己的经验，我觉得应从以下几方面着手：

首先，我建议不要就用一家快递公司。这样做的目的就是不要对其产生依赖性，任何一家快递公司，就目前来看，都或多或少的存在一些欠缺，包括服务上，或者送货速度。以及所能到达的地方。还有就是我们最为敏感的价格问题．特别是那些刚开始做电子商务的人，同时多选择几家快递公司。就我个人感觉来说，每

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第４２页共５３页个快递公司因为都是分包个一个片，所以即使你在同一个城市，用同一家快递公司．服务和取货速度都是有所区别的。

做电子商务，很多卖家从成本上考虑往往会选择一些价格便宜的快递公司．但这样的后果往往是快递变成了平邮，甚至会出现丢件的现象．这样亏我相信不少人都吃过．本人也经历过，用过一家快递的，客户近一个月都没收到货。我天天打电话也无济于事。我们做电子商务，信誉是最重要的，用这样的快递公司，直接损失的就是你的客户和利益．

不要轻信快递公司的许诺。曾经有一家比较有规模的快递公司上门和我谈，无论是价格和一些发货方式对我都比较有吸引力。但事实上他们做点很差，所以不要轻信快递公司，也不要轻信论坛上别人对一些快递公司的评价，包括好与坏的评价，要自己认定。

其实任何没有所有坏的快递公司，也没有所有好的快递公司，关键在于你如何识别。学会自己客观评价．再结合自己的发货区域和价格选择合适的。没有最好，只有适合自己的．这是我们在选择物流派送应该把握的原则。

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第七章结论与展望

“这世界最快的就是变化，变化是痛苦的，我们必须拥抱变化”正如阿里巴巴总裁马云所说，我们必须拥抱变化，创业的过程也是一个不断变化和选择的过程，电子商务带给我们的是无限商机，但如何将个人创业与电子商务结合起来，一直是笔者思索的。通过这篇论文，笔者更重要的是想让更多想创业的或者在工作中没有找到位置的人们寻找到另一种生活方式。无论是个人创业还是电子商务我们需要的一种持之以恒的态度去面对这种变化带给我的思考。

全球范围内，基于个人网上交易服务的模式已经成为互联网产业最为重要的领域，美国的亚马逊、ＥＢＡＹ，日本雅虎均在行业内具有举足轻重的地位，以中国上网人口的庞大基数，中国也应该有可能造就一个巨大的个人网上交易市场．而这个庞大的交易市场带给我们的无疑是一个巨大的个人创业空间。

我们有理由相信，基于电子商务的个人创业事业也将会成为一项前途远大的事业，值得我们去研究和继续实践．

北京邮电大学工商管理硕士专业学位论文第“页共５３页致谢

在本文写作过程中，我的导师金永生教授给予了热情的关心和指导。他既是严师慈父，又是诤友，其渊博的知识、严谨的治学态度、一丝不苟的学风、深厚的理论修养、敏捷的思维，给我留下了深刻印象，让我受益终生。他对我的文章从选题到整体结构布局、观点阐述和语言表达等方面给予了悉心周到的指导，其中有善意的批评，也有诚恳的鼓励和鞭策，对本文的规范成稿帮助很大。整个学位论文的写作过程倾注了导师大量的心血，感激之情难于言表。

我的领导和同行们对文章的写作也给予了很多关心，并就论文写作注意事项和某些观点提出了一些宝贵的意见和建议。在此对热心指导我的导师教授表示衷心的感谢！对老师们和关心帮助过我的领导和同行也，再次一并表示感谢。

张永富２００７年６月

北京邮电大学工商管理硕上专业学位论文第４５贞共５３页参考书目：

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