商务谈判论文

姓名：王明晓

学号：

院系：信电学院

班级：电升 122

120817221

目录

一、谈判双方公司背景

二、谈判主题

三、谈判团队人员组成

四、双方利益及优劣势分析

五、谈判目标

六、程序及具体策略

七、准备谈判

八、应急预案

一．谈判双方公司背景

银嘉电脑专卖连锁公司

银嘉连锁成立于19xx年,公司主要从事IT的硬件销售和IT的增值服务,公司是Acer、DELL、SAMSUMG、BENQ、GATEWAY、Thinkpad、富士通、HP、联想、海尔等著名厂商的总经销商。集团以全国零售连锁的策略极速发展，短期内在全国范围内将连锁店发展到数100余家，为了更好的满足顾客的需要，更好的提供增值服务，银嘉公司成立了笔记本电脑维修中心。“买在银嘉，服务在银嘉”，是银嘉连锁的口号，银嘉未来的发展会成为更多厂商的授权服务机构，也会转变成行业用户的第三外包服务商，银嘉集团愿作厂商与行业用户之间的桥梁，成为他们的最佳的战略合作伙伴。

银嘉优势：

（1）品牌全：银嘉连锁是Acer、DELL、SAMSUMG、BENQ、GATEWAY、Thinkpad、富士通、HP、联想、海尔等著名厂商的优秀合作伙伴，展示的笔记本电脑达数几百款，多种选择尽在“银嘉”。

（2）价格低：银嘉是所有知名品牌的总代理和分销商，由于连锁零售经营，省掉中间商的利润，通过集团采购，降低了产品的进货成本，可以把更多的优惠让利给用户。

（3）服务好：银嘉成立了笔记本电脑芯片级维修中心，拥有专业的设备、国家或厂商认证的工程认证的工程师几十名，及时解决用户的一切困难。

HP公司

19xx年，在美国加州帕洛阿尔托市(Palo Alto)爱迪生大街367号的一间狭窄车库里，两位年轻的发明家比尔.休利特（Bill Hewlett）和戴维.帕卡德（David Packard），怀着对未来技术发展的美好憧憬和发明创造的激情创建了HP公司，开始了硅谷的创新之路。

惠普公司“以员工为导向”的哲学，这样的信念，惠普公司称之为“惠普风范”。强调“企业价值观”、“企业目标”及“策略与执行”三面一体的精神。

基于多年服务全球各类用户的丰富经验、业界无与伦比的人才资源、日臻完善的服务与支持体系以及强大的合作伙伴关系，HP致力于帮助人们在商业活动、社会活动和个人生活中更加灵活地应用科技，成就梦想。

Compaq计算机公司19xx年成立于美国德州休斯顿。 20xx年hp与Compaq合并。新 HP的员工正分享着一种令客户满意的激情、一种高效而又灵活的团队合作精神、以及一种信任和尊重他人的承诺。

二．谈判主题：

银嘉电脑销售公司购买美国惠普公司的高端个人电脑，总金额为1500万元人民币。

三．双方利益及优劣势分析

我方利益：

1、希望对方以低于原价10%（即27000元/台）的价格出售电脑给我公司。

2、实行卖方卖货和运输统一的原则，以降低货物运输成本和降低风险。 对手利益：

力争在中国的中部地区推广该公司的高档电脑，以利于该公司先于其他电脑销售商抢占尚未开发但有广阔前景的市场。而要打开中部市场，首先要攻下长沙地区。 我方优势：

1、经营多种品牌电脑的销售，有多方的电脑供应商可供我公司选择。

2、我公司是一家从事IT的硬件销售和IT的增值服务，在销售、服务等方面具有重要影响。

3、人民币升值，利于我公司产品的进口。

我方劣势：

我方迫切需要更新产品结构，增强在高档电脑销售方面的影响力，提升我公司的综合竞争力。

对方优势：

1、HP电脑在国际上声誉较好，是一个世界性的大品牌，有很多的销售机构想与他们合作。

2、与其他电脑品牌相比具有较高的性价比，潜在顾客数量巨大。

对方劣势：

1、属于供应方，较被动，可能失去拓展中国市场的机会。

2、美国国内通货膨胀严重，而且市场已经饱和，急需扩大海外市场以提高销售业绩。

3、康柏电脑闪屏现象的发生损害了HP电脑的形象，使之同其他电脑在竞争中，处于劣势。

四．程序及具体策略：

（1）开局阶段：

1．注意服饰、行为方式，选择非业务性的谈话话题，真诚热情地赞美对方谈判人员，营造一个融洽的谈判气氛。

2.本着对双方有利的原则，友好协商谈判议程。议程内容包括：谈判时间、谈判场地、谈判主题、谈判议程及其他事项。

3.陈述我方的利益和原则，提出开放性的问题，掌握主动权，尽可能获取对方的信息，采用试探反问、假装糊涂等技巧，隐藏我方的重要信息，藏好自己的底牌。

（2）报价阶段：

1.我方先报价，报价坚定果断、准确清晰，对所报的价格不加以解释与评论，使对方相信我方的开盘价是合理的。

2.报价内容：

a.型号：Elitebook2540p

b.价格：为了能使我方达到以27000元人民币/台的价格（即低于原价10%）购买电脑的目的，我方先期报价时，要求惠普公司以每台低于原价20%的价格（即24000元人民币/台）出售电脑。

c.数量：配合我方先期的报价策略，我方先期决定购买400台电脑。 d.装运：在合同生效之日起30天以内由惠普公司负责空运至长沙

e.保险：由惠普公司按#5@p金110%投货物运输险，并由惠普公司承担保险公司选定和保险费用缴纳的责任。

f.支付：我方先期支付40%的货款，待货物到达我公司指定的港口后再行支付剩余60%的货款。

g.索赔：

（1）如惠普未能在规定的30日内将电脑运至长沙，我方要求该公司以协商的金额进行赔偿。

（3）磋商阶段：

1.隐瞒我方谈判的最后期限；

2.谈判事项的顺序依次是：价格、买卖数量、付款方式、交货时间、索赔、装运、保险、仲裁等。

3.制造竞争策略：即同时与几个供应商进行谈判，选的对象与对方公司势均力敌，如我方可告知对方，我方在与对方进行谈判的同时，我公司还派出了其他的人谈判小组与DELL、LENOVO等公司谈判，虚张声势，给对方公司制造压力。

（4）成交阶段：

1.明确还有哪些问题没有得到解决。

2.对所有的交易条件进行最后确认，明确是否每项交易条件的谈判都达到了我方的期望或谈判目标。

3.确定我方最后可做让步的限度。

4.最后通牒策略：当谈判的最后阶段，谈判双方争执不下，对方不愿做出让步来接受我方的交易条件，为了逼迫对方让步，我方可以坚定明确地向对方表示，如果对方在某个期限内不接受我方的条件，我方将宣布谈判破裂并退出谈判。

5.对谈判达成的协议作一个全面准确的总结，不得忽略任何重要细节，撰写书面备忘录并经双方签字。

6.草拟谈判协议。协议要求：条理清晰；措辞准确、严密、明确；内容具体、详尽；重视协议中违约责任的划分。

7.审核协议并签收。

8.真诚地赞美对方谈判者，承认他们的努力和能力，恭维他们的难缠和老练，赞美他们是厉害的谈判者。

五、准备谈判资料

（一）、相关资料

1、相关法律资料

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》；《合同法》违约责任，第一百零七条规定，当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续承担、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

（二）、收集情报

1、惠普公司Elitebook2540p电脑的相关资料。

1）.电脑型号：Elitebook2540p

2）.CPU：Intel 酷睿i7

3）.内存：4G

4）.硬盘容量：500G

5）.显卡类型：独立显卡

6）.外观：黑色，以彰显电脑所有者的沉稳。

7）.材质：合金材料

2、Elitebook2540p电脑的缺陷

1）.外观以黑色为主，虽然能够显示出拥有者的沉稳，但难以满足不同类型消费者的个性要求。

2）.该类型的电脑经我公司技术人员测试后得知，它整机运行的稳定性有待提高。

3）.部件通用性有问题。

（三）谈判方式

美国人的个人主义情绪十分浓厚，一些人一切以自我为中心。这种意识上的自我中心论，在行动上体现出来就是不择手段地利用他人的成果达到自己的目的，甚至不惜牺牲他人。他们不会顾忌别人的自尊心，别人在他们眼里根本无足轻重。谈判中失败了，美国人会认为是他自己不够努力，他们会认为他应该重整旗鼓，争取在下一轮的竞争中反败为胜

美国人相对而言更崇拜力量，并且深信他们的这套思维方式可以通行世界，影响世界的各个角落，他们认为只有自己的决定才是正确的，根本不愿去听对方的陈述，往往使得谈判气氛过于紧张，难以进行。

因此，与一些美国人打交道， 首先就要有充分的思想准备，最好的态度是宽怀大度、机敏果断、以柔克刚。

商务谈判论文

姓名：于光远

学号：

院系：信电学院

班级：电升 122

120817225

 

第二篇：公 关 策 划 书

公 关 策 划 书

梦园宾馆开业庆典公关策划方案 （草案）公 关 策 划 书 ——

活动背景 :梦园宾馆为梦园集团在四平开办的一家四星级宾馆，梦园集团为餐饮服务类企业，主要经济活动范围：华北、华东、华中、华南、东南的较大城市，在东北沈长哈大四市也有几家宾馆。四平梦园宾馆是梦园集团在四平开办的首家宾馆，也是四平首家四星级宾馆。对于四平这样的中型城市，梦园集团看中的是四平的交通枢纽的重要性；再者，振兴东北老工业基地的政策，预示着东北的复兴，所以梦园集团想以几个大中型城市为基础，抢占东北的市场。 作为一个新进入四平的企业，知名度不是很高，而且四平还有如四平宾馆、吉平宾馆、丽豪宾馆等一些已有一定名声的竞争对手，所以要想在四平站稳脚跟，开业庆典是公关的第一炮，因此这次机会一定要抓住。

一.确定主题

1、 梦园——1、 您梦想的家园！

2、 给您回家的感觉——梦园宾馆

3、 你我共建美好家园

4、 您的家园由我们来建设

活动目标 通过本次活动，让四平人们了解梦园、认识梦园，对梦园有个感性的认识。

活动程序

活动方案

前期

指示牌宣传（设置指7、 示牌）：

（1）设置地点：以梦园宾馆为中心，2KM范围内的主要道路上

（2）设置形式：重新报建，如不允许，则租用现有合适的位于道路两旁的户外媒介（如公共汽车侯车亭广告位）

（3）数量：每个不同文案至少要求设置5个，共至少10个

（4）大小、高度：视实际情况而定，文字能大就大，力求醒目

（5）设计要求：要求使用梦园宾馆标准的标识及标准字体

（6）时间要求：于开张前10天设好

（7）目的：提升知名度，引发好奇心，树立一定的美誉度；

二.确定公众

主题：梦园宾馆为您过生日

1、活动时间：开业当天。

2、活动地点：梦园宾馆。

3、活动概况：给梦园宾馆开业当天过生日的30位公民每人赠送一间包间，他可以邀请亲朋好友前来包间聚餐消费，所有费用最后由梦。

4）活动细则、注意事项： 1）刊登活动广告：

A、时间：开业前10天

B、媒介：《四平日报》、《新文化报》

C、版面：1/4版

D、文案内容： 标题：梦园宾馆为您过生日！ 正文第一段：梦园宾馆介绍 文第二段：为您过生日活动介绍——梦园宾馆将于

三、确定目标 20xx年11月08日正式开张营业，为庆祝梦园宾馆的开业，特举办梦园宾馆为您过生日活动，免费赠送30个包间消费。

1、报名条件：凡当天过生日，并在四平有固定居所的市民，均可报名参加

报名登记日期：即日起至XX月XX日止，每天上午8点-下午6点

报名额限制：限30名，先到先得，额满即止；

报名地点：梦园宾馆一楼大厅办事处

报名须知：凭本人身份证、户口本原件，亲临报名；未成年必须有监护人陪同；年老体弱的人必 须有人陪护。

其余说明：进入时，必须衣冠整齐，否则主办单位有权拒绝入内；本次活动家一切解释权归梦园宾馆。先报名预定房间

2、报名时间：广告刊出后当天开始，至开业前一天截止。

报名须知：凭当天报纸广告、持本人身份证（或户口本，以防身份证有假），亲临梦园宾馆预先 订房登记。

报名的其他条件：凡未成年人，应由其监护人陪同前来；年老体弱的应由其亲戚陪护；进餐时，需衣着整洁，否则有权拒绝入席。

菜谱限制：在限定的一类或几类菜单中选择当天的菜谱。

菜的数量：限定一个总的上限，如每人限2个菜，以便避免浪费。

酒水限制：在限定的一类或几类酒水单中选择。

吃不完的处理：要告知所点的菜吃不完，需要作小小惩罚，象吃自外助餐一样，要不然他们会乱点。

名人数超过30人，则采用先来先得的方式，直至满额为止。为防止秩序混乱，应准备好排队的号筹，来一个发一个，凭号筹办理，这样不会出乱子。

注意在广告中注明：活动解释权归梦园宾馆；活动时送生日蛋糕，并举行共切生日蛋糕仪式。

3、开张当天：

A）拍照留念：所有同天生日的来宾与梦园宾馆管理层代表合影留念（如该照片需在某范围内，如梦园宾馆使用，则应与其签定肖像权

使用协议）

B）举行梦园宾馆请您定菜价定价员抽取及聘收颁发仪式。 从当天参加的成年来宾中，通过抽签的方式（即抽即知），抽取30名定价

员，发出聘书，邀请其于XX月XX日（应选择星期天）来梦园宾馆参加评菜价的活动。

软性文章：为配合本次活动，尽量于《四平日报》等美食版，发表软性文章，以别开生面的开业庆典为题， 通过反映四平餐饮业的精神文明新风貌，来达到宣传梦园宾馆的目的。

3、开业后系列公关活动（一）——主题：梦园宾馆请您定菜价！

（1）活动日期：开业后10天左右的某一个星期天

（2）活动时间：上午8：00——10：00

（3）活动地点：梦园宾馆

（4）活动概况：聘请30位定价员，对提出的若干类别的若干菜名，集体评定其菜价

（5）活动公证：开业前10天，应与公证处取得联系，同意对此项活动进行公证，公证结果，公布在大堂显眼位置。

（6）定价员选择： 选择方式一：开业当天，以抽签的方式，抽出30个愿意参加活动的客人； 选择方式二：开业后每天随机

抽取3个前来消费的来宾（在来宾愿意、有空的前提下），担任定价员。

（7）活动预告：开业后第3天，发出梦园宾馆请您定菜价活动广告

（8）参加定菜价人员的报酬：每人X元，于活动结束时，用红包的方式支付，并请他们签名，以示收到梦园宾馆支付的工资

（9）需要确定菜价的菜名：由梦园宾馆选择。

（10）确定方法及流程：除去最高分、最低分，取平均分；要准备相关的表格、文具，确定具体流程

（11）公证：事先，将活动与公证处联络，取得其支持。公证进行现场公证，公证后，悬挂经公证盖章的菜价牌

（12）事后宣传：活动的第二天或第三天，在报纸上刊登以公布菜价确定结果、鸣谢公证处及定价员，并请市民监督、检查为内容的广

告，同时，刊出梦园宾馆请您评大厨的活动预告。

4、开业后系列公关活动（二）——主题：梦园宾馆请您评大厨！

（1）活动开始日期：评菜价活动后的第二天开始

（2）评选方法：定菜价活动开始后第二天起，每天对每个厨师，随机抽取其烹饪的5道菜，请享用该菜的客户，对该菜的各项品质属性

如味、色、香、形等进行打分（先做好打分登记表，以方便客人操作，最好只要打勾就行了），并请客户签名；对于参加评分的客户，

每人赠送一份精美的纪念品。收集每天的评分，进行累加，即可得出每个厨师的总分，从而能排出名次。

（3）活动宣传：大堂及外围，要打出相关的宣传口号横幅

（4）评选结果及过程照片，可于评选结束后的第二天或第三天，刊出在报纸上；报纸同时刊出梦园宾馆请您评服务活动预告，同时将梦

园宾馆服务员工作标准列出来。

5、开业后系列公关活动（三）——主题：梦园宾馆请您评服务！

（1）活动开始日期：评大厨结束后的第二天或第三天，活动预告刊出后起第一天。

（2）评选方法： a\每天请5位客户在买单时，填写《服务人员评分表》，对为其提供服务的服务员，按梦园宾馆服务员工作标准进行

评分，将每天的评分表累加在一起，形成每个服务员的总分，从而排出名次。 b\注意要均衡每个服务员被评分次数，保持大体一致

c\赠给评分客户一件精美礼品 d\活动宣传：大堂及外围，要打出相关的宣传口号横幅 e\评选结果及过程照片，可于评选结束后的

第二天或第三天，刊出在报纸上；报纸同时刊出梦园宾馆请您评服务活动预告。

6、开业后系列公关活动（四）——主题：指定绿色菜地活动

（1）活动方式：开张10天后，开始着手物色附近的农家，找一些比较理想的，与其签署绿色蔬菜供应合同并拍一些照片，然后，在梦园

宾馆大厅合适地方，展示这些照片，特别是要展示一些有虫眼的照片。

（2）合同答署完后，在报纸上刊上与绿色蔬菜签署情况及绿色蔬菜的含义；向公众传递梦园宾馆使用了绿色蔬菜的信息。

六、经费预算（单位：万元） 项目 指示牌宣传 开业公关 开业后公关 其他费用 合计 （一） （二） （三）

（四） 费用

XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX

七、效果预测

1、通过前期指示牌宣传，使公众对梦园宾馆有一个初步了解。

2、通过开业公关，给公众一个耳目一新的感觉，留给公众一个深刻的印象。

3、通过“定菜价”活动，给公众留下一个菜价合理的深刻印象。

4、通过“评大厨”活动，使公众了解到梦园宾馆有优秀的厨师。

5、通过“评服务”活动，让顾客了解梦园宾馆的优质服务。

6、通过“绿色菜地”活动，使绿色饮食观念深入人心，并在公众心目中形成梦园宾馆为绿色宾馆的良好印象。

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