合同谈判是准备订立合同的双方或多方当事人为相互了解、确定合同权利与义务而进行的商议活动。谈判一般包括法律意义上的要约邀请-要约-反要约-再要约-再反要约?，直到一方承诺并生效，合同才算正式订立。即使这样，要一份合同谈判成功，并不是那么简单，那如何进行合同谈判呢？我总结了许多专家的经验之谈再加入我自己的一些体会，在这里我想跟大家分享一下。

一、谈判成功的要素——准备工作

谈判成功取决于在人、事、时、地四大要素方面的精心准备。

1.人的因素，这也是最重要的因素。

通常，一方的谈判代表要与对方对称，要有相对应的决定权。谈判时，内部要有分工，如以谁为中心、谁为主攻、谁为调和者、谁记录、谁当配角等，要让每个角色各有任务。这样才能有主有从，可进可退，攻守自如，临阵不乱。谈判技巧固然对于成功很重要，但是人际交往是一项长期的准备工作。第一印象对于谈判对手有着较强的威力，所以律师参与谈判时外表、服装、举止很重要，给人好的感觉更能促进事情顺利发展。

2.谈判的第二个要素是事

事就是根据谈判的主题与目标，做好充分的准备。这包括当事双方的有关资料准备、市场行情摸底、确定谈判程序等。律师要提前进行大量的准备工作，特别是谈判中涉及的法律规定、政策依据，可能存在的法律障碍，如何排除。对方可能提出的问题，要做到了然于胸，必要时要进行模拟推演。

3.时间的要素

一般应选择于我方有利的时间进行谈判。选准了时机，谈判就更容易成功。如果是东道主，要给予对方以热情的接待，以便增进友谊，为谈判打下良好的感情基础。总之，要使自己在时间要素的运用方面有条不紊。

4.地点

可由双方事前分别权衡后协商确定，应当尽量选择自己熟悉的地点会谈，至少选择对于双方来说熟悉程度大体相当的地点，因为地点可能对于谈判者得心态带来影响。

二、谈判中，临场发挥！

谈判中，我们需要掌握以下几个要点：

（一）、怎样倾听对方的讲话？

倾听不但有助于了解问题的实质，而且有助于了解对方的动机，从而及时正确地做出判断，采取恰当的行为。

倾听时，要以体态语言，如口头语、表情、手势等，向对方表达自己的了解程度，或是要求对方解释、澄清问题。同时，还要注意对方的面部表情、眼神和体态，以便对对方的感情、态度进行推断。

同时，还需特别注意不要随便打断对方的谈话，要让对方把话说完。只有让对方把话说完，才能了解对方的真正意图，从而给予恰当的回答。

（二）、谈判时怎样发问？

问话的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是借此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。举例如下： “您的意思是否是说﹍？”一类，这表示要澄清某个问题；

“本协议，你们是今天实施还是到明天实施？”这是将自己的意见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择；

“这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到？”这种提问方式属于强迫选择式，给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人；

还有一种有强烈暗示作用的问话，如：“如果你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是？”

（三）、谈判中答复的秘诀

答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧：

1.在答复之前，要深思熟虑，充分思考。

2.要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。

3.谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出。

4.要适时地运用回避手段

5.在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价

（四）、说服的要领

说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。为此：

1.要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才更容易接受你的忠告。

2.要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。

3.在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。

4.要更多地强调双方利益的一致性。正是这种一致性，使双方坐到谈判桌前直至签订协议。

5.如果对方接受了说服，也要使相关的手续和事件简便，以利于说服效能的发挥。

（五）、辨论的技巧

一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。

1.一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实根据或法律根据。

2.针对对方没有根据的指责，要正当反驳。

3.采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法，也就是要抓住要点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。

4.措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。

5.态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。不要自乱方寸，更不要有失检点。

6.辩论的目的是为了合作，因而应该有原则的、有分寸的、善意的。

（六）、叙述的要领

叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出自己的方案。

1.叙述时，务必明确易懂、使对方明白自己的意思，如有较为艰深的词语，要加以解释。因为对方决不会同意做他们根本就不懂的事情。

2.叙述时，重点要突出，要抓住主题，绝对不能远离主题去叙述一些无关紧要的事情。

3.叙述时，要直接说明自己的观点，不要拐弯抹角。

4.叙述时，要讲出精确的数值，如价格、税率、质量规格等，这是谈判中通常要涉及的实质性内容，半点也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供对方选择，作为讨价还价的基础。

5.叙述时，第一次就要将叙述的内容说对，切忌信口乱说，然后再来修正。为此，谈话之

前要做好充分的准备工作，而在谈判时也要采取谨慎的态度。

三、谈判策略

1.带一点狂傲。

太斯文有时不能很好解决问题，所以要审时度势，必要时可以提高嗓门，逼视对方，甚至跺脚，表现一点吓唬的情绪，以显示自己的决心，使对手气馁。

2.给自己留一定的余地。

提出比自己的预期目标更高一些的要求，这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高，收获便可能更多。

3.装一点小气。

让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步去换取对自己最有利的协议。

4.不要以“大权在握”的口吻去谈判，而要经常说：“如果我能作主的话?”。

要告诉对方，自己还不能做最后的决定，或说自己的最后决定权有限。这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。

5.不要轻易亮出底牌。

要使对手对自己的动机、权限以及最后期限知道越少越好，而自己在这方面应对对方的情况知道得越多越好。

6.运用竞争的力量。

即使卖主认为他提供的是独门生意，也不妨告诉对方，自己还有买新产品或买二手货的路子。要显示自己还可以在买或不买、要或不要之间做选择，以造成一种竞争的态势。

7.伺机喊“暂停”。

如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方：自己要找合伙人、老板或专家磋商。这就既可以使对方有时间重新考虑其立场，又可以使自己有机会研究对策，或者以一点小的让步重回谈判桌旁。

8.不要急于成交。

除非自己的准备工作十分充分，而对方却毫无准备，或者自己握有百分之百的主动权，否则，不必也不能不加思考就亮出自己的底牌。要有足够的时间去考虑谈判的各种细节。

9.改变方法，出其不意。

有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及、陷入混乱而做出让步。如改变说话的声调、语气、表情 至生气等，都可能使对方改变立场和态度。

10.盛气凌人。

有时可以威逼对方，看对方如何反应。这一手有一定冒险性，但有时很生效，可以迫使对方接受修改的合同或重开谈判。

11.间接求助战略。

可以说：“我真的喜欢你的产品，也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这样可以满足对方自负的心理，因而让步。

12.小利也争。

小利也是利，有时一个小利就是几千、几万元，对客户来说就是大利，因而也值得一争。

13.要有耐性、韧性。

不要期望对方立即接受自己的新构思。坚持、忍耐，对方或许最终会接纳意见。

14.不要逼得对方走投无路，要给人留点余地，顾及对方的面子和利益。

成功的谈判是使双方都有好处、双方都愉快地离开谈判桌的谈判。谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。这就是所谓的“双赢”。

15.谈判须有完整的记录，记录要正确无误。谈完后，还须双方认同签字。

 

第二篇：合同谈判记录

一、 合同第二条第一款工程承包范围应改为不含本标段范围内软基处

理中水泥搅拌桩袋装砂井、土工布及土工格栅项目，软基处理段清淤换填砂砾、碎石垫层属于路基施工队伍工作内容。。

二、 乙方提出工程量计量原则，若设计图纸计算有误时按实际施工工

程量计量且若土石方比例现场有大的变化需进行调整，该条款工程量计量原则在招标文件附件的的合同稿件第九条第5点明确，故该条款不做更改。

三、 合同第十条中履约中第5条：乙方提出原招标文件履约保证金于

双方办理最终结算之日起7日内归还，合同稿中甲方改为30天内归还，甲方同意该条款改为履约保证金于双方办理结算之日起30天归还。

四、 乙方提出合同条款第十一条 材料和设备的供应中，第1条甲方提

供材料如下：（钢筋加工剩余的钢筋及废料归甲方所有不能写），钢筋损耗率应为4%，砼按甲方搅拌站出砼量为准，乙方有权对甲方出方量进行复核。甲方同意将该合同条款改为甲方供应半成品砼的数量应以甲方搅拌站系统出砼量为准，乙方有权对甲方出砼量复核，该条款其余内容均不作更改。

五、 合同第十一条第二款第二点乙方提出应补充若甲方材料不合格影

响工程质量应与乙方无关，甲方同意将该条款补充为若因甲方提供的原材料不合格而影响工程质量，则甲方承担相应责任与乙方无关。

六、 乙方提出合同第十二条 工程质量及验收中第1款，质量等级更改为合格，争创中交优质工程，该条甲方同意更改。

七、 乙方提出的有关付款比例调整为85%的意见，甲方不予采纳，付款

比例应与甲方同业主的主合同付款比例一致，不予更改。

八、 乙方提出合同第十六条 双方责任中第（24），砼、钢筋及锚杆的

检验费由甲方负责，乙方只能配合。通过甲乙双方讨论，该条款补充为：甲供原材料的检测费用由甲方负责（包括甲供混凝土的混凝土入模前的混凝土试块制作及试验费、钢筋、锚杆的原材料检测），其余施工完成后的成品检测由乙方负责（包括边坡锚杆抗拔试验及其费用）。同时乙方提出乙方的报价文件锚杆施工内容不包括锚杆抗拔试验的检测费及锚杆注浆的费用，该项内容在甲方的招标文件第48页工程量清单说明的预应力锚索、锚杆中已明确说明钻孔、清孔、锚索安装、注浆、张拉、锚头、锚索护套、场地清理以及抗拔力试验等均为锚索、锚杆等主体的附属工作，不另行计量。

九、乙方提出合同第二十二条 ①保修金：乙方包工的，建议保修金按3%

定。②第3条 本合同工程的缺陷责任期满之日起30日内归还保

修金，与业主的保修期（保险金）无关。乙方理解保修期应从该

该标段路基施工交工开始计算保修期不于该工程总体完工通过业

主组织的交工验收计算保修期同步，该条款甲方理解应该与甲方

与业主签订的主合同该条款约定一致计算保修期及保修金比例及

返还时间，故该条款不做更改。

十、 乙方提出合同第二十三条 工程变更和索赔中第2点：工程变更，乙

方只与甲方论，不与监理论和业主论。通过甲乙双方谈判达成共识，该条款补充第7点：若乙方施工内容不属于工程变更的，为了工程施工顺利开展乙方进行的合同清单外的其他工作，则甲乙双方通过

现场签认，双方协商解决相关费用问题。

十、乙方提出第二十五条关于保险的异议，该条款更改为该工程的建

筑工程一切险及第三方责任险均有甲方统一投保，乙方应承担为该工程配置的人员购买人身意外险的责任且乙方应使甲方免于承担由于乙方原因引起的人员伤亡及财产损失赔偿责任。

十一、乙方提出片石砼中、砼由甲方供应，片石也应含片石砼中由甲方供

应。该项内容在乙方的报价文件里片石砼施工的综合单价里已含了片石的材料价，故该条款不作更改，片石砼施工，砼我方提供，片石为乙方提供。