商务谈判计划书

一、 谈判主题

我方向乙方销售110台台式电脑

二、 谈判团队人员组成

主谈：

决策人：

技术顾问：

法律顾问：

三、双方利益及优劣势分析

1．我方核心利益： 用尽量高的价格销售，获取最大利润

2．对方利益： 要求用尽量低的价格并保证质量采购电脑。

3．我方优势：我方的电脑品牌在国内上声誉较好，且与我企业合作的公司较多，产品性价比较高。

4．我方劣势： 属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

5．对方优势： 有多方的电脑供应公司可供其选择

6．对方劣势： 有较为急迫的电脑需求

四、 谈判目标

1．目标：和平谈判，达成销售目标。最高期望目标2500元，可接受目标2000元。

2．底线：1500元。

五、程序及具体策略

1．开局：

感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强调我方电脑优势并表明我方可接受价格，低于可接受价格可能将不会继续谈判。

2．中期阶段：

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

（4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3．休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4．最后谈判阶段：

（1）把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

六、准备谈判资料

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》 、 《国际合同法》 、 《国际货物买卖合同公约》 、 《经济合同法》

备注： 《合同法》违约责任

七、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价2500元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

 

第二篇：商务谈判计划书模板

支付方式谈判计划书

一、项目说明

谈判仍然在按照步骤进行，此次谈判针对的是支付条款的托收和信用证。支付条款是谈判的一个重要环节，关系到买卖双方的利益。只有选择一种安全的支付方式，才能使双方更好的履行合同，保障卖方可以顺利的取得货款，而买方可以按期提到货物。信用证建立在银行信用上，需要双方对信用证的条款一一讨论，确定清楚，可以在一定程度上避免纠纷。

二、背景与动机

国际贸易的买卖双方处于不同的国家或地区，他们往往相隔万水千山，所以无法面对面的进行“一手交钱一手交货”似的交易，所以需要制定支付方式。对于货款金额比较大的生意，支付方式的选择就显得尤为重要，所以此次谈判是非常有必要的。

国际贸易不断发展的今天，国际货款结算方式也同时在发展。目前有多种国际货款支付方式可供买卖双方选择使用，如汇付、托收、信用证，这些支付方式有各自的种类，并且，这些支付方式都有各自的特点。这些具有不同特点的不同种类的支付方式，可供国际贸易双方在不同情况下使用，其目的却是相同的——推动双方合同的履行，完成国际贸易的过程。

三、形势分析

国际间的贸易是存在风险的。对我方而言，将货物交给对方的同时，我方就要收回货款。对方的风险在于能否顺利的接受到货物，而我方的风险就在于能否顺利地收回货款。

上文提到，目前国际贸易的货款结算有多种方式，有些风险大，有些风险小。这就要求我方进行必要的分析与判断，在众多结算方式中选择最合适的，同时也是对方可以接受的一种，将贸易合同履行下去。

对于我方来说，款到发货是最完美的情况，但是对方是不可能接受的，因为这对对方的风险过于巨大。因为我方无法使对方相信我方会在货款收到后按时按量发送货物。

综合种种情况，我方在考虑之后决定采用信用证进行货款结算。信用证是指一家银行应对方的要求和指示，在与信用证条款符合的条件下，凭规定单据，以特定的方式向我方交付货款。信用证是一种银行信用，我方能在较大程度上信任银行。对于出口商来说，相比汇款和托收这两种支付方式来说，信用证支付风险更小、更安全！

四、对谈判对手的分析

此次谈判，对手的目标可能是会采用能使支付时间拖延的支付方式进行支付，如此对我方的风险将会比较大。

对方很有可能提出采取托收进行货款的结算。托收属于商业信用，我方收取货款的保障就是对方的信用。基于双发多次合作，我方可以在一定程度上信任对方。但是，信任并不代表我方同意采用托收结算，因为如果在我方发货之后对方出现倒闭破产等情况，则我方面临着财货两空的损失。如果万不得已采用了托收，我方应当注意随时催缴货款，并采取保险等其他规避风险的措施。

信用证是双方都可以接受的方案，这种属于银行信用的支付方式，由银行为对方做担保，我方不会担心对方破产倒闭。如果说银行破产，这种情况出现的可能性是微乎其微的。再采用信用证的时候，多方也会以种种理由采用部分推迟缴款的条款，如远期信用证。商定细节后，我方对其中某些条件是可以接受的。

五、谈判目标

1、 信用证

银行信用最有保障，能够让买卖双方均可放心。在信用证支付方式下，我方采用即期、不可撤消信用证。选用即期对我方来说可以安全迅速的收取货款，有利于我方的资金周转。对信用证进行保兑，对我方来说等于两家银行承担了付款责任，这样收取货款保证较大。不可撤消信用证更是对我方收取货款的保障。这一点是必须的，至于是否需要保兑行，我方认为如果开证行信用我方可以确认查询到，那么就没有必要对信用证进行保兑。如果我方对开证行资信不够了解，采用对信用证进行保兑，对我方来说等于两家银行承担了付款责任，这样收取可货款保证较大。

替代方案：对方可能选用远期信用证，对于此点我方只能接受延期付款信证。 我方也想到了另外两种行之有效的支付方案。

2、30%定金[电汇]+70%即期、不可撤销信用证

为更好解决我方资金流动问题，我方主张买方预付30%的货款。基于双方曾有过合作，所以对方大可对我方的商业信用放心。这个方案在实际操作中有其可行性，对于买方并没有什么损失，只是可以按照惯例先行支付一部分货款。买方先采用电汇的方式支付我方30%的预付款，即360,000.00美元，其余840,000.00美元采用信用证支付，这样对双方也是安全的。

本方案中，信用证的性质最好为即期不可撤消跟单信用证，若对方不同意可改为远期不可撤消信用证，但要对付款时间进行商定。而且定金数额对方可能也会产生异议，20%是我方底线。

本案是我方的预期方案。

3、信用证与托收相结合

按照规定，我方需开立两张汇票，属于信用证部分的货款凭光票付款，全套单据附在托收部分汇票项下，按照即期付款交单方式托收。但信用证上必须订明“在#5@p金额全部付清后才可交单”的条款，以确保我方安全收到货款。

六、谈判的战略和策略

我方猜测，对方在这次关于支付方式的谈判中可能会挂上其他方面的因素，一些支付方案与某些其他因素进行“打包”，以此进行“要挟”使我方被迫接受。我方要特别注意对方的陷阱，切勿贪图小利益而失大局。

我方可以首先提出方案1即信用证支付方案，对方可能会对我方方案中即期信用证这一点提出异议，提出用远期信用证或其他相关内容，目的在于拖延付款时间，显然这是对我方不利的。若我方能说服对方采用本方案，则免去了后续的谈判的麻烦。若双方争执不下，我方应适当抓住时机抛出第二套方案。第二套方案，即预付定金加信用证支付，对方有较大可能性接受，双方只需要对一些细节诸如定金数额和缴付时间等内容进行商定。

方案3是备用方案，在这三中方案中，方案3是最繁琐的一种，所以我方在提出这条方案后，对方应当不会考虑。

谈判中，对方也会提出自己的方案，注意对方提出的一些细节，仔细分析，随机应变。根据谈判桌上的形势，我方可以给对方施压，强迫对方接受我方的一些条件。需要反复强调的是，双方是合作伙伴而非敌人，主旨仍然是和气生财，顺利履行合同，达到双赢的目的。

七、谈判进程的安排

1、双方互相介绍成员。

2、双方讨论支付细节，为支付方式做铺垫。

3、谈论支付方案的各种条款，确定支付方式。

4、双方最后对未尽事宜做出商讨。

八、人员组成与分工

附：我方信用证条款：信用证内容如下[部分]

开证行：我方需要能够认证其资信的银行

通知行：中国银行河北省分行保定支行

40A 跟单信用证类型：不可撤消信用证

31C 开证日期：合同签订后的7天内

31D 开证有效期限和有效地点：待定，日本大阪 50 申请人：日本岩井株式会社

59 受益人：中国河北保定光明化工厂

32B 货币与金额：1,200,000.00美元

41D 指定银行与总付方式：由议付行议付

[注：如果开证申请人有要求，则将汇票内容加入信用证] 42C 汇票：即期100%#5@p金额

42A 汇票付款人：开证行

43P 分批装运：根据申请人要求待定

43T 转运： 不允许

44A 装船港：中国天津新港

44B 装运至：日本大阪

44C 最后装船日：在开证后三个月内，且在信用证有效期内 或者44D装运期[44C与44D只能取其一]

45B 货物描述与交易条件：1000吨糖醇

总值：1,200,000.00美元

价格条款：CFR日本大阪

包装：铁桶

46A 应具备单据：双方需要协商

47A 附加条件

71B 费用：所有开证行以外的银行费用有受益人承担

48 交单期限：单据必须在开船后15天内，且在信用证有效期内提交 49 保兑提示：待定

78 对付款/承兑/让购银行之指示