铺货协议

甲方：

乙方：

甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就乙方产品在甲方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议：

1 甲方愿意接受乙方工艺品系列产品在

_____________________________（具体地址）的铺货安排，同时做好日常的推广销售以及商品安全。铺货期间甲方有权利要求乙方调换货品以促进销售。

2 费用：双方协议决定甲方需向乙方结算已售商品，按照乙方提供货单标签价格进行平均分配。如产品在售卖过程中产生7%的税金将有乙方全部承担。销售产品的标签价格需由双方协商一致，签字确认方可生效。

3 结算：合同期内铺货产品货款作为铺底，合同期满可续签，不续签者或其他原因终止合同者应包装完好原数归还铺货产品，不能归还或损坏者则按原成本价结算。

另：结算方式：按销售金额结算，产品销售满五万元后，甲方需向乙方提供销售明细并将乙方所得利益部分的款项转向其指定帐号

____________________________________________________________ 如由乙方原因导致货款未能及时到帐，与甲方无关。

4 生效和终止：本合同自双方签字盖章之日起生效至____ 年____月____日止，合同期内不得单方面提出解除合约。如双方同意续约，应在本合同有效期届满前一个月内签署书面的续约协议.

5 其它事宜：本合同正本一式二份， 双方各执一份， 具有相同的法律效力；本合同未尽事宜， 需经双方协商决定。

甲方： 乙方：

签约人：（盖章）： 签约人：（盖章）：

日期： 年 月 日

 

第二篇：铺货(2)

日化行业如何快速铺货？

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作者系和君创业咨询公司资深咨询师与合伙人

兵家有云，以逸待劳，速战速决。对于日化行业来说，能快速有效地铺货将成为渠道操作和取得渠道控制权的最致命要素。

毋庸置疑，铺货环节是渠道操作的重中之重，此阶段事先的准备充分与否、规划明确与否、行动迅捷与否、后续终端促销拉动的跟进与否都决定铺货的成败。 铺货的误区

铺货误区主要表现在：

首先，铺货目的性不强，单纯为了“忽悠”经销商，完成产品从工厂的仓库到经销商仓库的转移。铺货往往都和提货政策结合在一起，成了单纯的折扣性买卖，形成实质上的高端放货，货物一旦流通到渠道，至于它是躺在经销商仓库睡大觉还是流到其他区域，铺货的业务员是不关心的。

第二，铺货没有计划性。像蝗虫一样，走到哪里就将货铺到那里。这样可以完成短时间内区域的货物陈列，但由于有的区域根本没有那么大的消费能力，导致只能成为零售商的库存，终究要被退回经销商的仓库。

第三，铺货渠道经销商任意选择，无论是“封闭”还是“开放”渠道，只要经销商或零售商进货，就算是完成了铺货动作。这样将为市场留下巨大的隐患，本来能卖的产品因为所有零售店都有陈列，这样将导致一个新品可能由于没有零售商间的杀价而没有利润空间，成为市场中的鸡肋，这也是当前日化行业不断推出新品，推出一个不多久就死掉，然后更换包装再推一个新产品的主要原因。 第四，铺货过程缺乏有针对性的指导和过程把控，导致铺货效率低下，实现不了预期效果。这种现象尤其是那些粗放式管理的日化企业，往往政策一抛出，大笔一挥，命令就下达到区域，区域再落实到业务员身上。然而，铺货本身是很辛苦的，而且大多数铺货行动往往都是从各处召集业务员或临时招聘业务员，倘若没有培训或针对性的指导，那么一些新面孔出现在零售商客户面前时候，往往被对方拒绝，几次下来后，业务员就很气馁，失去铺货应有的信心，必然会寻求各种理由来搪塞，如果再没有相应的考核与管控机制的话，最后使得厂家铺货效率和效果大大降低。

第五，渠道经销商管控乏力。每当要铺货的时候，几乎所有的经销商都知道厂家必然配置相应的政策和资源，因此有些有实力的经销商往往利用政策采取大量囤积货物的现象，然后利用厂家区域价格的差异，一把货甩到其他区域中去，形成冲窜货现象。

第六，后期服务跟进不到位。在铺货的过程中，一种情况是货物在市场销售很好，很快售完，但货物供应严重不及时；另外则是业务员往往利用各种厂家资源对经销商进行最大化推销，允诺太多，当完成铺货后，难以对承诺兑现造成和经销商事实上的冲突，这些都将严重影响渠道的效率。

铺货的原则

1.详尽调研的原则

调研的内容很多，但主要内容要针对渠道经销商的状况、经销商合作的态度、区域有效网点数量、预计未开发网点数量、竞争对手在该区域的表现、业务员对该区域的综合评价等指标。具体内容如下表所示：

调研指标 细节 权重 备注

经销商状况 资金、业务人员、车辆、库存、主流品系、价格、主流通路 20%

经销商合作态度 友好、一般、不好 15%

区域有效网点 覆盖率、网点质量、分布密度 15%

预计开发网点数 空白网点的数量 15%

竞争对手状况 资金、业务人员、主流品系、价格、通路 20% 业务员 能力状况、数量 15%

综合评价

通过上述表格的调研和指标确立，将调研指标细化并和权重相结合，评估出该次调研后的各地市场现状和评价，对市场形成S、A、B、C四类市场划分。

2.编写详尽的铺货计划原则

铺货往往需要集中企业的人力、物力、财力在一阶段性时间内快速完成产品由厂家到消费者手中的转移，强调的是时间短、效率高，因此经过对前期市场调研和分析后应形成一详尽完备的铺货计划。计划的主要内容包括：何时、何地、谁、怎么做等主要内容外，还要对整个铺货计划提供有效的保障措施，如阶段性铺货奖励办法、检查工作方式、铺货执行不到位的处罚措施等。

3.终端消费者要有很强针对性的原则

企业资源永远是稀缺的，在这一前提下，铺货要有很强的针对性，从公司层面需要统筹规划，资源集中，对终端和零售店要有详细的分类和规划，至少要从终端的种类、规模、档次、以及选择铺货的产品种类、档次、确保产品和终端零售网点对应的消费者群体和满足目标消费者的需求。

4.铺货售后跟进及时性原则

在前期拜访客户过程中，无论取得文字协议约定还是口头约定，要尽快铺货，以防为竞争对手所乘。其次，一旦完成铺货，就要及时定期与零售终端沟通交流，防止出现断货而不及时补货的情况出现，以免新兴市场销量下滑。

5.要充分嫁接和整合经销商的资源

经销商虽然有一定的劣势和不足，但其本身却也有其极强的优势，比如在地缘关系上、客情人脉关系上、融资能力上、人员储备上都具有地域优势，这些也是厂家所难以企及的，相对而言，如果要操作同样的事情，经销商所需的资源远小于企业投放的资源。所以，需要对经销商的资源充分评估并加以利用，优势互补，以最小的代价获取最大的获益。

6.铺货先易后难，按需铺货的原则。

铺货有的时候是看群体效应的，经销商进货的初期大都持观望态度，因为他们也不清楚这批货是否好卖，是否有质量的后顾之忧。因此，一旦市场有经销商陆续进货，那么在从众心理影响下，将很快形成经销商的认同和第一波的销售高峰期。另外在零售商具体采购的时候，因其地域大小和消费者消费能力的差异使得各家进货的数量不一样。所以制定铺货策略要灵活，不能非要标准件采购，散购也可以。在此基础上，在制定价格策略就要设计到基本单位的价格体系都要标明，以提高铺货的效率。

铺货的计划实施

完成了上述的准备与规划，剩下的就是具体操作实施了，铺货的操作要点有如下几点需要特别注意：

第一、定点突破策略。

重点市场重点投入、重点终端网点要资源重点倾斜。按照预期规划，对产量大、销量快、口碑好的店面 要重点照顾，甚至要安排专人进行点对点的沟通交流，一旦达成协议，则立即完成铺货动作。铺货完后紧接着要将承诺的资源投入到该点，并通过针对性的促销拉动活动将该重点店的新品推销出去，形成二次补货。这样既很短时间内完成产品销售，同时也建立了经销商的信心，这叫做市场的“打点”动作。

第二、由点成线策略。

建立起样板店形象店后，该新品很快将在经销商圈子内形成很好的口碑传播，这样对于其他未进货的经销商提高了市场的信心。紧接着第二个点是沿着贸易区或经济发达的区域建立第二个分销网点。模式采用定点突破的模式，这样，第二个网点的成功将完成由点到线的网点布局。

第三、由线成面的策略。

要找到市场分布中的第三个点，有了前两家的经验和口碑，第三个点也不应是难事。需要注意的是，第三个点的建立完成了一个局部区域网点“面”的布局。此时，三个点要连续促销活动，或依次促销活动，以形成连续不断的市场搅动局面。这样，新品很快将在区域内得到一波又一波的推动。如果产品没有质量问题，那么很快将在消费者层面上形成良好的口碑传播。

第四、“以点带面，辐射周边”的策略。

三个点的形成完成了局部区域市场的大格局，剩下的工作将围绕这三个核心店为中心，向周边网点敷设、渗透。有了核心样板店的带动，外围销售网点的货物铺货将速度大大加快。这里需要注意的是，不同的网点需要有相对应的产品铺货策略，应根据事前的铺货计划对每一个店都权衡比量，根据产品的渠道投放要求和消费者定位要求完成铺货。

第五、价格必须统一，但促销配送的物品允许不同的策略。

新品市场价格必须统一，否则将引起市场的巨大反弹，在统一价格的大前提下，促销配送的物品可以采用不同的方式，比如新品为洗发水，那么应根据经销商进货的多少和区域消费者特点配送相应护发素、沐浴露等产品。

第六、厂商协同，管理要跟上的策略。

对于赠品的发放、库存的管理、促销物料的发放管理、人员的行动管理、费用管理等主要销售要素，打通厂商之间信息流环节，完成资金、货物、信息的快速对接，共同响应市场。

第七、建立临时铺货小组，分工组合，各负其责。人员组成可以由一名司机、业务员、经销商业务员组成。每到一地，分工组合，司机负责货物管理和促销品的发放、业务员负责产品介绍与物料宣传画的张贴，经销商业务员负责客情关系维护与活动内容解说。三人一组，挨店谈判，快速复制。

第八、铺货动作标准化。内容包括产品标准化解说词、见面客情关系沟通标准解说词、标准分工等牵扯到沟通、交流、压仓、售后疑问等内容的动作都形成标准化的文本发放打铺货人员手中，人手一份，培训完后方能上岗工作，这样做能保证“磨刀不误砍柴工”，既能提高成交的效率，又能保证成交的质量。 第九、铺货小会议模式。

每天铺货前要由组长开简短的铺货前会议，总结昨日得失，发布任务，明确当天的要求，以便于组员思想统一，行动一致。同时为了便于总部和经销商的管理和协调，每天组长都要编写铺货日志，发送公司总部销售管理部并抄送经销商，完成铺货的过程管理环节。

第十、铺货异议处理要及时。

所有的产品铺货过程中都不能保证零售网点不退货，因此，倘若客户有异议，那么应及时客户沟通交流并给予处理。如果客户想退货，此时应按照公司退货管理规定和流程及时给予处理，以免该客户因不能完成退货而产生的抱怨情绪，在市场形成“不良”的口碑。

当然，营销本身就是一个系统工程，铺货本身不过是当中的一个重要的环节。铺货过程强调的是集中性和快速性，也同时是一个公司营销执行效率的集中反应。从整个分销的铺货过程看，有三个层面，每一个层面的动作关键点如下图所示。

企业分销铺货示意图

从上图可以看出，除了要有供（补）货和相应的付款核心动作外，还有重要两项任务需要理顺明确。首先，企业要想在渠道中完成快速的铺货，离不开区域经销商的配合，此时工厂对经销商的动作要落实到派出客户顾问也就是业务员对经销商进行市场操作指导，协助其完成市场的规划和客户管理甚至是库存的管理，约束其行为和公司步调保持一致、并通过相应的铺货政策完成对经销商的激励。其次，经销商要铺货到零售商的店面，必须也要派出理货员对零售店进行管理，主要内容包括核心店面的促销拉动、终端网点的陈列、客情维护和拜访、市场信息的搜集和整理并及时反馈给厂家，便于厂家及时调整策略和产品改造。 无论货物从厂家转移到经销商仓库，还是从经销商仓库转移到零售店面陈列，其实都不过是仅仅完成货物的转移而已，并没有完成最终的产品销售，而只有在终端零售网点由消费者完成采购才算是具有真正意义上的销售。所以，铺货不过是整个营销活动的开始，销售活动还远没有结束。