河南工程学院毕业设计（论文）

紫叶舞蹈培训俱乐部营销策划

学生姓名   刘  艳  艳  

系 （部）  工商管理系  

 专   业    营销与策划 

指导教师   吕  朝  晖 

2008  年 5 月 30 日

                            摘   要

紫叶舞蹈培训俱乐部是一个以舞蹈、健美操培训为主，同时附加晌午、交友、

聊天、就业指导、文化传播等其他一些产品的组织机构，是一个具有多种赢利模式的“多媒体”平台。本培训部本着真诚努力，普及舞蹈艺术、提高国民素质的宗旨，丰富人们的业余生活，让每一位顾客都能体会到舞蹈艺术的魅力，遨游舞蹈艺术的海洋，并且致力于让每个参加舞蹈学习的学员都具有一个良好的形体，脱俗的气质，高雅的举止和充满活力的人生。本俱乐部以诚信、优质的服务来迎接每一位顾客的到来。

关键词：

市场营销  品牌推广  营销策略

Abstract

 
      Violet leaves dance training club is a dance,aerobics-based training, and additional Shangwu, making friends, Chat, employment guidance, cultural transmission of some products, and other organizations, is a multi-profit model of "multimedia" platform. The training department in good faith in efforts to popularize the art of dance, the purpose of improving the quality of the people, rich people's spare time, so that every customer can appreciate the charm of the art of dance, anywhere on the art of dance in the sea, and is committed to making every Participate in the study of dance students have a good physique, refined the temperament, elegant manners and vibrant life. This club to integrity, quality services to meet every customer's arrival.

Key words:

 marketing brand      marketing strategy to promote

     目   录

前言………………………………………………………………………………… 1

第一章   当前营销状况………………………………………………………… 2

第一节 市场情况……………………………………………………………… 2

第二节 产品情况……………………………………………………………… 2

第三节 竞争情况……………………………………………………………… 2

第二章    威胁与机会………………………………………………………… 2

第一节 机会…………………………………………………………………… 2

第二节 优势…………………………………………………………………… 3

第三节 劣势…………………………………………………………………… 3

第三章    营销目标…………………………………………………………… 3

第一节        近期目标………………………………………………………………3

第二节        长远目标………………………………………………………………4

第四章    营销策略…………………………………………………………… 4

第一节  目标市场………………………………………………………………4

一、    定位…………………………………………………………………4

二、    质量功能方案………………………………………………………4

三、    品牌…………………………………………………………………5

四、    服务…………………………………………………………………5

第二节  营销结合………………………………………………………………5

第三节  营销费用………………………………………………………………5

第五章   活动程序……………………………………………………………… 5

第一节  广告宣传的原则…………………………………………………… 5.

第二节  俱乐部的地理位置的选取……………………………………………6

第三节  品牌销售点的设定……………………………………………………6

第四节  价格策略………………………………………………………………6

第五节  舞蹈项目的设定………………………………………………………6

第六节  俱乐部内部的书吧、咖啡厅的设定…………………………………7

第七节  开始执行时间…………………………………………………………7

第六章    预算……………………………………………………………………7

第七章    控制……………………………………………………………………7

总结……………………………………………………………………………………8

参考文献………………………………………………………………………………9

致谢…………………………………………………………………………………10

                   前     言

在当今这个生活节奏不断加快的社会，人们不得不面队各种各样的压力，生活、工作、学习中的压力，使人们的身心都备感疲惫，随之而来的是各种各样的心理疾病和职业病，值得欣慰的是人们已经注意到了这些，并且开始不断寻求一种更为健康的生活方式。舞蹈是艺术皇冠上的一颗红宝石，她高雅、优美、有活力、充满着艺术的魅力。学习舞蹈不仅可以陶冶自我情操，缓解各种压力，放松自己的心情，而且可以强身健体，促进人体的新陈代谢循环，使自己时常保持一个好的精神状态。在学习舞蹈的过程中，自身的艺术修养，审美能力也可以得到不同程度的提高。除此以外，现代人对自身的气质也是十分重视的。不难看出，学习舞蹈的人员十有八九都具有脱俗的气质和高雅的举止，这也是越来越多的人投身于舞蹈学习中的原因。

第一章当前营销状况

第一节  市场情况

中国人对于健康的要求越来越高。近几年来，无论是国际健身连锁店还是本土健身俱乐部都如雨后春笋般地绝地而生，并且都受到了消费者的青睐。健身行业成为了一个新兴的而且不断蓬勃发展的产业。根据国际健康、球类和体育俱乐部组织估计，目前全美加入健身俱乐部的成员约3000万人，而且每年还在逐步增加。可见此类的俱乐部市场前景非常乐观。

第二节  产品情况

随着经济的发展，消费者在解决了基本的温饱问题之后，也越来越重视自身素质的锻炼，以及精神生活的丰富。一个俱乐部的市场范围十分广阔的，可以从学生到中年老人；从舞蹈到健身到交友、聊天、就业指导、文化传播，都具有十分可观的发展潜力。本俱乐部发展初期，应该把主要精力投放在舞蹈健美操这两大方面，对以后的品牌的发展会具有推广和铺垫作用。

第三节  竞争情况

现在市场上各种各样的俱乐部不仅数量多，而且形式多样。要想在这样的一个经济竞争的环境下存活，就一定要有区别于竞争者的优势所在，紫叶舞蹈培训俱乐部以双路线发展策略：第一条是面向学生群体提供训练场地，开办课程和面向大众化俱乐部的消费群体；第二条是在俱乐部开办书报厅、咖啡厅，在消费者训练之余的休息时间里可以提供让他们去书报厅、去咖啡厅进行看书、聊天、交友，并且在他们交友聊天的同时，还可以帮助他们提供商务、就业指导方面的信息。

第二章  威胁与机会

第一节  机会

目前市面上的俱乐部越来越多，虽然这从一方面反映了现在俱乐部的发展迅速，但是同时也带来了另一方面的问题。某些俱乐部受利益的诱惑，做了一些欺骗顾客的事情，比如在收取了大笔的报名费后就逃之夭夭，也有各别的俱乐部根本不具备营业证书，在各方面都达不到条件，使消费者的利益受损。因此消费者在选择俱乐部时比以往都更加的小心，这看似是个不利的条件，但是只要我们本着诚信、顾客至上的原则，做一个正规的机构，并且努力提高自身的服务质量和专业水平，让顾客认可此俱乐部，这样别人的问题就会成为自己发展的机会。

第二节  优势

在这样一个“时间灾荒”的时代，获得了顾客的时间才是最重要的，只要顾客愿意留给你时间，你就有机会去赚取一切。俱乐部除了有基本的锻炼设施，还设有书吧和咖啡屋等一系列的休闲场所，供学习锻炼之余的学员休息。

除此以外，服务和教学质量是生存之本，本俱乐部本着顾客至上的原则，用最优质的服务奉献顾客，并聘请郑州市内的一流舞蹈教师和健美操等教练为学员授课，让顾客在这里的得到真正想要的，实现自己的梦想。

第三节  劣势

由于本俱乐部起步较晚，且刚刚毕业，缺乏社会经验和行业经验，在具体的执行过程中势必会遇到许多困难；其次刚成立的俱乐部在品牌知名度等方面都无法和目前的一些经营较好的知名俱乐部相比，因此品牌推广会是一个必须要克服的难题。

现在的许多好的俱乐部都拥有自已较稳定的客户群，在经营之初，如何招募会员，吸引一些稳定的客户群将是我们需要好好思考的问题。

第三章  营销目标

第一节  近期目标

     三年之内俱乐部初步成形，教学质量得到提高，健身器材基本完善，各休闲场所很好地配合俱乐部的主经营业务，服务细心周到，经营走上正规，拥有一定的稳定的客户群。在郑州市场中品牌的到一定的推广。

第二节  长远目标

     十年之内将俱乐部建成郑州舞蹈俱乐部市场第一大舞蹈培训俱乐部，并在周边地区建立自己的连锁店，将紫叶这个品牌推广到河南以及全国各地，并可以做适当的品牌延伸。

                 第四章  营销策略

第一节 目标市场

一、定位

舞蹈培训俱乐部很大一部分是建立在学生舞蹈团体的基础之上，着力于海纳百川，吸收各大舞蹈团体，以形成大型训练基地及交流中心。同时，也推出高档健身服务项目，面向工薪阶层以及社会上层人士的日常健身养身。

二、质量功能方案

中国近几年来，人们对于健康的要求越来越高，使得近几年来无论是国际健身连锁店还是本土健身俱乐部都从中获益不少，一份专业的市场调查报告显示，中国人每年愿意在健身方面花费两个月的工资。而且中国中产阶级的健康意识也在迅速成长，不过他们还不能完全接受高档健身俱乐部。据了解，年轻的白领，特别是女性是大多数健身俱乐部争取的目标客户。“他们收入不菲，而且又深知健身的重要性，这些受到良好教育的中产阶级白领是我们的主要客户”，一位健身俱乐部的负责人表示，除此之外，年轻人对各类舞蹈的追求已经越来越时尚化，比如年轻人对街舞的疯狂痴迷；已经迈入工作岗位的时尚人士对国际舞的热爱；高压力人群对瑜伽的需求，学生群体的健美操需求等等。

可见人们对健身行业是多么地关注，所以在质量方面一定要走宁可回报少，也要保证消费者权益的路线，俱乐部推出的书报厅，咖啡厅，可提供消费者交友、互动。既陶冶了消费者的高压情操，又可让消费者在休息的同时得到商务、就业指导的信息，让消费者一举三得，何乐而不为呢？

三、品牌

力推“紫叶舞蹈培训俱乐部”这个品牌，可以注册商标，通过代理途径生产、销售健身、舞蹈周边产品，比品牌主要立足于中上等消费群体，质量功能方案都有很好的保证。

 四、服务

服务一定要保证高质量的服务水平，培养出一支高素质、高水准的服务队伍。例如：分配到各健身部门的服务人员一定要有专业的健身只是，可以对消费群体进行简单的健身指导。

第二节  营销结合

   首先可以通过各种广告形式，例如：网络广告，各种媒体广告等，将品牌推广。其次，可以实行实地考察、了解各学生舞蹈团体，对其进行品牌推销。再次，邀请健身界人士到本俱乐部进行授课或临时指导。除此之外，还可以在国内各大比赛上提供赞助，也可以起到广告的作用。

第三节  营销费用

   设立专门的会计人员，以便对营销费用根据以上营销策略进行详细核算。

第五章  活动程序

第一节  广告宣传的原则

 由于舞蹈培训俱乐部针对的消费群体有两大明显分区，所以广告宣传也要针对不同群体有两大明显分区，面向学生群体或者舞蹈团体的广告，应走青春、魅力、叛逆等符合年轻人的激情个性的路线，邀请舞蹈界精英蚕业广告拍摄或在各种全国性比赛中推出主题广告。面向工薪阶层的广告，应该走青春、专业、稳重、健康等符合健身人群特点的路线。

   可以建立互动主题网站。在搜索引擎注册。让更多的人通过网络了解到本俱乐部，不会受到地域的限制。

   定期与舞蹈、健身明星建立形象代言关系，或者推出大型舞蹈、健身比赛，以冠军作为本年度的形象代言人。后一种方法可以有效地节省成本。

   选择性地在节假日推出大型露天活动，让更多的消费者参与，以便有更多的机会使他们了解舞蹈健身，对开发潜在的消费群体有很大帮助。

   利用传统媒体广告，在电视或者城市街道广告牌等处经典动态、静态广告。

第二节  俱乐部地理位置的选取

   舞蹈培训俱乐部的地理位置的选取应该设在繁华的适口，或开生在目标消费群较为集中的区域中。

第三节  品牌销售点的设定

品牌产品可在俱乐部内部销售，或在俱乐部旁边建立销售店，专卖店点品牌推广可在各大商业区建立专柜或专卖店。

第四节  价格策略

针对不同消费群体提供不同的定件方案例如针对学生团体，应实行薄利多销的政策，针对工薪阶层，则提供不同档次的定价策略，此外，还可以推出各种优惠套餐，或者消费达到一定价位有礼品相送，例如，消费1000元以上可赠送“云云舞蹈培训俱乐部”牌运动装一套。

第五节  舞蹈项目设定

对学生群体或者舞蹈群体应设立街舞、健美操、瑜伽等项目。而对于工薪阶层的团体应设立民族舞、国际舞等。

第六节  俱乐部内部书吧、咖啡厅的设定

在舞蹈培训房或健身房的房屋一角设立书吧、咖啡厅，供消费者进行再消费，再进步，再发展。

开始执行时间：准备在20##年5月份，趁五一假期正式执行。

第六章  成本和预算

    实施严格的财务管理，设立会计人员，实现损益控制的手段是通过“周报表”

和“月报表”上的科目审核，审核内容包括销售额、顾客数、顾客平均消费数量，现金超收或不足等其他项目进行预算、评估。

店面租金   ——10000元/月

装修费用   ——30000元

证件办理   ——5000元

健身器材   ——50000元

教师聘请   ——30000元/月

广告宣传   ——5000元

合计：12500元

第七章  控制

单击可能会出现收益下降的现象，这个时期应采取果断的调整方案。将广告费用降低，更改促销策略，降低促销成本。同时推出低价优惠政策，还注意与固定顾客群体做好售后交流沟通工作，以减少顾客流失。

总   结

 随着经济的发展，消费者的消费观念已经在逐渐改变，在保证了吃穿享乐等基本需求外，也越来越重视自身素质的锻炼以及精神生活的丰富，因此俱乐部的发展潜力是很大的。紫叶舞蹈培训俱乐部是一个以舞蹈、健美操培训为主，同时附加晌午、交友、聊天、就业指导、文化传播等其他一些产品的组织机构，是一个具有多种赢利模式的“多媒体”平台。致力于向社会各群体普及舞蹈艺术及健身活动。使人们的身心得到放松，缓解现代人的各种压力。本俱乐部通过各种努力完善自我服务，使消费者满意而归。将紫叶俱乐部的建成一个一流的舞蹈俱乐部。

                         参考文献

[1]吕朝晖著．《市场营销学》．[M]．化学工业出版社．20##年

[2]威廉姆.博格斯.《细节营销》.[M].华夏出版社.20##年6月

[3]艾仑.《活动策划完全手册》.[M].旅游教育出版社.20##年6月

[4]凯勒.《战略品牌管理》.[M].人民大学出版社.20##年9月

[5]阿姆斯特朗.《市场营销原理》.[M]清华大学出版社.20##年5月

[6]铁林.“俱乐部是如何发展的”.[EB/OL]. http://www.suhaihua.com/jj.htm

[7]迅捷.“北京舞蹈俱乐部简介”.[EB/OL]. http://www.xjxj5.com/

[8]方洁.“现代舞俱乐部招学员”.[EB/OL]. http://www.dance520.com/

[9]嘉怡.“如何建立俱乐部”.[EB/OL]. http://fsjoy.com/club/createClubBySelDist.html

[10]擎天．“如何建立忠诚会员”．［EB/OL］http://hi.baidu.com/%B2%DC%B2%D

致    谢

感谢我的导师吕朝晖教授，以及所有教过我的老师们，是他们在短短的三年内传授与我许多宝贵的知识，最重要的是学习知识的方法，我将受益终身。

感谢我公司的领导，叶青姐、曲经理，以及我们的姚主任，因为他们的支持为我创造了条件，我才得以旁骛杂念的来写这片论文。

感谢我宿舍的姐妹们：飞飞、明明、婷婷、倩倩、小娟，是她们在我工作繁忙的情况下及时通知我学校的各种信息；并且要特别感谢她们三年来对我的关心与帮助，是她们在我开心亦或是失落时总陪伴我左右，使我的大学生活充满了精彩。

感谢我的朋友：林林、小敏等在我写论文的过程中对我的建议和帮助。

最后要感谢我的父母，谢谢他们对我的养育之恩，我一定会好好的工作，好好地孝顺他们。

在论文即将完成之际，心里不仅仅是激动，想到马上就要远离习惯了十五年的学校生活，心里还是有几分眷恋。但是我要说的是，所有这些给过我美好回忆的人，请接受我最最诚挚的感谢！

毕业设计（论文）任务书

教研室主任签字：                                年   月   日

毕业设计（论文）开题报告

毕业设计（论文）的评价意见