安徽财经大学工商管理学院

市场营销策划书

项目名称：             只为前100名----暑假红色之旅

策划人：               湛欢欢 （2010920136）

班级：                 10市场营销1班

策划单位：             蚌埠市***教育旅行社

完成时间：             20##年6月25日

 

目录

前言：... 3

一、策划主题... 3

二、营销目标... 3

三、蚌埠市场坏境分析... 3

（一）宏观市场环境分析.. 3

（二）微观市场环境分析.. 4

四、教育旅游营销现状分析... 5

（一）政府大力支持.. 5

（二）市场需求量大.. 5

（三）竞争相对和缓.. 5

（四）红色资源丰富.. 6

五、SWOT分析... 6

六、营销策略... 7

（一）产品策略.. 7

（二）价格策略.. 8

( 三 ) 渠道策略.. 8

（四）促销策略.. 8

七、费用预算... 9

（一）收入明细表.. 9

（二）总费用明细表.. 10

（三）盈利状况.. 11

八、风险预测与防范... 12

结束语... 12

前言：父母爱孩子，父母为孩子拥有优秀的成绩骄傲，希望孩子快乐健康成长。而本次全市成绩顶尖学生的集体红色爱国之旅则提供了学习爱国主义精神、帮助尖子生相互交流、加强亲子关系的平台。只接受全校“前100名尖子生”报名的高级爱国主义旅游服务，无疑是家长奖励孩子用功学习的最好礼物

一、策划主题

只为各中小学成绩前100名尖子生……

学习爱国精神，助力健康成长，保证安全舒适，追求经济实惠

二、营销目标

（一）通过此次“前100名”红色旅游活动打响品牌，确立在蚌埠教育旅游领（二）过对蚌埠本地青少年红色旅游市场的开发，让更多的中小学生学习爱国主义精神，获得成长。

（三）通过对省内教育旅游的大力宣传，让更多的家长了解教育旅游，从而吸引开发大量的潜在游客，占取更大的市场份额。

三、蚌埠市场坏境分析

（一）宏观市场环境分析

蚌埠市是全国重要交通枢纽城市、皖北地区的商贸中心和邮电通讯指挥调度中心。当前，蚌埠正处在经济快速上升期和对外开放的新起点，随着国家加快实施中部崛起战略，，蚌埠自身的资源优势和交通区位、产业、科技优势将进一步显现，经济社会发展将进一步加快。

蚌埠位于京沪铁路和淮南铁路的交汇点，同时也是安徽最大的高铁枢纽，京沪铁路、合福高铁在此交汇，交通便捷，公路、铁路、水运、四通八达，而近几年新建的蚌埠南站使蚌埠的交通便捷程度更上一城楼，现已通车的京沪高铁、京福高铁（合蚌段）有四十余趟高速动车组列车停靠蚌埠南站，乘高铁，最快38分钟可抵省城合肥。

蚌埠教育事业发展快速，市区居民十分重视子女教育。他们有能力，也愿意为子女教育投资；且居民休闲的方式越来越往文化旅游靠拢，而旅游业呈现家庭集体出游的趋势。

（二）微观市场环境分析

1．消费者旅游目的分析

家长总会以自己的孩子拥有好成绩而骄傲，欣慰。就本次爱国主义红色教育旅游来说可以分为家长和学生两个角度来分析：学生希望通过此次活动寻找快乐，学习革命前辈的爱国义精神；家长则希望学生在快乐游玩的同时，能够学会独立成长，同时有助于学习进步。“前100”红色旅游活动限定服务对象为全蚌埠市最顶尖的一批尖子生无疑会充分利用家长对孩子的期待，荣誉感。

2．消费者红色旅游目的地分析

旅游目的地选择是任何一个旅游者都必须做出的重要决策。就蚌埠市本地。居民对红色旅游景点的欢迎程度来看 黄山岩寺新四军建军纪念园、泾县云岭新四军文化园、肥东县瑶岗渡江战役总前委旧址群暨渡江战役纪念园、定远县藕塘烈士陵园暨新四军江北抗战纪念园、濉溪县淮海战役战场遗址公园、六安市大别山革命历史纪念园等重点建设的红色旅游经典景区，则是游客游览的重点。因此此次红色爱国主义活动，主要开发以上景区。

3．消费者对旅游服务的偏好以及要求

旅行安全：学生团体出游，旅行安全是家长十分看重的因素，因此旅游线路选择老线路，确保安全。

交通方式：就蚌埠本地学生省内旅游来看，家长和学生往往会从安全和经济角度出发而选择“火车”加“汽车”的方式。

食宿条件：住宿以三星级或者准四星级宾馆为宜，就餐要求营养丰富。

讲解服务：由于红色旅游目的主要是学习，因此游客一般要求全程讲解服务，导游必须经过培训。

四、教育旅游营销现状分析

就蚌埠市来看，随着人民生活水平的提高和旅游业的持续发展，人们对旅游产品和服务的需求越来越广泛。作为一种新型的主题旅游形式，红色旅游越来越受到游客的欢迎，逐渐发展成为具有较大影响的旅游活动，每逢重大节假日，大量游客前往红色旅游景区参观游览。

（一）政府大力支持

在中央政府政策引导和市场需求的双驱动下，各级地方政府纷纷加快了发展红色旅游的步伐。蚌埠政府注重旅游业发展，皖南红色景区政府开展了规模宏大的促销宣传活动，增强教育基地的吸引力与感染力，使红色旅游呈现出良好的发展态势

（二）市场需求量大

蚌埠市作为皖北第一城市，经济水平发展相对成熟，旅游越来越成为居民休闲娱乐的首选活动。而今年来家庭对学生心理健康以及爱国主义培养的重视越发强烈，因此青少年爱国主义旅游在蚌埠市越发受欢迎，市场求大，且持久、集中。

（三）竞争相对和缓

与强烈的市场需求相对应的是相对宽松的竞争环境。蚌埠旅游业发展快，旅行社数量庞大，但就青少年红色旅游业务来说，绝大部分旅行社 认定红色旅游利润薄弱，不如其他业务效益好，因此没有发展该类业务。宽松的竞争环境有利于我旅行社发展学生爱国主义旅游活动的顺利开展

（四）红色资源丰富

限于学生旅游安全，方便，经济要求的限制，青少年红色旅游主要以省内旅游为主，而我省红色旅游资源十分丰富，拥有众多红军革命基地，红军文化园，革命烈士纪念馆，抗战战役遗迹等红色资源，这位我旅行社的优质红色线路安排提供方便

五、SWOT分析

SWOT分析：

六、营销策略

（一 ）产品策略

1、 小学生  亲子路线——千里跃进大别山

皖西“千里跃进大别山”寻迹之旅：金寨县(革命烈士陵园、下楼房刘邓大军前方指挥部旧址、天堂寨)―霍山县(佛子岭水库、白马尖)―岳西县(冶溪方家祠堂刘伯承旧居、革命烈士陵园、鹞落坪)―太湖县(刘家畈、太湖)

本旅游路线多户外旅游路线，因此适合于高年级小学生以及家长一起出游，通过一起学习爱国知识，户外行军，不仅丰富了孩子的知识，培养了爱国主义精神，还大大增进了父母与孩子之间的感情。

2、 中学生  成长路线——革命英烈、将军故里

大别山区“革命英烈、将军故里”缅怀之旅：六安市区(皖西烈士陵园)―裕安区(独山革命旧址群)―金寨县(梅山水库、红二十五军军政机构旧址、革命烈士陵园、红二十八军军部旧址)―霍山县(西镇暴动旧址群、安徽省红色旅游区域中心纪念园)―岳西县(中央红军独立二师司令部旧址、鹞落坪及凉亭坳红二十八军军部旧址群、革命烈士陵园)

本路线适初中学生释放学习压力，用心体会革命先烈的艰苦风斗精神以及伟大的爱国主义精神，鼓励中学生在旅游中释放压力，放松身心同时向先烈英雄们学习，艰苦奋斗精神，更加努力学习。

（二 ）价格策略

对于价格，我采取价格组合策略和差别定价策略，主要如下：

1、小学生家庭出游：只接受家庭集体出游且，只允许父母及孩子出游。（如家中除了录取的孩子外，还有其他同龄兄弟姐妹，也可参加）可以根据家  庭子女数量给予一定优惠。

2、中学生出游：严格统一控制入团价格， 可根据孩子在旅游中的各方面表现赠与礼品或者奖励。

3、对于家庭贫困的孩子给予适当减免游资，但名额有限。

(三) 渠道策略

本策划的渠道策略主要为选择性销售渠道策略：

1、同各学校达成协议，第一期在学校内大力宣传，采取学校统一报名。

2、第二期及以后开放渠道，利用电话以及网络渠道，采取电话预定以及网络预约参团方式。

（四）促销策略

      我选择的促销策略是广告（电视台、广播电台、报纸、公共汽车、出租汽车、公共汽车候车亭）宣传册和中青旅网络主页三个大类进行促俏。提前一个月进行广告铺设，提前一个月接受预报名

      1、电视广告：

      广告主旨：一切只为前100名。

      广告词： 皖南红色之旅：缅怀先烈，学习爱国主义精神；户外进军，让孩子坚强起来！给孩子努力和辛苦来点奖励吧！

第一期只接受蚌埠市区学习成绩全校前100名的优秀学生，请凭学校出具的证明报名。

      2、户外广告：

      在各学生书店、公共汽车、出租汽车、公共汽车候车亭、等学生以及家长流量大的地方设置宣传广告。

      3、报纸、宣传册广告

      在蚌埠日报上进行宣传；印发宣传册宣传。

      4、网站宣传

      在合作学校的校园网站以及本旅行社自由网站进行详细宣传。

七、费用预算

     （一）收入明细表

     （二）总费用明细表

（三）盈利状况

 

八、风险预测与防范

      两条线路的主要风险就是旅行途中，诸如行车安全，食品安全，游客财产安全等风险。为了保护好游客的切身利益，也为了保证旅行社组织的旅行安全顺利，旅行社必须制定好相应的应对措施。例如行车要有备车，以防中途汽车抛锚，耽误时间；选择具有良好资质或者有长期合作关系的当地接待服务机构，切实保障游客饮食和自身财产安全。

     

结束语

由于时间紧迫以及自身考研限制，没能进行学生旅游市场调研，以上部分数据及资料是二手资料，并不能很准确有效的反应蚌埠地区教育旅游市场的准确情况。还有关于红色爱国旅游路线不是太熟悉，所设计的路线和活动内容比较单调。存在不足之处还请老师批评指正，谢谢。

 

第二篇：旅游景点市场营销策划书范文

旅游景点市场营销策划书范文

一、销售目标：

信息传播最大化

媒体覆盖最大化

经济效益最大化

二、销售策略：

我们把目标市场定为珠江三角洲地区，深圳本地和港澳地区为第二市场，而外省游客主要在春节期间出现，靠本地宣传提高来访量。

我们应当采取以下策略进行销售：

1、确定目标市场并划分主要的区域，根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度，采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式，进行市场营销。

2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引（特别是香港人、学生对中国古文化的向往），选择一至两家旅行社，通过合适的合作方式（让对方进行宣传和推广），打开香港市场。或采用合适的宣传方式（和媒体合作），打开香港市场。

3、细分市场，根据每块市场的特点和不同节令特点，区分营销、宣传受众的不同需求，采用不同的方法、相应的宣传策略，进行宣传和营销。

4、在价格方面，提高价格虽然能提高利润，但也可能因此减少客流，我们可以在稳定原价格的基础上，采用提高入园人数来提高收入，同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动，达到市场覆盖最大化。

三、市场分析：

1、市场选定：

1珠江三角洲

2广州

3深圳

4香港

2、市场评估：

1珠江三角洲：营业额546万，

2广州：营业额1049万，

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旅游景点市场营销策划书范文

3深圳：营业额664万，

4香港：？

注：A以上数据来自02年总入园人数106万人，营业额9555.3万元人民币。

的基础，有效细分的要求；

B历史数据并没有香港市场，习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出，是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应，所以进行针对性的市场开拓。

3、现状分析：

1广州：

◆客源总量：

人口810万人，港澳侨胞135万人

◆人均收入：

1.6万元。年人均消费1.14万元

◆市场特点：

团队组团分为散客，企业团体、地接团三大块。

散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。

企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。

地接团队市场，广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。

今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。

◆旅行社：

A共计126家。

广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客，大约30--40万人次。

B散客组团社实行零团费的组团方式。

C旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。

D旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排，主导权在企业自身。

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E以地接团队为主的旅行社，线路安排事先已定，导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。◆社团：

A各省驻广州办事处共有160家。

B除企业自身组织的活动外，各类中介机构也会组织各种活动。

2深圳：

◆旅行社：

共计55家。

A深圳旅行社共接待人数为20万人次，其中50%为中转，25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。B主要以地接外省团队（包括中转，出境，入境为主）

C与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中侨城中旅，报业国旅，机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。

◆酒店：

A共有酒店200家，70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。

B主要以酒店外地散客，会议团队为主。

C现与明思克合作的酒店有50多家，以二三星级酒店为多，占酒店总量的40%，销售方式以现付为主，

◆社团：

A深圳各类企业十多万，小学180多所，中学60多所，幼儿园500多所

B以华为，中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分，每年企业的接待量较大

C政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业，每年接待量和招待费较多。

D工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游

E学生春游和秋游活动

F以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入，占社团总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。

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G企业联欢活动相对活跃，但由于活动策划要求较高，加上景区内硬件有一定的局限性，成功率较低。

3珠三角：

◆市场总量：

人口6820万人，

流动人口1890万人，

◆人均收入：

1200元/月

◆集中地区：

东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。

◆发达地区：

东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。

◆市场特点：

有一定的经济基础，有旅游的习惯;

◆销售现状：

只开展了旅行社平台的业务

◆旅行社：

A共计360家。

B东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。

C出游方式多为旅行社组织出游，

D与明思克有业务往来的旅行社290家。

E该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。

F东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。

◆社团：

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A东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家，世界500强企业16家。外来人口590余万。

B人均年收入1。6万元。

C东莞、惠州地区的台资工厂，将年末组织员工旅游作为福利。

D台资企业重视团队建设，航母的*背景使两者有结合点。

E未组织人员直接销售。

四、解决办法：

◆广州：

旅行社：价格政策灵活

运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。

采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性

社团：招聘广州当地业务员，主攻社团市场

◆深圳：

旅行社：价格政策灵活

运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。

采用其他方式给予导游利益保障，增加其加点的积极性

酒店：现付方式+配套报务

社团：对年接待量大的企业推广VIP服务，提高服务的附加值。

对工厂团封闭局部市场，特价促销。

增设参与性活动项目加大与其他景点的互动，吸引学校，联合促销

◆珠三角：

旅行社：由于是本地组团，旅行社对景点的价格要求不高

酒店：开拓。

社团：根据台资的特点，以定额包场的方式进行大型工厂团销售。

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◆香港

旅行社：挑选一至两家较大规模的旅行社，联合操作香港市场的开拓，可以使用独家授权、优惠等方式换取选传。

媒体：适当的媒体投放，宣传活动主题，历史文化，开拓香港市场。

五、战略确定：

让目标市场更多的人的了解兵马俑，最终引发其到明思克一睹真颜的机会。从而真正将秦俑的优势发挥，结合其他景区无法比拟的*特色，力争引起较高的认知度，吸引大量游客资源。

宣传推广是当务之急，是关系我们切身利益的。只有将这次秦俑展宣传推广工作做的有声有色，才能实现我们的最终利益。

1、宣传策略：

1特色定位

根据以上情况分析，各景点都独具特色，成功的关键在于特色旅游的大力开发、宣传，从明思克这次秦俑展的基本情况来看，建议以“秦俑Vs航母”为主题，举办各种具有浓郁历史、*特色的活动，突出重点地将此主题推向市场。

b.区域定位

目前，就秦俑产生的吸引而言，应当向南偏移，而港澳地区对中古传统文化的兴趣似乎又远高于大陆。所以，建议立足深圳，发展南部市场，全国可以华南片区为主。向港澳着重辐射。2宣传对象定位

a.对象特征

本次调查着重调查了青年人的旅游情况，发现了两大对秦俑有强烈兴趣的人群。

广东地区的学生：

分析：由于学习任务繁重、经济限制，没有能力做远程旅游，对秦俑非常渴望；

比较喜欢一两日游项目，比如科教、游玩、探险等活动。

大多数的学生都没有来过明思克旅游。

深圳企业在职职员：

分析：工作压力大；长期生活压力，生活重心偏移，喜欢文化色彩较重的展览、表演；厌倦人造景观的氛围。

对象年龄层在16—31岁之间

对象消费能力分析

一般具有中、短途旅游消费能力，喜爱结伴而行，消费追求时尚。

3可能出现的问题

从分析中我们不难看出：占领消费群体易于从一点着手，向多元化伸展，以特色优势带动其它旅游资源进一步的发展。同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困扰，不断的开发和探索新的增长点。

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2、营销策略：

1、总体目标：

通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段，在较短时间内大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。

2、阶段目标：（可分出四个阶段）

第一阶段：展示期

在此阶段，我们处于秦俑形象宣传的展示期，为开展、元旦及旅游黄金周打下基础。此阶段的时间预计：一个月时间。

b.此阶段针对的市场区域：建议区域为：深圳及广州。

c.在此情况下针对目标群：

1.力争使公众了解秦俑特色及其蕴涵的文化。

2.争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受秦俑的独特魅力并发表评论。

3.加强广告（报纸电视、网络等）力度，增加活动次数，从而强化其参与意识。

4.发展已知客户，进而扩大客户宣传面。

5.从本身特色出发，配合景点风光，加强硬件建设。

d.在此情况下针对中间商（旅游公司）：

1.提升产品展示的位置（如在旅游公司的门前设置展版）。

2.增加对旅游公司的反点及回扣，促进其提高供游量。

3.与其共同在市场区间开展文化节等品牌促销活动（如图片展）。

e.价格定位：以票促宣。

第二阶段：市场开发期：

在此阶段，宣传造势已见成效，展会信息都已宣传到位，客源量日渐增长。

a.此阶段的时间预计：两个月时间。

b.此阶段针对的市场区域：

建议区域为：深圳、珠三角。

c.在此情况下针对目标群：

1.保持客户群体，刺激消费。

2.积极向还没有去旅游过的消费群体展示这次秦俑展的特色。

3.开展知识营销，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并针对性的开展活动；

4.强大的媒体版面占有率。

5.争取其它旅游景点的消费者前来参观秦俑（如办联票）。

d.在此情况下针对中间商：

1.提出市场比率，增加回报，积极支持其工作；

2.维护品牌形象，使其抓住潜在客户；

3.提高服务意识。

e.价格定位：灵活把握尺度，寻求任何有益的合作。

第三阶段：第一高潮期

在此阶段，由于节假日的休息和秦俑刚到深圳的效应，客源稳固上升。

a.此阶段的时间预计：开展到元旦结束。

b.此阶段针对的市场区域：

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建议区域为：香港、珠三角。

c.在此情况下针对目标群：

1.保持客户群体，刺激消费。

2.开展各种主题营销活动。

3.强化产品品牌。

d.在此情况下针对中间商：

1.维护品牌形象，使潜在消费者成为忠实的客户。

2.继续提高服务意识。

e.价格定位：大量的优惠促销（公益）

第四阶段：第二高潮期：

在此阶段，由于春节的到来，客源量增大、消费能力增强。处于投入少回报高的状态。时间预计：2009春节左右

由于前阶段秦俑浪潮已逐渐降温，宣传的难度会非常突出，所以必需增添新的元素以弥补这一需求。同时加强原有产品的开发，提高服务创新意识，以维护市场的后期发展，可根据情况条件多开展各种促销活动。关心公共事业提高企业内涵，发展品牌优势。

六、工作计划预案：

区域负责人：

1.维持原有客源，巩固明思克品牌形象。

2.传达秦俑展信息，制定区域工作计划（含宣传和活动）。

3.开展创新营销，针对所辖区域的特性进行推广宣传活动，提前报计划。

4.开展适合本次秦俑展的促销活动，力争作到谋定而后动。

5.开展客户回报、客户俱乐部等活动密切关系。

6.与旅行社保持互动联系，共商秦俑展工作。

7.灵活、适当利用价格变通，进行快速销售。

企划系统：

1.强化品牌形象，巩固品牌忠诚度（各种宣传形式）

2.开展文化、知识营销，完成内部硬件设施，强调宣传导向的意义和重要性。

3.围绕销售进行宣传，辅助宣传设置活动。

4.以主题丰富的各种促销活动大量引入客源。

5.提高获利率，提高活动质量。

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