销售现场业务检讨内容

1、 介绍流程

? 介绍流程是否正确

? 沙盘卖点介绍

? 智能展示板介绍

? 单体模型介绍、建材介绍

? 户型平面图内部空间介绍、使用功能介绍 ? 客户意向户型锁定

※ 是否能够引导客户

※ 是否能够防范于未然

2、 客户沟通

? 是否了解客户基本资料

? 是否了解客户购买动机

? 是否了解客户对市场的熟悉度

? 是否了解客户的主观购买意向

? 是否根据客户的需求推荐

? 是否了解客户的问题所在

※ 是否和客户形成互动

※ 是否为客户所信赖

※ 是否能够找到客户关心的主卖点

3、 议价技巧

? 是否有将产品卖点强化

? 是否抓住时机、达成成交

? 是否利用现有条件进行配合

? 是否合理的利用成交技巧

※ 避其锋芒、迂回渐进、如何攻防、掌握时机、成交

4、 客户检讨

未购客户检讨

? 客户的主要未购因素在哪里（购他处：购何处？何价位？为何

购？）

? 客户为什么不喜欢你介绍的

? 如何挽救

? 客户的问题你是否有帮其解决

? 你的解决方案是否有效（如何补强？）

? 你的客户跟踪——后阶段是否成功

※ 总结、改进

已购客户检讨

? 客户购买原因

? 客户为何喜欢你推荐的该户

? 客户是否很依赖你

? 哪些地方仍需完善，需要加强的

? 哪些地方较为成功

※ 总结、改进

5、 日报表

? 客户的个人情况、需求——是否针对性地推荐 ? 推荐过程——是否清晰重点地掌握客户反馈 ? 客户的问题及解决方法

? 跟踪联络

※ 客户问题分析、解决方案达成、例会

6、 客户资料表

? 动态跟踪情况

? 客户问题及解决方案的落实

? 下次联络时间

※ 动态反映、解决方案达成

销售中的常见问题及解决方法

房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，是现场销售人员成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的几种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。

一、产品介绍不详实

原因：

1、对产品不熟悉。

2、对竞争楼盘不了解。

解决：

1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习、了解及熟读所有资料。

2、进入销售现场时，应针对周围环境做详细了解。

3、多讲多练，不断修正自己的说词。

4、随时请教案场经理。

二、任意答应客户要求

原因：

1、急于成交。

2、被个别别有用心的客户所诱导。

解决：

1、相信自己的产品，相信自己的能力。

2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。

3、注意谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。

三、未做客户追踪

原因：

1、现场繁忙，没有空闲。

2、自以为客户追踪效果不大。

解决：

1、每日设立规定时间建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。

2、电话追踪应事先想好理由和说词，以免客户生厌。

3、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并及时汇报现场经理，研讨说服的办法。

5、避免电话游说，一定要再次邀请来现场。

四、不善于运用现场道具

原因：

1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。

解决：

1、了解现场销售道具对楼盘的辅助功能。

2、多问多练，正确运用名片、楼书折页、看板、沙盘等销售道具。

3、营造现场气氛，注意团队配合。

五、客户喜欢却迟迟不作决定

原因：

1、对产品不了解，想再作比较。

2、同时选中几套单元，犹豫不决。

3、想付定金，但身边钱很少或没带。

解决：

1、针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。

2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促其早早下决心。

3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。

4、定金无论多少，能付则定。

5、暗示其他客户也看中同一套，或房屋即将调价，早下决定早定心。

六、下定后迟迟不来签约

原因：

1、想通过晚签约，以拖延付款时间。

2、事务繁忙，忘记了。

3、对所定房屋犹豫不决。

解决：

1、下定时，约定签约时间和违反罚则。

2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。

3、尽快签约，避免节外生枝。

七、退定或退户

原因：

1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。

2、的确自己不喜欢。

3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 解决：

1、确实了解客户退户原因，研究挽回之道，设法解决。

2、肯定客户选择，帮助排除干扰。

3、按程序退房，各自承担违约责任。

八、一房两卖

原因：

1、没做好销控。

2、销售人员自己疏忽。

解决：

1、找到事情原由。

2、先对客户解释，降低姿态，语言婉转，请客户见谅。

3、协调客户换户，并可给予适当优惠。

4、若客户不同意换户，报告公司。

九、优惠折让（视具体个案而定）

（一）客户一再要求折让

原因：

1、知道先前的客户成交有折扣。

2、销售人员急于成交，暗示有折扣。

3、客户有打折习惯。

解决：

1、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。

2、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。

3、立场坚定，坚持产品品质、价格的合理性。

（二）客户间折让不同

原因：

1、客户是亲朋好友或关系客户。

2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。

解决：

1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。

2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。

3、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，敬请谅解。

4、态度要坚定，但口气要婉转。

十、订单填写错误

原因：

1、销售人员的错误。

解决：

1、严格程序，加强业务训练。

2、软性诉求，要求客户配合更改。

3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。

十一、签约问题

原因：

1、签约时，在具体条款上的讨价还价（建材装潢，违约处理方式，付款方式等）。

2、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 解决：

1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。

2、耐心解释，强力说服。

销售障碍及解决办法

销售生涯的最大障碍不是价格、竞争、客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买物有所值，然后才做出购买行为。客户会通过对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否做出购买决定。

销售障碍及解决办法:

1．心理障碍：对销售职业及客户服务的不正确认知，轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。

对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动，胆怯、怕被拒绝是销售常见的心理障碍，通常表现为：不知道如何与客户沟通，不会试着和客

户拉近距离，姿态放得过高；不愿给客户打电话，担心被客户拒绝等。

化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生

目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑，如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。自我激励，销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值，即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利。

2．知识障碍：缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。

产品知识是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和相关服务流程,不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，给客户的购买热情浇冷水。

化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键

环节；千万不要对客户说“不知道”或者“模棱两可”，的确不知道的要确认后再给予回复。

3．技巧障碍：对整个销售流程不熟悉，客户购买过程中技巧应

用不熟练。产品介绍缺乏清晰思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号；不能与有意向的客户建立良好关系。

化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品、品牌价值可以给客户带来的利益点；洞察并理解客户关心的利益点；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户。

4．习惯障碍：以往积累的不利于职业发展的行为习惯。不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一，习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重，不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉将客户归类，并采取不当的言行，也许判断是正确的，但造成了不良的口碑传播和潜在的客户损失。

化解方法：保持积极的态度，尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯。销售人员与客户的沟通过程，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分，销售员对产品的详细讲解和态度，对客户的决策有很大影响。

5．环境障碍：容易受周围的人或事影响。由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。有的销售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。

化解方法：辨别是非，以开放良好的心态建立人际关系，以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。

常见的不良销售习惯

1．言谈侧重道理，枯燥乏味。

2．内容没有重点。

3．自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应适时表现自谦。

4．口若悬河。

5．说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要因客户的无知显出不耐。

6．随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。

7．言谈中充满怀疑态度。

8．随意攻击他人。

9．强词夺理。

10．超过尺度的开玩笑。

11．懒惰。

12．答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题。

13．欺瞒。

14．轻易的对客户让步。

15．电话恐慌症。

16．陌生恐慌症。

17．过于自贬。

 

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