“挑战杯”第五届创业计划大赛指导手册

1）创业计划竞赛介绍. １

2）福州大学学生创业计划大赛介绍. ２

3）福大“新楚创业助力工程”介绍. ２

4）创业，从零开始. ３

5）参赛者将得到什么？. ４

6）大赛组织机构. ５

7）大赛竞赛章程. ６

8）大赛进程. ８

9）大赛注意事项. ９

10）商业计划书创作指南. １０

11）复赛阶段作品深化指南. １４

12）循序渐进完成商业计划书. １６

附：一、案例指导与参赛心得. １９

二、福州大学第五届“挑战杯”学生创业计划大赛 项目申报表. ２１

三、团队队员基本情况表. ２２

创业计划   又名“商业计划”（Business　Plan），是一无所有的创业者就某一项具有市场前景的新产品或服务向风险投资家游说，以取得风险投资的商业可行性报告。

创业计划竞赛  是借用风险投资的实际运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的技术产品或服务，围绕这一产品或服务，以获得风险投资为目的，完成一份完整、具体、深入的商业计划。完整的创业计划应该包括企业概述、业务展望、风险因素、投资回报、退出策略、组织管理、财务预测等方面的内容。

创业计划竞赛介绍

创业计划竞赛是近几年风靡全球高校的重要赛事。起源于美国，又称商业计划竞赛，自1983年德州大学奥斯丁分校举办首届商业计划竞赛以来，美国已有包括麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年举办这一竞赛。最著名的MIT“5万美金商业计划竞赛”已有十多年历史，每年都有5、6家新的企业从大赛中诞生，影响深远。Netscape、Excite、Yahoo！等公司就是在美国大学的创业氛围中诞生的。每年有相当数量的创业计划和创业团队被附近的高新技术企业以上百万美元的价格买走。这些由创业计划竞赛直接孵化出来的企业中，有的在短短几年内就成长为年营业额数十亿美元的大公司。

从某种意义上说，美国高校的创业计划竞赛活动已经成为知识经济时代美国经济的直接驱动力量之一。

在中国，创业计划竞赛最早于1998年在清华大学举行。1999年，由共青团中央、中国科协、全国学联主办，清华大学承办的首届“挑战挑战杯”中国大学生创业计划竞赛成功举行。竞赛汇集了全国120余所高校的近400件作品，在全国高校掀起了一轮创新、创业的热潮，产生了良好的社会影响。在社会各界的关心和支持下，一批创业计划进入了实际运行操作阶段，技术、资本与市场的结合向更深的层次推进。

经过八年的洗礼，创业计划竞赛使大学校园创新意识、创业能力的教育与培训工作得到了进一步发展，成为广大学生参与素质教育的新载体和科技活动的新形式，同时也成为高校之间竞显办学水平、教育质量和学生综合素质的一个重要窗口，活动引起了各高校的关注和重视。

目前，创业计划竞赛已与课外学术科技作品竞赛一道，成为“挑战挑战杯”旗帜下的重要赛事，并形成两赛隔年举办的格局。且从20##年起，教育部也成为主办单位之一。作为学生科技活动的新载体，创业计划竞赛必将在培养复合性、创造性人才，促进高校产学研结合，推动国内风险投资体系建立方面发挥越来越积极的作用。

此外，我国部分省市和高校于1999年开始相继举办了各自的创业计划竞赛，并在全国大赛中取得了相当优异的成绩，且同来自美国、欧洲、亚洲其他国家著名高校建立起了良好的创业计划竞赛组织体系。

福州大学学生创业计划大赛介绍

福州大学学生创业计划大赛是我校规模最大、最具影响力的学生创业活动，是我校大学生科技学术创新活动系列赛事的重要组成部分。历年来我校高度重视此项工作，以创业计划大赛为载体积极拓展激发学生创新创业潜力的渠道，开辟提高学生创业技能的平台，搭建展示学生创业风采的舞台，并逐步确立了“崇尚科学，锐意创新，培养新世纪英才”的指导思想。

自1999年第一届学生创业计划大赛举办以来，全校师生给予了极大的关注，每年都有大量的同学积极参加，并在校内，福建省，以及全国比赛中取得了优异的成绩。

经过四届大赛的磨练，福州大学学生创业计划大赛已经逐步走向成熟，作为组织者的福大团委也在大赛的筹备和组织工作中，对学生创业计划大赛的管理体系、运行机制、配套宣传等方面做了积极有益的探索和尝试。

前四届大赛一直以初赛、复赛、决赛三阶段赛制为主线，以相关配套活动为辅助，形成了相对高效的大赛运行机制，促进了优秀作品的产生。为了提高参赛作品质量，提升大赛的整体水平，第五届大赛初赛将设置一定的淘汰率，通过初赛评审的作品按照评委评审意见修改作品，参与复赛评审（具体参见大赛日程安排）。

创业计划大赛已经走过了数个年头，在这样的一股大潮中，涌现出了无数的弄潮儿。中国需要创业者；中国的未来，定将属于这些勇于创新的人！

福大“新楚创业助力工程”介绍

项目简介：“福州大学新楚大学生创业助力工程”是由福州大学、福建省经济贸易委员会和福州福大自动化科技有限公司联合实施，共同推进福州大学学生创业的系统工程。创业助力工程主要为福州大学学生自主创业提供创业培训、合作、加盟、融资、贷款及政策咨询、创业辅导服务等方面的支持，由福建省经济贸易委员会出资组织专家为150名福州大学学生提供40学时的免费创业培训（2学分，40学时），并由福州大学校友、福州福大自动化科技有限公司董事长陈新楚先生出资1000万元人民币、美国西纳斯公司出资24万元人民币，对福州大学学生进行创业投资。

实施目标：实施“福州大学新楚大学生创业助力工程”的目标是：一方面给有创业梦想的学生提供一个专业的培训平台，使在校大学生了解、掌握自主创业的基本知识；另一方面为在校大学生创业提供必备的创业资金，为创业项目提供合作、加盟、融资、贷款及政策咨询、创业辅导服务。让学生尽情地展示自身创意和才华，不断锤炼自身品质、进一步提高市场意识和实战能力。

创业，从零开始

如果现在的你除了聪明的头脑、澎湃的激情、充沛的精力外一无所有，但你内心深处却渴望尽早尽快地开创自己的事业。假如你的心中已经有一个好的设想，那么，让我们沿着先行者的足迹前进，看看将走上一条怎样的创业之路。

第一步：创业设想提纯

也许你头脑里有一个模糊想法，它可能是你创业设想的基础，但你还得做一个淘金人，从难以数计的沙里提炼出你想要的金子来，也就是说对最初的想法进行思考、分析、判断、选择、充实，最终形成比较成熟的创业设想。

第二步：组织创业团队

俗语说，一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，单打独斗就想做出顶天的事业，在这个合作的年代里既不可能也无必要，因此，你要组建一个优势互补、高度认同、目标一致的团队，在创业的道路上一起披荆斩棘、携手前进。

第三步：拟定商业计划

创业者最缺的是什么？金钱、物质资源！所以，你和你的同伴必须说服那些掌握资源的人。你们怎样让别人相信你们的实力，相信你们值得投资？首要的东西就是商业计划，它如同一块敲门砖，帮你叩响成功的大门，说服别人给你们投资。好的开始是成功的一半，而商业计划正是创业真正的第一步。

第四步：组建公司

当你们已经有了成熟的创业设想、优秀的团队、足够的投资以后，接下来的任务就是组建公司。你们需要了解基本的法律、工商、税务、经济以及经营管理等知识，通过法定的程序建立公司，正式进入实际操作过程。

第五步：企业扩张

公司运营一段时间后你们会发现许多问题，开始思考更深入的一些东西，面临的任务是如何继续发展企业。你们或许会通过各种方式进行再融资，也许会进行战略调整，把企业引向新的道路，抑或会上市，总而言之，那时的考虑就是企业的再发展问题。

借用人们常说的一句话，“前途是光明的，道路是曲折的”，创业的道路并不是一马平川，其艰难坎坷、创业者的酸甜苦辣，远非上面的文字所能描述。不过，正所谓“不入虎穴，焉得虎子”，我们不投身于创业，怎能有“不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层”的成功体验呢？

                           

――摘自电子书《创业完全手册》创富指南电子图书网

参赛者将得到什么？

创业的知识和技能体系

参赛者在创作创业计划的过程之中，通过大赛提供的系统培训，以及学习、交流，全面地接受创业者所应具备的知识和技能体系。

创业的合作伙伴

参赛者通过比赛，可以结识未来创业的合作伙伴。参赛小组的成员将最有可能在将来形成创业合作关系，开创成功事业。

创业的商业关系网络

本次比赛将尝试联系风险投资家的参与。参赛者通过比赛，可以结识风险投资家。参赛者可以向风险投资家充分展现自己的产品／服务的巨大市场前景，为进一步创业赢得资金。参赛者还可能通过比赛结识商界和法律界人士，为将来创业建立良好的商业关系网络。

创业的良好媒体关系

投入实际运作项目的参赛小组将受到新闻媒体的关注，获得向社会推荐自己和产品整体形象的难得机会，为未来创业建立良好的媒体关系。

宝贵交流机会

优秀参赛队将获得在今后各项更高等级的创业计划大赛中与来自其他各高校的优秀团队进一步交流学习的机会。各个团队可以在这些交流活动中集思广益，开阔思路。

团队精神

参赛者将有机会加入一个充满智慧和活力的小组，与小组伙伴携起手来，接受挑战。参赛者将体验到前进中相互激励的力量，和交流中灵感火花的跳跃，以及成功时分享的喜悦。在这一过程中，参赛者会感受团队精神的力量。这将是一种全新的体验。

综合素质的提高

参赛者通过参加竞赛，可以获得对产品／服务从构想变为现实的全局把握。在完成商业计划的过程中，培养沟通能力、说服能力、组织能力。在接受挑战的过程中，增强创业的勇气、信心和能力。

终身受益的经历

参加本次大赛将是每位参赛者终身受益的经历。

福州大学学生创业计划大赛实践基地  

通过与科技开发部等部门的沟通联系，尝试建立福州大学学生创业计划大赛的实践基地，使参赛者将有机会利用实践基地的调研、实习等方式的亲身实践，完善作品，体验真实的创业经历。

大赛组织机构

主办单位

福州大学第五届学生创业计划大赛组织委员会

赞助单位

企业

承办单位

福州大学管理学院

协办单位

大赛顾问委员会

福州大学校长            吴敏生教授

福州大学党委副书记      叶辉玲研究员

福州大学副校长          房贞政教授

福州大学副校长          付贤智教授

福州大学科技处处长      陈国龙教授

福州大学教务处处长      汤德平教授

福州大学研究生处处长    林述温教授

福州大学学生处处长      陈笃钦副教授

福州大学科技开发部主任  周训胜副教授

大赛组织委员会

主    任：占永琼

副 主 任：黄阿火

秘 书 长：黄国辉

委    员：（以姓氏笔划为序）

邓丽君  王剑龙  占永琼  兰荣嵩  刘朝晖  刘  玮  刘有升

许春华  余  飞  郑志刚  张  海  张旺华  陆莉莉  肖  强

任汉卿  陈全成  何金英  张榕平  林  行  林  旭  林建忠

林文麟  杨  龙  黄发友  黄阿火  黄国辉  谢  武  雷晓明

蔡剑英  潘志辉

大赛竞赛章程

一、参赛方式

凡在20##年7月1日以前正式注册的全日制福州大学学生（含本科生、专科生、硕士研究生和博士研究生）都可申报作品参赛，团队负责人必须由20##年1月以前仍在校的福大学生担任。大赛必须以组队的形式参加，参赛团队至少由3名同学组成（建议不超过10人），鼓励文理学科搭配。

福州大学第五届“挑战杯”学生创业计划大赛于20##年6月正式启动并开始进行宣传。本届大赛分初赛，复赛，决赛三个阶段，为保证参赛作品的质量，初赛将设置一定的淘汰率，通过初赛评审的作品按照评委评审意见修改作品，参与复赛评审（具体参见大赛日程安排）。在复赛阶段评选出排名前16的作品，其中排名前8位的团队进入决赛，排名9-16位的团队获得成功入围奖。决赛阶段8支团队参加决赛现场答辩，产生金奖1名，银奖2名，铜奖3名，最佳团队奖、最佳创意奖各1名。

团队的负责人填写“福州大学第五届‘挑战杯’学生创业计划大赛项目申报表”，并需取得所在院系的教务部门和团委的证明。团队其他成员需填写“团队队员基本情况表”。团队的参赛项目请填入“福州大学第五届‘挑战杯’学生创业计划大赛项目申报表”，并按照大赛总体流程安排，及时提交报名表和参赛作品。

大赛组委会将组织评委对参赛作品进行认真评审，组委会将定期反馈评审意见，参赛团队可根据评审意见自愿对作品进行修改。

参赛团队对本团队的创业计划作进一步丰富和充实，并于12月初将详细而完整的商业计划书提交至大赛组委会，组委会将组织评委对作品认真评审，评选出8支参赛团队参加决赛，并评选出成功入围奖8名。

决赛以现场公开答辩形式举行，评委当场为各小组的现场答辩打分，给出决赛成绩，并结合复赛评分结果，得出大赛总成绩，排定名次（复赛成绩占10%，决赛答辩成绩占90%），评选出金奖1名，银奖2名，铜奖3名，最佳团队奖、最佳创意奖各1名。

二、评审方法

本届大赛鼓励学生自行开发或参与开发的中小项目及服务类项目。评委以参赛选手在征稿期限内提交的书面作品为准，按组委会和评委会制定的评分标准对作品量化评分。

每件符合报名要求的作品均由数名评委分别评分，各评委所给的分数之和，即为该作品的最后得分。初赛评审侧重于问题发现及对参赛团队的指导，注重评审意见的收集反馈。

参加复赛的团队经过培训和实践支持，整理、充实、完善初赛作品，提交复赛作品。由福州大学各院（系、所、中心）副教授以上职称的专家、企业代表以及校外企业家、风险投资家组成评审委员会进行书面评比， 成绩前8名的参赛团队进入终审答辩，最终评出金、银、铜等奖。

三、大赛奖项设置

奖金由***（公司）提供。所有获奖者均将获得由主办单位颁发的获奖证书。

四、知识产权问题和团队所有权问题

如果团队的项目是建立在非自主知识产权技术成果的基础之上，参赛团队必须在大赛初期解决知识产权问题。团队必须及早和技术持有人签署一项初始阶段为虚拟的，但在成功之后必须实施的协议，划定技术持有人在公司中占有的股权或者作为技术转让而应当作价的金额。组委会鼓励技术持有人作为参赛团队技术人员参加比赛。

团队的所有权其实也就是股权的划分问题。在企业创办之前应当有一个合理的股权分配，对于公司的稳定长期发展很有好处。各位团队成员最好在提交作品之前划定各自的股权，可以请教律师、企业家、咨询家等有关人士。

五、关于福建省和全国创业计划竞赛

大赛组委会鼓励参赛团队在本届比赛结束后进一步完善优秀作品，部分优秀参赛团队将有机会代表福大参加将于20##年举行的福建省学生创业计划大赛和“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。

六、本大赛最终解释权归大赛组委会

大赛进程

一、竞赛方式

在充分准备的基础上，福州大学学生创业设计竞赛从组织、培训、评审、宣传、转化五个方面同步、交叉推进。

组织：指竞赛活动的实施。成立本次竞赛组织委员会，采取措施，推动竞赛按预定的三个阶段的实施程序顺利推进。组委会对竞赛活动的重大问题做出决策。由组委会秘书组负责竞赛活动的日常事务。

培训：在竞赛活动的实施过程中，对参赛者进行有计划、有组织的培训，帮助参赛者更好地完成商业计划，使竞赛的实施过程成为创业教育的过程。成立竞赛培训与指导委员会，承担竞赛的培训任务，培训委员会由青年学者、有经验的实际部门工作者、企业家组成。培训内容包括商业计划写作，项目选择、公司组织、市场营销、财务评估、企业融资、市场调查、风险投资、法律与会计等方面。

评审：对参赛作品进行评审，从参加预赛的作品中选择作品参加复赛，从参加复赛的作品中选择作品参加决赛，最后确定获奖作品，并对评选作品提出意见。成立竞赛评审委员会承担竞赛的评审工作，评审委员会有企业家和学者组成。

宣传：对竞赛活动的宣传进行策划，积极寻找宣传点和宣传资源，努力形成竞赛活动的舆论氛围，更好地体现活动的宗旨，推动青年学生创业意识和创业精神的培养。

转化：推动参加竞赛的作品的商品化，吸引更多的风险投资家和企业参与竞赛活动，积极促成风险投资家和企业为学生的商业计划注入资金，促进风险投资机制的建立，委托一家有经验的公司承担参赛作品的转化工作。

二、竞赛进程

1、活动的准备（ 20##年6月）

制定活动方案，落实活动协办单位，做好推出活动的相应准备。

2、活动的推出（20##年6月）

工作会议上征求意见，推出活动。组成活动组委会，编写《“挑战挑战杯”福州大学学生创业计划竞赛作品创作指南》，为商业计划的写作提供规范，对参赛作品的转化定出规则。下发组织竞赛活动文件，陆续下发竞赛活动的各项规则。在福大共青团网站上开辟“创业论坛”专栏，刊登大学和社会各界人士关于创业的文章。

3、预赛（20##年12月）

在全校广泛开展创业计划竞赛活动。学生向院系申报参赛作品项目。学院团委汇总并报活动组委会。组织创业计划竞赛培训讲座。参赛学生完成作品提纲。按要求向校竞赛组委会报送参赛作品提纲，报送作品提纲要求同时有文字版和电子版。成立竞赛评委会，研究制定《“挑战挑战杯”福州大学大学生创业计划竞赛作品评审细则》。

4、决赛（20##年3月）

评选决赛获奖作品。

大赛注意事项

参赛作品当中不允许出现参赛队员的姓名，如需提及，请使用“甲、乙、丙、丁”或“A、B、C、D”等符号代替。

各学院团委请在规定时间内（见大赛进程）将初赛作品（一份）交至校团委科技部。注意先报名后参赛，先提交电子版项目申报表，后提交参赛作品。

报名表请填写清晰，联系方式应有效、常用。（手机和寝室电话等常用联系方式变更请及时通知大赛组委会）。同时请提交电子版报名表至大赛专用邮箱：01huangguohui@163.com。

日后有关文件（如获奖证书等）以报名表登记的人员及其姓名为准。

复赛、决赛阶段团队成员如有变动，请及时通知大赛组委会，每阶段比赛期间不应有人员变动。

由于篇幅关系，更详细的商业计划书模板将在校团委网站上提供，欢迎参赛团队下载参考。

如参赛团队出现违规（如抄袭等）行为将被视为故意作弊，组委会将取消其继续参加比赛和评奖的资格。

参加本次学生创业计划大赛的优秀团队，将有机会代表福大参加将于20##年举行的福建省学生创业计划大赛和“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛，具体的日程和筛选办法将另行通知。

联系我们

如果您对大赛有任何疑问，可以通过以下方式解决：

访问校团委网站，校团委网站网址：/

发送email至大赛专用邮箱（01huangguohui@163.com）进行提问。

打电话到福大团委（素拓231室）。电话：22866016，22866012

商业计划书创作指南

创业计划大赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品/服务，围绕这一产品/服务，完成一份完整、具体、深入的创业计划，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源、提示风险和预期回报，并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。

目标：指明计划的投资价值所在，展现你精辟现实准确的市场分析和让人信赖的优秀的管理运作才能，让投资人确信对你的项目的投资是值得的。

核心内容：

产品（或服务）的独体性

详尽的市场分析和竞争分析

现实的财务预测

明确的投资回收方式

精干的管理队伍

写作框架：

一、概要

一个非常简练的计划及商业模型的摘要，介绍你的商业项目，一般500字左右。它很重要，因为它直接关系到读者继续读下去的兴趣。

二、公司描述

A、公司的宗旨

B、公司的名称、公司的结构

C、公司管理层组成一个营销、财务和行政、生产、技术的管理层说明公司的结构，管理权的分配

D、公司经营策略

什么样的困难你准备解决；你准备如何解决。

E、相对价值增值

说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。

F、公司设施

● 需要对计划中的公司设备详细加以描述。

我公司的生产设备及厂房主要集中于XXX。

我们公司认为到X年X月止，为了达到XXX的产量和销售额，我们需要

XXX。

● 回答为什么需要这笔钱。

◆ 建立开发/生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的客户需求。通过大规模的促销攻势提高我公司产品/服务的销售量。

◆ 增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售公司/采用电气化/直邮式的分类等。

◆ 录用新的员工以便支持在新的市场计划下可持续的发展。

◆ 提高研发能力，创造领导潮流的新型产品，提高竞争能力。

三、产品与服务

描述你的产品/服务；

注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应用领域、市场前景等

说明你如何处理专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等问题。

说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你所提供的服务的方式有哪些。你的产品填补了那些急需补充的市场空白。可以在这里加上你的产品或服务的照片。

A、产品优势（特别着重介绍）

B、技术描述

1、独有技术简介

2、技术发展环境

C、研究与开发

D、将来产品及服务

说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务是什么。

四、市场分析

简要叙述你的公司处于什么样的行业、市场、专向补充区域。市场的特征是什么？你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同。分析是否有新生市场？你将如何发展这个新生市场。

如果你在新序软件市场开发C++或NT的平台工具，不要只泛泛的讲一下是一个价值300亿的大市场。如果你正在制作在NT工作平台上的C++应用程序开发工具，你就应该在报告中详细描述去年共销售了多少C++开发程序软件，有多少成长型的客户群，你的目标市场是什么？你的竞争对手分到了多少份额？是否有其他的市场/零售商/OEC厂商在销售你的产品。

A、市场描述

我们计划或正在XX行业竞争。这个市场的价值大约有XXX，我们相信，整个行业的主要发展趋势将向着（环境导向型，小型化、高质量，价值导向型）发展。

市场研究表明（引用源）到20XX年该市场将（发展/萎缩）到XXX。在这段时期里，预计我们力争的细分市场将（成长、萎缩、不发展）。改变这种情况的主要力量是（例如电脑降价，家电商业的蓬勃发展等原因）这个行业最大的发展将达到XXX。你的公司可能将你的独一无二的产品/服务和XXX公司/同级别的公司的现行业务合并。而当今的类似XX公司正面临着逐步提高的劳动力或成本等困难。

B、目标市场

我们将目标市场定义为X，Y，Z。现在，这个市场由a个竞争者分享。

我们的产品拥有以下优势：高附加值，出色的表现，高品味，为企业的量体裁衣突出个性。

C、目标消费群

是什么因素促使人们购买你的产品？你的技术、产品对于用户的吸引在何处？人们为什么选择你的产品/服务/公司？

D、销售战略

我们的市场营销部门计划能动用不同的渠道销售我们的产品。

我们之所以选择这些渠道因为：

●消费群特点

●地理优势

●季节变化引起的消费特点

●资金的有效运用

可以利用市场上现有的产品的销售渠道

针对每一个分销渠道，确定一个五年期的目标销售量以及其他假设条件。为每一个渠道所做的假设可以是以下这些：

五、竞争分析

请告诉我们分别根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务力量划分的重要竞争者。

A、竞争描述

B、竞争战略/市场进入障碍

请在这里研究进入欠的细分市场的主要障碍

及竞争对手模仿你的障碍。

六、营销策略及销售

营销策略的最终目标是提高并保持市场占有率。

A、营销计划

描述你所希望进行的业务是如何的。以及你所希望进入的细分市场。曾经使用的分销渠道，例如：零售、对商业机械的直接销售、OEM以及电子媒介等等。还要描述你所希望达到的市场份额。

B、销售战略

描述你进行销售所采取的策略。包括如何促销产品：通过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告等方式。

C、分销渠道及合作为伴

D、定价战略

E、市场沟通

你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费者需求的热点。唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径进行沟通。
●促销展出Trade Shows

●广告Advertising

●新闻发布Press Releases

●大型会议或研讨会Conferences/Seminars

●网络促销Internet Promotion

●捆绑促销Promotional Bundles

●媒体刊登Trade Journal Articles

●邮件广告Direct Mail

七、财务分析

专业的财务分析

营业收入和费用、现金流量、月报、年报等

八、附录

主要是支持以上信息的材料。

市场调查和定性分析

（复赛要求）

B、团队人员简历

C、（人名请用“甲、乙、丙、丁”

或“A、B、C、D”等符号代替）以每个人的经验、能力和专长说明你们是一只会成功的团队

说明：

本商业计划模板仅供参赛团队参考，各个团队可以根据自己的实际情况自由发挥。

本商业计划模板是由福州大学第九届“福大科技园挑战杯”学生创业计划大赛组委会提供。

复赛阶段作品深化指南

复赛时提交一份更加细致和完整的创业计划，要加上暑假期间完成的市场调查数据。一份良好的创业计划包括附录在内一般为20－40页。（仅供参考）

l、明确你的顾客群

把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。

2．通过实现方式：

顾客：相关产业；分销商／零售商；竞争对手；出版的报告；因特网上的信息论文等等；团队合作经验：教授。

3．说明谁会购买产品/服务

创业模型，即如何获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中：价格；销售方式供选方案；

◆ 顾客：销售渠道？

◆ 创业用户：决策者？

◆ 制造业者：是使用还是转手买卖？

◆ 分销商：谁作为你和顾客的桥梁？

◆ 科研实验室：是否具有吸引力？

为你的产品/服务定价:

对于顾客的经济价值；

与本产品竞争的产品的价格；

决策者预算：

成本+利润=价格

从顾客角度出发，他们能接受的价格下限？

4．展示大的潜力

使用类比的方法说明

这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？

举例说明大潜力的特点。

5．描述产品/服务

6．分析你的竞争对手和你自己

弄清竞争对手和替代产品

弄清竞争对手和各自优势

划出竞争空间

弥补劣势，保持优势

替代产品和解决方案

我们的竞争力

与顾客交谈：如果我们可能做到这些，他们会买吗？如果这并不是他们想要的，那么他们真正想要的是什么？

7．保护你的优势

      考虑到风险；

      申请专利/国际专利保护；

     树立一个品牌形象；

     行动，行动，再行动，占据市场。

8、建立社会关系网络

与权威人士建立联系；

结交有关方面的朋友；

平衡技术和创业技能；

寻找可靠的顾问；

9、吸引投资方

显示市场潜力

    预测盈利

    需要资金/技术/管理的支持

10、实现你的承诺

原形示范；

展示第一个定货要求。

争取外部权力部门的支持；

描述销售渠道；

使用类比和举例方法。

11、长远计划

    产品的发展

    新技术的开发

    跟踪调查

    新产品的推出

12、量化

自上至下：目标市场的容量；

     自下至上：与顾客交谈

     竞争对手的销售；

对于顾客而言：经济价值

盈利和利润目标：

运营成本：价值链

循序渐进完成商业计划书

为了让有意参加的同学更顺利地完成商业计划书，我们推荐下面的步骤：（仅供参考）

第一阶段：创业计划构想细化

第二阶段：客户调查（复赛要求）

与至少3个本产品/服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。准备一份一到两页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品/服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息；如购买周期、对于购买决策者来说可能导致他们拒绝本产品服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。

作业：竞争者调查

确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争形势。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在益友？准备一份一到两页的竞争者调查小结。

第三阶段：文档制作

作业：市场、目标和战备

这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份3－5页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。

作业：操作

针对新公司的动作，准备一份3－5页文档，哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面体现这些优势？例如：如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之。详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长远发展。

作业：组队

交上两到三页的小结。说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实是在向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。

作业：财务

交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估，必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。

作业：创业计划（完全）

交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结（Executive  Summary）。一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划包括上述主要部分：市场和战略、操作、团队以及财务分析，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员甚至配偶和家庭成员。

第四阶段：答辩陈词和反馈

决赛答辩

在复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准备参加答辩。

作业：创业计划答辩

准备10分钟左右的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次（也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司，陈词应当强调公司的关键因素，而不是创业计划的执行总结。用PowerPoint制作幻灯片，向听众讲解你的产品/服务。用看得见的一些东西吸引听众。用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应付听众对计划的显著特性的提问。

提示：在你设计商业计划的时候

应该注意：

清楚、简洁

展示市场调查和市场容量

确定顾客的“诉苦”并引导顾客

解释他们为什么会掏钱买你的产品/服务

要有一个投资退出策略

解释为什么你最合适作这件事

请读者做出反馈

同时，不应该：

过分乐观

提出一些与产业标准相去甚远的数据

只面向产品

忽视竞争对手

进入一个拥塞的市场

提示：确信在你的商业计划书中，已尽可能地回答了如下问题：

1、你的管理队伍拥有什么类型的业务经验﹖

2、你的管理队伍中的成员有成功者吗﹖

3、每位管理成员的动机是什么﹖

4、你的公司和产品如何进入行业﹖

5、在你所处的行业中，成功的关键因素是什么﹖

6、你如何判定行业的全部销售额和成长率﹖

7、对你公司的利润影响最大的行业变化是什么﹖

8、和其他公司相比，你的公司有什么不同﹖

9、为什么你的公司具有很高的成长潜力﹖

10、你的项目为什么能成功﹖

11、你所预期的产品生命周期是什么﹖

12、是什么使你的公司和产品变得独特﹖

13、当你的公司必须和更大的公司竞争时，为什么你的公司会成功﹖

14、你的竞争对手是谁﹖

15、和你竞争对手相比，你具有哪些优势﹖

16、和你的竞争对手相比，你如何在价格、性能、服务和保证方面和他们竞争﹖

17、你的产品有哪些替代品﹖

18、据你估计，你的竞争对手对你的公司会做怎样的反应﹖

19、如果你计划取得市场份额，你将如何行动﹖

20、在你的营销计划中，最关键的因素是什么﹖

21、你的广告计划对产品的销售会是怎样的影响﹖

22、当你的产品／服务成熟以后，你的营销战略将怎样改变﹖

23、你的顾客群体在统计上的特征是什么﹖

24、你认为公司发展的瓶颈在哪里﹖

25、你的供应商是谁﹖他们经营的有多久了﹖

26、你公司劳动力供应来自何处﹖

27、可供投资人选择的退出方式是那些？

附件一：

案例指导与参赛心得

绿色阳光科技有限公司案例

A：如何选择创业项目

绿色阳光科技有限公司是学生创业计划大赛金奖的获奖团队。该团队的创业项目是高节能照明技术。该团队负责人是物理学院的硕士，他所在的实验室当时正好在研究高节能照明这一课题，该课题还被列为国家863重点项目。而该项目最大的亮点就在于节能，并且还有大功率、低污染、无紫外线辐射、灯光形状可变、低压、安全等种种优点。学校在该技术领域所处的领先位置，也为该项目提供了强大的技术支撑。于是他去找这个项目的指导老师，在老师同意并大力支持的情况下，把这一技术作为了参赛项目。他认为这样一方面可以借大赛推广该项技术，使之更加具有实用性，一方面有助于推进该技术的产业化。根据该团队的参赛经验，参赛项目一定要有亮点，要有独创性，这是极为重要的。此外，所选择的项目一定要符合时代潮流，譬如互联网、环保、节能等等就很好，还需注意不要太重复以前的作品，idea越新鲜越好。

B：如何组织创业团队

该团队的发起者是几个一起研究高节能照明技术的同学。他们有了创业的想法后，就开始分头找人，希望可以组成一支完整的参赛团队。经由朋友介绍，开始有不少同学对此表示有兴趣，愿意尝试。于是几名发起者根据团队本身的需要对大家的专业知识、个性、兴趣等进行了考察。最后经过细细斟酌，一支由三名研究该技术的物院同学、两名会计和管理专业同学、一名法学院同学组成的团队就诞生了。团队的发起者说，该团队非常完整，既不冗员，也不缺少人员，大家彼此信任，很有向心力。对于团队完整的重要性，他还举了个例子，团队中法学院的那位同学在平时似乎没有太多事情可以做，但是在最后的决赛答辩上，他精彩地回答了评审老师提出的一个专利归属权的问题，对最后拿金奖起了关键作用。

PDM传媒有限公司案例

A：如何选择创业项目

PDM传媒有限公司是学生创业计划大赛银奖第三名的获奖团队，在参加大赛之前，该团队本来有一个自己的项目，但是经讨论团队成员觉得原项目可行性不大，于是决定更换项目。

该团队有一位经院的同学，在某次专业课上，偶然听到老师讲到自己手上有一些项目想要同学来做，于是决定找老师了解该项目。可是当团队与老师联系的时候，该项目已经被另外一位同学拿走，并且也参加了学生创业计划大赛。但是老师给同学提供了一条线索，告知该团队一位业已毕业的师兄的联系方式，从师兄处该团队获得了PDM的核心技术，确定了现在的公司项目，并且在商业计划书的写作过程中也从师兄处得到不少指导。

B:创业策划方案

确定了项目之后，PDM团队开始了项目运作的讨论，主要从项目的可行性、项目的操作以及参赛过程等方面进行了深入探讨。在探讨的基础上进行了市场调查的相关工作。

首先在网上和图书馆查阅资料，解决了“应该调查哪些方面”的问题。网上的信息查找主要通过一些在线的咨询公司获取，而在图书馆则通过查找与IT产业和市场相关的图书资料，明确了调查的总体框架。

此外，该团队还和有创业经验的师兄进行了一定的探讨，吸取了不少经验。此后，团队制作了调查问卷在各大商场进行了发放填写。总共收回有效问卷290多份。

C:申请参赛程序

学生创业计划大赛正式启动后，校团委通过各种媒体进行了广泛的宣传，将创业计划大赛的参赛指导手册发放到了各个宿舍，并进行了多次现场咨询。在参赛手册、BBS、创业计划大赛的官方网站等处均有创业计划大赛的报名表。该团队从网站上下载了报名表，填写之后分别到院系教务、院系团委处盖好了章，并在规定的时间之内将报名表上交到校团委，同时发送报名表电子版到指定邮箱。至此，正式完成了项目的登记。

按照大赛主办方校团委的规定，团队将初赛商业计划书和团队成员信息详表的纸版和电子版同时提交给了校团委，完成了初赛的参赛。

校团委公布初赛成绩后，该团队获得了复赛资格。该团队利用时间，根据校团委提供的评委评审意见详细修改了自己的参赛作品，并于规定时间提交了复赛的商业计划书。（提示：请参赛团队务必准确把握复赛作品提交时间，做好团队的活动安排，否则可能临近提交作品时工作过于紧张）。

复赛成绩揭晓后，该团队获得决赛答辩的资格，根据校团委提供的评委评审意见，团队再次修改完善了自己的商业计划书，并提交给了校团委。

在决赛答辩中，团队通过8分钟的团队陈述和7分钟的回答评委提问，出色的完成了自我展示，并获得了银奖。

附件二：

福州大学第五届“挑战杯”学生创业计划大赛
项目申报表

院系教务部门（盖章）                        院系团委（盖章）                      

注一：请于12月1日至12月8日提交本表电子版至组委会邮箱。

注二：请在提交作品的同时，提交经院系盖章的本表打印版。

注三：此表由团队负责人填写。

注四：此表复制有效。

注五：该表可从校团委主页上下载。

报名地点：福州大学团委科技部（素拓231室）       e-mail：01huangguohui@163.com  

联系电话：22866012  22866016

附件三：

团队队员基本情况表

团队负责人签名：               

注一：团队负责人仍需填写此表。

注二：请于12月1日前提交此表电子版至组委会邮箱。

注三：该表复制有效。

注四：该表可从校团委主页上下载。

报名地点：福州大学团委科技部（素拓231室）     e-mail：01huangguohui@163.com  

联系电话：22866016   22866012