一、市场分析 （一）生产地区分析 临海，素有“江南桔乡”之美誉---“无核蜜橘之乡”。当前，临海全市有柑桔基地18万亩，从沿海平原至西部山区已形成连绵相续的“百里桔带”和涌泉万亩优质果基地。全市年产蜜桔23万吨，直接和间接从业人员达25万人，年产值3.8亿元，成为临海经济的一大支柱产业。涌泉蜜桔供应时间为每年的11月至次年的2月底，跨度在4个月左右。

为实现临海市柑桔从数量型向质量型转变，以“创名牌、树特色”为中心，一边从日本、韩国引进了修剪、栽培和桔果机械分选技术；一边大力开展柑桔名牌工程建设，建立了万亩柑桔优质果基地和一个占地505亩的省级柑桔示范园区，年产名优桔10万吨，其中示范园区亩产3600公斤，亩产值5500多元，19xx年10月 通过省级验收。19xx年11月被国家外国专家局列为全国唯一的“智力引进示范基地”。

（二）分析营销的阻碍因素

首先，自然天气的原因是一个很大的方面。总有那么几年每到橘子收获的季节会出现持续降雨，导致大量橘子来不及收获就滞留在树上。因为这些天气的原因而导致橘子腐烂生虫，自然也就很难再卖出去了。

其次，涌泉的橘农们缺少很好的营销人员。只有利用营销策略把产品卖出去才能获得更好的利益，才能让我们的橘农们的汗水不白流，让他们发家致富，过上幸福美满生活。

最后，涌泉橘农们并没有明确的营销目标。只知道把橘子收获了就去买个好价钱，但到底要卖出怎样的好结果呢，要达到一个什么目标呢，怎样才能更好的把这个目标实现的更高漂亮呢？这些都需要我们的营销人员去好好的策划一下，才能得到更好的结果。

（三）消费者

首先，随着中国经济的持续发展，人们销售水平的提高，人们对生活质量的要求也提高了许多。最求高质量生活，当然就得更好的满足口福之欲，享受健康生活。不同的水果可以补充人们身体不同的需要。作为水果之一的柑橘类，它的美味可口，自然而然也就成了人们喜欢的水果之一。

其次，涌泉蜜桔从过去到现在的发展，已经让整个台州甚至全国都知道了涌泉蜜桔的美味可口，打响了它的名号。让他在人们心中留下了较深的印象，想到要吃橘子，就想到涌泉蜜桔。

再次，国家、社会极力推动农产品、水果市场的发展。现在的市场各类水果差不多是应有尽有了，让人们有了跟多的选择。柑橘自然而然也就在市场上有了很大的发展。尤其在台州水果市场，涌泉蜜桔是人们的热爱。

最后，随着人口的流动，台州走出家乡，走向祖国各地，同时把他们的橘子也带向各地销售，从而让更多的人了解了涌泉蜜桔，喜欢上了涌泉蜜桔。

二、产品分析

进入20世纪80年代，农村实行了家庭联产承包责任制后，涌泉柑橘种植遍地开花。80年代后期，镇区范围16个行政村的水田全部种上了柑橘，形成了1.5万多亩的成片柑橘林。现在，全镇共有柑橘种植面积2.8万亩，总产量约3.8万吨。柑橘品种近百种，当家品种早熟宫川面积占50%，中晚熟温洲蜜柑占45%，其它品种占5%。全镇80%的农民从事柑橘生产，柑橘已成为涌泉镇农民致富奔小康的支柱产业。20世纪末期，通过引进新技术、新品种，开展优质名牌工程建设，搞效益农业。在浙江省农业厅经济作物局、浙江省柑橘研究所、台州市经济作物总站、临海市林特局等指导下，涌泉在全国率先建起了省级柑橘现代农业示范园区，国家级“优质柑橘生产技术”引智成果推广示范基地，以及临海市万亩精品柑橘现代示范园区。外岙柑桔栽培历史悠久，是临海无核蜜桔的主要产地，其蜜桔果形整齐、色泽亮丽、果皮细薄、肉质脆嫩、汁多化渣、风味浓郁、品质极优，素有“临海一奇、吃桔带皮”之美誉。

三、网络营销目标选择及确定

对于橘子的销售渠道进行策划，主要可以分为网络销售和现实销售。当今社会是网购发展的黄金时代，许多宅男宅女们不管任何东西，只要网上有的都会通过网络把东西买到手里，而不会去实地买东西。这样方便快捷的事情是大家都愿意做的事情。所以在这网购时代，我们如何不把我们常德石门的橘子也通过网络卖出去呢？这样即把石门橘子的名气打响了，也把橘子能够更快的卖出去，获得更好的收入。在这当今经济大发展的社会，除了通过网络销售也可以采取许多其他渠道把橘子卖出去。总之不愁没有好的渠道去把产品卖出去，买好的价钱，关键在于运用好策略。有了一分为二，我们就可以有明确的方向去采取措施了。

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。准确地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。从网络营销的定义来看，我们就可以根据网络营销来把石门橘子通过网络销售出去。那么如何利用网络把石门橘子销售出去呢？

首先，必须在网上建立一个常德石门橘子销售的网站。必须要有自己的网站才能最起码的基础和平台去做好橘子的网上销售，还可以和其他的网站联合合作，把自己的产品推销出去，让更多的人知道有石门橘子这种产品，让想买的人有更方便的渠道买到橘子。

其次，在自己的网站上把石门橘子分好种类。同一种产品必须要有不同的种类：可以按大小分类，也可以按照橘子的品种分为不同类别进行分类。分好了类别就能满足不同客户的需求，也能把橘子卖出最好的价钱，获得最大利益。

最后，通过各种关系加大网站的宣传力度，让更多的人都知道我们的销售网站，就像百度网站无人不知无人不晓一样。只有这样，才能把我们的常德石门橘子更好的销售出去，我们的网络营销才能更成功。

四、营销计划

（一）分销

1.旅游景点商店、导游直销、导游推广中心参观 涌泉蜜桔干作为民俗特产，在旅游区有着很好的受欢迎度。这类渠道立竿见影，且投资少、利润高，不过消费范围和能力有限。

2.商场超市 需要较大投入，可待上一梯度渠道取得较大利润与成绩后再推广之渠道。此渠道即时性强，适合我们产品的定位，是提高知名度及提高销售额的有效渠道

3．专卖店、加盟店 待第二渠道取得较大成绩后可再进这一渠道，虽此渠道投入大，但可通过代理制的模式寻找合作商降低其风险，但此渠道能极大提高销售及知名度。

4．建立网上销售 发挥互联网的优势，通过网站将公司的产品扩大对外的联系、宣传。

（二）促销

1.广告

广告作为促销的手段，可以使更多的消费者认识涌泉蜜桔这个产品。在这个过程中是需要支付一定的费用，因此要考虑到成本问题。根据我们推广的区域和对象，我们针对沿海地区制定地区性广告包括报纸、电视等，由于网络营销的成本低廉、符合顾客主导、使用方便、充分沟通特性，在网络上投放广告。并让这些东西置于顶端 针对沿海地区的广告媒体，利用影响比较大的地方性报纸，费用低的广播，宣传手法灵活多样的电视媒体以及成本低廉、传播范围广的互联网。考虑到成本和效果，结合各个广告媒体的优缺点，根据涌泉蜜桔的性质，选择电视媒体和互联网较为合适。

五、推广网站的分析及选择

利用网络广告进行推广：

随着互联网的迅猛发展，网络广告已经成为网络推广的一种主要形式。与传统广告相比，网络广告有很大的优势，如传播范围广、不受时空限制、交互性强、效果可量化、能有效监控、投放灵活有针对性、有文字语音视频等多种载体、费用相对比较低等。在选择网络广告时，应根据自己的产品情况、经济能力选择合适的网站、合适的广告位和时段进行投放 利用博客进行推广

博客，其实就是网络日志，但博客早已经超越了简单的日志的内涵了，越来越多的博主通过写博客来实现销售产品的功能。博主通过发表各种形式的博文（可以是纯文字、视频、语音或是这三种相结合）与浏览者沟通，浏览者也可以跟贴发表自己的意见，所以互动是博客的核心，而且博客有很强的身份识别性，不同的博客针对不同的目标群体，针对性强，便于实现精准营销。

使自己网站在搜索引擎中的排名靠前，以增加客户发现并访问网站的可能性。搜索引擎广告是需要向搜索引擎支付广告费的，一般有固定付费和竞价排名两种。固定付费是按年或月为单位，对固定的广告位或固定移动范围的广告位支付费用；竞价排名则是根据对所选关键词出价的高低，对其网站进行排名，出价越高排名越靠前，并按点击次数收费。面对激烈的市场竞争，对现有网站进行SEO，是非常有必要的。

 

第二篇：抚州南丰蜜桔策略分析

校代码：11517

学 号：201011208111

HENAN INSTITUTE OF ENGINEERING

题 目 抚州南丰蜜桔策略分析

学生姓名 黄志高

专业班级 市场营销1041

学 号

系 （部） 工商管理学院 指导教师(职称) 常英 副教授

完成时间 2012 年11 月4日

（一）抚州南丰蜜桔背景~市场分析

南丰蜜桔是我国一种品质优良的感激品种，因生长在江西南丰县里而命名为南丰蜜桔，其主要特点是“皮薄核少，汁多无渣，酸甜适口，营养丰富”，因而被列为皇室贡品，多次被评为全国优质水果，素有“桔中之王”的美称。柑橘类水果包括橘子，赣南脐橙，南丰蜜桔，广东橘子，柚子等等。橘子类水果存在一个普遍的现象，不容易保存，保存时间短，且容易上火多吃不利身体，其中保存时间相对较长的就数柚子和赣南脐橙了。所以人们买柑橘类水果一般都是暂时吃的，不会长期食用，一般只是尝尝鲜而已。普遍丰收的情况下，市场出现大量水果，原本南丰蜜桔的市场地位就不强的情况下让南丰蜜桔的销售更加艰难。

（二）抚州南丰蜜桔SWOT分析

（1）Strong优势：南丰蜜桔是橘子类的优良品种，口感好，皮薄核少，汁多无渣，酸甜适口，营养丰富，很多人喜欢吃，而且价格相对其他水果也便宜，性价比高，而且有一定的知名度。

（2）Weak弱势：南丰蜜桔随口感好，但不易长期保存，多吃对身体不。益，虽然有一定的知名度，但是这只是小范围的，全国知名度不够，而且多半是自产自销式经营，受地域局限很多。

（3）Opportuity机会： 根据市场调查结果可知，南丰蜜桔的市场前景很大，特别是在年轻人市场，年轻人一般追求暂时口感，一般不会太多考虑对身体的利弊，而且现在的市场局限在产地自销，还存在很多空白市场，像除了江南本地以外的其他地方都是很大的市场。

所以市场机会很多，市场前景一片光明。

（4）Theat威胁：其他替代产品多，市场竞争力大，如：福建厦门的桂圆。

（三）服务营销战略分析

（1）市场定位和细分：南丰蜜桔是橘子中的精良品种，自然在橘子市场中是老大地位同时针对蜜桔有好有坏，所以我们必须将南丰蜜桔定位在中高端水果，但价格可以不要太高，给消费者一个物美价廉的水果，性价比最高的水果，这样就会赢得消费者的亲睐，到时候南丰蜜桔自然成为消费者的首选水果，销量自然上去了。

（2）了解消费者消费行为：追求较好的口感，适合的价格，以及高端市场所展示的特殊感，此外是否有其他附加价值，如养生，美容等。

（3）过程的管理和关系营销：强化监管，规范市场销售行为，要不断加大对各种不法行为的打击力度，对外地进入我县的逆向流通的外地柑桔加强税收管理，同时了解顾客的满意程度，对各种信息要收集并且及时作出反应，建设一套完整的信息体系

（4）文化价值：充分体现南丰蜜桔的地域特色和文化价值，可以考虑一些旅游的开发并将其结合，同时注重内部营销

（四）服务营销策略分析

1 . Promotion促销: 通过各种促销活动，绑定销售，买多少送多少，打折销售，抽奖等等来扩大销量。

2 . Price价格：低价占领市场 在刚开始时，用超低价占领市场，让消费者先了解南丰蜜桔，这样可以扩大南丰蜜桔的知名度，让消费者信赖南丰蜜桔的品质，然后再慢慢将价格提上去。

3、Product产品：努力获得政府支持，注重高品质，尝试开发新品种。

4、Place分销:不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。如：供应商~果农，中间商~卖家， 消费者~买家。

5、People人员：注重服务促销与沟通的重要性，加强销售人员培养以及其他人员。

6、Process过程：注重产品的有形展示，通过一定机制，程序，活动得以体现。

7、Physical物证：重视服务人员与内部营销体系的构建

其他具体做法和补充：（1）分市场营销，南丰蜜桔是优良品种，适合各个年龄层的消费者适合各地域的人食用，所以对不同地域和不同年龄的人采用不同的营销方式和营销手段。（2）分形式营销 同是南丰蜜桔口味都一样，但是消费者对其却有不同的要求和评价，所以不仅可以以鲜果的形式销售还可以将其加工成果汁，或者将其加工成果粒，果干等不同形式进行销售，还有就是鲜果也可以分成不同的形式销售，可以将其包装一下，以送礼礼品的形式来销售，包装精美，还有就是以果盘式进行销售，盒装蜜桔等等形式销售（3）展销式营销 将南丰蜜桔参加农产品展销，通过展销进一步扩大南丰蜜桔销量，增加南丰蜜桔的品牌形象。（4）加强政府职能，搞好调控、服务。1、是大力加强宣传工作。通过报刊、电（视）台、南丰蜜桔网等新闻媒体或在主销区召开新闻发布会等方式，开展规模宏大的宣传攻势。同时，制作南丰蜜桔广告宣传片、宣传手册，免费随赠给各代理商、定点销售商和特约经销商，让其在销售过程中不停播放或散发给消费者，不

断提高南丰蜜桔的知名度。2、是要进一步加强信息网络建设，不断畅通销售信息渠道。一方面，建议增加南丰蜜桔质量监管市场规范办公室的收集、调查分析和定期公布销售信息的职责。这些信息主要抱括产地销售市场和消费者销售市场两部分，产地销售市场主要摸清桔农的销售心理、预期价位、产销利润空间、流量流向等；消费者销售市场主要摸清市场份额、消费方式、批零利润空间、消费者对南丰蜜桔的认识度、承受价位、意见建议以及同类产品的动态等。南丰蜜桔质量监管市场规范办公室要经常性地对南丰蜜桔销售信息进行跟踪、统计、分析，并定期在电视、广播及桔都大市场内公布，为广大桔农和贩运商提供全面、准确、及时的供求信息、价格信息、服务信息、发展趋势信息等，促进市场与桔农、贩运商之间的沟通和联系，把握市场动态，提高销售的决策准确性，帮助规避风险；另一方面，南丰蜜桔网要多向外面宣传、介绍南丰蜜桔产地的销售信息，如每年南丰蜜桔的采摘时间、预测产量以及县委、县政府出台的相关规定等，使外界多了解南丰，以形成良性互动。3、是进一步优化包装。随着生活水平的提高，人们的水果消费观念已逐渐由数量型向质量型转变，水果不仅需要味正，还得形靓。4、有针对性地拓展消费市场。由于国际市场广阔，出口利润空间又较大，因此，南丰蜜桔出口的潜力还很大。目前，南丰蜜桔主要是向东南亚一带出口，建议今后可多向中东和东盟地区发展，其原因主要是中东地区国富民有，购买力强，而且基本没有水果生产，是纯粹依赖进口的水果消费地区；东盟则华人、华侨数量多，具有传统的消费习惯，购买力也较强。5、要不断开拓

全国各地中小城市的销售市场。南丰蜜桔在全国各地大城市基本都有销售，但在市、县等中小城市占有份额则较低，普及本省各地。除相关单位赠送、代购外，本省各地市场上的南丰蜜桔并不多，还有很大的潜力可挖，6、切实加强销售队伍建设。建议县政府每年定期举办一次销售大户培训班或研讨班，传授销售策略，交流销售经验，沟通销售信息，努力锻造一支信誉良好、信息灵敏、销售有方的销售大军。

7、. 供应商，果农 南丰蜜桔普遍丰收，请相关媒体对这些果农进行采访，拍摄南丰蜜桔的摘种过程等一系列的采访，介绍南丰蜜桔品质等等。如请中央七套电视台来为南丰蜜桔制作一集在农广天地播放，一来宣传地方特产文化，二来扩大南丰蜜桔的知名度，让果农更有机会接触外来商家的机会，给果农提供更多的销售机会

2 . 中间商，卖家 建立相应的渠道，商家与果农之间多建立营销渠道，中间商通过与不同的果农之间建立不同的渠道，保证蜜桔的供应，卖家与果农建立联系的同时还要与消费者联系。在南丰蜜桔销售旺季时做活动，如促销活动，买十送一，或者和其他水果惊醒绑定销售，或者做别的商品的礼品的模式销售等等。再者在街上或商店内做相关的广告扩大知名度，或者将其用精美的包装进行包装等等来扩大销量。 3 . 消费者，买家 在消费者方面，主要是增加广告，在各大媒体推出南丰蜜桔的广告，特别是网络方面，因为南丰蜜桔的主要市场在年轻人，而年轻人又一般经常上网，通过广告扩大南丰蜜桔在消费者心目中的形象，增加知名度，增加南丰蜜桔的品牌形象，形成品牌水果的印象，物美价廉