对于任何街头小吃店而言，市场竞争无疑都是一场短兵相接的巷战。而最实用的武功，是“四两拨千斤”。

乔东家：一只烧饼的十八般武艺

□文/何 西

在成都的春熙路，“乔东家”脆皮火烧绝对是一个传奇。

从开业到现在400多天，这个原本毫不起眼的小店天天“排长龙”，天晴下雨有人帮着客人撑伞，门口有人一边吆喝一边陪聊天，还有导游专门推荐外地游客前来品尝。要知道，在这条老字号扎堆、各类街头小吃云集的路上，聚拢人气本就不是一件容易的事，更何况它卖的还是北方的小吃。

“乔东家”的出现，打破了春熙路小吃群雄割据的原有格局，“巷战”的热度随之急剧攀升。

然而，一年过去了，“乔东家”不仅没败下阵来，反倒让创业资金翻了100倍，销售额突破了1000万元。谈及有何“金招”，老板王朝中笑称：“招可多了，我有十八般武艺。”

招招鲜

从十五岁出来跑江湖，王朝中在商场上已经摸爬滚打了18年。他虽然没读过什么书，却在实践中锻炼出了一套朴素的商业智慧。比如，要想有好生意，有两样东西是必不可少的，一个是好位置，另一个是好产品。

好位置在哪里？天府之国，芙蓉之都——成都，这个以餐饮休闲文化闻名的城市，无疑是实现王朝中小吃梦想的最佳地点。成都最好的位置又是哪里？那又无疑是城市中最繁华的商业区春熙路、盐市口一带。

有朋友认为王朝中选择在成都卖驴肉火烧是一种冒险，但他却认为这恰恰是自己的聪明之处——烧饼也许不能吸引成都的顾客，但驴肉一定能，因为对于成都人来说，驴肉很少见，他卖的就是稀有。尤其是在人潮涌动的春熙路上，谁会不愿来看个稀奇、尝个鲜呢？

不出所料，驴肉为“乔东家”迎来了开门红，第一天的销售额就达到2600元。

不过，光有驴肉火烧是不够的，因为成都人毕竟不像北方人，有食驴肉的习惯，他们尝完鲜之后，可能就会少有光顾，那“乔东家”的生意将难以为继。况且本来在这样一个时代，街头小吃的竞争早已过了“一招鲜，吃遍天”的阶段，王朝中决定把更多的精力放在产品开发上。

如何围绕火烧招招出新、出鲜？很快，他发现就在附近的联升巷，有一家烤猪蹄的小店生意非常火爆，每天前往品尝的顾客络绎不绝。“既然成都人爱吃猪蹄，那我就推出一款猪蹄火烧。”没过多久，怪味猪蹄火烧就上线了，按照这样的思路，王朝中还推出了飘香肥肠火烧、铁板鱿鱼火烧??到目前为止，“乔东家”的脆皮火烧已有10个品种和口味。

不花钱的“托儿”

对于逛街的人来说，什么是他们选择某家小吃的第一要素？答案当然是人气。王朝中深谙这其中的道理：一家小吃店最好的广告，就是店面门口的热闹景象。他不懂得那些高深的营销学问，却知道吆喝是最接地气的做法。每一个路过“乔东家”的人都会是潜在客户，而吆喝能给他们最直接的吸引。

在开业的第二天，王朝中就开始站到小店门口高声吆喝。“来吧亲，咬一口你就爱上它。”刚吆喝两句，就有人停下来看个究竟，王朝中抓住机会卖力推销，什么“男人吃驴肉能够强身健体，女人吃驴肉能够美容养颜”之类的话一套接一套地从他嘴里蹦出来，路过的行人看他吆喝得生动有趣，纷纷加入到买火烧的队伍中去，渐渐地“乔东家”门口排起了“长龙”。

这番景象让附近的同行吃了一惊，没想到这么“土”的办法竟然能吸引到这么多客人。观望几天后，很多店家加入到了吆喝的队伍。然而奇怪的是，王朝中一吆喝就热火朝天，而其他的店家吆喝得口干舌燥，生意却没见多大起色。

事实上，王朝中的吆喝还有个小窍门，他只在门口已经有人排队的情况下才吆喝，这样更容易把热闹的气氛再提升几度，才能吸引客人。“生意越冷清越不能喊，那样就是在告诉别人你店里生意不好。”顾客们更愿意锦上添花，而不是雪中送炭。

为了维持顾客排队买火烧的景象，王朝中还动了不少脑筋。模仿康师傅的“再来一瓶”，“乔东家”的每位顾客买完火烧后都有一次抽奖的机会，奖品是代金券，面额有3块、4块、5块的。但这些奖券不能当场使用，“兑奖时间”被严格限制在每天下午两点以后。

下午两点，正是春熙路进入营业高峰期的时间，这个时候，来兑奖的顾客加入等候烧饼的队伍，“乔东家”自然是抢尽风头。那边顾客一多，这边王朝中就开始卖力吆喝，客流络绎不绝、人头攒动的良性循环就此形成。

这个办法说白了，就是用老顾客吸引新顾客。老顾客其实就是“乔东家”的“托儿”，不过跟“雇佣军”不同，这个“托儿”可是不花钱的。

抄价格战的后路

一条街上的小吃竞争，本就是“零和博弈”，客人吃下了我家的烧饼，肚皮里面可能就再没有你家凉粉的位置了。于是，对于春熙路上的其他对手来说，“乔东家”门口的“长龙”很是“刺眼”，很多商家开始投诉王朝中“阻碍交通”。面对这些背地里的小伎俩，王朝中不为所动，他甚至撂下话来：要竞争就来真刀真枪的，别在背后玩小动作。

话才放出去没多久，就有人亮剑了。来者也是做烧饼的，名叫“友夕”（化名），其在全国已有上千家加盟店，财大气粗。20xx年5月1日刚开张，这家“行业巨头”就给“乔东家”来了个下马威——10元钱3个。

“这家伙，是来玩价格战的啊！”王朝中不打算接招。不过“一山难容二虎”，一条街怎能容得下两家烧饼店？冥思苦想之后，他打算通过提升服务来抄对手的后路。

“五一”过后，成都的天气渐渐炎热起来，为了让排队的顾客觉得贴心，王朝中给他们准备了加冰的酸梅汤和鲜橙汁。只要一有顾客过来排队，门口的“火烧哥”就会为他递上擦汗的纸巾和冷饮，如果顾客还觉得热，“火烧哥”还会抱着电风扇来回为顾客吹风。对于因炎热而感到不适的顾客，“乔东家”还提供藿香正气液。以上这些当然都是免费的。

如此周到的服务让“友夕”的“让利大酬宾”一拳打在了棉花上。毕竟，人们对小吃的价格并不敏感，有了好味道加好服务，“抠那几块钱”自然没有必要。

借着直接竞争对手的这次叫板，“乔东家”反而趁机提升服务，赢得了更多口碑。“他刚来的时候一天卖四五百个，我买一千多个；后来，我一天卖两三千个，他卖一百多个。”因为销量不升反降，再加上价格战难以持久，“挑战者”终于在四个月后宣告关门大吉。

四两拨千斤

最高5块钱的代金券、贴心的超级服务??一个只卖7块钱的小烧饼，如何支撑这些不菲的开销？ 对于小店如何盈利，王朝中有一本自己的账：顾客觉得东西贵，老板赚钱；顾客觉得超值，老板不赚钱；顾客觉得老板赔了，老板赚钱。而王朝中追求的就是第三重境界。

这本账的背后，是另一本成本账。以牛肉火烧为例，一个饼里包2两牛肉，2两牛肉的市场售价差不多要6块了，再加其他原料，一个只卖7块钱的烧饼不仅赚不到钱，还要赔。但如果将牛肉和牛油、洋葱搭配起来，每样各占三分之一，同样还是2两馅，牛油不到十块钱一斤，洋葱更是只有一两块钱一斤。如此，乔东家脆皮火烧的平均成本只有两块六毛钱。不仅成本降下来，其口味之美，更被誉为“天府一绝”。

现在，就算加上房租、人力等成本，“乔东家”的毛利仍高于50%。去年一年，“乔东家”的销售额超过1200万元，利润更是高达700万元。

“我这就叫‘四两拨千斤’，把小烧饼做成大买卖。”对于王朝中而言，十八般武艺的要诀，全在于这五个字上。

 

第二篇：十八般武艺

十八般武艺

百科名片 十八般武艺，指能使用十八般兵器的本领，亦泛指多种武艺；《水浒传》写到的十八般武器是：矛、锤、弓、弩、铳、鞭、锏、剑、链、挝、斧、钺、戈、戟、牌、棒、枪、扒。另外还有两部同名影片《十八般武艺》。同时有王力宏的最新同名专辑。 基本信息 【读音】shí bā bān wǔ yì 【解释】：①比喻多种技能。 【出处】：元?杨梓《敬德不伏老》第一折：“凭着俺十八般武艺，定下了六十四处征尘。”明?施耐庵《水浒传》第二回：“史进每日求王教头点拨十八般武艺，一一从头指教。那十八般武艺？矛锤弓弩铳，鞭锏剑链挝，斧钺并戈戟，牌棒与枪叉。” 【示例】：假如有人以为我是老作家，必定～样样精通……那就难免捧得越高摔得越疼了。 ◎老舍《学习当先》 【用法】：作主语、宾语；指各种技能

详细释义 “十八般武艺”始见于南宋华岳编的兵书《翠微北征录》，华岳曾中过武状元。此书编成于南宋嘉定元年(1208年)：他在书中自称“臣闻”，可见“十八般武艺”的说法实际上还要早。可惜宋代的兵书多毁于兵燹，今传者寥寥无几，“十八般武艺”的原始出处和内涵今天已无从查考。谢肇浙《五杂俎》中对“十八般武艺”的具体内容作了记述：“一弓、二弩、三枪、四刀、五剑、六矛、七盾、八斧、九钺、十戟、十一鞭、十二简、十三挝、十四殳、十五叉、十六把、十七绵绳套索、十八白打。”前十七种都是兵器的名称，第十八般名目“白打”，就是“徒手拳术”。 《水浒传》有谓十八般武艺是指九长九短：九长是枪、戟、棍、钺、叉、钂、钩、槊、环；九短是刀、剑、拐、斧、鞭、锏、锤、杵。还有一说是刀、枪、剑、戟、棍、棒、槊、钂、斧、钺、铲、钯、鞭、锏、锤、叉、戈、矛；另一说是：弓、弩、枪、刀、剑、矛、盾、斧、钺、戟、鞭、锏、挝、殳、叉、耙头、绵绳套索、白打。

辨析

十八般武艺指武术中常见的诸种兵器，初见于宋代戏文《张协状元》，后世有多种解释。其一，明代戚晋叔辑《元曲选?逞风流王焕百花亭》：“若论着十八般武艺，弓驽枪牌，戈矛剑戟，鞭链镗锤。”其二，元明间施耐庵著《水浒全传》第二回：“那十八般武艺，矛锤弓驽铳、鞭简剑链挝、斧钺并戈戟、牌棒与枪扒。”其三，明万历年间谢肇淅《五杂俎》：“十八般：一弓、二驽、三枪、四刀、五剑、六矛、七盾、八斧、九钺、十戟、十一鞭、十二锏、十三挝、十四殳、十五叉、十六把头、十七绵绳套索、十八白打。” 后世还出现了“九长九短”、“六短十二长”，以及“大十八般”、“小十八般”等武艺内容说。综合历代“十八般武艺”的内容，删去重复，共包括下列种

目：属抛射兵器的有：弓、弩、箭、矢、铳。 属长兵器的有：戈、矛、枪、棍、殳、杵、杆、杖、棒、斧、钺、戟、大刀。 属短兵器的有：剑、刀、鞭、锏（简）、钩、镰、锤、拐、环（圈） 属软兵器的有：链、流星、绵绳套绳。 属徒手的武艺，统称为“白打”。历代“十八般武艺”中所指的这些种目，并未能包括武器的全部。例如，飞刀、袖箭、三尖两刃刀、橛、匕首、鸳鸯钺、阴阳锐、状元笔、铁尺、绳镖、三节棍等均未包括。至于武侠小说家笔下剑造的许多“奇门兵器”，就更难以尽收了 十八般兵器 一弓：马箭、袖箭、步箭、 二弩：弩箭、诸葛弩、斗子弩、俚弩。 三枪：长枪、叉枪、火枪、蛇枪、看枪、标枪、线枪、神枪、戟枪、勾镰枪、拒马枪、飞枪。 四刀：大砍刀（长刀）、斩马刀、腰刀、杆刀、朴刀、钩刀、眉刀、匕首、刀、三尖刀。飞刀。 五剑。 六矛。 七盾。 八斧。 九钺。 十戟。 十一鞭。 十二锏。 十三槁（挝）：骨朵、锤、锥、椎、链子锤（流星锤）、蒜头锤、骨朵锤、卧锤、重锤。 十四棍：双头棍、操钩棍、狼牙棍、闷棍、脚棍、齐眉棍。 十五叉。 十六钯：铛钯、钯、扒、省钯、铲、月牙铲、马叉。 十七绵绳套索。 十八白打。 十八般兵器——剑