拜访医生的开场白目的及技巧

明确开场白目的

明确医生需求，激发医生需求

由于拜访时，你不知道医生的处方需求，有时医生也不清楚他真正需要的是什么？所以你的开场白要以能引起医生注意、兴趣的方式陈述一般利益，在陈述利益的过程中注意医生对哪些地方特别关注及发生兴趣。掌握医生关心的焦点后，就会有的放矢地呈现产品的利益，将你产品的特性转化成利益，你才能有效率地进行以下的推销工作。

开场白的技巧

◆引起注意

通过医药代表的开场白，医生的心里会想：“有这个效果吗？好像以前没有听说过。”如果医药代表能让医生在心里想这件事情，说明医药代表引起了医生的兴趣，那么医药代表已取得了第一步成功。

◆发生兴趣

让医生发生兴趣，即通过你的询问，通过你与医生的交谈，医生会想：“我正想改处方了，听起来好像这类药很适合。”如果说能达到这一层次，医药代表又向成功迈进了一大步。

◆产生联想

如果医生通过你的介绍能产生联想：“如果我的第十二床病人能用上你这个药会出现什么奇迹呢？”那么成功的希望就更大了，因为医生对这一药品寄予了希望。

◆激起欲望

当医生产生联想后，医药代表应该尽快地抓住这一时机，激起医生的处方欲望。医药代表可以通过一些询问技巧来达到激起医生处方欲望的目的，例如：“该药所起的作用在治疗效果上可能会有一个大的突破。”

◆比较

医生会在心目中进行比较，因为医生在治疗药选用的过程中，在你介绍之前他已经在使用别的药，当医生决定要改处方时，他一定会将你的产品和他以前使用的产品进行比较，新药的疗效是不是更好，副作用能否更少，它的价格是不是更便宜等等。

◆下决心

让医生下决心实际上就是缔结的过程，就是让医生感觉到通过你的询问，通过与你的交谈，让他感觉到： “哎，用这个产品为病人治疗，会有大的改善，值得试用。”

 

第二篇：拜访开场白

激发医生的兴趣的好处：　　　　你的　　　　　　　　　　　　 医生的1.顺利获得推销讨论的机会　　　　　　愿意开始讨论2.你的信息传递的效果更好　　　　　　增强注意力3.更容易发现医生顾虑　　　　　　　　愿意参与和沟通4.易于达成拜访的目的 你可能遇到的困难1.时间有限 2.医生与你熟悉程度不够3.医生感到疲倦和紧张4.对你的产品的认识和经验不够5.医生是不是有心事啊(呵呵~~我自己的经验) 你要做的准备一份医生\病人\产品的资料拜访的目的当前你的推广策略 有一个能够激发兴趣的开场白之前:寒暄--营造谈话的气氛1.切忌夸做作2.注意时间,不要漫无边际3.自然的过渡到开场白请记:　　　　　 恰到好处,适可而止 开场白的成分1.能够引起医生兴趣的话题和问题2.讲述这次产品讨论的目的3.证实医生是否愿意进行讨论*(他都不愿意了,你找了不是白找了) 开场白(1)激发兴趣的话*必须同产品有关(不再是寒暄了啊~~)*应该是很自然地带出产品讨论的目的*应该和上次你很医生讨论的话题有关(第一次见医生不算啊~~) 开场白(2)讲述目的好处1.使你的想法和评论集中　　　 2.为医生提供讨论的基点 开场白(3)证实愿意讨论:　您感兴趣吗　　　　 这个对你有用吗 开场白的常用方法*1.引用一般都相信的事情或价值观EXP: 张医生,我们都知道,葛根素注射后,能够很快的扩张冠状动脉血管!　　 我们和你的与你的同事一样,都很关心^^^^^^ 2.要求对方证实某话题是否有用EXP:　如果现在有种药能够^^^^^你有兴趣吗? 3:重复上次见面的时候定下的行动EXP:　上次见到你的时候,我答应^^^^^^(我就经常用这个,呵呵~~) 4.假设性问题EXP:　如果你用到这个药的时候^^^^^^,不知道我这样说对吗? 5.引用惊人的数字或研究表现EXP:　最近我在^^^上看到一个惊人的统计数字,有关于^^^ 6.利用医生的自我形象EXP: 你说你曾经想在治疗高血压领域成为领头人,因此我觉得你应该对^^^有兴趣　　　(呵呵,PMP了,好用的方法~~) 7.说些保留面子的话EXP:　你可能已知道^^^ 8.引用产品资料和研究报告和第6条差不多,只不过比第6条多了一点证明的东西EXP: 我想给你看点资料,上面清楚的解答你感兴趣的一些问题^^^^ 9.请医生提出意见EXP:　根据你的经验,你看这个病例该^^^^^^ 10.坦白承认以前的错误EXP:　上次见面后,我发觉给你一个不是很正确的印象,就是^^^^^　　 (这个方法有点危险,容易给医生留下你不是一个很仔细的人,好处是可以让他　　 知道你是个坦白的人,有利有

弊~~) 开场白法则医生有兴趣关键在自己寒暄造气氛开场合时机及时切主题双方都愿意 请记住：好的开始等于成功的一半！