西昌学院毕业论文 汽车销售语言艺术

目 录

摘要 ........................................................................ 1

关键词 ...................................................................... 1 Abstract ........................................................................................................................................... 1

Key words ....................................................................................................................................... 1

0 前言 ..................................................................... 2

1 销售的语言艺术 ........................................................... 3

1.1 销售语言及其特点 .................................................... 3

1.2 销售语言的重要性 .................................................... 4

1.3 汽车销售语言 ........................................................ 5

2 汽车客户类型 ............................................................. 6

2.1 表现型客户 .......................................................... 6

2.2 友善型客户 .......................................................... 6

2.3 分析型客户 .......................................................... 6

2.4 控制型客户 .......................................................... 7

3 汽车销售流程及对应语言艺术 ............................................... 8

3.1 接待与寒暄 .......................................................... 8

3.2 需求分析 ............................................................ 8

3.3 介绍车辆 ............................................................ 8

3.4 异议处理 ............................................................ 9

3.5 价格谈判 ........................................................... 11

3.5.1 价格谈判的原则 ................................................ 11

3.5.2 谈判方法 ...................................................... 11

3.6 成交及售后服务 ..................................................... 12

4 汽车销售语言艺术总结 .................................................... 13

参考文献 ................................................................... 14

致谢 ....................................................................... 15

独撰声明 ................................................................... 16

西昌学院毕业论文 汽车销售语言艺术

汽车销售语言艺术

作者：张朋丰 指导教师：李德地

（2015届汽车服务工程专业）

摘 要：我国汽车行业随着时代的进步而飞速发展，而汽车的销售在汽车行业发展过程中起着举足轻重的作用，因此汽车的销售环节对于汽车行业的发展便显得尤为重要。在销售环节过程中，销售语言技巧的运用更是决定了是否成交，所以本文研究汽车销售语言的艺术，主要内容包括：在销售过程中至关重要的作用；客户类型及其对应销售心理；汽车销售顾问在整个销售流程中对客户心理需求的把控和销售语言的运用；销售顾问应该如更好的的运用巧妙的销售中的技巧、语言来把握住客户的购买心理，以此更好地完成销售活动并能长期与客户保持良好合作关系。旨在提高销售顾问的销售技巧，销售语言话术，服务意识，维护客户关系等销售能力提供一点微薄的意见。

关键词：汽车销售 客户类型 销售语言 语言艺术

Automobile sales language art

Author: Zhang peng-feng Tutor: Li de-di

(major in automobile service engineering, graduate in 2015) Abstract: Our country automobile industry with the progress of era and rapid development, and sales of cars in the automobile industry development plays an important role in the process, so the car sales link it becomes very important to the development of automobile industry. Sales in the process of marketing chain, the use of language skills is to determine whether the deal, so car sales the art of language, this paper studies the main contents include: the vital role in the sales process; The customer type and the corresponding sales psychology; Car sales consultant in the whole sales process to customer's psychological needs to control and sales of

language; Sales consultant should be such as better use of clever sales skills, language to seize the customer's purchasing psychology, in order to better achieve sales activity and can keep good cooperation relationship with customers for a long time. Aimed at improving sales consultant sales skills, marketing language words, service consciousness, maintain customer relationship and sales ability to provide a little advice.

Key words: Automobile Sales Consultant type sales customers language arts

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西昌学院毕业论文 汽车销售语言艺术 0 前言

随着我国经济的快速膨胀，老百姓的生活水平得到很大的提高，当家用电器已经进入家家户户的时候，老百姓的消费重点将转向汽车和大额的房产。在这样的大环境下，汽车行业在过去的几年内增长迅猛，而且这种消费趋势，必将在今后几年持续保温，所以汽车行业的发展仍然具有巨大的前景。国内汽车工业已经历了十余年持续的飞速发展，但相比于如美国、欧洲、韩国、日本等发达国家，中国汽车产业的发展前景和市场空间仍然十分广袤。因此，作为汽车行业中的必不可少的汽车销售业的发展潜力也是十分巨大。在汽车销售业当中，汽车销售顾问（下文称销售顾问）是最为重要的一部分，销售顾问也是汽车销售业蓬勃发展的的直接推动者。而在竞争越来越激烈的今天，对销售顾问的素质和能力的要求更加苛刻，作为一名汽车销售顾问，当务之急就是如何更快的提升销售能力完成成交，以便在汽车销售这一块大蛋糕中夺得更多的财富、机会与人脉。

而销售顾问如何能在这巨大的竞争当中分的一杯羹呢？实际上，销售顾问从接待寒暄客户到向客户介绍汽车、试乘试驾汽车、解除购买顾虑，直到最后实现签单成交，都离不开销售语言的全程参与。本文浅析汽车销售语言的成交过程中所扮演的角色与作用，从而讨论了不同的客户类型与其对应的语言艺术。在销售流程中，讨论了包括接待与寒暄、需求分析、车辆介绍与试乘试驾、价格谈判、成交与售后服务过程中需要注意的销售技巧与销售语言艺术，从而进一步提高、完善销售顾问在销售活动和售后服务中向客户提供的服务质量。

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西昌学院毕业论文 汽车销售语言艺术 1 销售的语言艺术

1.1销售语言及其特点

我们所说的销售语言，就是在各种销售活动当中，生产商和代理商、代理商和消费者之间进行传递与沟通信息、产品交易，进行现场接洽服务的一种实际中应用性的语言。在商品推销的销售活动中，生产商和代理商、代理商和消费者之间形成了一种特殊关系，这种关系得益于销售语言维持。不管是在商贸交涉，或者是商品推销、技术引进和协商洽谈中，都是销售语言在起着重要作用，而这种作用的功用，是存在在整个商务销售活动中。从一开始接近客户到向客户挖掘需求、推荐介绍产品、解除客户的购买异议，直至产品成交，都是销售语言在发挥着重要的作用。销售语言艺术的核心就是让客户最快接受销售顾问，从而轻而易举的接受销售顾问的产品和服务。

汽车销售语言是一门应用性的行为语言，它拥有一般行为语言的特征，并具有如下特点：

（1）目的性

所谓的目的性，即说话者想要达到的意图。每句销售语言需要有着特定的目的，与消费者对话的第一句，其目的就是宣传自己产品并把它推销出去。而在开口说话前，我们往往会进行一番思考，有了思考思维我们好组织语言，决不能杂乱无章地乱开口；即便我们与客户是在谈天说地，也是要有明确目的目的。 不同的时间，不同的场合，对不同的人说什么样的话，目的必须要明确，只有这样才能获得期望的效果，达到既定的目的。

（2）真实性

真实性，指销售语言的真实可靠与准确无误，介绍商品时务必实事求是，切忌模棱两可甚至胡编乱造的忽悠；另一方面是要求说话者感情真挚，充满热情地接待每一位客户，切忌虚情假意应付了事。真实性让客户对销售顾问产生信任感和信念。信任是人们在确信某事物具有足够的真实性后对其产生的一种信赖感觉和观念；信念则是人们对真实的东西的一种追求然后得到满足后的一种理念。人的信任的形成一定是有一个持续的过程，所以销售顾问语言要真实，情感要真挚，来慢慢获得客户的信任。销售顾问可以运用语言的艺术性略微夸张地表达其对产品的赞美，但是不能满天飞星的糊弄客户。

（3）时代性

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西昌学院毕业论文 汽车销售语言艺术 语言是人类社会的文明成果，是人们思维和交流工具，而运用于商品销售中的销售语言是最富有时代性的。社会中的文化、政治、经济、娱乐的发展变化，都可以在销售语言中地反映出来。老气的语言会被淘汰，新颖的语言又逐渐产生，尤其在销售语言中，说话的内容拥有明显的时代性，如“电子商务”、“互联网+”、“整车质保”等。

（4）艺术性

销售语言服务于各种商务活动中，是一种非常奇妙的艺术。销售语言的艺术性就是销售艺术的具体表现，具有艺术性的语言往往能抓住客户的兴趣点，让客户顺着销售顾问的思路走，让成交变得水到渠成。销售语言的艺术性出现在招呼客户、推荐商品、业务洽商等具体的销售流程程中。说话缺乏艺术性，无所忌讳的话，便不能缩短与客户之间的距离，甚至引起客户的不悦，既丢了赚钱的机会，又可能得罪了客户。

（5）直接性

销售语言是时时刻刻存在于销售顾问与客户的交谈之中的，与书面语言大不相同。书面语言错了可以进行修改，而销售语言的表达是与感受同步的，所以就有很强的直接性。我们所说的每个字都被客户听在耳朵里，好坏都直接影响到了客户的感受。这一特点说明，要赢得顾客满意做好产品销售，并不是唾手可得的，也强调了学习和掌握销售语言艺术的必要性。

（6）应变性

面对五光十色的消费者，多种多样的消费情景，林林总总的心理需求，对销售顾问的语言的要求不尽相同。这就需要销售顾问的语言要适应各种情形下的不同客户。对老年人、小孩子，要耐心地用简洁的语言；对青年顾客，多用流行的、干脆的语言。所以我们需要经常改变说话的内容、方式和技巧来面对不同客户。[4]

1.2 销售语言的重要性

销售语言是在产品销售活动中，销售人员与客户之间进行交流、沟通、产品推销的一种必需的交际工具。伴随市场经济的快速发展，商业经营活动越发激烈，市场竞争也逐渐升温，熟练掌握和运用销售语言技巧，既是作为销售工作性质的要求，也是为赢得顾客满意而需要掌握的一门艺术。利用语言交流充分知晓客户内心诉求，才能更好地与顾客进行沟通并有针对性地制定销售策略以达到销售目的。充满艺术性的销售语言能够展示出销售人员的个人魅力，给顾客带来愉悦感，可以提高企业的经济效益，还能为企业树立良好的形象。因此，掌握销售语言艺术的重要性便显而易见了。

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1.3 汽车销售语言

在销售语言中，汽车销售语言有着自己的特点：

（1）销售语言中会涉及到诸多专业名词。在销售过程中，对于某些不太了解汽车的客户应避免直接陈述过于专业的术语，否则会使客户觉得感到无趣甚至厌烦，影响销售。如在讲解发动机缸内直喷技术时，可以说，“我们发动机有最新的缸内直喷技术，这个是最先进的发动机技术，可以让您的发动机的动力更强劲，也更省油。”

（2）汽车销售的对象往往是有一定个人素养和身份地位的客户，因此在销售过程中的语言要尽量的高雅，避免涉及一些低俗甚至骂人的脏话。也对销售顾问的个人素养，品味，专业知识，服务态度等提出了更高的要求。

（3）汽车作为昂贵消费品，销售顾问销售不仅仅是汽车产品本身，也是在销售作为车主应享受的尊贵身份和服务。所以销售语言不管是在售前推广，还是售中洽谈，或是售后服务都发挥着很重要的作用，销售顾问在整个过程中应全力以赴的把握好销售语言的细节。

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西昌学院毕业论文 汽车销售语言艺术 2 汽车客户类型

作为一名销售顾问应该对不同的客户使用不同的语言方法，因为客户可能具有不同的心理诉求。满足客户需求是客户的根本权利，不同的客户评价服务的标准也不尽相同，而满足不同客户的需求才是营销活动中的根本目的。客户根据不同标准有多种划分类型，本文根据客户的性格特点来进行划分，可划分为表现型客户，友善型客户，控制型客户，分析型客户。

2.1表现型客户

表现型客户往往具备一定的汽车专业知识，能对众多车型进行比较分析，对某车型行业内的优惠幅度也略有所知。热衷于向销售顾问展现自己对汽车知识的了解或者是人生阅历，夸夸其谈，非常喜欢得到别人的认可。他们总是具有很强的自我优越感，在做选择的不大会受销售顾问的影响，很有自信与主见，一旦试用觉得效果好就会决定购买。对应语言技巧：在交流过程中，赞美他的随身物品，对其正确的观点不时点头表示肯定，若有错误可委婉的采用合理的方法指出，如，“您说的很有道理，只是我们这款车有自己的特点...”抓住一切机会把谈话引入正题，在给足对方面子的情况下主导销售过程，如，“看得出来您非常专业啊，不如我们进入上车内感受感受？”此类客户应多用赞同，赞美的话术引导成交。

2.2友善型客户

友善型客户比较内向，沉默寡言，总是对你的工作并不关心；畏畏缩缩，常常只敢远观而不敢亵玩焉；做决定时犹豫不决，喜欢需求家人朋友的意见。应对语言技巧：打开客户的内心，获得客户的信赖非常重要。应对客户的无动于衷保持耐心，多询问客户对车辆某功能的看法和意见并表示肯定，使其一步步放松，鼓励客户多体验，帮助他克服购买的恐惧心理，以此慢慢缩短与客户之间的距离。如，“来来来，您启动发动机试试看，发动机噪音很小，运转平稳，用力踩下油门，动力十足...”

2.3分析型客户

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分析性客户为人处世常具有条理性，动作缓慢，似乎对你的每句话都权衡再三，常采用否定态度，独立思考。喜欢别人多注意自己的习惯并尊重自己，是自卑和自信的结合体。应对语言技巧：此类客户有一定判断能力，不必过度去引导，应挖掘清楚他的购车需求，告知其需要的内容，跟他的步伐保持一致，娓娓道来，沉着应对。如，“您真会开玩笑，这款越野车十分适合您在乡下开，底盘高，越野性能好，又大气...”

2.4控制型客户

控制型的客户在交谈过程中表现比较强势、自负，对别人意见常采取抵触态度，看似在听你讲解，却担心落入圈套，左右怀疑，不做购买决定。应对语言艺术：对于此类客户，若不及时采取有效的行动将会流失，应积极对他的反对作出回应，切忌争执，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实来陈述观点。如，客户：“车子越重越安全啊”。应对：“您说的没错，只是随着时代的发展，汽车的设计理念日新月异，汽车正朝着轻量化发展，车子越重虽安全，但动力损耗就越大，现在的汽车都是轻量化设计并且在安全性能上取得了很好的兼顾。”

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西昌学院毕业论文 汽车销售语言艺术 3 汽车销售流程及对应语言艺术

3.1 接待与寒暄

都说在人际交往中人的第一印象非常重要，在销售活动中也是如此。客户第一次来店，销售顾问殷勤有礼、热情洋溢、真诚地去接待，可以消除客户进入陌生环境的防卫心理，给客户树立一个良好的第一印象，为购买经历铺垫一种愉快和满意的感觉。如，“欢迎光临XXX4S店,这么热的天儿，辛苦您亲自过来，先到这边休息一下，您是喝咖啡还是喝茶呢？”“我是XXX，您的专属销售顾问，这是我的名片。哇，您的项链好漂亮啊，是老公送的吧？...”如此通过与客户真诚寒暄，慢慢拉近双方的距离，建立初步的信赖感。

3.2 需求分析

客户往往只关心他们所需要的东西，因此学会很好的去挖掘客户的购车内在需求十分重要，不然销售顾问的精心介绍便成了鸡同鸭讲，白费心机。在与客户寒暄交谈过程中，更多的去聊聊对方感兴趣的话题，进一步与客户建立信赖感，然后再引导聊聊购车需求。如，“张先生，如此说来您也是很喜欢外出自驾游的啊，这次是考虑买一辆底盘高点，空间大的越野车吗？”“刚刚听您说您现在开的是卡罗拉，是准备换一辆更气派的好车了吧？...”诸如此种方式在聊天中慢慢获取客户的内在需求之后，才能更好的为客户推荐车型，介绍讲解客户最需要的功能或配置，引起客户共鸣。

3.3 介绍车辆

在这环节可以包括两个步骤，先为客户介绍讲解车辆及其配置，再邀请客户试乘试驾进一步全方位体验。介绍车辆方法是六方位绕车介绍法，即左前方、发动机舱、车身侧面、车辆正、后方后排、驾驶室。注意以下几点：

（1）实际介绍时，不一定要按照六方位绕车介绍，如果客户对汽车有明显的兴奋点，销售顾问应该优先为客户介绍。

（2）进行六方位介绍时，眼睛要多注意客户，因为客户才是主角，注意客户言行举止也许就是一个眼神流露出来的购买信号，抓住客户的购买心理。

（3）一定鼓励客户接触车辆，亲自动手操作，让他真真切切的感受到配置的便利性。

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西昌学院毕业论文 汽车销售语言艺术 对产品的特点重点介绍，扬长避短。

（4）六方位介绍的方法目的是客户接受认可汽车，若在过程中发现客户已经认可汽车，表示十分喜爱，可立即停止介绍并引导客户试乘试驾。

（5）如果客户还有其他人陪同前来，一定要照顾到在场的所有人，因为他们的意见对客户的最终决定往往起着很大的影响作用。在这个过程中，介绍讲解的语言要清晰准确，最好以通俗易懂的方式讲客户需要的功能或配置尽可能自然的讲出来。这里可以运用FBIT法来介绍。

FBIT：Feature：某配置或功能的好处、特点。Benefit：该配置能给客户带来什么利益，满足他的什么需求。Impact：给客户以冲击感。可以讲述一个该配置的实际生活中的典型应用示例，尽量取该配置在危急时刻给客户能带来的好处。Touch：亲自接触感知。再鼓励客户亲自体验该配置，使客户完全认可。如，“您看我们这款车的高清倒车影像系统，在倒车时可以实时车尾的情况像监控一般反应在屏幕上，这样倒车时更安全。我有一位客户一次在倒车时从两侧后视镜看车尾没有障碍物，正想加速倒车时，突然发现中控台屏幕上出现一位小孩子的身影，他就立刻刹车，不然不知道会发生什么事啊...您把档位挂入倒档，看看倒车影像是否是高清的？”[3]

在试乘试驾环节，销售顾问在必要的介绍基础上应尽量减少讲解，适时的引导，给客户充足的空间全身心的去体验我们的汽车。

总之，向客户介绍产品时，要利用最合适的方法，结合各种销售技巧与销售语言，让客户认可我们的汽车，产生购买欲望，进而完成购车交易。

3.4 异议处理

汽车销售中客户的异议是指客户对销售顾问的推荐的具体车型配置、交易条款和购买方式等产生的犹豫、怀疑或抱怨，甚至产生了抗拒的负面情绪。此时汽车销售顾问应该理解客户产生异议的必要性，并分析客户每项异议产生的根源，从而有目的性地正确处理客户异议，只有这样，才能成功解决问题，消除客户异议，促进交易成功。而如何正确的处理客户的异议呢，可以从以下三个方面入手。

（1）赞同客户的异议

当客户提出异议时，要先表示出理解的信号。如：您提到的这个问题的确很重要；有些客户也会提到这个问题；您真细心；等等。这些表示赞同的信息可以拉近销售顾问与客户之间的距离，有利于接下来的异议处理。

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（2）选择有效的应对的方法

1）忽视法。对于客户提出无关紧要的异议，在满足客户表达的欲望之后可以忽视并引开话题。以微笑点头，回以“嗯嗯，同意”，“您真幽默”引开话题。

2）缓冲法。对于客户的异议，避免直接发表与客户相悖的意见，尽量用“是的...如果...”的方式来对客户的观点进行延伸和补充。如，客户：听说你们的车换挡迟钝。应对：看来您对我们的车有一些了解了，我能理解您这么说，只是如果您亲自试试我们的车和其他车对比后，也许就不会这么想了.....

3)转化法。把负面异议转化为对汽车有利的正面观点。客户：这辆车的轮胎好像窄了一点。应对：在轮胎抓地力足够的情况下，窄一点更省油嘛。

4）证明法。客户对某异议坚持反对时，销售顾问可以向客户列举已成交客户对该异议的正面看法，利用客户的从众心理巧妙的消除客户顾虑。如：我这里有几位老客户的联系方式，您可以向他们了解这款车的油耗情况。

5）补偿法。有些异议确实存在，销售顾问不妨承认并欣然接受，但一定要积极用自己汽车产品的其他优势来进行补偿，让客户感到物超所值。如，客户：这车好短啊，太小了。应对：确实短，不过，短一点在拥挤的城里开起来才更灵活啊，停车也十分方便。

6）延缓法。客户的异议并不急于一时解决的，可稍作延缓，表示已经了解到客户的问题。客户：无论如何，你们优惠幅度太低了，超出预算了。应对：价格固然重要。但相比之下，您更应该先选好你最喜欢的车型和配置，确定了之后咱们再来详细谈谈价格，您看可以吗？

（3）避免不恰当的处理方式

1）直接反驳。当客户的异议别直接反驳时，客户内心会感到不快，甚至恼火，这对交易是非常不利的，所以销售顾问最好不要直接反驳客户，不要出现“不是不是”“您错了”“让我来告诉您吧”等形式的表达。

2）指责或教训客户。客户是上帝，销售顾问是为客户提供服务的，如果无端指责或教训客户，客户很可能会感到不被尊重和尴尬，继而产生中断交易的想法。尽量不要出现诸如，“如果您懂车的话，就应该明白...”“如果我是您就会多看看说明书...”之类带有指责色彩的话语。

3）诋毁竞品。客户在做选择时，往往会产生竞品间的比较疑问，这说明客户对销售顾问的信任，期望能得到一个合理中肯的建议。因此，被提及竞品时，销售顾问千万不要随意评论贬低对手和竞争车型，甚至与客户争论。如此容易使客户反而对自己的汽车不自

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西昌学院毕业论文 汽车销售语言艺术 信，从而动摇购买的信心。

总之，汽车销售顾问应对客户提出的异议进行正确分析，针对不同类型的异议采取适当的方法进行处理，便于下一销售环节价格磋商的进行。[5]

3.5 价格谈判

在汽车的销售流程抵达价格谈判这一环节时，销售顾问经过热忱的接待和准确的需求分析、有力的产品介绍让客户认可了汽车产生购买欲望后，离签约便只有一墙之隔。在进行价格谈判时，顾客往往会再三的要求价格上的优惠，如果销售顾问在价格谈判时失了方寸没有技巧，往往会因为应对顾客价格口舌之战的方法不恰当而导致成交失败，错失销售机会。

3.5.1 价格谈判的原则

1）获得客户的“购买承诺”。如果客户没有许诺能当场签单付款，就别开始实质性的“价格谈判”，否则客户就会以这一次的低价作为下一次谈判的底价。当准确判断顾客当场承诺签单是真诚的，才可以进入实质的价格谈判。

2）充足的准备。做好准备极为重要，在进入价格谈判时，销售顾问必须对客户的背景、购车需求、决策人等购车细节都了解得十分清楚，并与客户建立了足够的信赖度时才能很好的把握客户的心理，开始价格谈判。

3）实现互利共赢。客户都希望花最少的钱买到中意的汽车，销售顾问代表公司也应争取企业利益的最大化。因此我们应在价格谈判中摸索最佳的平衡点，实现双赢。谈判结束时，表露出客户是占了便宜的举动，可以让客户心满意足。[15]

3.5.2 谈判方法

1）开高法。报价时可以适当将价格报得高些。本可以优惠25000元,可以对客户说，“这款车现在非常紧俏，优惠幅度不大，只能优惠10000元。”第一，可以提高产品的价值。当人面对不了解商品时，往往以价格来评定其品质的高低。这样一来，销售顾问可以在接下来的谈判中首先取得主动。第二，可以使价格谈判的区间增大，增加成功几率。

2）上级技巧。当价格降到一定程度时，仅有小幅度的砍价空间，可以佯装向上级申请价格优惠。如，“我作为销售顾问手里的优惠只有那么点了，不过您这么喜欢这款车，我俩又这么投缘，那我就为你去向经理申请一下，看能不能再争取一点点优惠了。”

3）缓慢让步法。让价的幅度要越来越小。如，总共25000元的优惠，先优惠10000元，再优惠6000元，再优惠2000元，再优惠1000元加赠品。每一次让步都要让客户觉

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西昌学院毕业论文 汽车销售语言艺术 得越来越困难，越来越小的优惠幅度，让客户觉得价钱是从那里销售顾问一点一点被榨出来的，使客户觉得自己会砍价，自己占了便宜，这样才能实现双赢。

4）黑白脸策略。当价格谈判出现僵局时，销售顾问可以与销售经理演双簧，经理演黑脸，销售顾问演白脸，一人坚持无法再优惠，一人苦苦哀求，最后获得一丝优惠。借此充分体现出优惠的最大底线，让客户看在眼底，借此有力的促使成交。

5）拟定合同法。在谈判火候差不多的时候，以上厕所的机会离开，然后拿上一份合同过来，有意的为客户讲解合同上的条款，慢慢的引导客户，让客户感觉签合同是水到渠成的事。

价格谈判时汽车销售过程中必定的一环，销售顾问应沉着应对。在准备充分的情况下全力劝说客户，保持和谐氛围，运用各种谈判技巧妙的完成谈判，顺利成交。

3.6 成交及售后服务

交车是每位新车主都期待的一次活动，应为交车仪式准备充足的内容，准备好客户订购的洁净、完好的车辆，准备鲜花、礼物等小惊喜，让客户在整个交车过程中感受到尊贵服务，对本公司的售后服务留下一个愉快的印象，有助于提高客户忠诚度。客户离开后，销售顾问及时电话问候“您好，现在方便接电话吗？安全到家了吗？爱车驾驶感觉如何？...”等等定期关怀计划，跟踪客户的用车情况，提醒客户保养周期，让客户成为自己以及公司真正的朋友。

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西昌学院毕业论文 汽车销售语言艺术 4 汽车销售语言艺术总结

销售是一门艺术，汽车销售语言的艺术也是博大精深。

汽车销售语言的艺术是建立在巧妙的汽车销售技巧之上的。汽车销售顾问应明确销售语言的艺术性，对待不同类型的客户，应用销售技巧在整个销售流程以及售后服务中好好把握语言的精辟，让成交自然而然的发生。汽车销售技巧五花八门，究其根本就是专业技能过硬的销售顾问应该用一颗真诚的心对待客户，时刻站在客户的立场上为他谋利益，秉承着客户就是上帝的心态，保持自然真诚的微笑，学会倾听，善用赞美为不同需求的客户提供不同的优质服务[1]。在汽车销售语言运用中，善用肯定语言，礼貌语言，注意交谈对象，描绘美好未来，锤炼语言，注意重点，多多赞美，做到以上几点一定能让汽车销售顾问的语言充满魅力。当把自己成功的销售给客户的时候，那么销售你的汽车，那将是轻而易举的事。

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参 考 文 献

[1] 梁显雅.论销售语言艺术[J].才智.2013(03)

[2] 孟欣.汽车营销中的语言艺术[J].职业.2013(03)

[3] 窦肖菲.浅谈汽车销售中的产品介绍[J].市场研究.2012(10)

[4] 杨汝明.浅谈销售语言的特征及运用原则[J].商场现代化.2008(09)

[5] 窦肖菲.汽车销售过程中客户异议的产生与应对[J].潍坊高等职业教育 .2013(06)

[6] 王骊云.创造双赢的“艺术家”---销售员[J].成才与就业.2012(03)

[7] 汪丽萍.浅谈销售人员说话的语言技巧[J].现代交际.2009(11)

[8] 徐红涛.汽车销售顾问胜任能力研究[D].大连海事大学.硕士学位论文.2008(01)

[9] 一鸣.20种绝对成交技巧[J].名人传记(财富人物).2010(05)

[10]王海燕.基于抽样矩阵的汽车客户分群级离群点分析[D].大连海事大学.2012(06)

[11]刘洋；刘媛媛；耿远城.汽车销售技巧分析[J].无线互联科技.2014(02)

[12]高少华.基于汽车营销的客户关怀技巧探析[J].机电技术.2013(12)

[13]孙志恒.浅谈客户心理之客户期望[J].现代商业.2007(09)

[14]王云.销售冠军之路8把握客户心理[J].销售与市场(成长版).2011(03)

[15]李金艳.浅析汽车销售顾问价格谈判技巧[J].企业导报.2012(03)

[16]张丹颖.汽车销售顾问如何加强销售技巧赢得客户满意度[J].中国商贸.2010(11)

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致 谢

感谢我的指导老师—李老师，从论文的开题报告到论文完成对我的帮助与支持，总是不厌其烦的回答我的问题，让我在完成论文过程中学习和收获了很多东西。同时感谢学院的周老师，刘老师同样在论文写作过程中对我的指导。特别感谢实习过程中，亦师亦友的刘先生对我在专业知识上的提点与帮助，分享给我很多宝贵的实战经验。如果没有您们为我的论文写作提供的巨大支持，想来我的论文也不会得以顺利完成。您们为我的毕业论文辛苦了，感谢您们。

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独 撰 声 明

我声明，本论文（设计）是由本人在指导教师的指导下独立完成的，在完成论文（设计）时所利用的一切资料均已在参考文献中列出。

姓名：

16 年 月日