柜面保险销售话术及技巧

如何接触客户----储蓄

①您看现在利率这么低，已经很少有人存定期了，我们银行现在有好多理财产品，收益都比这要好，您看不如我给你介绍一款。

②你的钱如果不着急用，我们这有款收益高的理财产品，你看你能存么？

③你这样一年一年转存，无形中会损失很多利息，钱要不急用不如做个长期理财啊。 你看这个就比较适合你。

④您看现在资本市场开始回暖，加息已经临近，存款已经不能帮助您抵御市场变化，您不如做些理财产品。

分红分不分谁知道啊？

国家保险法明确规定保险公司必须将每年度可分配盈余的至少70%以上分配给客户，所以说您的红利是完全可以得到保障的。每年6月1日保险公司公布上年度分红。

保险公司怎么保证投资收益啊？

a保险公司的投资是受国家监管的，是不可以做风险性投资的 b保险公司投资渠道：

①中国人民银行大额协议存款

②AAA级优质债券

③国家大型基础设施建设

④国家规定的特殊投资渠道

c保险公司有专业的投资公司和理财团队，有些投资渠道是我们个人所力不能及的，而且是用别人的时间帮你积累财富，所以您放心收益一定会有保障的。

分红到底能分多少？

首先分红是不确定的。如果现在告诉你分红多少，那和我们存定期有什么区别，如果利率发生变化，我们的收益不还要受到影响么？就因为分红的不确定，才可以帮助我们抵御资本市场的变化，让我们的收益才不会缩水，真正起到理财的作用。

保险啊，我不买

这款产品和我们平时接触的保险不同，我们平时接触的是传统保险，这款是理财型的保险。二者区别：a传统保险是花钱买保障，即相当于我们消费，我们只享受保障功能。只有风险发生才会得到理赔。b这款是理财型保险，他在保证我们本金情况下，还会让我们获得较高的收益，同时提供保险保障。

保险其实也没什么不好啊，你看现实生活中谁能离开保险，每个人不都希望自己有社保，医保。找工作谁不想找几险几金的啊，但不是每个人都能得到吧。这种商业保险就是社会保险的补充，让每个人都能得到保障，当风险发生时让我们无后顾之忧。再说这款理财保险不但有保障功能更重要的是还可以让我们的资金获得更高的收益啊。一笔资金二种用途何乐而不为呢？恩，现在像您这样对保险有想法的人

还是有的，毕竟咱们国家保险业发展时间短，但其实我们每个人都离不开它，比如说交强险，家财险，乘客意外伤害保险，重大疾病保险等，只不过平时我们很少关注罢了。你可以向周围朋友了解下，其实现在没有保险的人太少了。如果您和您的家人真的没有的话，我还真要劝你买些家庭必备的保险。我现在给你介绍一款非常适合您的，你看怎么样。

时间太长，着急用钱怎么办？

保单贷款功能:

①保单生效第二天即可以贷款，贷款额度保单现金价值的最高80%，贷款期限6个月

②购买这款理财产品最好是我们的闲散资金

③这说明我们的理财没有规划合理，只有我们为每笔资金进行合理的规划，明确未来用途，选择最合理的期限，才能让我们的收益达到最大化。

④这是带有保障功能的理财产品，时间长说明我们得到保障的时间也长，而且历史证明长期投资收益必然要高于短期投资，在我们获得高收益同时，又可以得到长期保障何乐而不为呢？

⑤我们好多百姓就怕用钱，一年一年的转存啊，无形中损失了多少啊？结果钱也没用所以合理分散资金，选择部分长期理财产品，是目前我们每个家庭必须面对的。

这个产品我买过了

①这是一款理财型的产品，和我们储蓄类似，存多少次都不会发生冲突。就好像我们存定期，不可能存过了就不存了。而且他的保障功能是可以叠加的，存的越多保障越高，体现人生尊贵。

②一看您就是理财高手、有责任心的人，这是一款理财型产品，不但能让我们获得较高的收益，同时他还具有保障功能，您可以把这份保障送给家里其他人啊比如(配偶、子女、父母）还能体现您对家人的关心和爱护，家人也一定会很高兴。

您好！我们这里有一款收益不错、缴费方便的理财产品，适合给孩子攒点教育金或者给自己当作养老储备，没有股市风险那么高，我给您介绍一下？

20-30岁－中年创业金

? 年轻人都是“月光族”，追求时尚，没有存钱的习惯，但是一点钱不存也不行啊，过几年要是不想打工、自己想出来创业了，没有点资金积累怎么行呢？！这里有个产品特别适合作创业金积累，存上三、五年，等需要的时候可以取出不少钱呢，而且还有双倍的意外保障，我给您讲讲。

30-45岁－子女教育金、婚嫁金

? 孩子多大了？现在教育花费可不少哪，得趁着咱们年轻时多攒点儿，这里有个产品，只要三、五年存一点，等孩子长大需要钱时就不用临时七拼八凑、东借西借了，可以帮他交学费，结婚储备也用得上，给您介绍一下吧。

45-55岁－养老金

? 要给以后攒点钱，这里有个产品，三五年缴费，压力不大，年纪大了以后，多一块退休金，能让咱们晚年生活质量更高更好! 55岁以上－保全资产

? 没有风险，也可以作为自己留给子女的一笔别人拿不走的财富，挺不错的！

? 三五年快速积累财富，可用作子女教育、婚嫁、创业金，也可以当成自己的养老金，方便、实用！

? 存1万以3万元/5万元为基数给您分红，十年利滚利，额外还加一块终了分红，收益挺不错的！

? 提供双倍意外保障，保5万给10万元，有身价！

? 所有收益都不用交税，银行利率涨了不用办转存手续，股市好了也能跟着受益，风险还没有那么高，挺好的！

十年以后才能领，期限太长了吧？

? 所有的理财产品，肯定都是投资时间越长，收益越高。

? 这个产品就是帮您把现在手头的资金强制积累、规划未来生活用的，现在是您缴费能力最充足的时候，也是最不缺钱花的时候，对吧？您短期内把钱取出来，十年后就不要用钱了吗？我们得把钱留到最需要用的时候。

? 在长达10年的时间里，您还可以一直享受2倍的意外保障，保障时间长，您总不会觉得不好吧？

分红是不确定的，攒不了多少钱！

? 分红不固定正是这个产品最大的优点，银行利率是固定的，挺稳妥吧？但您看现在市场变化多大呀，银行一直在升息，每次一升息，存款不管是放着不动，还是取出重存都不划算，外面资本市场再火爆，跟存款也没什么关系。分红保险就不一样了，现在保险资金可以运用到股市、债券、大额协议存款、基础设施甚至海外投资，又是专家理财，这样可以通过分红把灵活地、持续最大化地把公司的经营效益分给客户，多好呀！

? 红双喜这个品牌的产品01年就开始卖了，几年来的分红水平在同类产品里都是最好的，07年的分红刚刚公布，几年前买的客户，现在都觉得挺划算的，好多以前的客户对这个新产品也挺有兴趣的，也想再买呢！这二天买这个的特别多！

后面没钱交了怎么办？

? 这个产品本来就不用交多少年，三年没问题吧？五年呢？以后花钱地方多，现在必须得让自己强制攒点钱。

我已经买了不少保险，不想再买了。

? 您已经买的是什么样的保险产品？这款产品主要是理财的，强制积累，规划人生，有事管事，没事攒钱，收益还不错，投资保障两不误，真的挺好的！

我过一阵子再买吧。

? 也可以啊，不过早买早收益！（如有促销活动）您这二天购买，

还可以参加公司活动呢，过二天活动就结束了！

? 您是每年存一万还是三万？

? 您是给孩子办还是给自己办？

? 根据您家庭的情况，我建议您先办＊＊万元看看，回头觉得好了可以再买。

 

第二篇：保险销售话术技巧10页

话术技巧

☆ 创造轻松的氛围（有热情度）

☆ 有比较的标准：银行利息税/银行赚再多的钱也不会与您分享 ☆ 先认同，再说明：您的想法我理解，只不过我们是特别------ ☆ 不要连续问2个问题以上，适当的时候问一个问题 ☆ 与客户互动不能局限于保险

☆ 介绍产品不急，和客户互动要看情况

☆ 在卖保险时，理性诉求与感性诉求都要做（理性诉求达不成时用感性诉求，感性诉求成功后，力量无限大）

☆ 表达的方式比表达的内容重要4.3倍

☆ 处理反对问题的原则：先认同或接受准客户

☆ 先讲反面诉求，再讲正面诉求，效果好（在不冒犯客户的前提下做反面诉求）

☆ 对产品适时、适度制造热销气氛

☆ 讲话的力度要够，提高讲话的自信度，不要讲一些不确定的用词：或许、好像、可能

☆ 促成：拉回到反对问题的处理，明确知道客户考虑的真实意图 ☆ 每个段落做促成，借用促成激发他的真实想法

☆ 销售的主导权要抓在自己手里，心里要有想法

☆ 勇敢地向客户要时间，不要太害羞

一、开场白

要求：简洁、与客户有互动

（一）与客户互动

1、一般问题

△ 您平时有没有存钱的习惯？

1）“有”。太好了，只要您在平时储蓄中转一部分钱到我们公司，同时额外给您一份保障。您希不希望利息能更多？

2）“没有”。我以前和您一样，可是呢现在您知道我存了多少钱吗？

3）“拒绝”。我了解您的想法，只不过您给我3分钟，让您赚到*万元，您觉得值不值得？

4）“沉默”。继续讲/您睡着了吗？

△ 您平时喜不喜欢多存一点钱？

2、优势问题

1）不晓得您希不希望在储蓄的同时获得一份高达10万元的保障？

2）不晓得您担不担心平时存的钱不够用，用钱的时候需要一大笔钱？

3）您希不希望有机会分享公司的经营成果？

4）您希不希望在一个账户里不但有自己的钱，还有10万元？

5）您希不希望每天存13元，却拥有10万元的身价？

二、产品介绍

（一）与银行做比较（产品介绍与反对问题中都可以用到）

1）单利/复利/利息税

我们平时存在银行是单利，而且还要扣税；可是凭我们公司的经营投资能力，把经营效果（公司盈利的70%）通过红利方式反馈给您，让您可以获得更好的利息。根据中等红利估算，**年下来可以拿到**

万多，比银行要好，而且又不用交5%的利息税，红利每年也是以复利滚动的。

2）80元的妙用。（需及时更新）

如果按现在银行利率，5000元一年，大约可获得80元；但如果把钱存入我们公司，可以给您两样东西：A、根据公司营利状况可能是：80、300、500、800，您就把400元当存钱，80元当投资，平安这样的大公司，您用80元换一个10万元的保障您愿不愿意？

3）资产配置法：3331（☆不是要求买保险取代所有投资） 例如：1000元：300元保险、300元买高风险、高获利、

300元中等获利、中等风险、100元放在银行灵活运用

4）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金

5）您把钱存银行，银行会给您保障吗？而我们现在一样是存钱，做着一件之前也在做的事，但存钱同时您还能获得一份高额的保障，何乐而不为呢？

6）保险是铁罐，可以确保存下来的每一分钱。存银行的话，边存边拿，20年后不会存下钱来。而我们却在做半强制性的存钱，帮您存下钱来。

（二）比拟描绘

目的：1、强化意识 2、不要太直接的诉求

1）保险就象养一个保证会孝顺的干儿子

2）保险就好象放在角落的灭火器

3）保险就好象备用轮胎，如果我把它拿走，您会同意吗？当您不用时，20年以后就会变成10万的现金

4）保险就好象船上的救生圈

（三）反对问题的处理

【反对问题1】不需要

1）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候就再也买不到了呀！您说对吧？

2）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候，我们才有能力面对风险的威胁呀！您说对吧？

【反对问题2】保险我没兴趣

注：对保险没有兴趣的人可以分为两种：

第一种：有不愉快经验（包括亲身经历或身边见闻），此时，请协助准客户理清不愉快的问题所在，再继续下去。

第二种：没有买过保险，主观上排斥保险。此时，请尽量用同理心、柔软的语调争取说下去的机会。切记！不要用质询的语调质问客户为什么没兴趣，这是大忌讳。

1）是啊！王先生，我完全可以理解，我推论您不但没有兴趣，甚至

于也很排斥对吧？因为，我以前也跟您一样很讨厌保险的呀！王先生是不是只要自己有能力赚钱，哪需要买保险对吧？

2）是的，王先生，确实没有人天生对保险有兴趣，因为保险总是叫人先缴钱，但是，却没办法看到买保险的好处。王先生是不是从来都不买保险的，对吧？?

3）是的，王先生，您对保险没有兴趣是很正常的，因为没有人天生对保险感兴趣，我本来对保险也没兴趣，后来是因为我的一个邻居，曾经领过一笔五十几万保险金，我才相信保险真的可以帮助人，所以，只要王先生愿意给我三分钟，您一定可以改变对保险的看法?

【反对问题3】我考虑、考虑

◇状况一：准客户在听完你的产品介绍后，没有跟你充分沟通时，就说我考虑、考虑

TMR：耶！好呀！好呀！这么重要的事您考虑考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定。喔！对了！王先生，平时都做哪些投资理财呀？?（喔！对了！王先生，您是从事哪个行业的呀？） 注：切记！准客户一开始就说要考虑、考虑时，根本别问考虑什么？因为准客户此时的真正原因是没有兴趣，他对产品是没有感觉的，它只是个借口，所以准客户也无从回答，此时问准客户考虑什么只会引起准客户的不快与不耐。

正确的做法是，先问一个软问题，引发准客户说话、争取交流的机会，然后在往后的交流中再把保险与吉祥两全的好处分别灌输给准客户，然后再见机行事方为上策！

◇ 状况二：准客户在听完你的产品介绍，且经过与你充分沟通后， 才说我要考虑、考虑）

TMR：好呀！这么重要的事您要考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定，改天我们再来确定好了！喔！对了！王先生，我这边有一个很有趣的题目，您能不能也同样思考一下：就是啊！如果您每一年都有80块，您会拿来做什么呢？有人说可以拿来买一部车，您相信吗？明后天我再给您电话，我们再聊聊好了?

注：一般来说，在经过充分讨论之后，准客户仍说要考虑的话，乃是属于比较无法立即做决定的人。

正确的做法是，当下如果还有可能，则多一点感性诉求，动之以情；或约好下次通话的时间，并且给对方一个功课，预留一个下次讨论的议题、为下次铺路。

◇ 状况三：准客户已经考虑很多天，你也打过几次电话，准客户仍说要考虑、考虑

TMR：是的，王先生，我觉得很抱歉！这件事肯定让您为难了！要不，这样吧！考虑要用方法才会有2、考虑得太多也只会困扰着您（考虑是存不了钱的），我们现在就一起用一个方法来把问题理清楚： 第一， 我们先确定一下存钱是好事还是坏事？对您有没有帮助？ 第二， 每天13块的保费有没有问题？

第三， 有十万跟没有十万保障的差别是什么？

第四， 红利的部分，每年只要用80块投资平安集团，您就可以跟平

安集团的其他股东一样，分享经营利益，您觉得如何？

注：一般来说，多次沟通之后仍要考虑的人，只有一种可能就是，准客户不认为需要参加这份保险，但是，好象又觉得还不错，不好意思拒绝，因此一拖再拖。

正确的做法是，如上述话术，帮他再次理清问题。可能的话，增加一点感性诉求，同时也请增加你的推销强度，半推半就、帮助准客户做出决定。

【反对问题4】保险啊？我买很多了

◇ 状况一：反正买很多啦！

TMR：哇！那很好呀！王先生，您买的是保障型的还是储蓄型的呀？ （把它当天灾，再接再厉，再拨下一通?）

◇ 状况二：我没必要告诉你吧？

TMR：不好意思，王先生，您的确没必要告诉我，只是我要说明的是，保险有一个令人讨厌的地方就是，我们买了保险之后，根本无法知道会不会用到，所以，有时买太多没用到会觉得花钱、浪费。但是，万一要用的时候，又害怕不够用、买太少。王先生是不是也有这种感觉？

◇ 状况三：保障型的

TMR：喔！那很好呀！我们这个存钱计划就是专门给买了很多保障型客户设计的。因为这个计划强调的是，一边储蓄、一边增加保障、一边又可以享受平安集团的经营成果。所以，我们有很多客户都不把这笔预算当是保险费，而当作是一项理财跟退休规划的预算? ◇ 状况四：储蓄型的

TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存钱没人嫌的不是吗？更何况买一点储蓄险不但增加储蓄、更重要的是增加保障，因为，随着我们年龄跟收入的增加，保险需求也会跟着增加，所以，我们这项计划不正是可以满足您的需求吗？

◇ 状况五：都有啦！

TMR：喔！那很好呀！我们这个存钱计划就是专门给买了很多保险的人设计的。因为一般我们都会觉得已经买了很多保险了，有趣的是，根据调研统计，有88%领过保险金的人曾经表示后悔当初买太少。所以，我们这份计划是给您更多保障，却也可以保住您的保费，用不到保险也不浪费金钱。

◎TMR：我可以体会，所以我今天向您推荐的是适合买许多保险的人加买的类型。1）如果您再买，即使用不到，可以把它当存钱

2）用到的话，保额高（可能之前买的保额不高）

【反对问题5】2万元算什么呀？

是的，2万元的确不算什么，可是20万呢？只要您每月交400元就行了

【反对问题6】我随便投资都会比2万元多

1）我完全可以理解您的投资能力，只不过王先生，您在投资时会拿400元投资吗？

2）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金

3）我并不是想要您买保险来取代您的投资

【反对问题7】20年太长

1、就是因为20年，您才能每个月用400元换到10万元的保障，保险是在帮您向上帝借时间

2、因为10万元是一万个10元积累起来的，当然您需要花20年的时间

【反对问题8】我没有钱

1）您真是客气了。那您肯定是为自己的收入做了一个很好的安排。（冒昧问一下，您是从事什么行业的？）

2）王先生，您的经验会随着年龄的增长而变大，400元会随着时间的推移收入的增加，400元的负担也会减小

3）王先生，您在您家的门口放一个小钱桶，每天出门之前放十几元钱，您会不会因为您那天十几元放进以后就活不了了？

4）哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。其实有钱的人就多买点，钱少的人就少买点，我们这里很多客户都买20万、30万保障，根据您的状况买10万也可以。

5）哦，您是因为没钱而不肯买，并不是没有保险意识，您没钱买保险，那就更不保险了。假如将来你住院看病，你现在只要每月付13元，就可以享受到80%住院医疗费用的报销，每天30元的床位费补贴，意外导致门急诊100%报销，您愿意吗？您觉得办这样的事您需要吗？

三、促成

注：促成忌讳

1、 你到底是在考虑什么？

2、 你是不是不喜欢我们的商品？

3、 还是觉得保费太贵了？ 建议话术：

1）王先生，我相信这个存钱您之前就在做，每天13元钱，我们计划的好处就是让您做本来就在做的事。

2）办理很简单，只需要10分钟时间，刚好周三我有客户要在你那个地方，我亲自过来帮您办理。

3）当客户知道“你要过去”，他说“再考虑、考虑”，不要轻易放弃你的客户。