一、实习公司介绍

世纪证券有限责任公司前身为成立于19xx年的江西省证券公司。20xx年x月，经中国证监会批准，公司增资扩股并更名为“世纪证券有限责任公司”，注册地址迁至广东省深圳市。多年来，公司逐步发展成为以深圳为总部、以江西为重点业务区域，业务网络覆盖北京、上海、广东、江苏、湖南、云南等地的全国性专业证券公司，目前注册资本为10.05亿元人民币，在全国15个大中城市拥有23家证券营业部，在北京、南昌设有办事处。 公司的经营范围包括：证券经纪；证券投资咨询；与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问；证券承销与保荐；证券自营；证券资产管理；证券投资基金代销。公司以雄厚的资金实力、一流的人才队伍、丰富的专业经验、稳健的经营作风为广大投资者和机构客户提供全方位的专业证券服务。

历经多年的发展，公司培养和造就了一支高素质的骨干员工队伍，公司现有员工近1595人。

面对全球化背景下资本市场的机遇与挑战，公司坚持“合规经营、稳健发展”的经营思想，不断改革创新，努力提升公司的核心竞争力，为建设和谐社会、促进证券市场健康发展贡献新的力量。

二、实习的主要内容

(一)了解世纪证券概况

1．世纪证券的发展历程及其在中国证券业中的地位

2．了解并领悟世纪证券的企业文化

3．威海路营业部的内部设臵，下设客服部、清算部、财务部、电脑部四个部门。客户部的工作包括接待客户，提供咨询服务；清算部工作包括柜台业务及其产生的相关客户资料管理，营业部每天发生的资金、股票进出清算；财务部负责会计核算；电脑部则负责管理和维护数据。

(二)具体实习内容

1．我被安排在客服部工作。主要就是负责客户的开发与维护。这个工作看起来很简单，其实对于我们这些刚进入社会的大学生来说，由于社会经验的匮乏，在实际工作中也有许多困难。

2．我每天早晨8：30上班，刚到公司后，我会把办公室的卫生工作简单打扫一下，虽然这不是我的职责，但是我觉得新人多做点事情总是好的。

3．每天做完杂物后，我会打开电脑浏览一下早间的财经资讯，然后进入公司内部的NOTES，浏览一下里面的通知已经证券分析报告，为自己专业知识的做积累。

4．一般从9点开始接待客户，提供简单的咨询服务，和客户进行沟通。经过培训和多天的观察学习，我们可以根据我们的知识对客户的有关意见、相对简单的问题进行处理。不过大多数时候，我们还是要看客户部王经理如何处理一些问题，学习怎样和客户交流，并了解客户的需求。

5．柜台服务。客户需要在柜台办理各种业务，如开户，转托管，撤消指定交易，变更客户资料和银证通及银证转帐的开通和取消等等。开户是证券公司最一般也是最基础的业务，因此对于开户流程，手续进行了详细的了解。对柜台业务有了一定的了解后，我们可以指导客户填写办理各种业务的表单并复印身份证，银行卡及股东代码卡等，以提高工作效率。

6．提高专业素养。在实习之前我就有过一年的炒股经验，并且有证券从业资格证。在实习期间，我更加关注股市的运行和对股民心理的揣摩，并对一些个股运用各种指标进行了分析

和讨论，把所学的相关知识又回顾了一遍，熟练并且能充分的操作股票行情及分析软件，学到了一些新的知识。

7．整理客户资料。客户资料包括开户申请书、开户合同书、银证通申请书、客户资料变更表，及客户身份证、银行卡、股东代码卡复印件等。所做的相关工作大致包括以下三个方面内容：

①把当天业务所产生的各项单据、表扫描到各个业务科目目录下，然后统一发往总部。 ②理清相关的客户资料，按顺序装入客户档案，这一工作在档案室完成。

③对于上交所和深交所打回来的有问题的开户申请书的电子档案，进行核查和整理，然后再重新扫描反馈回去。

整理客户资料在实习中占了一定分量的工作。这是一个简单但相当烦琐的的过程，需要细心和耐心；客户资料档案的有序整理是为了将来需要时能够方便迅速的查找。

三：专题内容分析：

我们在世纪证券实习期间，公司代销一种LOF型基金---国泰价值经典基金。在次之前，我对基金的知识一窍不通，很幸运有此次实践的机会当然不能错过。我们在下班以后对基金的知识进行了全面的了解，下面是对LOF基金的简单介绍：

LOF基金：上市型开放式基金，同样属于开放式基金。投资者既可以在代销机构也可以在二级市场（股市）进行交易。也就是说，既可以申购赎回基金份额，也可以买卖基金份额。

在二级市场的交易中，基金的买入和卖出与股票的买入和卖出是一样的，所有的交易是在投资者之间进行的，基金公司并不参与。也就是说，你是从别的投资者手中买入基金份额，不想要的话再卖给别的投资者。再说得明白点，如果没有投资者想卖出自己手中的基金份额，你是无法买到的；如果没有投资者想要买进基金份额，你手里的基金也是卖不掉的。

LOF基金的特点：LOF是创新型基金品种，集合了开放式基金和封闭式基金的优点。 lof基金本质上是开放式基金，实际上却可以像封闭式基金一样在实时交易。 lof基金既可以在一级市场申购，也可以在二级市场购买。一级市场是指基金公司和基金投资人之间的交易。二级市场是指基金投资人和基金投资人的之间的交易。两者有很大的差别。 一级市场包括基金公司直销、银行代销、基金公司代销。二级市场就是指证券交易市场，需要到证券公司开股东卡才能买，博时主题在深证市场。 一级市场是你拿1000元的整数倍的钱去申购，然后根据当天的净值给你计算份额。二级市场是你按照实时的价格，购买100份的整数倍的份额。 一级市场前面叫申购费，一般要1.5%左右。有的地方打四折。二级市场前面叫交易佣金，一般是0.3%。 一级市场后面叫赎回费，一般要0.5%左右。有的地方打四折。二级市场后面还是交易佣金，一般是0.3%。 一级市场申购以后，至少2个工作日以后才能看到份额，才能进行赎回操作。即t+2。二级市场买了以后，马上就可以看到份额，但是根据证券市场的规定，次日才能卖出，即t+1。 一级市场赎回以后，至少5个工作日才能拿到钱。即t+5。二级市场卖出以后，钱马上就回来，可以马上买别的股票、基金。但是根据证券市场的规定，次日才能取出现金，即t+1。 两个市场的主题本质上是一样的，投资对象都是博时主题基金本身。所以二级市场的价格会围绕一级市场的净值波动。 但是从手续费、和资金流动性角度来看，二级市场更有优势。一级市场不适合做波段，二级市场可以适当调整。 在对LOF基金进行了适当了解后，我们实习生制定了简单的销售计划：

1、在民族证券周围的写字楼里针对白领阶层进行推销。由于基金股票都是在生活基本问题解决了之后才会注意到的理财产品，有特定的人群，所以我们把地点定在周围的写字楼上。

2、之前去证券公司开户时，我注意到很多老年人对基金这种理财产品兴趣浓厚。所以我建议可以去老年人晨练的公园或老年人集中地家属院进行推销。

3、针对散户室的股票投资者宣传国泰价值，由于此基金可以在二级交易，相信很多股票投资者会动心。 四、实习收获与体会

在一个月的时间里，我从对证券业一无所知，到初窥门径，其中学习了很多，人也更加成熟。在这里的实习生活，让我学着开始面对社会，让我对证券专业知识有了兴趣，相信在以后的学习生活中，我会开始关注留意股市行情，关心各种新鲜金融政策，用全新的视角观察周围的新闻动态，既不会盲目入市，更加不会放过每一个能够创造稳定收益的投资机会。

带我们的郑老师让我们参加每周二、四下午的FC会议，在FC会议上，大家会对近期的空方及多方消息进行讨论、总结。并根据这些消息，预测股市的未来走向。会议上，老师们还会推荐几支股票，并从专业的角度为大家分析这些个股。每次会议都是一个难得的学习机会，并收获了许多专业知识： 空方：对后市不乐观，正在卖出股票的投资者。

多方：对后市乐观，正在买入股票的投资者。

建仓：一般是指大的投资者分阶段、 分价位有计划地大量购入股票。

主力基金：是持有指某股票数量最大的基金公司或基金公司联名，他们的买卖决定，自然就成为主力了。

主力资金：空方或多方较有代表的机构或公司。

跳空：指受强烈利多或利空消息刺激，股价开始大幅度跳动。跳空通常在股价大变动的开始或结束前出现。

打压：是用非常方法，将股价大幅度压低。通常大户在打压之后便大量买进以取暴利。 洗盘：做手为达到炒作目的，必须于途中让低价买进，且意志不坚的轿客下轿，以减轻上档压力，同时让持股者的平均价位升高，以利于施行养、套、杀的手段。 K线：这种图表源处于日本德川幕府时代（1603～18xx年），被当时日本米市的商人用来记录米市的行情与价格波动，后因其细腻独到的标画方式而被引入到股市及期货市场。通过K线图，我们能够把每日或某一周期的市况现完全记录下来，股价经过一段时间的盘档后，在图上即形成一种特殊区域或形态，不同的形态显示出不同意义。插入线、抱线和利好刺激线这三种K线组合是最常见的经典见底形态。

短线：对于短线投资者来说，正面消息的发布，一般会对一只股票价格在短时间内出现快速增长，在当日后段时间基本是处于跌的状态。因为市场遵循低买高卖的原则,所以在什么时间投入，以什么价格买入是很难预测的,投机性质很强,但是仍然可以研究K线趋势,和短期现象对某只概念股特别关注,哪怕公司并非在短期有盈利但是短线投资具有高风险性。股票交易容易出现跟风现象，市场并不完全规范,有些有钱人有意操纵某支小股,在很低价位的情况下买入几乎所有股建仓.于是便有K线图出现长时间只涨不跌,只进不出的现象,然后有些人判断错误就在升的时候买进,跟风抬高股价,庄家很易非法赚取差价.国家会打击这种行为.如果找到确切证据,会发出起诉 。

交易所交易机制：沪市实行全面指定交易制度，即凡在上海证券交易所交易市场从事证券交易的投资者，均应事先明确指定一家证券营业部作为其委托、交易清算的代理机构，并将本人所属的证券账户指定于该机构所属席位号后方能进行交易。如果要到其他证券营业部

做股票交易，需要先撤销原指定再做新指定。

经过这次实习，对证券公司及其日常业务有了比较深刻的了解和认识，与此同时也有了一些自己的体会。

“以客户服务为中心、以客户需求为导向、以客户满意为目的”是世纪证券一向所坚持的服务理念。拥有着完善的专业证券服务体系，证券的市场地位和品牌影响力不断提升，已经成为一个有着核心竞争力的综合金融服务提供商必备品质。而这个过程中，以人为本的精神是公司成长的一核心要素。

以人为本更是客服部所有一线工作人员所需要坚持服务质量。和客服部的工作人员相处的过程中，我最能感受到的就是他们热情，活跃与耐心，对于散户们各式问题的耐心解答，对各种繁琐程序的细致处理……这些都是服务窗口的首要要求，当然也是我需要做到做好的工作标准。

拥有金融的专业知识也是一个证券人必备的品质，要表现出专业，首先要做的是要加强自己的证券方面的基础知识和市场信息，要做到自己能给顾客最基本的信心。我们要深刻了解他们的需求，让他们了解并接受我们的服务，把潜在的客户发掘出来。在以后的时间里，我要不断地学习和充实自己，金融确实是一个充满魅力的行业，金融是百业之首，而证券就是金融之首啊。

五．对改进实习工作的建议：

在实习期间，我学到了许多，但也出现了不少问题。其中针对一些问题，总结出以下几点实习工作改进建议：

1.完善自己的专业知识，扎实的专业知识是提高工作水平的坚实基础.在学校学习专业知识时,可能感觉枯燥无味,但当工作以后,才会发现专业知识是多么的重要.无论是与人交流，日常工作都学要专业知识的实际应用。

2.不但有良好的工作态度,而且要有很好的表现力.中国有句俗语:"踏踏实实做人,老老实实做事."在今天,只是老老实实,勤勤恳恳做事是不够的,你还要学会适时地,恰当地表现自己.让老板知道你做了什么,让老板知道你的存在是必要的!这样你才有发展的的可能,别人才会认可你,承认你!

3.学会团结协作,善于沟通.团结协作指的是部门内部.部门肯定不止你一个人,作为部门担当,你若想把本部门的事做的出色,那你必须把部门成员团结起来,发挥集体的力量,那样才能事半功倍!善于沟通是指部门之间.任何一个公司都是由众多部门组成的.部门之间的沟通是必要的也是必须的.像我们进行lof基金的销售工作，没有好的分工，没有团结互助，什么任务也无法完成.所以,团结、沟通是非常必要的！总之，用知识武装起自己来，学会做人，学会做事。你才能成功！

 

第二篇：证券公司实习报告

目 录

内容摘要-----------------------------------------------------3

关键词-------------------------------------------------------3

一、公司简介--------------------------------------------------4

二、实习目的--------------------------------------------------5

三、实习过程--------------------------------------------------5

四、实习总结与体会--------------------------------------------7

五、参考文献-------------------------------------------------12

内容摘要：

按照学校教学计划的安排，通过面试的层层选拔来到某证券股份有限公司进行为期三个月的实习。了解了某证券的发展历程,公司文化,部门职能及日常业务的流程,进一步熟练运用各种操作软件,深入学习了中国证券市场的相关知识,并且在与客户交流的过程中锻炼了自己交流和处理问题的能力.同时也提高了自己证券投资方面的专业知识，并且在营销客户及销售产品的过程中锻炼了自己与客户沟通交流的能力，掌握了在电话营销过程中的话术技巧，在营销工作中也总结很多自己的经验技巧，无论是从知识面还是本身的职业技能方面都有了很大的提高。

关键词：

证券营销;准客户;网络营销;客户转介绍

某证券营业部毕业实习报告

一、公司简介

某证券股份有限公司是经国务院和中国证监会批准，发起设立的全国性综合类证券公司，注册地为北京市，注册资本15.04亿元。

作为股份制证券公司，某证券股东实力雄厚。大股东中国某某资产管理公司是经国务院批准成立的国有大型金融企业，注册资本100亿元人民币，在全国各地均设有分支机构；股东中国某某股份有限公司是国有大型上市公司；股东上海某某资产有限公司是上海市政府下属的国有独资综合性投资控股公司。

作为国有证券公司，某证券秉承"诚信、专业、创新"的经营理念，奉行以严格的风险控制为前提、以合理的投资收益为目标的稳健的经营策略，建立科学、严谨、高效的业务流程和风险管控体系，精心打造结构优化、素质精良的专业化人才队伍，始终把客户利益放在首位，为客户、股东和员工创造价值最大化，努力成为品牌领先、能力突出、业绩优良、特色鲜明的现代金融服务企业。

二、实习目的

(一)根据学校统一教学安排,完成大三的专业实习;

(二)深入掌握证券公司的组织结构和日常业务流程,进一步深化对证券市场的认识提高专业知识及工作能力;

(三)将课本上学到的相关知识运用到实践中,并学会如何分析和处理实际工作中遇到的问题.

三、实习过程

进入某证券实习，公司的流程是先轮岗实习,之后根据个人能力及在各工作岗位的表现安排定岗工作。学习公司各个岗位的职责最终具体的实习内容如下：

(一)了解并领悟某证券的企业文化

某证券西安营业部的内部设置，下设财富中心（包括交易部、客服部、投资顾问部）、财务部、电脑部、综合部、市场部五个部门。交易部的工作主要是负责客户开户、日常业务办理、及档案管理等；客服部工作包括维护客户、接待客户、提供咨询服务等；财务部负责会计核算；电脑部则负责管理和维护数据；综合部负责人事管理以及公司后勤工作；市场部与公司各部门分别负责营销客户及产品销售。

(二)具体实习内容

在某证券实习，按照公司的轮岗实习流程具体的实习内容如下：

1．客服部实习：在客服部工作主要就是通过对营业部存量客户回访发现客户需求服务客户从而促成新增及销售。这个工作看起来很简单，其实对于我们这些刚进入社会的大学生来说，由于社会经验的匮乏，在实际工作中也有许多困难。在客服工作每天9点之后都会安排一定的时间学习当日财经要闻及东兴趋势指南，为自己的专业知识做积累。一般从9点半开始打客户回访电话，为客户提供简单的咨询服务，与客户进行交流沟通。具体的回访电话分为离职客户经理客户回访、有效户回访以及无效户回访。每一项回访客服都有具体的客户回访话术，除了在回访过程中发现客户需求服务客户，而且要通过回访电话与客户有效沟通最终促成新增客户以及产品销售。

2．交易部（柜台）实习：客户需要在柜台办理各种业务，如开户，转托管，撤消指定交易，变更客户资料、变更三方存管银行等等。开户是证券公司最一般也是最基础的业务，因此在柜台实习时学习掌握了开户的整个业务流程，独立办理柜台业务指导客户填写办理各种业务的表单并复印身份证，银行卡及股东代码卡等。柜台的工作还包括客户资料的归档整理，客户资料包括开户申请书、三方存管银行、风险测评表、客户资料变更表，及客户身份证、银行卡、股东卡复印件等。所做的相关工作大致包括以下三个方面内容：

①核查各项业务单据的填写签字以及盖章；

②把每位客户当天业务所产生的各项单据资料扫描到各个业务科目目录下；

③理清相关的客户业务资料，按顺序装入档案袋；

④按客户号将客户档案袋归档整理保存至档案室。

整理客户资料在柜台实习中占了一定分量的工作。这是一个简单但相当烦琐的过程，需要细心和耐心；客户资料档案的有序整理是为了将来需要时能够方便迅速的查找。

3．投资顾问部实习：公司设置的投资顾问部或许更确切的应该称之为电话营销部，主要的是以电话营销开展营销业务。建立详细的客户档案将每次与客户沟通过程中获取

的客户信息以及在与客户沟通过程中的经验总结等等都要做详细的记录，以便后续跟踪形成与客户的有效沟通，最终达到约见客户促成客户开户的目标，完成整个电话营销过程。

4.市场部实习:在市场部实习时的工作就比较单一，无论是去银行驻点与客户面对面的交流还是回公司以后与客户的电话沟通，都以唯一的营销为目的。虽然工作目的比较单一，但是要想成功的营销客户也是需要付出相当的努力才能取得成效。

四、实习总结及体会

在某证券实习的过程中让我深刻体会到，在证券公司要想成为一名成功的营销客户经理（证券经纪机人），要想在证券公司不被淘汰立于不败之地就必须做好以下几方面的工作：

（一） 积累有效的准客户名单

在某证券实习的过程中被东兴的文化和工作氛围感染着，工作的过程中领导经常会问起的一句话就是“把你的准客户名单列出来，后续跟踪的情况如何”。刚开始接触到时总感觉领导在给我们施加压力。但是经过一段时间的工作之后发现，做为一名营销人员如果本身连准客户都没有的话形成有效户的可能性几乎为零。在现阶段这种牛市行情中永远都是客户至上的，除非亲戚朋友否则没有任何一个客户是不需要长期跟踪服务就能够形成自己的有效户的。

作为一个营销人员来说，就必须得认识到有效客户是需要由准客户的持续跟踪服务之后转化而来的。因此在日常的工作当中对于公司来说看的是员工的业绩如何，而对于员工本人来说在日常的工作当中最应当重视的就是每天能获得多少准客户名单，当然对于准客户的界定必须是包括以下几点：

1.客户有投资理财的意识，但是不局限于做股票，可以延伸到银行理财、基金、保险甚至于长期定期存款等等；

2.通过各种营销渠道已形成与客户的初步接触；

3.与客户的初步沟通必须是有效沟通，即：自身向客户传达的信息已被客户所接受；

4.最重要的就是留下客户的联系方式。

毕竟证券公司能为客户提供的理财平台不仅仅局限于股票，也包括基金、债券、各类集合理财产品等等，而且比银行、保险的各种理财流通性都高，完全可以根据客户所喜好的银行、保险的各种理财寻找替代产品，为不同投资喜好的客户推荐不同的理财品种，形成将证券公司之间的竞争转化为券商与银行、保险之间的竞争。因此银行自然也就成了寻找积累准客户最有效的场所，去银行驻点的目的也即就必须明确到，其一，与银行员工处好关系；其二，就是要积累准客户名单。积累了准客户通过后续的跟踪服务形成自己的有效户从而提升自己的业绩。

（二）拓宽自我营销渠道全方位寻找客户资源

作为一名客户经理进入证券公司以后，每个证券公司能为员工提供的营销渠道最多也就是银行，好点的或许还会有电话名单等。但是对于一个客户经理而言在自己的营销工作中要想在最短的时间内做出业绩就必须利用自己身边任何可以利用的渠道开展自己的营销工作。

当然营销渠道也不仅仅只局限于电话网络，重要的是营销人员本身要作为一个生活中的有心人，只要善于观察发现，善于积累每个人都可以形成自己新的营销模式，开拓自己的业绩从而立足于市场，重要的是渠道面一定要广，因为即便是再好的渠道也不会每天都会出业绩，让每一个渠道之间形成互补的关系，稳中求胜有备无患。

（三）走进客户关系网获取转介绍客户

在通过各种方式与客户的沟通交流之后深刻感受到，在现今这个证券市场当中，各家券商的服务佣金率水平几乎可以说是差距越来越小了，因为证券行业本身也就是一个服务行业，而服务本身就是可以被复制的。当耗费心思说服客户去转户了，一但客户在跟对方券商交谈的时候，对方券商说“您别转了，他们可以给您的优惠我们也可以给，他们能给的服务我们也可以为您提供，您何必麻烦的非转户不可呢？”这个时候多半怕麻烦的客户指定是转不出来了。在这种情况下相对于发展新客户而言，面对这种陌生客户的开发要比自己原有客户通过转介绍而来的客户成功的概率要高很多。毕竟每一位客户身边都有不可忽视的关系网，一个喜欢做理财做股票的客户身边百分之八九十都还存在有共同喜好的亲戚朋友，这些人也就是转介绍的目标客户。

转介绍的客户最容易建立信任。但是获取转介绍的一个最大的前提条件就是有足够的有效客户，然而有效客户就是有最初的准客户而来的，因此也就回归到最初的准客户积累，在这个时候也就能真正体会到我们领导为何在最初的时候那么重视员工的准客户积累。

在某证券营业部实习的三个月里的实习生活，让我学着开始面对社会，让我对证券专业知识有了更深的兴趣，相信在以后的学习生活中，我会开始关注留意股市行情，关心各种新鲜金融政策，用全新的视角观察周围的新闻动态，既不会盲目入市，更加不会放过每一个能够创造稳定收益的投资机会。在实习期间某证券的领导对我们进行了热情的接待和指导,在批评和表扬我们日常工作的同时也教我们为人处事的道理.虽然时间很短,也有磕磕碰碰,但这次实习的确很有必要,很有意义同时也是一次令人非常难忘的经历;零距离接触在以前看来依然是很陌生的证券公司,学到了很多书本上没有的知识,锻炼了自己各方面的能力，圆满完成了实习任务。