会议营销的演变和未来

冯浩 闫俊锋

前言： 成功的营销是思维推广的成功，是对产品在客户心中洗脑的成功。得民心者得天下，营销是对销售产品的经销商进行洗脑，对使用产品的养殖户进行洗脑。毛泽东得天下是让人民知道：共 产 党比国民党好，乡下放羊的老农都相信！海尔能成功，靠的是服务性的战略营销，一个鞋套、一个坐垫，不喝一杯水、不抽一根烟，张瑞敏认为：不仅产品质量可以用分数来衡量，服务同样可以用分数来衡量！服务之后公司用电话回访，或者经理回访，让服务真正深入人心，让所有用过海尔的客户认为：海尔的服务是全世界最棒的!从而海尔实现了全球化战略，并引导了一个时代。

兽药行业有过三次营销上的突破

第一次是技术员服务，公司第一次做，刚开始经销商不理解，认为纯粹多余，不需要！但是现在很多经销商离不开，天天盼望有好的技术员过来。发展到现在，已经是兽药行业的一种基本模式。几乎所有的兽药企业都在使用这一模式。

第二次是销售分公司或者代加工企业，让许多因为过GSP而大举借债的企业，为过GSP而出售股份获取现金的企业，获得了喘息之机，有一定的缓冲余地。也让产能严重过剩的兽药行业竞争更加残酷和血腥，进入了返点、促销、回扣的变相价格战。低水平、无技术创新、产品严重同质化，毫无营销积累优质品牌功能的沼泽式营销是这一时代的特征。

第三次是会议营销，会议营销在一定程度上提高了产品的美誉度，提高了厂家的品牌知名度，扩大了市场的影响力，从一定程度上缓解了价格战，提高了商品的市场附加值，提高了服务价值，促进了行业的发展。

会议营销已经越来越多地被公司作为主要的营销手段，广泛应用于养殖行业。尤其是现在行情比较低迷，畜禽存栏量明显减少的情况下，会议营销成为公司开发客户、增加销量的制胜法宝。我现在对会议营销做一个系统的总结。

会议营销的性质和分类

会议营销根据会议目的划分为推广会议和订货会议。推广会议主要是推销公司和公司产品，主要特点是新客户占多数，老客户占少数，一般新老客户比例为7:3；主要目的是让老客户带动新客户，让参加会议的新客户对公司产品有一个清晰的认识，从而为下一步使用产品做好铺垫；主要应用的范围是开发新市场，扶持有潜力的经销商扩大市场份额。订货会议主要是销售公司产品，扩大公司本月销量，主要特点是忠诚客户居多，使用过公司产品而且反映效果良好，对公司有一定信心；主要目的是让客户预付大量现金、订购产品，让客户在本月及未来的3各月之内主要使用本公司产品，扩大市场容量；主要应用在养殖场保健时期和季节流行病到来之前一个月，可以帮助养殖场减少损失并且提高公司销量。总体来说：推广会议是在市场开发初期宣传公司品牌，订货会议是在产品使用时期提高销量和服务质量。两者有明显的区别，在不同时期应用不同的会议模式，一般先组织推广会议，3个月之后再组织订货会议，效果极好！

会议营销根据组织人数和地点的不同分为小型实用会议和大型高档会议。小型实用会议的人数一般在20-50人之间，养殖户饲养规模以中小规模为主，会议地点以乡镇和县城居多，会议内容主要为疾病和实用操作技术技巧，会议时间一般为4-6个小时，会议的目的一般是扩大在当地的影响力、扩大当地市场占有率。大型高档会议的人数一般在60-160人之间，饲养规模主要为中大型饲养场为主，会议地点在度假旅游胜地或者高档宾馆，会议内容主要是养殖场的精细管理和控制疾病的新技术，会议时间一般为1-2天，会议的目的是大量的订货，加强与大型养殖场的合作，并通过对大型养殖场的口碑宣传提高市场的知名度和美誉度。小型实用会议对公司来说更加灵活，采用的频率也更高，大型高档会议对公司品牌宣传也很

重要，但是因为费用大、组织管理难度大，需要慎重使用。

组织成功会议营销的关键点

尽管会议营销种类不同、性质不同，但是成功的会议营销是一个系统的综合的合作配合过程！需要每一个环节紧密相连，每一个步骤尽善尽美，才会有好的结果出现。会议营销分为：会前准备，优惠活动策划，通知邀请，会场布置，会前会议，会议开场白，技术讲师讲课，活动方案发放，活动激励，订货，聚餐，会后总结，追单。总体来说共分为会前、会中、会后三大阶段，13个小环节。会前阶段包括：会前准备，优惠活动策划，通知邀请，会场布置，会前会议；会中阶段包括：会议开场白，技术讲师讲课，活动方案发放，活动激励，订货，聚餐；会后阶段包括：会后总结，追单。

1、会前准备 公司开会之前需要做一些准备工作，需要公司同经销商或者分销商协调好费用和利润分配问题，会议性质、地点、时间的选择，会议组织人员的分工，会议内容的大致方向。这些工作琐碎而意义重大，对于会议的成败影响深远，并且对今后经销商对公司的合作有直接的影响，所以一定要在会议之前做好有效沟通，订立合同。不能因为怕得罪经销商而糊里糊涂，否则对经销商的伤害更大。

2、优惠活动策划 根据当地市场的具体特点，挑选公司的3-5个产品作为重点推广，结合当地饲养规模、饲养模式，本月或者下月流行疾病，现在养殖行情，公司一定要和当地经销商直接沟通，必要情况可以和当地代表养殖户一起协商，要贴近现实，发现客户的真正需求。订立产品之后确定优惠政策，根据当地人的心理，买货赠货、买货送礼、组织旅游、参观规模养殖场、赠送养殖设备等等，确定对当地养殖户比较有吸引力的一个或几个活动，充分调动购买欲望！

3、通知邀请 通知何种客户，不通知何种客户，请柬采取哪种样式，如何书写，都要事先商量好。见到客户之后具体谈论三个方面的话题：首先公司组织的会议对客户有何帮助、可以让客户得到什么；其次公司组织的优惠活动力度很大，比平常购买有那些优惠，可以节省多少；最后公司主要推荐那些产品，这些产品有什么优良特性，可以对你的养殖场有那些改进。发送邀请函一定要彬彬有礼、温文尔雅，把该说的问题说好说透，让养殖户对你有一种认同感，绝对不允许把邀请函送给养殖户转身就走！从某种程度上说：会议成功的关键不在会议本身，关键在于邀请函的发放！

4、会场布置 会场的气氛很重要，条幅的悬挂，产品的展示，声光音响，会议屏幕，座位桌椅的布置，对会议的影响都很直接，一定要做到尽善尽美。

5、会前会议 在客户到来之前的60-90分钟，有必要组织一个简短的小型会议，告诉会议组织者包括公司和经销商人员，其中每一个人员主要负责内容、负责区域，突发问题怎么解决、由谁解决，同时鼓舞士气、激励成功！比如小李负责登记客户，同时负责前三排客户的服务和秩序维护，订货的时候负责前三排客户的催单订货；小王负责迎宾，同时负责中间三排客户的服务和秩序维护，订货的时候负责中间三排客户的催单订货。

6、会议开场白 从某种程度说：会议的开场白决定会议的品味和境界！良好的会议组织人员和会议开场白会提升会议的层次，树立公司的良好形象！

7、技术老师讲课 会议营销需要激情！技术讲师一般是高学历者，或者是大型规模养殖场出身。技术背景很浓厚，对专业知识有独到见解，但是对演讲这一个课题研究不深，应该重视听众，倾听观众的心声，同所有参会人员形成共鸣，让参会人员跟着你和呼吸和节奏一起舞蹈！另外，养殖业经过十几年的快速发展，养殖户已经对部分疾病和饲养管理了解，你粗略一问好像什么都知道，再仔细一问，其实什么都不知道。我们现在应该在每一次会议时深入交流一个话题，让养殖户真正懂得这个话题，从而记住这个话题，进而记住公司。根据情况可以安排问答解惑，让讲师和客户深入沟通。

8、活动方案单发放 公司组织活动的目的就是订货，所以技术老师讲课结束绝不意味着

高潮的结束，恰恰相反，正好预示着高潮的开始！工作人员一定要充满激情，让养殖户的精力重新回到主席台！通过发放会议活动方案单，主持人的热情介绍，负责区域的人员共同努力，让客户重新激情澎湃！主持人告诉客户优惠活动只有3个小时，3个小时之后所有的优惠一律取消！不要把时间说的很长，一定要短，造成一种紧张感！告诉客户活动方案单在会议结束之后公司统一收回，无论订货与否！订货的客户可以享受优惠，没有订货的客户则无法享受！可能有些客户不愿交回优惠活动单，那就不要强制收回，这个客户可能是潜在客户，但是需要回家同家人商量在做决定，会议结束两天之内一定要回访！

9、活动激励 可以通过强调公司的优惠力度，活动奖品的巨大投放，订购客户的姓名来刺激潜在客户的购买欲望！

10、订货 这无疑是整个会议的高潮和中心，所有的工作都是围绕这一话题而展开！

11、聚餐 聚餐一定要实现安排好，比如一桌10个人，由主持人强调，人数达到标准则上菜，达不到标准则不上菜，不能让聚餐这一环节乱七八糟！同时限制饮酒，主持人事先说明，公司准备了少量的饮酒，但是为了健康和开车人员的安全，请适量饮酒！

12、会后总结 聚餐结束之后，及时召开小会，总结经验得失，这次会议那里比较成功，那里比较薄弱，下一步如何改进！同时安排未来两天人员的工作重点。

13、追单 会议结束之后的两天之内，一定要把潜在客户和重点客户回访一遍，追加订单！这里有个小技巧，到一个客户那里，只拿一张订货单，告诉他：“公司这次活动只剩下一张优惠活动单了，但是因为你对公司一直支持而且我们的朋友关系做到这一个份上，所以给你预留了一张！这是最后的优惠单，如果你不订货，就失去最后的机会！这是公司十年来优惠最大的活动，所以时间限制很严！如果你不定，我就给李老板了！”

以上就是一场完整而且成功的会议营销！把所有环节做好，你就会有一个理想的结果！但是会议营销发展到今天，他有什么固有的缺点，未来应该如何发展呢！

会议营销的先天基因缺失和未来发展之路

会议营销的缺陷有：首先，会议营销以卖货订货为主，不可避免的让养殖户心理产生抵触，认为公司组织会议就是卖货的，造成利益或者心理对立。其次，会议营销因为使用越来越多，造成养殖户不是为提高生产技术而来，为吃饭喝酒而去的现状；有些公司在组织会议之前先让养殖户预交两百元定金，或者公司不组织吃饭而是发放养殖书籍或礼品，就是未来预防这种情况！最后，会议营销费用大，而且成功的会议需要多个环节的共同努力，所以对公司和经销商压力很大！

我认为随着会议营销用的越来越多，会进入下一个环节：召集10个公司忠诚客户加上1-2个潜在客户，用2天时间来交流，深入学习。这样有几个好处：一、公司的投入小，开发新客户比维护老客户昂贵10倍。现在养殖户换饲料很频繁，我们应该在思想和行动上高度重视维护老客户，培养忠诚客户和利润客户。二、公司的投入更合理。如果会议行销，相当一部分费用是无效投入，无法产生效益，不能不有效的资源集中在重点客户身上。而这一种模式，投入更集中，更符合投入收益理论。三、客户对公司的忠诚度会提高一个档次，合作也会更加长久和紧密。

备注：如果有幸发表，不需要单位。

冯浩：毕业于西北农林科技大学，学士学位，高级兽医师，主要从事猪场的生产管理和疾病预防，电话：186xxxxxxxx，欢迎电话交流。

住址：河南省林州市河顺镇河顺村西北区210号 邮编 ：456564 冯志红（收）

 

第二篇：会议营销

健康产品会议营销新思路

——浅谈收藏品在会议营销中的作用及发展

一、健康产品会议营销如何找到出路

如今会议营销成本随着市场的变化而逐步增加，人员工资、礼品费、赠品费、场地费、交通费、专家费等等都在大幅度提升。同时竞争环境也在发生着巨大的变化，国家相关法律的出台，媒体的负面报道，竞争对手的增多，产品日趋同质化，新型营销模式冲击等。 这些竞争环境的变化直接导致会议营销企业在市场操作时越来越难，单场销量越来越少、客户到会率越来越低、利润空间越来越低，尤其是做服务营销的企业和个人团队，再卖什么或怎样去卖更合适呢？？？与健康产品永不冲突——收藏品。

国家20xx年出台的新《食品安全法》规定：国家对声称具有特定保健功能的食品实行严格监管。保健品会销企业将面临前所未有的困境，会销企业普遍对企业的前途感到迷茫。会销企业的出路在何方？企业如何创新并开拓新的盈利模式？已经成为众多会销企业所共同面临的问题。

我们知道持续的关注、跟踪、分析消费者需求，是开展营销运作的前提，满足消费者现实需求只是营销的基础，我们更要挖掘消费者潜在的需求，细分顾客利益，这才是营销的创新之道。在激烈的市场竞争环境下，客户显性的利益需求基本已被满足，因此我们需要深度挖掘并满足客户潜在需求，使单个客户的价值开发最大化。我们经过长期的调研与分析后，开始将收藏品与会议营销结合起来，必将取得很好的业绩。

二、会销企业的新模式——收藏品

收藏行业自古以来一直都是一个小行业，古玩收藏一直都是文人墨客、皇族贵胄玩的东西，传统的古玩收藏行业对玩家的文化修养，经济实力、鉴别能力等都有较高的要求，因此普通大众很难涉足这个行业，改革开放以来，随着我国人民的文化素质、生活水平的迅速提高，收藏也越来越大众化，收藏不仅成为藏家文化品味的体现，更是一种利润丰厚的投资方式。

收藏分为古玩收藏和现代收藏，由于古玩行业鱼目混珠，假货横行，使一般的人不敢轻易进入，但大众却对收藏品有着很强烈的消费需求，这就造就了现代收藏品市场的空前繁荣，我们知道前些年各大媒体的保健品广告满天飞，而今天

报纸的整版广告，各大电视频道的长时段广告都是收藏品，收藏的观念已经深入人心，可以说现代收藏品行业是一个朝阳行业，其发展的空间不可估量。

三、收藏品会议营销新模式

中国有7000多万的收藏大军，其中绝大部分都是中老年人，这一群体一方面经济上比较充实，有一定的文化积淀，另一方面又有大量的空闲时间，属于有钱有闲的一族，而我们保健品会销企业的客户群体与其有很大的重合部分，另外很多老年人对收藏品有很强的潜在需求，稍加引导便成为准客户。

20xx年x月份我们开始在北京和一些有远见的从事健康产业的优秀企业和个人团队强强联合，利用收藏品的促销手段，从而创新了销售产品的会议营销新模式，首场会就取得了很好的成绩，单场会达到了近200多万的销售额，而大部分成交的客户都是首次接触收藏品，由此可以看出经过精心的准备与策划，收藏品在会议营销中是大有作为的。

经过近半年的完善与总结，我们已经形成了一套非常完善的利用收藏品促销的方式来销售产品的会议销售模式，并将这种模式在全国同行业内进行推广，一些洞察力很强的与我们合作的兄弟公司也开始取得良好赢利，基本上第一场活动都能做到比以往传统销售保健食品一个月的销量还多，一场活动至少做到人均能销售2万以上，员工经过良好培训后准备时间不到三天就完全准备就绪，因为保健产品服务营销方式优质客户全装在员工心中；这些活动随着我们后续产品的推进只能是越办越好，并且能做到每个月举办一次或数次，真正识的与分析顾客的需求后，从而满足客户的身体及精神两大需要。

四、收藏品介入会议营销对企业的意义及价值

1、有效整合企业资源

对所有的会销企业来说，客户就是财富，是企业最大的宝贵资源，在目前保健品会销利润率越来越低的情况下，如何挖掘客户资源的潜在价值，是很多企业的燃眉之急。而收藏品会销有效地利用了企业的客户群，使单个客户的价值开发最大化，企业在投入很小的情况下，解决了“客户穿衣吃饭两不误”的问题，使企业不仅解决客户的“吃饭”问题，而且还能帮客户解决“穿衣”问题，这样不但不会对企业的原有业务产生任何负面影响，反而增强了客户对企业的依赖性。

2、低投入高回报

由于是对原有客户需求的二次开发，企业在几乎不增加投入的情况下很容易寻找出喜好收藏品的目标客户，一场200多人的会，销售额很容易突破百万，而会务的成本投入完全可以忽略不计。借用收藏品的“东风”与当前的发展趋势联合会议营销是一本万利，没有任何风险的朝阳项目。

3、提高公司知名度、树立企业形象

现代收藏品大多是与国家和民族的重大事件相关联的，具有很深厚的历史文化意义，也具有广阔的升值空间。从藏品本身能延伸出非常有意义的活动主题，比如 我们策划的“相依相伴四十载 奋斗精神传后人”——《红色经典—中国粮票珍藏册》，圆了很多老年人对收藏的梦想，通过这种活动提高了公司的品牌知名度、树立了良好的企业形象。

4、满足客户的心理及精神需求

收藏品具有艺术价值、收藏价值、历史价值、文化价值、观赏价值、馈赠价值、投资价值，传家价值等八大价值，这八大价值很好的迎合了老年群体需要精神寄托的心理，现在的老年群体大多比较孤独，虽说其在经济方面比较富足，但精神生活却比较单调，老年人通过“玩”收藏品能陶冶情操、找到精神寄托。

5、客户更容易相信产品价值

大家都知道近年来由于保健品广告夸大其实的宣传，相关新闻部门大量的负面报道，导致众多消费者对保健产品的功效和质量产生了很大的怀疑，保健产品市场面临前所未有的信任危机。与保健产品相比客户更容易相信和接受收藏品的价值，通过收藏品会议现场的造势，权威专家与相关名人的出席，很容易让客户相信产品的质量与价值，收藏品与保健产品不同，收藏品的价值很容易通过藏品的题材、工艺、材质、发行方、发行量等来衡量出。

6、增加接触高端客户的一种有效方式

拥有大量的高端客户是会销企业提高利润率的有效方式，但由于受会销企业员工的自身素质的限制，企业很难找到一个较好的方式与这些高端客户接触。大家知道，收藏自古以来就受到社会高端人群的喜爱，是属于上流社会“玩”的东西，著名节目主持人赵忠祥最近曾有点夸张的说：“不玩收藏的名人是伪名人”，由此可见收藏在社会高端群体中所具有的影响力。通过收藏品新型会议营销活动，增加了员工与高端客户接触的机会，培养了企业的高端客户群体，直接的带动了保健产品会议的销售业绩。

7、拉近了企业与客户的距离提升对企业的口碑效应

由于保健品广告夸大其实的宣传和媒体大量的负面报道，很多的客户开始对会销产生抵触情绪，导致客户的到会率越来越低，客户与企业的距离也越来越远。 借用收藏品进行会销，从策划较具吸引力的活动入手，客户参会能获得很多的意外收获，进而让客户感觉到公司并不是整天想法设法的卖给他们产品，公司是真正的在为他们服务，从而增进了客户对公司的认识，拉近了企业与客户的距离。

8、培养了客户对企业的忠诚度

保健产品会销由于进入门槛低，竞争日趋激烈，相互争抢客户就成了不可避免的现象。又因为保健市场产品的同质化现象比较严重，客户消费会在不同产品和不同企业之间选择，这时客户对企业的忠诚程度就成了客户权衡的重要砝码，而通过组织收藏品会销活动，能让客户感受到企业的实力和深厚的企业文化，能在很大程度上培养客户的忠诚度，从而长期的成为企业的消费者。

9、达到企业与客户的双赢

通过收藏品来拉动会销活动，企业名利双收，拓宽了业务范围，而客户在活动中了解到了一种新的投资方式，作为老年群体来说由于受到自身知识结构的影响，他们很难进入到传统的股票、基金等金融理财行业，如何使自己的财富增值，为自己和后代留下一笔会增值的财富，是每个老年人都非常渴望做到的。我们借用收藏品为促销品来拉动会销活动一方面让客户了解了一个新的投资知识，另一方面客户也买到了一份会增值的传家宝，从而使企业与客户达到双赢。

10、草船借箭巧借东风

现代收藏品所涉及的题材范围非常的广，如伟人系列、奥运系列、佛教系列、生肖系列、庆典系列、钱币系列、粮票系列、邮票系列等，这些题材都能衍生出非常具有吸引力的活动主题，增加邀约的由头！我们公司策划部将根据不同的产品，周期性的策划出相应的会销活动，使收藏品会销活动具有持续性，并成为企业永久的赚钱项目！

11、沙漠中的绿洲

近两年现代收藏品以前所未有的速度发展着，与其他行业相比，“现玩”行业以较高的利润、较大的消费群体、较少的竞争对手而成为众多行业中的蓝海行业。收藏品会销是我公司经过长达数月的调研分析，在20xx年x月份正式启动的项目，所取得的成绩业内人士有目共睹，可以说我们是国内仅有的一家以收藏

品作为促销品从而销售产品的创新模式会销公司，目前国内尚无竞争对手，可以说收藏品会销项目是蓝海中的蓝海项目。！

目前以促销收藏品的形式来拉动会销模式还处于刚刚起步的阶段，并且已经被大量的实例证明是切实可行的盈利模式，不久后收藏品会议营销模式必将在全国的会销团队中遍地开花，最先涉足此行业的企业也必将获得丰厚的回报。