实训项目:绩效沟通。
实训目的:设计绩效面谈的方案。
实训内容:假定你是公司销售部经理。黄刚是你部门负责东北地区的销售员,3 年前由一个小公司加入你们部门。前两年黄刚都未能完成销售任务,同时只是把精力用于发展客户关系上,对客户的业务需求了解很肤浅,对产品的了解也很有限。根据这些表现,你给黄刚的业绩评定连续两年都是及格。
今年,东北地区突然决定做项目A,你和技术部经理立即组织力量投标,经几轮奋战,最终拿到了合同。作为销售工程师的黄刚,在项目期间工作很努力,以建立各种关系为重点,成为项目组的骨干。由于项目A 的成功,黄刚的销售业绩达到了130%。
但同时,你注意到黄刚在与技术工程师合作时,关系处理得非常紧张。工程师们抱怨黄刚不能准确提供用户需求,没有计划,也不与大家沟通,造成几次方案重新设计。大家都不愿与他合作。另外,黄刚没有在事先预报项目A,目前订货、交货期都有问题。
综合以上考虑,你计划给黄刚良好的业绩考核成绩。今天你约了黄刚做本年度的业绩考核面谈。
实训要求:根据该员工的实际情况,设计绩效面谈的方案以及工作业绩改进计划表。
绩效面谈及改善计划记录表
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