创新的开场白法：

第一个是客户生意关怀法

第二个是嘘寒问暖法

第三个是骚扰道歉法

第四个客户咨询价格服务法

沟通目标

沟通顺序

沟通思路

沟通重点

沟通场合（火候）

沟通方式等在百度产品实践中的运用

客户拒绝的原因分析

拒绝的是我们的营销方式和沟通方式

不了解产品

不好的用户体验 别人合作过不好的和自己和其他平台的合作效果不好

开场白环节

过度环节

派os的火候和关键点

谈合作的时机和关键点

营销永远都是面对有需求的人

营销的关键点在于敏锐感知（探寻）并抓住客户的需求点和利益点

营销的境界在于在卖专业的同时卖人品 卖人品的卖专业

营销的境界在于找好能给客户带来价值和心理冲击的角度 这是很重要的技巧

找决策人的关键环节：如何用话术提高效率：

我也就是直接给他详细沟通下，要是感觉我们这边比较合适那可以考虑合作，要是感觉不合作的话可以我也不会给他打电话 因为我知道你们的上班时间都是很宝贵了

淡季不好：

1.市场总是有周期的，淡季不代表咱们公司的产品没有市场需求，借助锦囊聊公司的搜索量 （每一个搜索量都代表一个市场需求 ）

2.淡季不好，很多老客户可能没有上线，这样您要是合作的话可以花更少的钱排到更靠前的位置，这样提高公司的投入产出比也会更好

3.淡季没关系 我们后天的工具比较灵活 淡季可以暂停

4.可以考虑选择讲故事（依情况而定）

生意好：

生意现在好，干活都忙不过来了

现在生意好不代表以后也生意好，您做生意的应该也知道做生意得注重长远；而且现在您虽然生意好，我们百度上面每天也有很多人来搜索，您现在要是没有做的话，这么多客户在百度搜索的时候都找不到您，对咱们公司来说是一种巨大的损失。另外，您现在生意好，我能理解，您可以现在趁我们有这个优惠名额提前这个名额，而且您现在生意好可以先下线，能以后生意不太好，那样选择上线后可以保障那个时候也生意好。我相信。。。作为公司的决策人也是希望每个阶段都是生意好

公司大：

公司大：企业形象和公司品牌

结合老总的虚荣心

公司小 创业型的公司

1.现在公司小，我能理解，但是我相信咱们公司小也能在市场里面能生存下来，肯定是公司有很好的产品和优惠，但就是客户不能找到你 但就是咱们公司要选择一种性价比的推广方式，而且都是俺效果付费的。有效访问量。

2.讲故事

3.投入和产出是成正比的

现在公司没钱：

第一借钱的故事和给予对方的故事

第二攻心的话术 这个时候是考验您魄力的时候 成功的机会对每个人都是平等的，现在这个旺季了，对您来说就摆在您面前，就看您能不能把握住了，也许把握住了，您可以就能暴富（针对感性的客户 营销功底比自己浅的客户）

第三 就是按照按照利润和鲜花的淡旺季

很多人给我打电话：

您知道为什么我们这边这么多人给您打电话吗 是因为咱们这边草莓最近在百度上面做得可火爆火爆了！！！

百度搜索引擎推广和广告是一样的， 也是有一定的周期性的 比如海尔 比如脑白金

而且同样是这个5600 也是我们做过大量市场评估，觉得这个费用能保证咱们这边有明显的效果，这样才能保障效果 而且咱就说实话 您就把5600花光了 这不算什么 我们百度赚钱不是靠这个 我们赚钱是靠我们希望通过这5000能让公司找到一种给咱们公司带来推广效果和销售额提升的推广方式 然后不断的续费，这样才能咱们才能长期合作下去。

合作之后没有效果或者效果不好：

1.关键词设置

2.推广区域

3.后台管理员自己管理还是

4.和客服沟通过吗？

Btob平台感觉效果好：

效果好的原因 是因为排名靠前还是有人咨询？还是价格？

已经做了，具体到慧聪网：

先认可对方的；然后从排名和流量量 再结合引导到b客户渠道来源多方面 百度的 借助锦囊聊 对方的产品 和同行 适当讲故事

和58合作之后效果不好：

分析不好的原因：

58的劣势。

公司产品的优势。品牌和平台的优势

担心效果不好

您是担心是没有点击量还是有点击量没有咨询量还是有咨询量就没有业务量？

少存点可以吗？

探寻需求：

做网站为切入点：宣传 宣传的目的还是要让客户找到您 为什么要让您的客户找到您 那这个的目的是什么的（找需求）

老客户介绍：

1.同行竞争这么厉害，而且基本上每到过年过节也是会搞促销活动，随时可能被公司翘走。

2.一般来老客户都比较利润低

3.老客户过年过节送礼送酒的成本

4.销售人员的工资 维护成本

5.

业务员：人员流动和人员流动带来的后果 带来

怎么合作的：

1.没有网站的

2.有网站的

600快钱的原因

约见os方面：

后台怎么操作： 怎么花更少的钱获得更好的效益: 怎么样省钱

客户近期忙：

您忙没关系 我觉得你再忙一天也能够抽出20分钟的时间

我考虑好了想做的话给你你打电话：其实你考虑的话也是想不明白百度怎么做（不了解我们公司的产品 也是不好考虑 或者考虑的话也是不了解我们公司的产品怎么样） 那还不如我们约访一个客户经理 过去给您展示一下 看下。。。。让您详细了解下 以后您再做个考虑。。。要是不合适的话。。。。不要要有心理负担。。。

现状： 网站正在改版 或者网站现在也没有做好 或者

探寻需求这方面：一定是客户对产品有需求 而不是自己的声音比如女性

商机判断这方面：

Os判断准则：宁可低 不可高判 务必解决好决策人问题

自己录音的问题：

啰嗦：

提得问题没有逻辑性 关联性

提得问题有点多 要抓住核心问题问 一针见血

听清客户问题再说话 不要抢客户话

语速偏快

聊现状的问题：

后续再总结

对不同商机的不同推进的方式：

1.打每一通电话要有自己的目的,比如推进商机 比如转os 比如判断客户意向 比如解保 最忌讳打完之后和上次的结果是一样的

2.学会快速判断客户商机 录入课保的资料的标准 ：有需求 哪怕是意向不是很浓 也要有需求 学会经常思考 该客户意向程度如何 后期成单概率大吗？ 值不值得录？ 防止自己走弯路

2对不同的商机 比如40% 可以自己打 同时要客户说 既然我给你打电话 你就认我一个人了 因为我是专门负责开发和维护这个行业的 这个阶段比较忌讳 让别人打配合打 那就是沟通的火候 和深层次信任的培养和建立 比如60%和百分八十的可以让同事踢 我这边也可以

3. 比如邀会的方式：阐述客户不参加会议对我的影响的重要性 一旦邀会了了要提前告诉客户带去公司营业执照和公章 注意说话方式 卖人品

4. 面对自己打的客户 客保的客户 要学会铺垫 不被骚扰 尤其是自己的个人客户

5. 面对别人打过很多次的客户 客户有情绪 要给客户讲道理

6.

 

第二篇：营销总监年度工作总结

一、销售业绩回顾及分析：

（一）业绩回顾：

1、开拓了新合作客户近三十个（具体数据见相关部门统计）。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。（具体数据见相关部门统计）

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

（二）业绩分析：

1、促成业绩的正面因素：

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”！我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素：

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误！

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底

价，已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。

⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析：

（一）费用回顾：

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。（具体数据见相关部门的统计）

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。（具体数据见相关部门的统计）

（二）费用分析：

1、正面因素：

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素：

①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析：

（一）团队建设业绩回顾：

1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。

2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。

4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。

5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。

（二）团队建设分析：

1、正面因素分析：

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么？做得怎样？

②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析：

①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

③销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。

④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。

⑤部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

⑥人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。

⑦公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态”。

⑧谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。

四、内部管理运作的回顾及分析：

（一）运作回顾：

1、基本解决了不按客户定单发货的现象。

2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。

3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。

4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。

5、客户档案基本建立。

6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。

（二）存在的负面因素分析：

1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。

2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。

五、存在的主要问题：

1、销售管理无数据：

一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是??真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效！

2、管理无层级：

公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板??”。本意没错，老板才是最终决策者！但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值；二、为公司解决问题；三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后”。否则的话，做好人做恶人的都是老板！——例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”！若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”！正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。

身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”绝对正确！——正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确！