连锁药店营销----淡季培训方案
20xx-9-27 10:10:10 来源: 中国药店
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分享到:1 春季过后,药店进入了销售淡季,有的药店抓紧时间进行人员休整,有的药店趁此机会进行人员培训。如何让培训科学而又合理成为许多店长操心的问题。以下四位店长根据自己药店所处的具体商圈及特殊定位,设计出了一套培训方案,供参考。
社区药店:药学培训为主
A药店是一家社区药店,24小时售药,营业时间为8点30分~20点30分。
一、培训目的:
1.强化店员的销售服务技能和药学知识技能,提高团队服务输出能力;
2.强化团队意识,增强团队观念,打造企业核心竞争力。
二、培训原则:
1.“全员性”原则。全体员工广泛参与,分批、分期、分组参与,确保使每个店员受益;
2.“自办性”原则。整个培训由企业自行组织,不进行对外委托;
3.“统一性”原则。统一内容,统一培训,统一实施,统一考核;
4.“渐进性”原则。培训内容上要具有一定“循序渐进”原则,内容不断强化加深。
三、培训内容:
说明:
1.由于A药店是一家社区24小时售药药店,全天都必须有店员在岗,没有统一的休息时间,因此无法实施“脱产培训”,只能选择在“休假店员较多”的时间段进行培训。因此利用双休日下午对休假员工进行培训是非常可行的。
2.社区药店面对的顾客相对比较固定,因此应将“药学专业知识”作为培训重点,目的是打造出药学服务输出能力较高的店员,为社区居民提供优质的用药指导。
点评:此培训方案在内容上考虑得比较全面,该药店定位为社区店,因此将药学专业知识作为培训的重点内容十分符合药店的特点,建议店长还可以考虑再适当增加这部分内容的培训时间。不足之处是每次培训时间过长,而且占用了店员的休息时间,这恐怕会引起部分店员的不满,建议适当增加培训次数,缩减每次培训时间,并及时进行考核。 店中店:见缝插针培训
B药店位于人流量比较密集的超市内,营业时间为9点~21点30分。
一、培训目的
以解决药店存在的实际问题为主,重点解决店员服务礼仪、销售技巧和工作心态,使员工主动开发顾客,为旺季销量提供保障。
二、培训时间及地点
由于多数“店中店”在管理上受“东家”约束,药店的私人活动时间和空间有限。店长可以在每天早上统一入场后在营业前和下午交接班后,选取一定时间分别组织两班员工培
训。尽量不要把培训时间安排在晚上下班后,一是员工白天上班筋疲力尽,严重影响培训效果,接受能力差。二是涉及“店中店”的被动管理,培训时间无法正确掌握。
1.培训时间:
每天晨会中的20分钟(晨会时间以早8:30~8:55为例)和下午交班后30分钟(周
六、周日可暂停两天,此时为销售及客流的高峰期,在环境及时间上不利于组织店员培训)。
2.培训地点:
药店入口处稍宽敞的地点(既能提高药店品牌形象,亦可“闹中取静”为店员提供良好的培训环境)。
3.培训对象:
全体药店员工(收银员可因其工作性质暂不参加,另根据其职业需要组织相应培训)。
三、注意事项:
1. 培训内容要符合店员实际工作需要,并根据各人心理特点合理设置。
2. 明确制定培训安排表,在培训时间上要有效合理,培训步骤上有效清晰。
3. 店长要准备好每次培训的资料,并按时下发,以保证店员能够更好理解当日所培训的内容。
4. 培训后,要对店员进行相应知识的考核,以保证培训的效果和作用。
四、培训内容:
周一晨会和下午交班后30分钟:店员销售技巧(包括高毛利、保健品的销售)并在每天培训后,下发下次的培训内容,让店员回去准备。
周二晨会和下午交班后30分钟:店员职业心态的调整(包括职业生涯规划、如何快乐工作等)。
周三晨会和下午交班后30分钟:店员服务礼仪(包括仪容仪表、礼貌用语等)。 周四晨会和下午交班后30分钟:店员专业知识(包括关联用药搭配、常见病用药知识等)。
周五晨会和下午交班后30分钟:店长采取互动形式,对前几天的培训内容进行总结,以加深店员的印象。并在周六或周日,选取闲暇时间,对店员进行口头提问或笔试考核。 点评:B药店为店中店,结合药店特点,这位店长在培训时间的选择上是比较恰当的。培训内容十分丰富,但是由于每天培训时间较短,如此丰富的内容,店员恐怕一时间难以掌握,建议店长对培训内容进行梳理,以小专题的形式穿插进行。
商业中心药店:加强礼仪培训
C药店位于繁华商圈,营业时间为9点~21点
一、培训目的:
1.提高店员的服务礼仪,全面提升店员的服务输出能力;
2.提高店员竞争意识、危机意识,激发其斗志。
二、培训原则:
1.“按需性”原则。广泛收集店员的实际需求,分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训,增强教育培训的针对性和实效性,确保培训质量。
2.“自主培训为主,外委培训为辅”原则。可同时聘请培训机构专家联合培训。
3.“考核性”原则。培训之后应对培训的效果进行评价和考核,增强店员对培训重要性的认知,避免有松懈思想。
三、培训内容
说明:
1.C药店可以将停止营业时间提前1小时,并向顾客公告,这样可以为店员提供较为充足的培训时间,且不会影响药店销量和声誉。另外分组进行户外培训,也不影响药店经营。
2.位居繁华商业区的C药店所面临的竞争环境比较激烈,首先是繁华地段药店密集,竞争激烈;其次是租金昂贵,运营成本较高;再次是顾客不稳定,差异化需求很大。因此,C药店应倾向加强店员“服务礼仪”和“企业竞争”的培训,使得店员通过培训强化服务质量,提高企业竞争力。C药店在讲师的选择上需要特别说明一下,“自主培训为主,外委培训为辅”的培训原则,可以大大提高店员的培训兴趣和培训质量。
点评:C药店位于高档商圈,因此顾客会以中高端消费者为主,店长注重“服务礼仪”和“企业竞争”的培训有利于提高药店的竞争力,但是还是应当适当增加药学专业知识以及保健品、药妆品推荐技巧的培训。
城郊药店:简单实用为主
D药店位于城郊结合部,外来务工人员较多,营业时间为9点~21点,药店附近有一个社区卫生服务中心。
一、培训的时间和频率
一般不轻易占用店员的业余时间,考虑到D药店位于城郊结合部,外来务工人员较多的特点,该店可能晚上顾客比较多,因此,培训时间可选择在店员一天工作的清闲时候,比如每天早上营业前的10分钟晨训、中午或者下午营业低峰时。人员方面,营业前全体人员均可以参加;营业低峰期间可选择一半的店员培训,另一半的店员工作,时间在10~20分钟之间,然后再互换。
对于培训的频率,晨训应该是天天举行比较好;营业低峰期的培训频率一般一周3~4次,根据店员实际掌握情况和工作饱和情况灵活调整。
二、培训的讲师及内容
晨训的培训师一般由店长来担任,店长在晨训时,可以总结前一天的工作,对员工前一天不足之处进行点评,指导其改正,并适时为店员进行企业文化、业务知识和服务礼仪的培训。当然,布置当天的工作和为店员鼓劲也可以在晨训时完成。
营业低峰期的培训师一般由当班执业药师来担任,内容以《药品管理法》等法律法规和专业知识(包括常见药品的功效、常见病的诊治、药品关联销售等)为主。
培训内容切忌复杂和深奥,以简单实用为主。从店员的礼仪到营销理念,从专业指导到人品修养等多方面进行培训,使员工认识到“学习知识、学会生存、仁义待客,才是培训的最终目的。”
三、培训方式
以课堂式和互动式结合的培训方式比较好,讲究知识性、趣味性,寓教于乐,让店员在轻松的氛围下获得良好的培训效果。
四、培训效果检验
每周培训后可以通过笔试、现场抽取答题、岗位技能竞赛等方式,检验员工的应变能力和知识掌握程度。
点评:D药店位于城乡结合部,且靠近社区卫生服务中心,根据这一特点,该店长在培训内容的选择上是比较正确的。不足之处是培训时间稍显凌乱,一般来说晨训时间比较短,
此时安排培训不恰当,建议晨训时间还是以总结前一天销售,安排当天任务为主。其他培训则可以安排在营业低峰时间。
零售药店中药促销---参茸节活动方案
一、活动背景分析
冬令进补是我国历史个悠久的民间习俗,有“冬令进补,来年打老虎”的说法。冬季是各种滋补名贵药材的销售旺季,举办参茸节,除了能有效带动药店的销售之外,更重要的是可以提升药店的档次和品牌。
二、活动时间
X月x日~x月x日。
三、活动主题
***首届参茸节盛大开幕!
四、活动门店
***总店
***旗舰店
五、活动内容
(一)重头戏:购参茸产品满1680元可免费参加由***聘请中医药专家主讲的冬令进补参茸知识讲座,时间、地点另行通知。
(二)大实惠、超低价
散货:
冬虫夏草 规格:节草 98元/克
冬虫夏草 规格:250-280条/50克 150元/克
冬虫夏草 规格:200-230条/50克 168元/克
冬虫夏草 规格:150-170条/50克 212元/克
冬虫夏草 规格:130-140条/50克 278元/克
冬虫夏草 规格:110-120条/50克 330元/克
冬虫夏草 规格: 90-100条/50克 385元/克
白燕盏 规格:选装 26元/克
白燕盏 规格:A级 31元/克
白燕盏 规格:特级 39元/克
白燕条 规格:A级 18.8元/克
雪蛤(小) 规格:一级 9.8元/克
雪蛤(净小)规格:净选一级 13.8元/克
雪蛤(净中)规格:净选一级 16.8元/克
西洋参片 规格:一级 38元/100克
西洋参中枝 规格:一级 0.6元/克
西洋参 小粒头 规格:一级 1.3元/克
西洋参 2.5g粒头规格:一级 1.59元/克
西洋参 3g原尾 规格:一级 3.25元/克
西洋参 1g粒头 规格:一级 4.8元/克
西洋参 0.3g原粒规格:一级 8.25元/克
高丽参片 规格:30支 1元/克
边条红参 规格:45支 0.6元/克
边条红参 规格:双芦 3.5元/克
高丽参 规格:天字20支 4.2元/克
高丽参 规格:天字15支 5.55元/克
高丽参 规格:天字10支 6.8元/克
石斛 规格:普二级 0.75元/克
石斛 规格:长原枝 1.8元/克
石斛 规格:龙头凤尾 5.2元/克
石斛 规格:紫皮芽 8.55元/克
紫皮石斛 规格:一级 25.8元/克
元贝 规格:小一级 160元/500克
小花胶 规格:特级 0.8元/克
白花胶 规格:一级 4.5元/克
双牙胶 规格:特选一级 6元/克
海马 规格:一级 6.5元/克
海龙 规格:一级 15元/克
鹿筋 规格:一级 0.8元/克
鹿尾巴 规格:小 4.5元/克
鹿尾巴 规格:大 8元/克
鹿茸 规格:精选一级 6元/克
鹿茸 规格:原生切特级 10元/克
鹿茸 规格:半腊 38元/克
鹿茸 规格:全腊 65元/克
紫灵芝 规格:一级 0.5元/克
天麻只 规格:一级 0.6元/克
田七 规格:50头 0.96元/克
当归头 规格:一级 1.5元/克
礼盒装
冬虫夏草 规格:8克 1980元/盒
冬虫夏草 规格:15克 4200元/盒
精选白燕 规格:100克 3600元/盒
鹿茸 规格:特级血片15克 268元/盒
西洋参 规格:2克原尾70克 198元/盒
花胶 规格:400克 1080元/盒
野山参 20xx元/盒(条)起
妈咪汤料系列
2件起8.5折
(三)免费加工固元膏
现场熬膏,设专人专柜现场操作,活动每天熬一份,供顾客免费试食。现场订购固元膏者送精美礼品一份,并可参加幸运大抽奖。(具体操作略)
(四)幸运大抽奖:
规则:购物满98元,即可凭电脑#4@p参加抽奖1次,每张#4@p最多抽3次!
一等奖(5个红球):价值2680元高丽参一盒
二等奖(4个红球):价值680元精选鱼翅一盒
三等奖(3个红球):价值180元西洋参片礼盒一盒
四等奖(2个红球):价值29.80元滩枣一包
(五)满就送
满38元送纯点手帕纸一条或汰渍洗衣粉260克一包;
满68元送814g雕牌洗衣粉一包或味事达生抽一瓶;
满128元送1.28升海天金标酱油一瓶或金龙鱼调和油900ml一瓶;
满198元送454g太太乐鸡精或清风卷纸一条;
满288元送香米一袋(5kg)或30元现金券。
满398元送金龙鱼调和油一桶(2.5升)或40元现金券。
满780元送美的电饭煲或紫砂汤煲一个
仅限单张#4@p,其他赠品不可兼得,特价及快讯商品不享受赠送。
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