A、简述连锁专卖、传统经销、KA渠道与特殊渠道工作事宜。

按照最原先的思路来解释上述四个渠道。

共同点：生产加工型企业和大的综合贸易企业等拥有自主强势品牌的企业必然都会面对以上四个渠道。四个渠道的划分有很多方法，但是最简单的是从产品来划分。产品划分的渠道具有易操控，自主权在公司。而相对单纯的渠道认为划分，产品以价格向导来区别对待，也是一种划分方式，但会造成不可逆转的混乱。 四大渠道分析：

连锁专卖渠道：连锁专卖渠道符合现阶段茶叶行业的发展趋势，取代传统渠道势在必行。一般大型生活区域都有一些茶叶店面，小的茶叶店面在当地生活区域内的销售完全符合标准。正是这种小的茶叶摊点，造就了中国人的区域消费特色。在物质水平相当的市场情况下，低端消费茶叶，基本上仍以低端绿茶为主。当生活水平开始有差异部分人群开始追求更高端的茶叶产品，铁观音、大红袍、黑茶、普洱茶渐渐的进入人们的视野了。同时这种茶叶小摊点的销售购货渠道也以传统的茶叶批发市场为主。

简单的来说：茶农生产→厂家收购→贸易公司制→分销商一级→分销商二级→各终端店面

目前各大茶企，深入了解这种分销模式，开始转型直接开发终端店面直营与加盟。减少分销商层级，减低中间环节的利润分成。但终端店面销量很低，可能需要20家终端店面才能达到分销商的量与进货额。因此茶企无法放弃传统分销商。同时使用两种主力的销售途径，但是这两种销售途径必然产生价格茶叶与冲突。 目前做的最好的当属大益集团。大益集团在普洱茶板块属于全国首屈一指的企业，其运作思路很简单，集团只针对一级经销商及其下属门店。一级经销商保证其每年销售计划量，以及利润保有量，市场价格控制，中途不涉及一级经销商的增加。其下属门店为一级经销商在畅销产品领域的购入配额。这种模式必然会走入尽头，一级经销商与其下属门店都有固定利润的时候，市场蓬勃发展。当利润空间越来越低的时候必然会因窜货，低价倾销等一系列损失利润的行为发生的时候产生萎缩，一个庞大的利益链条走入绝境。

综上：再有实力的企业也无法放弃传统经销商对其带来的风险公担，市场共同开发的良好利益优势；但建立终端门店对品牌宣传，基础消费，利润最大化的优势

吸引，同时也可以防止企业被经销商绑架的事件发生，经销商集体摒弃公司，后项一体化采购等产生的未来危机。

传统分销渠道：传统分销渠道在中国自古有之。国人的生意方式为聚集制，所以我们在做生意过程中无法形成一条龙服务,更多的是形成商贸城，批发市场这样的概念。传统渠道正是基于这种情况滋生繁衍，但是传统渠道的产品是需要流通的，渐渐进入城市的各小型便利店或者去到别的城市的批发市场。最终这些产品渐渐的都要走入消费市场，因为渠道分销商的能力有限或者坚持薄利多销的原则，那么终端市场多为低端消费群体。

普洱茶传统渠道有一定得特殊性，在批发市场内除了下一级分销商购货，就是还有一些消费者。这部分消费者分为收藏客（自饮）、收藏客（升值后出手）、普通消费者。经济效应驱使传统渠道各个级别都在走入扁平化发展道路。公司愿意开设直营店、直接控制加盟店、直面消费者，一级分销也开始针对大型消费者销售，二级分销······，各级利润率越来越低。同样，二级分销也愿意在实力允许的情况下直接向公司购货，一级则更愿意携带原料自行加工个性化，有品牌产品，市场开始混乱，各级利润都无法保证。而市场消费者开始信赖品牌优势，选择质量有保证的产品。但同时摒弃这一传统批发途径是无法实现的，传统通路是分担公司风险的最佳渠道，同时在中国还有很多需要这样的途径去支持的门店，一个公司的营销团队不能庞大到去维护每一个门店。

特殊渠道：

特殊渠道主要针对消费人群为团购客户，各企事业单位、政府机关送礼、福利发放，以及航空公司、铁路、邮政局开设的代售礼品业务。这些主要的单位购买送礼都基于愿意和公司合作可以有正式的合同，在某些采购重要环节期许公司给予一定的回扣，该类产品市场价格统一，其得到的价格最为优惠。

特殊渠道需要大量的人脉。在交易中，所涉及到的关键的无法在合同约定的事项比较重要，那么需要公司予以一定的销售政策支持。销售费用将占比很大，但很多前期投入会形成稳定的渠道优势，具有排他性。

很多公司开始把该渠道作为一个主力渠道去拓展推广，原因有二：首先，该渠道可以拉动消费市场对于产品的认知度，包括品牌、产品情况；其次，该渠道稳定下来以后可长期合作，符合公司要求业绩稳定持续增长。

现代渠道：

随着市场经济的不段发展，各类超市卖场已经成为人们信赖的购物平台，其提供的一站式服务更受现代人们方便快捷的欣赏。该渠道产品多以方便消费为基础(如袋泡茶、茶膏、茶珍)；礼品装为辅该部分产品多以高贵大气的包装茶叶。 渠道主力销售点为KA卖场（家乐福、沃尔玛、大润发、乐购等）LKA卖场（麦德龙、苏果等）KB买点（之佳便利、seven-eleven便利等）

销售额为单点日均品牌单品营业额在800——1000元。

四大渠道整合优势：

上述四大渠道的发展如果为集团化公司运营模式，可以考虑由公司直接操作但各渠道之间的风险不能公担互补，公司趋向性发展不均衡，客户产品不同经营思路不同会产生分歧与矛盾。

所以在营销理念中四大渠道整合为最节省资源与优势的销售模式，强化一级经销商的力量改变一级经销商调货配货的模式。

公司——地区性一级经销商——门店、消费者、特殊团购、现代渠道——客户 该渠道经销操作模式基本以最为经济的扁平化发展优势，改善客户之间的不良竞争，增加客户渠道之间的控制力度，毕竟公司模式的能力是非常有限的。

1、公司在整合渠道中的运营点

生产优质的产品，以不饱和形式供给地区性一级经销商；负责终端门店审核与运营支持，但不包括产品供应；负责对KA渠道期初谈判，期间供货，产品市调与反馈，促销支持等，不包括产品直接供应；负责品牌宣传推广，主要以消费为引导；了解所有整合渠道中的二级客户信息，二级客户的资料备案；协助一级经销对于其所辖市场二级客户价格管理工作，市场维护工作。

2、一级经销商在整合渠道中的运营点

负责期初对于产品的征订；负责开发终端渠道，并提交公司审核批准；有较强的仓储物流平台，和可以辐射地区调货平台；管辖市场下属二级经销客户与终端门店，维护价格一体化；有一定的存货能力。

3、二级终端客户在整合渠道中的运营点

负责定期对产品销售情况向公司直接汇报，包括产品销售情况，产品建议，消费

者反馈信息，市场价格问题；共同维护公司品牌形象。

 

第二篇：流通渠道销售总结

TO：888经理！

流通渠道销售总结

（****办事处）

****办事处流通渠道于今年x月中旬经****渠道部***经理的安排；***办流通渠道由武汉渠道部直接管理；在八月中旬前的销量共计约为****万，截止到本月，流通渠道共计销售金额约****万元。 到目前为止和***办渠道部长期合作的****代理商有两家（KKp***商贸和KKP***）后续正在开发的***客户***商贸（已签合同）。 ——以上是汇报总结

一；以下是***代理商统一到岸价(不含税) 20xx.12.31至20xx.12.07共342天的流通渠道销售记录统计：

退货

客户名称 销售量 销售额 成本 毛利率

量

*** kkp刘森 15176.37 124730.44 125226.77 1097.6

0.83%

***KKP六佰商

56435.22 536396.76 535845.58 182.87

贸 3.03% 就代理商的销售数据总结和分析： -------个案销售总结

1；Kkp***，从20xx年初开始代理销售我们公司产品，销售渠道为学校和农贸市场，截止到目前销售业绩（未税）约12.5万。 从销售的单品上来讲，50g润口香，38g台湾烤香肠，25*90美退货率 7.23% 0.32%

味鸡等符合学校渠道的产品占据总销售额的75％左右；做过其他单品系列和渠道的尝试，但其它销售渠道和单品退货率一直居高不下，销量也一般。

因该经销商经销我们公司产品的时间不长，经验不足；因退货率导致利润点不高，经共同努力；现在的销售情况相比比以前有很大的提升。

2；Kkp***商贸。续签客户，销售渠道为高端餐饮酒店和批发流通渠；总体销售额（未税）约55.3万，毛利率3.03%，退货率0.32%。 酒店渠道的销售额相对平稳，但增长点不高，在批发渠道上产品相对单一，经销商对此没有较大的投入，主要以50g润口香为主，其它肠类销售较少。在我的帮助下经销商进行的一些产品调整，引入了210g脆肠，湘肘，肘花，培根类的产品，目前销售略有增长。 虽然该客户是专营***，但由于该经销商没有完善的配送能力，主要服务的是城区的酒店餐饮渠道，因批发渠道和配送能力有限，目前客户对农贸市场开发和终端建设方面还是积极性不高。

-----客户解析及实际情况 二；****商贸。（刚开发客户）

该客户现在正在开发阶段，合同已经签订，该经销商友较为全面的销售网络，经销商积极性较高，值得重点关注，积极扶持该经销商；也是我近期的工作重心。

三；目前出现的问题因办事处人手不够，财务和业务混在一起，在对经销商后期服务的环节，存在压货的情况，这一点经销商都是直接关

系到自己切身利益，导致经销商对办事处颇有微词，都希望办事处以后能公开化，透明化。

---------------以上就是20xx年***办渠道部的目前的销售情况。 --------待开发及无关紧要的问题

四；本人从8月份由办事处人员转入传统渠道小组，虽然目前流通渠道的销量有一定的增加，但总体来说并不理想。现有代理商，还是处于最原始的传统渠道的模式，在市场方面没有太多的主动意识 五；其它客户和计划：

就宜昌市目前现有的县级城市，正在积极寻找符合公司条件的经销商，争取可以做到一县一代理，让我们的产品覆盖到每个县级市场以及传统渠道的乡镇市场。

为经销商做实事，发动经销商积极性，如何开发新客户和提高销售增长点是我20xx年的工作重心。

--------计划 此致！

祝您和您的家人身体健康！工作顺利！

宜昌办流通渠道业务员:吕飞

20xx年x月x日星期四