商务谈判实践报告

随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，其最终目的是双方达成协议，使交易成功。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。此外，商务谈判不止存在于国际贸易中，也已贯彻到我们的日常生活中，别如我们购物，一些协商等等，只要熟悉商务谈判的策略与技巧，将会给我们带来很大的益处，让我们的生活更加舒适。

对于商务谈判我们应了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中我们应该注意的事项等。完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。同时，买卖双方可采用期限策略。

摸底阶段，即谈判的开局阶段，是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。报价阶段就是谈判的双方在结束了非实质内容交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。而商务谈判中的价格有：主观价格与客观价格、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、固定价格与浮动价格、主要商品价格与辅助商品价格等。磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。

谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。

记得有一次和同学一起去买衣服，然后再一家店看到一件大衣感觉还不错，老板看我们在看那件衣服，于是说：“喜欢可以试一试”。试穿效果还好，只是颜色我不太喜欢，可同学说可以，比较衬皮肤。于是我问老板多少钱，她笑着说看你们第一次来这，给你们便宜点，128，原价140。我就说贵了点，老板说那你说什么价，我说老板你能开的最低价是多少，老板看着我说最低也就125了，不能再低了。再低我们就要亏本，这些还要算上运费啊什么的我们总要赚点吧。我说这颜色只有这两种吗，我不太喜欢这颜色（现在时间长了还蛮喜欢的）啊，她抱歉的说只有这两种了。我于是当着老板的面说我不太想要。同学就说还可以吧，老板能不能再便宜点啊，105行不？我们大老远的跑来的，走了好远呢，学校离这不是很近的，而且这颜色又不是很合适，你们店里生意这么好，不会亏的……老板说就121吧，不能再低了。我同学然后对我说，给110。然后说，老板你看我们刚刚在前面把钱都买了东西，现在只有110了，你们的店比较靠后啊，所以没剩多少钱了……老板说你们可以回去拿的，然后同学说我们不是这边的，离这有点远啊。我说，老板下次我们带同学来这边看看衣服啊，她们过段时间应该要买衣服。老板只好无奈的看着我们说，好吧，110就110，算是给你们带的，以后一定要经常光顾啊。我们笑着说一定会经常光顾的。

在买衣服的过程中，其实也有一些小小的谈判技巧。一、谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。我们的目标就是让老板把衣服的价格降到最低，当然，所谓最低也是合情合理的低，不然就是强买了。二、谈判开始以贯彻我方的草案为依据。我们的方案就是在双方不起冲突时以合理的价格购买自己喜欢的衣服。三、分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。四、注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。买东西还价时可以用“可以不可以”等词。五、注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的“不可能：来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准......找出对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。

此外谈判中还有一些谈判技巧，如：留有余地，在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用；以退为进，让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步；利而诱之，根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。而在买衣服时则是答应老板下次多光顾并带同学朋友来光顾；相互体谅，谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。买衣服的最终促成是双方努力的结果；还有刚柔相济、拖延回旋等等…

对于这次的经验我有以下的认识：

1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。

2、谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要 陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向发展。

3、学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

4、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。

5、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。

经过这次学习商务谈判和生活中的实践，使我对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们能灵活的运用谈判的技巧理性的消费，舒适的生活。