20xx年工 作 总 结

20xx年已过去，回首本年的工作，有硕果累累的喜悦，也有遇到困难和挫折时的惆怅，不知不觉中，充满希望的年伴随着新年的到来即将临近，现就本年销售工作的感受和情况做如下总结：

一、认真履行岗位职责，做好本职工作。

岗位职责是任何一个员工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，在业务工作中，首先自己要了解皮革的一些基本知识和技术知识，在了解这些知识的同时认真分析市场信息并制定销售方案，其次要经常同其他同事和本行业的朋友多沟通、多交流，分析市场情况及存在的问题，以求共同提高，确保工作的完成。

二、 了解客户，明确客户需求，主动积极了解其他情况。

掌握与客户的沟通技巧，学会深入沟通，与客户从朋友做起，做到让客户信任我们，另外也要记住自己明确的目地，一方面积极了解客户的需求及他们对皮质量的要求、这样可以做到准备，另一方面要

积极和客户沟通及时了解客户的用量、其他供应商及资金的情况。

三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。

销售是一种长期的工作，而产品的质量问题也会存在，所以我们要正确对待客户对皮料的投诉，要重视客户的投诉，同时要慎重处理。自己在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次要及时汇报领导及相关部门，大家一起提出合理的处理方案，然后马上和客户沟通，使客户对我们的处理方案感到满意。

四、制作出吸引力的报价表。

掌握各种风格皮料的价格，不要因乱报价而吓走客人，同时要多打听其他同行业的价格，多与同行作比较，制定多一份有特点、吸引力的报价表。

五、本年销售总量：

全年完成销售总量：4330万英尺。

总结下来，在这一年的工作中本人接触到了很多新事物、也学习到了很多新知识、有了更多的经验，使自己的工作能力得到了提高和进一步的完善，在明年的工作中，我会继续努力，多向领导汇报自己在工作中的思想和感受，及时纠正和弥补自身的不足和缺陷，一定做到为公司的事业尽出自己最大的努力。我相信，公司在新的一年能够发展的越来越快，业绩越来越好，大家一起努力，使公司的未来更加美好！

二020xx年x月x日

 

第二篇：销售经理总结

20xx年销售工作总结及20xx年销售工作构想

20xx年东疆片区共完成销售额520万元，回款率达到95%以上，超额完成销售任务指标180万元，其中销售滴灌带180吨，PVC和PE管材共计280吨。可以说，xx年是片区业务接受严重挑战和压力的一年，同时也是片区业务以兵团市场为中心过渡为以地方市场为中心的市场角色的转型。这其间，几乎没有给片区过多的时间与周期上的准备，但片区还是经受住了考验和压力，全力以赴的完成了公司下达的销售任务指标。

我想，总结的本质在于反思，而反思的出发点来自于差距与问题。这种感觉就像是下完一盘棋，棋手都要复一下盘，对棋局中留下的许多遗憾进行反思，为自己的技能、经验和心态做个积累和调整，然后在下一盘棋局中赢回来。下面我就结合片区市场区域的实际情况，就市场分析、营销思路、竞争对手的变化与进入市场的方式，xx年营销工作构想四个方面存在的问题和得失展开总结。

一、片区所辖的市场特征及变化趋势分析。

就20xx年来说，片区市场区域（西含吐、善、托、东至敦煌）其棉花、葡萄、果树、枣林各类潜在节水灌溉面积，地方市场容量为70万亩，兵团市场容量为25万亩。节水市场现状是总量大，散布广，单井规模小，用户需求差异化参差不齐。因此可以毫不夸张地说，无论从气候、地理条件还是作物种类，东疆片区都可以堪称是新疆节水市场的“百科全书”。并且近几年乃至以后几年，节水市场的发展趋

势为：地方潜在的新增节水灌溉面积需求增长率要远远大于兵团市场，其新增市场的价值与内容，也必将有力地推动公司业务长足持续地发展，关键就看我们能不能抓得住。同时，这种趋势也会随着市场培育成熟度的不同，将会相继在各个片区出现。希望公司领导能够重视并分析这一现象，及时拟定一系列相关的营销战略规划、措施与政策，来刺激和拉动各片区对地方市场的开拓力度和主观能动性。市场存在的主要问题，一方面节水行业是以政府引导为主并配套相关资金的项目，但各地方政府在节水技术措施上的认识差异、以及项目资金上的承诺、诚信和处理方式上的不同，也将导致各地方政府和职能部门对用户的引导、控制与影响力也各不相同，从而严重影响公司参与的角色和进程。另一方面公司及每个片区在和各地方政府业务往来的过程中历来是处于被动、吃亏的地位 ，所以在这种心理障碍的影响下，使公司和片区在处理业务和面对风险时没有了签单的应有的激情与态度从而跑单，可是这一跑单就很少能回的来。也许想想，我们在面对兵团市场时曾经的勇气与激情，再想想今天必将面对的地方市场我们的不足与欠缺，也许我们将会有所思，也会有所获。

二 片区营销思路的选择与定位分析

营销思路是营销工作的方向与灵魂。坦白说，xx年初面对地方市场的难度和分散以及兵团市场成熟的市场条件与基础时，我们对兵团市场还抱有或多或少的想法与期望。当片区与哈密分公司在面对兵团市场业务时的矛盾与冲突即将越来越突出时，同时也在整体利益大于局部利益的压力下，片区最终下定决心将营销思路与方向转向了地

方市场。也许，这样的选择与定位对片区来说有几分偶然，最终也是一种必然。既然营销工作与市场本身就是不断变化更新的，那么我们就应该有勇气去适应并接受变化与挑战，也许这样，作为一名营销人才能在心理上和自我认识上真正意义上的归零。另一方面，公司在农七师60万亩地及石河子和乌昌片区在买方信贷的运作上，也给片区在地方市场运作上有了一个很好的反思标杆。因此，只要我们每个片区解决了用户资金上的压力与困难，那又何愁订单不来呢？关键是我们怎么去控制风险与资金的压力，这是我们公司的优秀营销案例，非常值得我们学习和思考，同时也真正的体现了管理上的20：80原则。片区在这方面的另一个不足之处是：客户资源管理与信用评估体系没能及时有效的总结建立起来，因为地方市场用户的分散与不稳定性，使片区每年的回访和交流主要是电话。其实这一块是市场细分与发现市场需求极其有效的一种方法与手段，也是终端市场非常重要的资源，因为它具有张力和复制能力，同时也能为给公司领导的决策与政策导向提供了良好的参考依据和蓝本。

三 市场区域内竞争对手的变化与进入地方市场的方式

在公司产品在本区域内认可度和节水行业龙头地们的影响下，竞争对手进入地方终端市场的主要方式有低价倾销、赊销、节水工程总包、解决并发放小额贷款但须买我的产品同时给予调低贷款利息这四种。竞争对手的变化是以点为面的稳扎稳打，逐步筑固自己的销售市场区域，并且高度重视回收并在公司的空白有薄弱的市场区域建滴灌带生产线和回收造粒厂，给我们的回收造成了很大的困难。为了打破

这种局面，片区认为应该对公司现有产品结构比例定位（高价利润产品，平价微利产品，低价产品），控制好产品销量与利润的关系，同时做好这些事要有一个长期展开竞争的人力物力财力的准备，从而积小胜为大胜。

四 xx年营销工作构想与工作重心以及公司支持。

xx年片区营销工作构想和重心有四个：①片区保证完成地方销售任务650万元，同比xx年的增长率为23.1%，其中吐鄯托地方市场占150万元，哈密地方市场250万元，敦煌地方市场150元。②希望公司领导给予一个开辟地方市场的相关环境、政策支持、信任和真正授权，这是片区最渴望最感动的。③推广枣树和棉花套种节水示范基地一个。④建立客户资源管理与信用评估体系一份。

最后，我代表片区全体同志衷心地感谢公司领导和同事，感谢你们对片区工作全力地支持和指导，感谢你们一如既然往的协作和后方支持！同时，也深刻地认识到公司给我们营销人员所提供的良好发展空间与平台，所以我们应该像爱惜自己的身体那样来珍惜她、维护她。我想作为一名合格的营销人员：说到了，就应该要做到，做到了就应该要大家看到！

东疆片区：

于20xx年x月x日