B建材公司投资A公司谈判策划书

班级： 市场营销专升本112班

组长： 张智钊

组员：张跃、周明洋、张雅萍、张倩

目 录

一、谈判主题………………………………………………………………………1

二、谈判团队人员组成……………………………………………………………1

三、双方利益及优劣势分析………………………………………………………1

四、谈判目标………………………………………………………………………2

五、程序及具体策略………………………………………………………………2

六、准备谈判资料…………………………………………………………………3

七、谈判的预期结果及可能面临的风险分析……………………………………3

八、制定应急预案…………………………………………………………………3

谈判双方公司背景

A方背景资料某品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质的绿茶，他的茶多酚含量超过35%，高于其他的茶类产品。茶多酚具有下降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。A公司的已经注册某一品牌绿茶，品牌和创意都是十分不错，品牌效应在省内正出不形成。拥有一套完备的策划、宣传战略，并且初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药方及大型超时、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。但是品牌知名度相对不够，因为相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景所以需要扩大生产规模，宣传力度，所以需要需要足够的资金，所有的资产评估总值为300万。

B方经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

一、谈判主题

B方建材公司对A方某品牌绿茶公司进行投资回报相关问题

二、谈判团队人员组成

主谈：张跃，公司谈判全权代表；

决策人：张智钊， 负责重大问题的决策；

技术顾问：周明阳、张倩，负责技术问题；

法律顾问：张雅萍，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、 要求年收益达到20%以上，并希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

2、 要求A方对获得资金进行解释。

3、 风险分担问题。

4、 利益分配问题。

对方利益：

得到我方的投资扩大生产规模扩大宣传力度。

我方优势：

我方有闲置资金

我方劣势：

1、 对保健品市场不了解。

2、 对A方的资产评估不是太清楚

3、 对出资额的使用目的不了解

对方优势：

1、 已经注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错。

2、 已经有一套较为顺畅的销售渠道。

3、 有一套完备的策划、宣传战略。

对方劣势：

1、 缺少足够的资金。

2、 品牌知名度不够。

四、谈判目标

1、战略目标：解决双方合资前的疑难问题。达到合资目的。

2、合资目标：

出资：1、50万以上。

2、一年内见到回报。

底线：1、不超过150万

2、年收益率不低于20%

五、程序及具体策略

1、开局：

采用一致式开局策略，大家互相寒暄，和A方聊聊路途中的一些经历，气候、季节等，营造一个良好的开局气氛。顺便从对话中对A公司的代表进行观察与分析。然后要求A方对自己品牌做出一些具体的解释，以及他们的谈判目的，然后与A公司确定谈判议程。

2、中期阶段：

1、首先我们的采用横向谈判的方法，我们可以要求A方对她的资产做出解释，如果A方做出解释，对有形资产与无形资产进行分析对比，由技术分析队员得出真实的资产评估，

2、我们可以采用吹毛求疵的策略对一些细节问题提出质疑，让A方做出更具体的解释。然后采用层层推进策略，找出更多的问题。

3、根据A方做出的解释我们再对投资的报价由分析人员进行评估，采用突出优势的策略，尽量压低价格。如果A方在价格问题上面坚持不让步，我们可以采用声东击西的策略，转意话题，转意到利润或者风险承担上面去，

4、在利润和风险承担方面谈妥以后我们再回过头来谈投资额，这个时候我们采用红白脸策略、欲擒故纵策略等

5、如果还是谈不拢我们就休会，通过宾馆对A方的生活细节方面着手，对A方的参会人员进行性格分析，然后安排吃饭、唱歌等活动接着再谈。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 。。

2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式

签订合同时间.

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

七、谈判的预期结果及可能面临的风险分析

谈判可能最终会以50万~100万的成交，由于A方急于打开市场，需要资金，所以他们会在风险与利润上面做出较大的让步，宣传和控股肯定有A公司同时兼任。

风险：1、最大的风险在于无法收回投资。

2、可能会承担相应的宣传与销售等，增加企业负担。

3、收益率达不到20%。

4、承担的风险太多。

八、制定应急预案

双方第一次进行谈判，对各方参会人员，以及保健品行业不太熟悉。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、 我们可以邀请一个保健品行业的专家。

2、 如果谈判陷入僵局我们可以采用车轮战策略，或者表示要请示上级。

3、 如果对方对总是不对300万资产做出详细的解释，我们就采用红白脸的策略

把谈判带入僵局，然后再采用车轮战讲谈判引出僵局。

 

第二篇：模拟商务谈判

商务谈判模拟实训

谈判议题：买房向卖方求购家用电器

甲：卖方代表海尔电器有限公司

乙：买方代表苏宁电器有限公司

角色介绍：

甲方：甲首（彭英明）、甲项（甲方项目经理）、甲财（甲方财务总监）、甲法（甲方法律顾问）

乙方：乙首（鲁记昌）、乙项（乙方项目经理）、乙财（乙方财务总监）、乙法（乙方法律顾问）

经过人员介绍谈判开始……

彭英明：早上好，鲁总，很高兴见到你。

鲁记昌：好啊，彭总，真心的希望我们合作愉快。

彭英明：今天我们能坐在这里，说明我们双方都是很有诚意的合作的，所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到我们真正的双赢，相信贵公司来这里之前也对我们公司有了相当的了解，海尔集团是世界白色家电第一品牌，19xx年创立于中国青岛，截至20xx年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。20xx年，海尔集团全球营业额实现1243亿元（182亿美元），品牌价值812亿元，自20xx年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首，相信这样的成绩贵公司也是看到的，不然也不会选中我们公司做为贵公司的供货商

乙首：是，我们也是看到贵公司有这样的成绩才会很有诚意的来寻求合作，而且我们也相信贵公司也了解我们苏宁电器销售，所以也同样的希望我们可以合作愉快，最好是可以达到双方的长期合作

甲首：既然我们双方都有这样的一个目标，那现在就我们合作中的一个项目海尔空调的价格进行一个详谈，现在请我们的项目总经理介绍一下详细的情况

甲项：您好，现在由我介绍一下我们这次合作的项目，我们合作的项目是关于海尔空调的销售，这个是我们这次合作项目详细介绍（递上项目合作单，乙方接过）就像大家看到的，这次合作的项目是海尔空调的合作，贵公司要求按季度进货而且进货数目根据季度也有不同，最高期就是夏季的进货，而且数目巨大，所以我们给出了这样的一个项目合作方法，就是根据贵方的销售进行供货。

乙项：贵公司给出的供货条件我们也看了，从贵公司给出的项目合作方法上看出来，贵公司是给出了相当大的优惠，给我们一定程度上减少了库存量，对于贵公司给我们的这个优惠我们表示相当的感谢，只是这个数目上我们能不能在进行最大的优化，在夏季销售上在增加一成。

甲项：既然贵公司要求加货，我们当然表示感谢，不知道贵公司在其他方面有什么要求没有？

乙项：我们只是想在运输还有包装上面想让对方给我们一个优惠，也就是都有贵公司负责，不知道怎么样？

甲项：包装问题没有问题，这个本来就是我们应该做的，但是在运输方面我们希望还是由对方负责比较好，因为在这个上面，我们在以往的交易过程中都是没有过的。

乙项：您也看到了，我们这次进货的数目相当的大，这么庞大的数额在运输上我们也不可能完全的承担啊！面对我们这样一个强大的进货商，相信贵公司也不想失去这样的一次合作机会吧！

甲项：我们也考虑到了我们这个合作，而且一开始我们就本着长期合作的目标进行的，所以请给我们些时间商讨一下好吗？

乙首：好！希望给我们一个满意的解决方案

（经过3分钟的讨论）

甲首：经过我们的紧急讨论，我们同意贵公司的要求，运输我们来负责，只是选择在运输方式的选择上要由我们决定！而且在我们把货物运送到贵公司的仓库之后，如果出了相关的事故，将由贵公司负责，与我方没有将没有任何的责任，这是由我们法律顾问草拟的责任书，请看一下（秘书递上责任书）

乙法：（接过责任书，相互传阅）这个按照法律问题没有问题，可以实施

甲首：很高兴你能接受我们的建议，那接下来我们就谈谈这次购货的价格，我们也看了贵公司的购货清单，贵公司要求进货空调3000台、冰箱1500台、洗衣机1000台、液晶电视500台，介于贵公司这么大的购货量我们也会相对的给你们一个合理的价格，这个是我们的报价单（递上报价单，乙方首席接过报价单）

乙首：我们看了贵公司的报价单，我觉得这其中还是会有相当大的空间，所以您看能不能在价格上在给我们一些优惠，尤其是在空调的价格上，这个是我们最大的购货量，相信你也看到了，市场上KFR-26GW/02S(R2DBPXF)-S1空调的价格是5999，还有冰箱的价格，我们也调查过，尤其是我们订货的型号BCD-215KCF现在市场上的价格3599，所以希望贵公司在这两个上面可以给我们一个更合理的价格，您看怎么样？

甲首：我们首先感谢贵公司这么大的订货量，但是你也看到了我们是很有诚意的，我们刚才已经在运输方面做出了很大的让步，所以这个方面我们真的很难在做出更大的让步了

乙首：您也知道我们这次要谈判的供应商不止只有您一家，我们发现您的价格太比其他供应商所提供的高。这么高的价格我们无法真的无法接受，而且我们这次如果谈判成功了，贵公司以后将成为我方长期合作商

甲首：你要知道，近年来生产成本上升，而我们的价格却基本不变。坦率地说，我们的商品总都是按照出口标准来设计包装的，所以我们的价格真的已经是很低了

乙首：恐怕我不能同意你在这方面的报价，我想指出的是，您提供的报价比其他的供货商要高些

甲首：既然这样就让我们讨论一下在回复好吗！

（讨论几分钟）

甲首：刚才我们和财务讨论了一下，我们很珍惜我们这次的合作机会，所以我们也愿意在这个上面做出一个大的让步！您看这样，我们愿意在空调上面做出一个让步，以没台4899的价格卖给你们，还有冰箱我们也愿意在降低1000元，这样做相信你也看出我们的诚意啦！只是希望能不能在液晶电视的量上能不能在加一些？因为您也看到了，这个电视的货量上真的很少，所以我们也希望您也能拿出您的诚意来给我们看看！

乙首：真的很高兴您能给我们这样的一个价格，我们也愿意接受这样的一个价格，为了表示我们的诚意，我们愿意接受贵公司的建议，在液晶电视的订货量上在追加500台，相信这样您也看到我们的诚意了吧！

甲首：真的很高兴我们能有这样一个良好的谈判氛围，但是不知道贵公司的货款何时能打过来？

乙首：这个恐怕我们不能一次性付清，因为这个加起来也不是一笔大的数目，不如先让我们的财务介绍一下我们这边的财务状况吧！

乙财：刚才我仔细的合算了一下，就我们的购货量还有贵公司给出我们的优惠，这笔费用加起来一共有上千万的金额，这么大一笔数额，我们也不可能一次就付清吧！所以我们提出分期付款的方式，您看则么样？

甲财：我们也核算过了，这确实是一笔不小的数目，就是不知道贵公司是怎么一个分期付款的方式

乙财：我们提出的分期付款方式是在贵公司第一次货物到达后的一个星期内，经过我们的检验合格以后我们会在3天内进行付款，至于其他的尾款我们将在年底付清，不知道贵公司是什么意见

甲财：通过您的介绍我们也了解了贵公司所说的分期付款的方式，只是这个尾款在年底付清是不是有点晚了，您也知道我们供货商也要进行生产，而且需要供货的不止您一家，如果其他购货商都这样，我们真的很难做，所以希望尾款在我们最后一笔货物到达之后就付清。

乙财：您也知道，我们只是销售商，我们销售货物也要有一个回款期，我们也需要时间，真的很难那么快的付清。

甲首：您看这样吧！我们愿意给您这样一个承诺，凡是购买我们海尔的产品，我们都会2年内免费为其维修，您也知道我们海尔是世界500强企业，我们在一线，二线城市都有专职的售后服务点，在其他的县市也都有代理服务点，我们都提供上门维修的服务，这样不知道贵公司感觉怎么样？

乙首：既然贵公司给了我们这么大的优惠，看来我们也要做出相应的让步了，那我们也接受贵公司的建议，我们的尾款也会在接到贵公司的货物后的第一时间首先付给贵公司，你看怎么样，您也知道我们的供货商也不止一家，也希望我们的合作关系能够一直延续下去，不知道这样的解决方法怎么样？

甲首：好！为了我们将来的继续合作，我们也愿意接受贵公司的意见，接下来就让我们的秘书去起草相关的文件合同，希望我们的合作愉快，下次见面的时候就是我们签合同时候了！谢谢贵公司的到来

乙首：很高兴我们的合作能够这么愉快，也感谢贵公司的接待，谢谢

（双方谈判人员起身握手，甲方目送乙方的离开）

谈判结束

团队人员：孙鹏程、陈朔、张迪、黄金、金婵娟、黄薇

制作人：孙鹏程