观看《南开大学滨海学院模拟商务谈判》后感

近日，我观看了南开大学滨海学院的模拟商务谈判，讲述的内容是北京诚信电子公司代理南京熊猫电子设备采购一套模具加工中心，向瑞士伽玛公司购买，该设备融合现代先进技术，设备复杂，价格昂贵，因而双方就该技术指导人员人数、价格等各方面进行讨论，经过双方各代表的努力，最终达成共识，实现互助互惠的目的。

整段影片故事情节虽然简单，但令我有深刻感受、发人深思。我们就某一问题进行谈判的目的是双方为各自的需要而磋商，北京诚信电子公司与瑞士伽玛公司进行谈判，也是为了各自的目的，创造自己公司的利益。双方公司在谈判中，活动过程可以分为：开局--磋商—协议--履约阶段。

商务谈判的类型，根据人数、方向、内容分类，可分为一人谈判、小组谈判、纵向谈判、横向谈判、工程项目谈判、技术贸易谈判、机器设备谈判和产品谈判等。各谈判类型各有利弊，而本案中，双方人员采用的则是小组谈判兼横向谈判，进行的是机器设备的谈判，各公司参与谈判的人员有：秘书、总经理、主谈、技术顾问、法律顾问等，这样的谈判类型能集中个人的优势，发挥集体的智慧，更好地运用谈判谋略和技巧，更好的发挥谈判人员的创造性、灵活性。而其在进行谈判的过程中，遇到价格问题相持不下，就把这一问题放在后面，先讨论技术人员培训、实习生人数等其他的问题，这样可以更灵活的运用谈判策略，有利于寻找变通的解决办法。

北京诚信电子公司与瑞士伽玛公司的谈判，还讲到了谈判地点的问题，而其是在南京进行谈判，即在己方进行谈判，这样的场所，有其有利的因素，心理上有一种安全感和优越感，增强了谈判的信心，不需要耗费精力去适应新的地理、社会文化环境，从而可以把精力更好的更集中地用于谈判，也可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，提高经济效益。但是其也存在不利的方面，因其还在公司，易被公司其他事务所干扰，分散其注意力，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。

在谈判氛围和收集信息这两方面，双方公司都表现良好，因其双方公司已经有了一次良好的合作关系，所以在这一次的谈判中，开局时北京诚信电子公司人员慰问了瑞士公司的人员，问他们是否玩的愉快，是否适应环境等，交谈内容上

畅谈了双方过去的友好合作关系，开局阶段的氛围是热情、真诚、友好和轻松愉快的，这样的谈判氛围，为促成谈判奠定了基础。双方都注意了信息的收集，因而都各有筹码，瑞士公司的筹码是：公司从事专门研究多年，技术成熟，在世界上有良好口碑，销量呈上升趋势，而且对方有时间压力；北京的公司筹码是：产品所处的环境不一样，产品的质量有待时间的检验，其竞争对手日本岩石公司价格较低，且设备复杂，增加我方人才培训的费用、且可以帮助瑞士公司寻找顾客等。

在价格的谈判中，双方都各自为己方的优势加价、对方的劣势减价，但是重要的原则是不能对等的减价，第一次的磋商，双方各让步1万美元，第二次的磋商，双方才各让步0.5万美元；在完成磋商、达成共识后，双方法律顾问就细节问题洽谈，之后确认合同，确认合同无误后就签订合同，各自履行好自己的责任。 北京诚信电子公司与瑞士伽玛公司谈判的双赢体现在：对诚信电子公司而言，比预计预算提高，但是却在设备的售后服务上得到补贴；对瑞士伽玛公司来说，虽失去最低报价，但却搭起了欧洲到亚洲的天桥，打开中国市场，实现再次的突破。

此谈判模拟给我的感悟很多，要进行一次谈判，要明确自己的谈判目标，要遵循商务谈判的原则，即平等原则、互利原则、合法原则、信用原则、协商原则、事人有别原则；作为一名谈判人员，要有基本的道德修养，能够自觉遵守国家的法律法规，具有团结合作的工作作风；要有一定的知识水平，有宽阔的知识面，掌握与商务谈判有关的各学科的相关知识；要有良好的业务能力，包括观察能力、语言表达能力、应变能力、判断能力等；要有良好的性格气质，要开朗活泼、举止优雅、谈吐幽默风趣、思维敏捷等。且要根据不同的场合、不同的要求来选择谈判的类型，这样才可以充分发挥自己的优势、减少不必要的劣势，使谈判更顺利的展开。在选择谈判地点方面也有很重要，不同地点均有其利弊，在谈判时应根据谈判的具体情况，尽可能选择对己方有利的谈判地点。在谈判过程中，谈判的气氛很重要，良好的氛围能推动谈判的顺利进行，促成谈判的成功。尽可能力求谈判的主动权，实现谈判利益最大化。而且我觉得在进行正式谈判之前，应根据各种假设和推测，进行模拟谈判，这样才能提高应对困难的能力；检验谈判方案是否周密可行；训练和提高谈判能力。

总之，要成为一名优秀的谈判人员、要进行一场良好的谈判，我们应该认真学习好知识，拓宽自己的知识面，锻炼与人交往、交谈能力，要有坚持不懈的精神，要明确进行谈判所需要的步骤，在进行谈判之前，注意收集己方、对方、市场、相关环境及交易品的信息，掌握谈判的主动权；要根据不同的环境、不同的情况，选择不同的谈判类型，让自己处于有利地位，使谈判更具创新、更灵活、更顺利的进行。

09市营（1）班 赵青芹

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第二篇：建材公司模拟商务谈判

B建材公司投资A公司谈判策划书

班级： 市场营销专升本112班

组长： 张智钊

组员：张跃、周明洋、张雅萍、张倩

目 录

一、谈判主题………………………………………………………………………1

二、谈判团队人员组成……………………………………………………………1

三、双方利益及优劣势分析………………………………………………………1

四、谈判目标………………………………………………………………………2

五、程序及具体策略………………………………………………………………2

六、准备谈判资料…………………………………………………………………3

七、谈判的预期结果及可能面临的风险分析……………………………………3

八、制定应急预案…………………………………………………………………3

谈判双方公司背景

A方背景资料某品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质的绿茶，他的茶多酚含量超过35%，高于其他的茶类产品。茶多酚具有下降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。A公司的已经注册某一品牌绿茶，品牌和创意都是十分不错，品牌效应在省内正出不形成。拥有一套完备的策划、宣传战略，并且初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药方及大型超时、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。但是品牌知名度相对不够，因为相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景所以需要扩大生产规模，宣传力度，所以需要需要足够的资金，所有的资产评估总值为300万。

B方经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

一、谈判主题

B方建材公司对A方某品牌绿茶公司进行投资回报相关问题

二、谈判团队人员组成

主谈：张跃，公司谈判全权代表；

决策人：张智钊， 负责重大问题的决策；

技术顾问：周明阳、张倩，负责技术问题；

法律顾问：张雅萍，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、 要求年收益达到20%以上，并希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

2、 要求A方对获得资金进行解释。

3、 风险分担问题。

4、 利益分配问题。

对方利益：

得到我方的投资扩大生产规模扩大宣传力度。

我方优势：

我方有闲置资金

我方劣势：

1、 对保健品市场不了解。

2、 对A方的资产评估不是太清楚

3、 对出资额的使用目的不了解

对方优势：

1、 已经注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错。

2、 已经有一套较为顺畅的销售渠道。

3、 有一套完备的策划、宣传战略。

对方劣势：

1、 缺少足够的资金。

2、 品牌知名度不够。

四、谈判目标

1、战略目标：解决双方合资前的疑难问题。达到合资目的。

2、合资目标：

出资：1、50万以上。

2、一年内见到回报。

底线：1、不超过150万

2、年收益率不低于20%

五、程序及具体策略

1、开局：

采用一致式开局策略，大家互相寒暄，和A方聊聊路途中的一些经历，气候、季节等，营造一个良好的开局气氛。顺便从对话中对A公司的代表进行观察与分析。然后要求A方对自己品牌做出一些具体的解释，以及他们的谈判目的，然后与A公司确定谈判议程。

2、中期阶段：

1、首先我们的采用横向谈判的方法，我们可以要求A方对她的资产做出解释，如果A方做出解释，对有形资产与无形资产进行分析对比，由技术分析队员得出真实的资产评估，

2、我们可以采用吹毛求疵的策略对一些细节问题提出质疑，让A方做出更具体的解释。然后采用层层推进策略，找出更多的问题。

3、根据A方做出的解释我们再对投资的报价由分析人员进行评估，采用突出优势的策略，尽量压低价格。如果A方在价格问题上面坚持不让步，我们可以采用声东击西的策略，转意话题，转意到利润或者风险承担上面去，

4、在利润和风险承担方面谈妥以后我们再回过头来谈投资额，这个时候我们采用红白脸策略、欲擒故纵策略等

5、如果还是谈不拢我们就休会，通过宾馆对A方的生活细节方面着手，对A方的参会人员进行性格分析，然后安排吃饭、唱歌等活动接着再谈。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 。。

2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式

签订合同时间.

六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

七、谈判的预期结果及可能面临的风险分析

谈判可能最终会以50万~100万的成交，由于A方急于打开市场，需要资金，所以他们会在风险与利润上面做出较大的让步，宣传和控股肯定有A公司同时兼任。

风险：1、最大的风险在于无法收回投资。

2、可能会承担相应的宣传与销售等，增加企业负担。

3、收益率达不到20%。

4、承担的风险太多。

八、制定应急预案

双方第一次进行谈判，对各方参会人员，以及保健品行业不太熟悉。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、 我们可以邀请一个保健品行业的专家。

2、 如果谈判陷入僵局我们可以采用车轮战策略，或者表示要请示上级。

3、 如果对方对总是不对300万资产做出详细的解释，我们就采用红白脸的策略

把谈判带入僵局，然后再采用车轮战讲谈判引出僵局。