导购说辞

张家港：

国美：方太和老板为同一促销员，促销员更倾向于销售老板，介绍时说方太比老板贵，老板卖的更好些，推荐老板。

保意：方太促销员主要从噪音、油网清洗方面对老板进行攻击，不过没有特别提出是“老板”，只是说某个品牌怎么怎么样。促销员介绍说方太好清洗，采用双层油网，而别的品牌（意指老板）的油网已经是方太淘汰了的。

常熟：

五星：促销员介绍说方太噪音很小，只有48—52分贝，而某些品牌则非常吵，同时认为风量不需要太大，15立方米每分钟就足够了，风速太大会吸走部分热量，浪费燃气。同时，方太的双层油网形成了瓦片结构，阻挡过滤8%的油烟，并且，烟机内部有另一层特殊钢板保护电机。

交家店：外观采用好易洁钢板材料，触摸不留痕迹，同时，方太烟机有顺航系统，能根据油烟量调节风量大小。强调方太的烟机易清洗，提供免费清洗服务，包括清洗电机，专业省心。

盛泽：

国美：我们方太的油烟机（jq01t）的风量是可以根据油烟额大小调节风量的，非常智能化，而老板很难做到这一点。虽说老板的风量大，但是它吸排效果不高，所以它的实际利用率没有方太油烟机好。

太仓：

国美：我们的油网不像老板那种密集，密集的油网不仅清洗不便而且易损坏，特别是用铁丝球清洗的时候更易损坏，要花上好几十块买个新的，而方太清洗方便。同时，方太烟机都有负离子技术，而其他品牌则没有。方太烟机的控制面板强于其他品牌，敏感度高，即使沾水了也同样灵敏。我们的烟机不仅质量好，材料也厚实，即使作废铁卖也比老板值钱。 苏宁：方太有控制锁定功能，当您擦拭或清洗时，只要锁住就可以不用担心会打开烟机了。方太的售后服务公司是仅有一家的，而其他品牌都是几家公司合起来一家管理的。 昆山：

吸力，并不是越大越好，主要看电机功率，功率越大吸力就越大，然后顺势引出方太的电机是自己做的

强调效果，排风量15，能够最好的达到排烟效果，用百度上的文章来做说辞，同时强调，方太是国内顶尖品牌，不可能那种风量做不出来。

直吸直排

攻击大吸力演示板

公共烟道，就像挤满车辆的通道，不是吸力越大就好，没有位置，再大的吸力也没有用 在消费者心中混淆“大吸力、大风量、大排量”的区别，强调烟机的排风量是由出风口的直径来决定（帅康）

1、竞品门店位置在商场的较为显眼位置

2、整个商场的人流量不多，基本上厨电部分都不多

3、竞品最近主打型号为EQ01T风魔方，标价为6160，折后价5080，市区5480

4、导购员比较热情，讲解烟机的性能和市场较为全面

5、张家港老板电器和方太专卖店相对较少，各店顾客都较少，国美电器在我们调查的时间内没有别的顾客，五星有2位，保意大概有4位顾客，市场竞争相比其他市场较弱。例如：国美电器的老板和方太促销员为同一人，从促销员的描述中，我们得知，老板烟机的销量比方太要好，促销员更倾向于买老板烟机。除此之外，其他像保意电器，老板和方太之间竞争较激烈，主要体现在促销员身上，方太和老板的促销员对竞争对手的优劣势有很清晰的描述，分别从：风量、噪音、油网、价格等几方面进行介绍。方太促销员首先询问是新装修还是更换，然后介绍机王（塔式和风魔方），老板促销员会询问新装修还是更换，然后询问顾客倾向于哪种机型（侧吸、欧式），再介绍8218，然后推荐价格稍低的8210。

6、就方太而言，客流量甚少。导购员也只是在一边玩手机，但是她们的工作热情很饱满。其中他们主推JQ01T为机王。她们几乎每个导购员都强调“风魔方”的四大创新科技，全加速直排，敞篷宽流进风，全自动隔烟屏，自动巡航增压模式。其中，在吴江苏宁店的导购拿老板电器与方太做了比较，她说：风量大的油烟机的吸排效率低，它真正达到的吸烟效率不如方太。她们虽然这是吃不到葡萄说葡萄酸，但是这种可以钓准消费者胃口的销售手段很高！再者，就是在盛泽的国美店，JQ01T+HA1G.B可以还价到7000元，而其他门店的价格都不会低于7500元。老板的导购员介绍产品的熟练程度不够，还有就是产品更新速度不快。盛泽国美店没有8218，而苏宁电器已经在主推了！

7、昆山和太仓门店总共有14家，主要由苏宁，国美，五星，和百货商场经行终端销售。 这些商场的地点基本都是位于市中心，和商业街中心地带，客流量还是比较高，我们老板的卖场基本上在商场客流量流动较大的位置，例如门口，电梯边上等。这样的位置优势有利于我们的终端营销。

对于商场的广告资源位置占有率，方太的广告资源位置集中在电梯两边，地贴，展架等，而我们的广告资源基本以地贴为主。就顾客的角度来说，在电梯的广告比较醒目，而且较大的吸引了顾客的眼球，从宣传的力度上，广告的力度对于顾客的购买欲望产生了较大的影响。

8、对于终端的销售人员，都能够热情的为顾客讲解产品，就方太的销售人员，他们主要的推销机型比较明确，JQ01和EQ01是他们十一的主打机型，对于十一的活动方案基本上以价格优惠，突出赠品，预定优惠为主，再配合个商场的活动方案经行促销。这样一系列的优惠活动的讲解，很容易能够抓住客户的购买心理。

有的门店店员会有一些个人的优惠折扣，例如老板太仓五星店，会有五一活动的剩余赠品会折扣到本次的销售当中，方太的昆山店也会有那热水器的价钱来折扣到她的销售当中，这样会给顾客带来更多的优惠，当然这都是店员个人的销售方式。

对于各商场的活动总体来说，五星的客流量比较多，五星的活动前期主要以积分为主，临近十一预存10反100元（消费条件为1000元），预存20反200元，（消费条件为20xx元）.苏宁，在9月18号到23号，单件预存10元等于200元（满20xx元），单件预存200元等于400元（满4000元）。

有个别的店员对于老板的产品知识了解不是很透彻，会把大吸力错说成大风量，而且并不能详细的讲解出各个机型的主要卖点，总体来说积极性不是很高。

 

第二篇：导购准备

化妆品导购

第一、美容知识：导购员要掌握丰富的美容知识，包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。

第二、产品知识：导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期，还要了解竞争对手产品的特征，要达到背诵的程度。

第三、基本销售技巧：销售技巧是导购员成败的关键因素，特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。

通常培训销售技巧要分为五个步骤：

(1)迎接顾客;当顾客靠近时，主动与顾客打招呼，以温和微笑的姿态迎接，表达诚挚的善意的问候。

(2)了解需求;分析顾客的心理，提出相关的问题，了解顾客需求。

(3)推销产品;推销顾客所需的产品。

(4)成交;达成销售，并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句“配合XX产品使用效果会更好，很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。

(5)送别顾客;做好售后服务，为已购买的顾客包装产品，对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待，不可怠慢。

化妆品导购销售技巧示例

化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键

1. 了解需求:

A. 看眼神

B. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)

C. 看皮肤的类型

D. 细心阅读宣传资料

E. 很认真的提问

F. 问价格和购买条件

G. 问促销条件

H. 与同伴商量

I. 心情很好的样子

J. 重新折回来看本公司产品

K. 问公司产品技术性的问题,

L. 对公司产品表示出好感

M. 盯着公司产品思考

2. 满足需求具体购买动机有:

求实购买动机---价格实惠；

求廉购买动机----有特价,有促销；

求便购买动机-----方便,省时；

求安购买动机----产品安全, 健康保障；

求美购买动机---包装漂亮；

求名购买动机---品牌；

嗜好购买动机---习惯购买

A. 产品的递交 人手一份产品,对着顾客讲解 一对一 一对N B. 利益: 1).产品特点介绍 成分-----作用好处---解决问题 2).强调卖点 产品特点和价格对比

3.试用 注意方式方发共性特性优点特点 A.满足顾客需要 B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

4.进一步强调好处

A.使用好处(再次)

B.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POP DM 价签等促进成交机会.

C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.

5.销售促进达成(成交技巧)临门一脚。

6.问题的解决 A. 取得顾客购买信息: B. 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定. 技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的

7.我给您包扎起来

8.这是送给您的赠品 缓和 拒绝反对处理 .抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见

9.重申顾客反对的原因

10.黄金之问----为什么?’ “除此之外” 水落石出 二次促销 促销循环: 取得顾客购买信息→假定同意,我帮（带）您去买单等。

启示：水没开,不是因为天太冷,而是火候还没到 A.看似简单 做起来不易 B.沟通困难价值高 C.熟能生巧 D.练习 练习 再练习

化妆品导购员的心理素质调整

导购的过程就是与顾客交流的过程，导购人员的心理素质直接影响销售的成败与否。这就更需要导购人员具备良好的心理素质。

1、保持乐观的情绪;你的心情直接感染顾客，进而影响她的购买欲望。如果你面若冰霜，顾客可能多站一分钟也不愿意。

2、要有真诚、热情的态度;你的真诚和热情证明你对顾客的重视，她会被你感动;而你的冷漠也一定会赶走顾客。

3、不畏惧顾客，不轻视顾客;顾客是上帝，一定要尊重，顾客再多的购买理由都会被你的轻蔑所抵消。

4、认真，有耐心;认真帮助顾客选择和解释是我们的本份，顾客的要求和问题有时难免太多，但我们没有理由拒绝，只能不厌其烦，因为我们是在为她服务。

5、不卑不亢、落落大方;向顾客导购就是一种沟通和交流，不要拘束。其实顾客也希望能交流得轻松，我们不主张使用生硬的语言，不主张使用过分的奉承，因为我们把顾客当朋友。

6、对自己有信心;顾客来购买我们的东西，我们对商品的了解一定比她深刻，要相信自己是对的，敢于指导顾客。顾客希望你能教她更多的东西，若你自己对商品一无所知，她也不会买得放心。要向顾客表明你是行家，你的信心，其实也是顾客的信心。

7、敢于承认错误;与顾客的交流要坦诚大度，自己若出现了错误，要敢于承认。顾客知道的比自己多的，要虚心请教。

8、沉着冷静;遇到意想不到的问题要冷静，然后尽快想办法解决，不要手忙脚乱，绝

对不要把自己的手足无措表现给顾客。