皮具公文包市场开发方案

一、 公文包市场机会

公文包是职场男士必备的装饰，公文包除了有利于增加别人对职场男士的信心，也是职场男士能力及品位的体现，更能起到美化其自身形象的功能。公文包，男人的隐形名片！

随着大学生毕业，更多的职场新秀以及逐渐进入经理阶层的精英都需要装备或选购一个更符合目前身份的公文包来提升自己的形象；而目前郑州箱包专卖大多以店铺形式“守株待兔”经营，很少主动出击建立自己的渠道和品牌，缺少规范和创新，这就给我们带来机会和挑战。

二、 公文包购买人群分析

1. 男士占90%；

2.年龄在18-45岁，主力人群在22-35岁的职业人士；

3. 职业：大学生、业务营销人员、职业经理三大人群；

4. 消费特点：大学生追求流行和时尚、业务营销人员讲究实用和耐用、职业经理要

求符合身份和档次；

5. 价格承受能力：大学生100-200元、业务营销人员100-300、职业经理300元-1000

元。

三、 市场开发策略：重点建渠道和团购大客户开发

A 重点建渠道

1.皮具销售店；

2.零售卖场专柜及卖场外摊档；

3.礼品公司合作；

4.男士用品专卖店；

5.大学生用品专卖店。

以上渠道初期了解其进货渠道、销售状况，逐步建立联系，提供皮具公文包知识销售支持，建立好感产生合作。

B 团购大客户开发

1.汽车等奢侈品配套礼品；

2.团体单位会议礼品订购；

3.制造型大企业、业务型单位团购订制。

大客户开发关键在于客户需求信息的收集和分析，会议开发初期建立联系，了解其年度会议安排、礼品准备；企业客户订制收集大客户名单和后勤或销售部门建立关系，推荐产品。

其他渠道：展销会展销。

四、 品牌的建立

品牌店的盈利模式：薄利多销走量、品牌忠诚度高回头客多——客户介绍客户

1. 建立完善的产品价格体系：核算成本，每月固定开支要多少以及适当的利润是多少，

我们在产品价格上比市场同类偏低，靠价格实惠、适中打开知名度，招来回头客。

2. 建立皮具公文包知识销售服务支持：大多数店铺经营者对产品和服务并无系统认识，

只是简单的靠天吃饭、坐等运气，没有具备整合开发经营思路，我们逐步将建立完善的产品知识、销售技巧、大客户开发等后需支持系统帮助终端渠道运营。 男人的时尚包包 能力及品位的体现

包，对于男人来说，是无言的、深沉的、有代表性的一种配件??

工业革命之后，男人醉心于财富累积和名望的追求，而把时尚让位于女性。也因此，

在男性的精品世界中，包包和鞋履，就成为最醒目的加分项目。

男士包袋除了可以有利于增加别人对你的信心，也是自己能力及品位的体现，起到美化自身形象的功能。

市面上男士的包袋品种无非立、圆、扁形状的造型；结构上又有硬壳和软体之分。从单一的皮革类发展到现在由各种质地混合制成，配合时装潮流的日新月异。现时如防水防刮的特殊纤维料，由于比一般皮质耐磨和容易变化，正成为潮流的首选。包袋的颜色与服饰的颜色紧密搭配，在统一中寻求变化。由于包袋的重复使用率很高，需要搭配不同衣着，所以颜色应与穿的大多数服饰品都相协调。对于工作繁忙、无暇考虑服饰搭配的人士来说，一只黑色的商务皮夹应是万全之计，带有休闲风格图案的旅行袋最适合周末前往郊外度假使用。

着装高雅、风度翩翩的绅士都很喜欢皮夹、皮包等配件，因为它们尊贵奢华而不失古朴。它们是成熟的标志，是稳重的象征，是你永远的“伴侣”！

公文包： 盛载你的成就

男人或许会崇尚简单舒适的穿著，但是每个成功的领袖，都会为自己投资一款气势非凡的公文包。公文包在某种程度上，也是权力的象征。英文中“Bagman”这个字母，除了意谓头脑机伶的生意人，也专指“美国总统身边负责保管装发动核子战争密码的公文包的人”。而每当看到007系列电影中的Samsonite公文包出现，就彷佛可以感受到布局精密的计划正要展开。

有人说，公文包盛载了男性经理全部的成就感。不难设想，一个时尚的男性经理如果没有一只得体的公文包，他手上的东西再有价值也会显得琐碎。相反，一只独具品味的公文包，总能给人一种沉甸甸的分量。

关于皮革公文包的10件事情

1.它无法与你的smart casual（时髦和漂亮、非正式和随便。）当朋友，当提起公文包，意谓者请穿衬衫打领带。

2.进了办公室，它应该被收进置物柜中，而不是躺在桌上等着被咖啡溅到。

3.昂贵的公文包只能带来好印象，生意要谈成，还是要看里面拿出来的东西。

4.钢笔务必先装笔套再放进公文包，漏墨水跟

5.有些时尚单品，愈经使用会有antique的复古味道，说的就是皮革公文包。

6.皮革皱折刮痕在所难免，金属扣环务必擦拭如新。

7.黑或咖啡色的皮革公文包？选咖啡色的。

8.有3样东西千万别放进公文包：早餐、保险套、女同事的纸条。

9.如果有好几个公文包可供选择，不知道该搭配西装或皮鞋？请搭配皮鞋。

10.对了……皮鞋也应该要跟西装搭配。

男式手包 提升男人品位

包，对于男人来说，是无言的、深沉的、有代表性的一种配件。

手包 不仅仅是“老板”形象

千万不要以为用手包的都是那种“老土”形象的商人，如今，它早已告别了以往那种单一黑色皮质的印象，棕色、蓝色、米色甚至绿色，还有条纹、方格，所有你能想到的流行元素，都可以在现在的手包上找到。手包已成为时尚一族的精选装束。

深色的包永远都是代表着深沉，对于在职场上的男人来说，一款登喜路或者BOSS的手包肯定是品位的象征，不论细节怎样变化，它们优质的选料和大方的设计，总是秉承了一贯的贵族式典雅风格，硬朗的线条则凸现男性的阳刚之气，让每一个把手包拎在手里的男人，都如同拎起了一个男人优雅内敛的风貌。同样，一款浅色的手包在日常的生活中也是必不可少的，特别是对于年轻人，千万不要随便拎起一个“都彭”手包出门，要知道你的身上还没有与之搭配的杰尼亚衬衫，也还没有能够表现出其卓越风貌的气质。相反，一款万宝路的帆布手包，恰恰能表现出一种当下最流行的“都市休闲”风潮，暗绿色条纹帆布，边框采用黑色牛皮，配上一身休闲装，既充满活力，又没有“装嫩”嫌疑，说不定还会有不低的回头率呢。

细节成就完美

在永恒中追求创意，在经典中品味细节，才是男性纯皮饰品的精髓所在。被大多数男士津津乐道的手包中，从金属质感到内部的设计，统统都是不可忽视的细节。如今，除了LV这样的很经典的LOGO花纹，其他品牌在LOGO的处理上都摆出了一副低调的姿态，如果你还把“华伦天奴”那金属大“V”字拎在手里，那一定会被笑作老土。同时记住，手包的质感也很重要，千万不要用人造革来糊弄他人的眼神，自己的皮包应该显出男人的风范来，只有真材实料才能表现出流畅的线条和优雅的时尚感。

手包的内部也是不容忽视的细节，小小的手包内部空间要设计合理，这样会大大增加实用性，同时里料的颜色要与外面和谐，比如登喜路的一款手包就采用黝黑色皮面和浅茶色内里，鲜明对比，内敛中张扬个性。内部增加了钱包和皮夹内的信用卡袋设计，增加实用性。手包并不是越名贵越好，适合自己才重要。

事实上，各种职业的男人都有适合自己的包，它是男人的隐形名片。

真皮皮包的保养

过季要收藏的皮包，在收藏之前得先清洁其皮面，皮包内要放入干净的碎纸团或棉衫，以保持皮包的形状，然后再将皮包放进软棉袋中，收藏在柜中，且应避免不当的挤压。

收藏皮制品的柜子里必须保持良好通风，如有百叶门的柜子就较好。同时柜子里最好不要放太多的物品。皮革本身的天然油脂会随着时间或使用次数过多而渐渐减少，因此即使是很高级的皮件也需要定期做保养。建议你在存放皮制品之前，都应为它去尘做清理。一般的皮质制品最好先上过皮革保养油。就是将油抹在干净的棉布上，然后再均匀地擦拭表面，避免将油直接涂抹在皮件上，以避免损伤了皮件。

若是麂皮制品受污时，可直接用橡皮擦擦掉，保养时以软毛刷顺着毛质方向刷平就可以了。

 

第二篇：印度市场开拓方案

印度市场开拓方案

进驻印度市场的若干理由

人口总数——印度是亚洲第三大经济体，人口总数达到12.1亿，为世界人口第二大国

内需市场——内需是印度经济发展的最大动力，将推动印度今后5年年均增长

8.4%

经济增长——印度明年经济增长预期为7.8%，20xx年将成为世界上增速最快的国家

国家政策——20xx年是“中印交流年”，中印合作将更加深入、全面

合作伙伴——我国是印度第一大贸易伙伴，印度是我国在南亚最大的贸易伙伴 双边贸易——中印贸易额xx年内增长了近20倍，预计20xx年将增至1,000亿美元

贸易港口——印度拥有南亚最大的港口——孟买，吞吐着全国60%以上的进出口货物

国内投资——印度政府计划在20xx-20xx年期间，投资1万亿美元用于基础设施建设

印度客户群落主要特点

1.爱砍价

只要是报价都会喊贵，并猛砍价，一般是先有业务员询价，砍价，再有管理层人员再次砍价，最后再由老板出面砍价。印度人比较喜欢要求供应商打7折

应对策略：询价时，就问清楚对方是什么身份，等老板出现时再给最低价。

2.喜欢用国际标准衡量货物，却以最低廉的价格采购

印度的客户都是重视价格甚过产品质量本身

询价时喜欢用国际高标准，实际上却是印度大部分市场对产品的质量要求并没有这么高，然后他们还是比较注重产品外观的。

应对策略：按实际要求给予报价

3.喜欢要求做总代理

印度贸易可以说是代理贸易，因为中央和地方的管理是比较脱节的。国内的各州之间也都有可能收销售税，增值税等。这样的话就需要各个地方代理来做分销。很多时候客户会要求做印度的总代理。事实上印度本土基本上没有能做印度总代理的，因为印度是多族群国家，单单官方语言就有15种。一个族群很难囊括这个族群、经济圈的销售。

应对策略：判断对方是否有足够多的二级销售渠道，代理营销模式以及企业的运营时间（一般都要5年以上）

4.喜欢说单量很大

对于印度客户吹自己的实力有多强，订单的数目有多大切不可全信，要适当调查一下他们公司的状况，至于订单的数目，等他真正下单了以后才是具体的数目，否则都是把他当理论值处理。

单量的判断标准：调查清楚对方是wholesaler(单量比较大）还是

distributor(单量比较小）

5.印度人注重人情，好面子

与印度人有良好关系对促成交易有非常大的作用。相处，谈判时给足对方的面子。

6.喜欢拿回扣

回扣文化在印度很浓厚，一般都是要10%，印度人也被人戏称为Mr 10%。一般是等找到最后决定权的人再给回扣，或者10%分开给，以达到相应的目的。

7.印度有很多宗教：伊斯兰教，印度教，拜火教（在印度最有钱的宗教）、基督教。因为印度人大部分都有宗教信仰，而我们一般是无神论者，还是不要与其讨论宗教问题的好。

8.印度人不喜欢说NO,对其YES的理解要根据实际情况来。

9.印度的贸易商忠诚度不是那么好

印度的贸易商即使和合作多次，可如果他发现中国还有一家质量相当但是价格比你们便宜的厂家，他都有可能跳单转给他们做。

介入印度市场的捷径

1.各种协会的年会

可以派人去参加这样的年会以便认识业中相关人士，认识接触客户。

2.参加当地的各类展会

3.找代理商

4.电子商务 这个平台比较实用的方法是：线上找人，线下找代理。

寻找印度市场的代理宜主要考虑以下几点：

1.确定代理商的实力。先衡量这些代理商在业界及客户间的人脉

2.衡量代理商的冲劲。要确认印度代理商会不会不遗余力的推销你的产品

3.从多层面衡量代理商能力

定价策略

打入印度市场，在拟定价格策略时，必须要记住，印度任是个发展中国家。对于大多数商品而言，印度民众的平均消费量很低，大约是发达国家的5%至25%。印度大多数的消费者在下决定购买商品时，价格会是相当重要的因素。

大多数消费者对价格特别敏感，大多数的消费者会因为价格便宜而牺牲品质。因此，把价格尽量压低的商家的商品，很显然比价格贵但又品牌的商品好卖。（例如：即使目前已进入数字时代，在印度黑白电视机的销售量仍然是彩色电视机的两倍）

要在印度市场生存，就必须削价竞争，采取薄利多销策略。

因此建议：

1.对于大的客户（代理商、进口商）可以在原来的普通销售价上给予5%-10%的折扣；许诺对其做促销支持（免费提供一定金额的促销礼品）；许诺对其做售后维修方面的支持，以求赢得和大客户的合作机会

2.对于中等客户（每次订购一百台以上的）最大折扣限于5%

3.有发展潜力的小客户折扣额参照中等客户标准。

对于印度客户的报价要基于钓鱼原则根据不同的订量给他报等差价格，让他们觉得订多了有甜头。

印度贸易存在的风险

1.经常在出货后提出不要货，退货，打折等。印度客户比较狡诈，提出前两点的目的常常就是为了要求供应商打折。

2.货到对方港口不付货款是合法的，因为中国与印度建交60周年了，但两国尚未签订相关的贸易协定、国际法等。

3.货物的海上物权与陆地物权想分离。货物海上运输时，提单在供应商手上，物权属于供应商。然后货物到港后，需要输入ICE编码。一旦输入ICE编码后物权就属于收货人的了，而其可以用人情关系用提单复印件提货。

面对印度这样的客户最好的结算方式是出货前付清余款。然而这样的付款方式很多客户都会很难接受。为保险起见，要是第一次合作，我们得坚持这样的付款方式。

总结：印度的市场有很大的商机，但是存在的风险也很大。如果想开拓印度市场不单要有符合其市场需求的产品、服务，还要深入了解客户，更为重要的是风险防范。