宗庆后语录

1.“娃哈哈的品牌愿与中国老百姓共同成长。?土?的时候一起?土?，该?洋?起来的时候一起?洋?起来。”——摘自吴晓波、胡宏伟20xx年版《非常营销》引用宗庆后的话语。

娃哈哈的广告一向被市场认为“土”，从最初的“喝了娃哈哈，吃饭就是香”，“妈妈我要喝，娃哈哈果奶”，到“有喜事当然非常可乐”，一直到现在的爽歪歪和乳娃娃，始终都坚持很本土的广告模式。宗庆后认为，那些强调艺术性的广告并不能最好地促进销售，实践证明，这些直截了当功能型诉求的广告反而更易深入人心。

2.“每天工作不要早上一碗饭，然后上班，中午一碗饭，上班，晚上一碗饭，还是上班。”——08年6月宗庆后在销售公司的一次会议上说。

宗庆后说这句话是希望他的员工每天不要除了吃饭就是上班，而应该有更多的休息和业余生活，但实际上，对于宗庆后本人，他每天都工作到深夜，就像一根绷紧的箭，他的精力旺盛，公司的事务，大到斯德哥尔摩的官司，小到一个办公室的空调修理，或者是办事处一个2000块钱的费用报告，他都了然于心，并且通常连续工作十二个小时以上，可以说是废寝忘食。

3.“商场就是战场，在战场上违令者，结果就是一个?杀?。”——摘自08年6月销售通报。 在宗庆后的眼里，商场好比战场，不仅竞争激烈，更是残酷无情。商场的较量，就像战场行军打仗，不仅需要正确的决策，还需要英勇骁战的队伍，团结一致，执行力强，否则只有惨遭“被杀”的失败。

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宗庆后的经营思想

宗庆后仅用10多年时间，就把一个靠借款10多万元创业的校办工厂培育成年销售收入近百亿的企业，创造了当代中国企业发展史上的奇迹。不仅与娃哈哈成长时期的正确决策有关，而且与宗庆后在实践中探索出的经营方法与经营思想有关。以下是我们从《非常营销》一书案例中总结的宗庆后经营思想与方法的点滴，仅供参考。

从总体上来讲，宗庆后最突出的经营风格是务实，他是一位脚踏实地了企业家。在娃哈哈的成长历程中，几乎每一次重大决策都准确无误，从19xx年上马娃哈哈儿童营养液，到后来推出娃哈哈果奶、八宝粥、纯净水，以及19xx年与法国达能集团合资，还有19xx年决定上马竞争最为激烈的碳酸饮料“非常可乐”。他的每一次正确决策不仅仅靠运用现代手段的市场调研，而是凭他的“企业家直觉”，这种在实践中长期积累逐渐形成的直觉常常成了他在市场中的“探雷器”很少有失灵失误的时候。

宗庆后第二个经营特点是在创新中寻求差异性。他对市场定位具有很强的感悟力，认为定位包括四个境界：产品差异的定位、技术超前的定位，品牌优先的定位，共同成长的定位。而且他所理解的定位与一般广告人常常提及的定位有所不同，他认为，定位并不是在产品的开发阶段就可以完成的，定位将贯穿营销的整个过程。在他上马儿童营养液项目时，许多人不能理解；为什么放着10亿人口的市场不做，仅仅只做一个儿童市场呢？宗庆后就是看得准，城市中孩子们的生活条件越好反而食欲越差，将儿童营养液的卖点准确无误地定位在“全面促进儿童食欲”，并运用“实证广告”和“儿歌广告”，结果一炮打响，捞得第一桶金。

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销售经典语录大全

【销售的境界】

1、顾客要的不是便宜，而是感觉上占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为快，而是因为有方法。

【销售之王乔·吉拉德的经验】

1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适的衣履；4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记"马上回电"；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。

【优秀销售的六大特点】

1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。

【销售之道】

1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。

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宗庆后简介

19xx年10月，宗庆后出生于浙江杭州。

1963—19xx年，宗庆后被“安排”到浙江舟山马目农场（现东海农场）支农。

1964—19xx年，宗庆后在浙江绍兴茶厂从事生产技术调度工作。

1978—19xx年，宗庆后顶替母亲到杭州工农校办纸箱厂当业务员。

1979—19xx年，宗庆后在杭州光明电器仪表厂从事生产销售管理工作。

1981—19xx年，宗庆后在杭州胜利电器仪表厂从事生产销售管理工作。

1982—19xx年，宗庆后在杭州工农校办厂当业务员。

1986—19xx年，宗庆后和两位退休教师组成杭州上城区校办企业经销部，宗庆后任经理。经销部主要业务是给附近的学校送文具、棒冰等。

19xx年，宗庆后率领这家校办企业借款14万元，组织专家和科研人员，开发出了第一个专供儿童饮用的营养品——娃哈哈儿童营养液。随着“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告传遍神州，娃哈哈儿童营养液迅速走红。到第四年销售收入达到4亿元、净利润7000多万元，完成了娃哈哈的初步原始积累。

19xx年，宗庆后拿出8000万元巨款兼并同处杭州的国营老厂杭州罐头食品厂。当时的杭州罐头食品厂有2200多名职工，严重资不抵债，而娃哈哈仅有140名员工和几百平方米的生产场地。在宗庆后的领导下，娃哈哈迅速盘活了杭州罐头厂的存量资产，利用其厂房和员工扩大生产，三个月将其扭亏为盈，第二年销售收入、利税就增长了1倍多。

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营销理论：

产品（服务）良好品质、性能和优势的客观存在，与被消费者知晓、了解和认可完全是两码事，后者比前者更重要。这一点上，企业主的自恋癖往往是将企业送进坟墓的助力器。——联纵智达咨询集团董事长、首席营销顾问何慕

要想让客户记住你，你得先记住你的客户；要想让客户想着你，你得总是想着你的客户；要想让客户帮助你，你得总是帮助你的客户 ——某业务高手的经验

朋友不一定是生意伙伴，但你一定要把生意伙伴变成朋友。——佚名

客户拒绝你，只是因为你的工作还没有做完或是没有做到位。 ——培训师王鹏辉

一个优秀的管理者，应该把少于一半的注意力用于对付当前问题，而把多于一半的注意力用于策划未来的发展。——佚名

做市场要沉住气，不要吹气球，要稳健上升。在旺季提升销量不叫能力，关键是看淡季，淡季做好了才是真英雄。——中旺集团总裁王忠旺

在产品到达消费者手中之前，先让中间商赚到钱！——可口可乐公司的营销30个准则之一

销售人员要将渠道销售数据装到自己的脑子里。详细地搜集经销商的渠道销售数据是销售人员的本职工作之一，是区别业务水平高低的分水岭。同样是在市场上跑3个月，有人将每家批发、超市乃至代表性小店的销售数据都装在脑子里，对市场的状况了如指掌，而有人却一问三不知，知道的也是含糊其词。——营销专家史贤龙

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营销名言

1. 营销的宗旨是发现并满足需求

2. 卓越的营销可借学习与练习获得

3. 优秀的企业满足需求，伟大的企业创造需求

4. 花一天就可以学到营销，掌握它却需要一辈子

5. 一家企业只有两个基本职能，创新和营销

6. 客户最关心的是质量、服务和价值。

7. 伟大的品牌唤起的是形象、期望和对性能的承诺。

8. 营销创造价值，销售传递价值，二者不可或缺！

9. 企业应该从市场驱动型转变为驱动市场型。

10. 一个只关注价值链中最薄弱环节的产业策略是不能支撑中国未来经济发展的营销学不仅适用于产品与服务，也适用于组织与人，所有的组织不管是否进行货币交易， 事实上都需要搞营销

11. 营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的科学和艺术。

12. 以全球化的视角来认知新的机会，对营销经理人变得越来越重要。

13. 企业应该全力以赴地发现分销渠道，分销渠道越多，企业离市场越近

14. 在一个产品泛滥而客户短缺的世界里，以客户为中心是成功的关键。

一、当你在作交易时，首先考虑的不应该是赚取金钱，而是要获得人心。

二、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反。

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王健林经典语录

王健林，19xx年生，19xx年担任大连万达集团股份有限公司董事长至今，由于在企业经营和承担社会责任方面取得突出成就，20xx年、20xx年两次被评为“CCTV中国经济年度人物”,20xx年、20xx年分别获得由国家民政部颁发的首届“中华慈善奖”和第四届“中华慈善奖”“最具爱心慈善捐赠个人”称号；20xx年8月19日，在彭博全球亿万富翁排行榜的最新一期榜单中，中国最大商业地产开发商——大连万达集团的董事长王健林以142亿美元身家成为中国内地新首富，较第二位的娃哈哈集团创始人宗庆后的财富高出32亿美元。王健林经典语录部分整理：

1、以后人们评价我，觉得我是一个真正的社会企业家，我就很满足了。所谓社会企业家，就是将社会贡献当做自己的第一责任，而且努力去践行这些标准，这是我追求的。西方对企业家最高级的评价就是社会企业家。比如像比尔·盖茨、巴菲特，挣很多钱，但是挣钱的目的最后是捐给社会。

2、说我脑袋坏了我觉得不一定，从辩证法的角度讲，谷底就是爬升到起点。在谷底的时候，最需要支持。我肯定不是救世主，我只是一个有责任感和热情没有完全泯灭的企业家。中国足球的滑坡是一个十多年的过程，想两三年就重新上去也不容易。我觉得足球能不能上去，我觉得不在现在这一批，而在于以后。

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新赢在中层

课后测试

测试成绩：100.0分。 恭喜您顺利通过考试！ 单选题

1. 考量一家企业进入国际化发展模式的核心要素是：A 规模的大小

B 资本的投入

C 中层的力量

D 人才的构成

正确答案： C

2. 经营企业的根本在于： √

A 企业章程

B 员工的积极性

C 领导者的方法

D 经营人心

正确答案： D

3. 曾被中国企业家们封为赶死队队长的是： √ A 唐骏

B 李东升

C 柳传志

D 马云 √

正确答案： B

4. “管理的精髓在于用人”，说这句话的是： √ A 张瑞敏

B 宗庆后

C 任正菲

D 李家祥

正确答案： D

5. 能使企业赢得持续竞争力的是： √

A 时间

B 规矩

C 金钱

D 计划

正确答案： B

6. “你不能管理时间，便什么都不会管理”提出者是： √ A 戴明

B 比尔盖茨

C 彼得德鲁克

D 麦克卢汉

正确答案： C

7. 没有经过训练的员工是公司最大的成本，因此对员工要训练训练再训练，这句名言是： √

A 川端康成

B 牛根生

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