女性消费者行为分析

一．女性消费特点

（一）.女性原有的消费特点

1.情感消费

在购买的过程中，女性消费者易受打折.情绪.广告等影响而进行的“非必要”的感性消

费。非理性消费占女性消费支出的比重达到20%。其中，受打折信息的发出而产生的购买

行为较为突出，女性一般知道哪家店打折多就赶去。中国女性消费者普遍存在着占小便宜的

心态，所以一般的商场促销，大量的广告销售，及其店员的热心叫卖，都会吸引我们广大的

女性消费者的注意，在情感的促使下进而容易产生购买行为。

2.对美的不懈追求

俗话说的好，“爱美之心，人皆有之”。在当今社会，女性特别是青年女性，喜欢追求时

尚，表现自己，对美的渴望十分强烈。女性除了注重提升自身美之外，对商品本身的色彩美，

包装美，艺术美也很重视，强调商品能与自己的个性，气质，家庭环境和谐统一。因此，商

品的细微优点和美感，都很容易抓住女性，唤起她们的某种情感。她们会忽视商品的价格，

功能等基本的方面，仅仅出于一丁点的不一样而引发购买欲望，从而产生购买行为。

3.注重商品的便利性

随着人们生活观念的变化，现代女性的自主意识增强，在家庭中，她们强烈希望拥有不

受丈夫或孩子影响的时间，做家务以外有益于自己的事情。因此，女性消费者在选择商品，

特别是日用品时，对其方便性有更强烈的要求。

（二）女性消费的新特点

1.趋于理性化

2.“享受生活，追求时尚”是现代女性在日常消费中的显著特征

3.网络对现代女性消费行为的影响

二.女性消费购买动机

（一）求实的购买动机

这是以注重商品和劳务的实际使用价值为主要特征的购买动机。具有这种动机的消费者

在购买商品或劳务时，特别重视商品的实际效用和功能质量，讲求经济实惠、经久耐用，而

不大追求商品外观、造型、色彩或者商标的名气和包装等。目前，随着人们消费水平的逐步

提高，人们的消费习惯、消费方式有了变化，但求实购买动机仍然普遍存在。产生这种购买

动机的原因主要有两方面：一是受经济条件的限制；二是受传统消费观念和消费习惯的影响，

崇尚节俭、精打细算、讲求实用、鄙视奢华，从而也促成求实动机的产生。此外，求实购买

动机还受人们所购商品的影响。一般来说，购买基本生活资料时，其实用性要求较高；而购

买享受资料时，则对其实用性要求较低，求实动机表现得不突出。

（二）求美的购买动机

这是以注重商品的欣赏价值和艺术价值为主要特征的购买动机。具有这种动机的消费者

在购买商品时，特别重视商品对人体的美化作用、对环境的装饰作用、对其身份的表现作用，

以及对人的精神生活的陶冶作用，追求商品的美感带来的心理享受。因此，他们对商品的造

型、色彩与款式、艺术欣赏价值格外重视，“美”是他们最重要的要求，而对商品的实用性、

价格不太看重。在青年人、知识分子阶层、文艺界人士中，具有这种动机的人比较多，他们

往往是高级化妆品、首饰、工艺美术品和家庭高级陈设用品的主要购买者。

（三）求名的购买动机

这是一种以追求名牌商品或仰慕某种传统商品的名望为主要特征的购买动机。这种消费者对商品的商标、品牌特别重视，喜欢选购名牌产品。此外，这种动机在旅游、观光者中表现得比较突出。多数旅游观光者都喜欢在游览名胜古迹的同时选购反映当地风格特点的土特产和风味食品。对于外国游客来讲，具有中国民族特点的工艺品对他们有很强的吸引力，往往能激起他们强烈的购买欲望

(四) 求廉的购买动机

这是以注重商品价格低廉，希望付出较少的货币而获得较多物质利益为主要特征的购买动机。这类消费者对价格特别重视，对价格的变化反应格外敏感，喜欢选购处理价、优惠价、特价、折价的商品。具有这种购买动机的人，以经济收入较低的人为多。这与消费者本身的经济条件有关，但也不是绝对的。

（五）惠顾的购买动机

这是一种以表示信任而购买商品为主要特征的购买动机。消费者从经验或印象出发，对某种商品、某个厂家、某家商店、某个售货员等产生特殊的好感，信任备至。具有这种动机的消费者，是企业最忠实的支持者，他们不仅经常光顾，而且会在其他消费者中起宣传、影响作用。企业应当在自己的经营中努力培养消费者的惠顾动机，不断争取更多的固定购买者。

三.女性消费心理

女性消费心理是指女性消费者在购买商品和消费时具有的—种心理状态。女性消费市场是一个潜力极大的广阔市场。据第三次人口普查统计，我国女性消费者有4.8亿之多，占全国人口的48.7％，其中在消费活动中有较大影响的是中青年妇女，即20- 50岁这一年龄段的女性，约占人口总数的21％。女性消费者不仅数量大，而且在购买活动中起着特殊重要的作用。她们不仅对自己所需的消费品进行购买决策，在家庭中，由她们承担了母亲、女儿、妻子、主妇等多种角色。

四．女性消费者的消费心理特征

（一）注重商品的外表和情感因素

男性消费者在购物时，特别是购买生活日用品、家用电器时，较多地注意商品的基本功能、实际效用，在购置大件贵重商品时有较强的理性支配能力；而女性消费者对商品外观、形状，特别是其中表现的情感因素十分重视，往往在情感因素作用下产生购买动机。商品品牌的寓意、款式色彩产生的联想、商品形状带来的美感或环境气氛形成的温馨感觉等都可以是女性消费者产生购买动机，有时是冲动型购买行为。购物现场的环境和促销人员的讲解和劝说在很大程度上会左右女性消费者的购买，有时甚至能够改变她们之前已经做好的消费决定使其转为购买促销的产品。

（二）注重商品的实用性和细节设计 女性消费者心思细腻，追求完美，购买的商品主要是日常用品和装饰品，如服装鞋帽等，因此对购买商品时比男性更注重商品细节，通常会花费更多的时间在不同厂家的不同产品之间进行比较，更关心商品带来的具体利益。现在丰富的同样的产品比性能，同样的性能比价格，同样的价格下比较服务，甚至一些小的促销礼品和服务人员热情的态度都会影响女性消费者的购买决定。这就要求商家对产品的细节做到尽善尽美，避免显而易见的缺陷。

（三）注重商品的便利性和生活的创造性 目前我国中青年女性就业率较高，城镇高于农村。她们既要工作，又要做家务劳动，所以迫切希望减轻家务劳动量，缩短家务劳动时间，能更好地娱乐和休息。为此，她们对日常消费品和主副食的方便性有更强烈的要求。新的方便消费品会诱使女性消费者首先尝试，富于创造性的事物更使女性消费者充满热情，以此显示自己独特的个性。

（四）消费的攀比心理

女性通常喜欢与处在同一层次的人做比较，总想拥有别人所没有的，或者是比别人更好的产品。这是一种以争强好胜而胜与他人的心理，具有这种心理特征的消费者，在购买商品时，注重的并不是商品的实际价值和迫切需要，而是为了超过别人。这种消费心理具有一定的偶然性和冲动性。

（五）消费的犹豫心理

在很多情况下，女性在购买商品时，缺乏果断性。常常花很多时间在挑选上，表现出“吹毛求疵”的特点，购买之后还要细细品味，经常也会有后悔的情绪出现。

（六）消费的虚荣心理

五.女性消费者的消费习惯

（一）追求娱乐（电影，戏剧和音乐会等），追求时尚（衣服，化妆品等）

男性从青年到中老年，心理追求发生着很大的变化，从追求娱乐，户外活动的享受到社会地位，金钱财产等；而女性则从追求娱乐，时尚潮流逐渐过渡到追求饮食健康，美容保健等。因性别而导致的差异在服装这一时尚行业表现尤为突出。

成本意识较强

女性比男性更注重便宜了几折。以女性为目标的商品，服务应该注意：与准确单一商品相比，多准备几个品种，能为她们提供更多的比较基准。

女性的成本意识和风险意识比男性要高。女性的右脑和左脑的构造可以很好地联运活动，所以女性的直觉和分析能力非常平衡，能并行处理很多问题。购买商品时，她们能对各种服装的手感，穿着场合等进行多方面的考察，并依据记忆逐一比较。

俗话说，三个女人一台戏，女性喜欢闲聊，因此闲聊时也能收获不少信息，比如谁买了什么，花了多少钱等，她们的成本意识比男性要敏感。如在购买服装时，哪怕是便宜几块钱，十几块钱，她们也会查看各家的打折信息，进行对比。如果打折的商场比所在位置附近的商场远，也会不惜牺牲时间到打折的商场去购买，如果买到了同一品牌折扣低的衣服，她们还会非常得意，津津乐道。

六．女性消费者影响力

女性通常具有较强的表达能力，感染能力和传播能力，善于通过说服、劝告、传话等对周围其他消费者产生影响。女性消费者会把自己购买产品的满意使用感受和接受的满意的服务经历当做自己炫耀的资本，利用一切机会向其他人宣讲，以证明自己有眼光或精明。反过来，女性购物决策也较易受到其他消费者使用经历的影响。这个特点决定女性是口碑的传播者和接收者，一些产品通过女性的口碑传播可以起到一般广告所达不到的效果。但成也口碑，败也口碑，只有过硬的质量才能维持住女性消费者的忠诚度。据国外调查表明，通常在对产品和服务不满意的顾客中只有4％会直接对公司讲，在96％不抱怨的顾客中有25%有严重问题；4％抱怨的顾客比96％不抱怨的顾客更可能继续购买；如果问题得到解决，那些抱怨的顾客将有60％会继续购买，如果尽快解决，这一比率将上升到95％；不满意的顾客将把他们的经历告诉给10～20人；抱怨被解决的顾客会向5个人讲他/她的经历。其中会把自己的抱怨反映给产品或服务提供者的大多数是女性消费者，因此女性顾客的反馈和口碑非常重要，商家一定要讨得女士的欢心才能赢得市场的青睐。

综上所述，女性消费者在目前消费群体中占有举足轻重的地位。女性消费者的各种行为也逐渐更新，行为分析的趋势也从趋同化到差异化不断转变。

 

第二篇：网络环境下消费者行为分析论文

重庆正大软件职业技术学院

毕业设计论文

学生姓名     黄午阳   

    学生学号     061120121  

所在系      管理工程系  

所学专业  市场开发与营销

指导教师     杨芳琼  

20##年 10 月 23 日

重庆市正大软件职业技术学院

毕业设计（论文）任务书

拟题单位__________________________________审题人__________

题目全称__________________________________________________

主要任务：

起止时间：       年    月    日至        年    月    日

学生姓名________专业                   班次____________

 

所属系部(或指导单位)                                   

指导教师________________________________________________

设计地点________________________________________________

                          年   月   日

毕业设计（论文）进度计划表

重庆正大软件职业技术学院

毕业设计（论文）成绩考核表

学生姓名__黄午阳__系管理工程专业市场开发与营销_班次_1012101_

     题目全称           网络环境下的消费者行为分析             

指导教师                      杨芳琼                      

          

  1、指导教师评语

                                                    签名：_________

                                                                  

年  月  日

                                                                            2．论文评阅教师评语：

                                                 签名：_________

                                                                 

年   月   日

3. 毕业答辩专家组评语：

                                          签名：_________

                                                                 

年   月   日

4. 毕业设计（论文）成绩：

5. 毕业设计（论文）评选           

                                                年   月    日

     目录

一、网络市场消费环境................................................................................................ 4

1.1网络市场环境的概括...................................................................................... 4

1.2网络市场.......................................................................................................... 4

1.3网络市场的环境特征...................................................................................... 5

二、 网络环境下消费者的特征及变化...................................................................... 7

2.1消费个性化...................................................................................................... 7

2.2消费行为理性化.............................................................................................. 7

2.3网络消费者行为注重产品价格...................................................................... 7

2.4追求方便的消费过程...................................................................................... 7

三、 传统环境下消费者的特征.................................................................................. 8

3.1购买者多而分散.............................................................................................. 8

3.2购买量少，多次购买...................................................................................... 8

3.3购买的差异性大.............................................................................................. 8

3.4购买的流动性大.............................................................................................. 8

3.5购买的周期性.................................................................................................. 8

四、 适应网络环境下消费者行为的营销策略.......................................................... 9

4.1营销观念的改变.............................................................................................. 9

4.2提高消费者满意度.......................................................................................... 9

4.3产品策略........................................................................................................ 10

4.4价格策略........................................................................................................ 10

4.5渠道策略........................................................................................................ 10

4.6促销策略........................................................................................................ 11

五、结论...................................................................................................................... 12

参 考 文 献................................................................................................................ 13

网络环境下消费者行为分析

学生：重庆正大软件职业技术学院管理工程系1012101班 黄午阳

指导教师：重庆正大软件职业技术学院管理工程系 杨芳琼 讲师

摘要：随着网络经济的快速发展，越来越多的人成为了网络消费者的一员，电子商务也已经成为人们日常生活中的一部分。但是，在对网络经济条件下消费者行为改变的研究却未收到重视。本文从对网络市场环境分析入手，通过对网络环境下与传统环境下消费者行为特征的对比研究。分析可能影响消费者行为变化的主要因素，找寻适应网络条件下消费者行为变化的市场营销策略。

    网络的产生和迅速发展对市场营销产生了重要影响，同时消费者行为变化也必然要求企业制定新的市场营销策略以适应新变化。正确的认识这些影响，对于企业适应新环境，更好的细分市场，采用新的营销手段和方法，满足消费者需求具有重要的意义。因此本人在最后提出如何在网络环境下企业如何利用网路促销来吸引消费者，提高网络市场占有率，增加利润。

关键词：消费者行为，网络营销，营销策略。

                                   引言

21世纪是一个以数字为核心的信息时代，数字化，信息化与网络化死21世纪的时代特征。网网络近视时代的到来使人们对数字式信息的获取、传输和使用越来越重视并一直在改变着企业与企业之间和企业与消费者之间的关系，改写着消费者的行为准则。

随着信息技术的广泛应用，网络经济迅速发展，截至20##年12月，中国网民规模达到4.57亿，互联网的普及率攀升至34.3%。网络营销步入高速发展阶段，但是网络营销相比于传统营销有着巨大区别，网上消费者在面对无穷多的选择时产生新的心理和行为模式。在网络营销环境下消费者的消费观念、消费偏好和消费特征和最终消费行为发生了明显变化。网络消费行为的出现，世界各国便陆续有学者对其进行研究，在中国知网数据库，有关主题词“网络营销”的文献，就有4188篇，有关“网络消费者行为”方面的文献就有21篇。伴随着网络销售的迅速发展，背后的网络消费者行为是我们应该关注的一个重点。

因此，本文从对网络市场环境分析入手，并且简单介绍传统条件下消费者行为模式和消费特征，通过对消费者对信息空间认知活动的方式等的研究，主要探讨在网络环境下消费者行为特征以及与传统的消费者行为模式相对比所发生的变化，分析可能影响消费者行为变化的主要因素，探索适应网络条件下消费者行为变化的市场音效策略。

一、网络市场消费环境

随着互联网的发展，我国网民的人数持续增加，大部分人的互联网应用表现出商务化程度迅速提高、娱乐化倾向继续保持、沟通和信息工具价值加深的特点。20##年上半年，大部分网络应用在网民中更加普及，各类网络应用的用户规模持续扩大。其中，商务类应用表现尤其突出，网上支付、网络购物和网上银行半年用户增长率均在30%左右，远远超过其他类网络应用。

1.1网络市场环境的概括

企业开展网络营销活动的空间是电子虚拟市场(Electronic Marketplace，有的称为网上虚拟市场：Cyber-Market，统一简称为网上市场)，网上市场是由Internet上的企业、政府组织和网民组成的市场，网上市场的扩张速度和发展直接影响着电子商务的发展速度和前景。

网上市场的商务应用与发展起源于20世纪70年代的EDI应用，我国海关最早引入EDI进行报关，经过几年的发展和完善，目前企业可以在企业内部通过上网申请报关。电子商务迅速发展始于Internet商业应用的发展，目前电子商务活动发展较快的是网上销售、网上促销、网上服务。

自20##年开始，我国网络消费用户一直在高位增长，20##-20##年增长率大道50%左右的水平。我国网络消费网络零额年增1.4倍，网上零额占社会消费品零售总额的比重年增长4.3%。20##年一季度网络零售额同比增长40.9%。

网络消费新模式的快速发胀促进了我国国内消费的增长。据统计，20##年，邮购及电子销售业零售额比上年增长近1倍。20##年，我国第三方网上交易规模大道21610亿元，已连续五年增长速接近或超过100%，远超过同期社会商品零售额的增速。

这足以看出我国网络市场的渗透逐步加深的势头不可逆转。网络购物工序持续积极想好，这些都将推动网络购物在未来较长时间实现较为稳定的增长。

1.2网络市场

网络市场的功能主要体现在它可以实现传统公司的多元化目标价值关系链：树立公司形象、发展公共关系、与投资者保持良好关系、选择最合格的顾客群体、与客户及时的在线交流、让客户记住公司的网络通道。

   （1）树立公司形象

利用网络改善公司形象，使其成为一个走在前端的、高科技型的公司，是现代企业开拓网络市场最具有说服力的理由。在网络市场竞争中，作为一个拥有实力可以在竞争中制胜的公司，必须率先进入网络市场，以先入为主的资格去迎合网络消费者的需求，满足他们追求个性化产品及服务的欲望；走在前端的形象赋予公司一种不断创新的表象，这是公司最稀缺的、最珍贵的无形资产。

（2）发展公共关系

网络公司必须在网络市场空间的公共关系网中占有绝对的优势。在具体的作法上，一是公司可以在电子广告栏目中描述公司的简介（其中包括发展的历史、公司的目标价值、公司的管理队伍、公司的社会责任），以提高公司的社会知名度；二是公司能够利用多媒体技术（如图片、文件、音像、数字等）提供一种更为独特的服务，为顾客提供有价值的咨询信息，使访问者主动地进入你的网址，并进一步详细地阅读所有新近的资料。只有让消费者获得更多有价值的信息才会提高网络公司的知名度。总之， 网络公司通过不断地向顾客提供有价值的信息来吸引消费者的注意力，来提高消费者对网络公司的忠诚程度。

   （3）与客户及时的在线交流

公司的网站中可以设计调查回访的表格，以解答顾客的疑问并进行有效的建议。同时，顾客也可以在公司的网站上发来他们的建议，可以供公司及其他所有客户阅读。通过这种方式，公司可以同所有的顾客共同分享有关产品的有效信息。在线上，公司可以与顾客更为自由地进行信息往来，并允许目标顾客发出更多的反馈意见。

1.3网络市场的环境特征

随着互联网络的盛行发展，利用无区域界限制的网络市场来销售商品或提供服务，成为买卖通路的新选择，网络市场成为21世纪最有发展潜力的新兴市场，从市场运作的机制看，网络市场具有如下基本特征：

（1）无店铺的经营方式   

运作于网络市场上的是虚拟商店，它不需要店面、装潢和服务人员等，它使用的媒体为互联网络。

（2）无存货的经营形式

     网上的商店可以接到顾客订单后，再向制造的厂家订货，而无须将商品摆放出来以供顾客选择，只需在网页上打开商品的菜单以供选择。这样一来，店家不会因为存货而增加其成本，其售价比一般的商店要低，这有利于增加网络商家的竞争力。

    （3）无时间限制的全天候经营

网上虚拟商店不需要雇佣服务人员，可以一天24小时，一年365天的持续营业，这对于平时工作繁忙、无暇购物的人来说有很大的吸引力。

（4）无区域界限的经营范围

互联网络连接了世界。面对提供无限商机的互联网，国内的企业可以加入网络行业，开展全国性营销活动。

总之，网络市场具有传统的实体化市场所不具有的特点，这些特点正是网络市场的优势。

二、网络环境下消费者的特征及变化

2.1消费个性化

在网络市场环境下，消费品市场变得越来越丰富，消费者进行产品选择的范围越来越广阔、产品的设计趋向多样化，消费者开始制定自己的消费准则，整个市场营销又回到了个性化的基础之上。从理论上说，没有一个消费者的心理是完全一样的。心理认同感是消费者做出购买决策的前提，因此，个性化消费必将成为消费的主流。

2.2消费行为理性化

网络环境为消费者挑选商品提供了前所未有的广阔选择空间，在这个空间里，消费者会利用在网上得到的信息对商品进行反复比较，以决定是否购买。同时，消费者也可以不必面对传统市场嘈杂的环境及各种影响和诱惑，理性地规范自己的消费行为。因此，消费者经常大范围的进行选择和比较,以求所购买的商品价格最低,质量最好,最有个性的商品。

2.3网络消费者行为注重产品价格

从消费的角度来说，价格不是决定消费者购买的惟一因素，但却是消费者购买商品时肯定要考虑的因素。随着商品质量和服务质量的不断提高,消费者的主要注意力转向挑选同质量下相对便宜的商品上。网上购物发展迅速的重要原因之一是网上商品的普遍低廉价格。由于通过网络销售产品，减少了经销商、代理商、店铺等运营成本，因此和同种商品相比，网上的价格会更低些。

2.4追求方便的消费过程

在网上购物，除了能够完成实际的购物需求以外，消费者在购买商品的同时，还能得到许多信息，并得到在各种传统商店没有的乐趣。今天，人们对现实消费过程出现了两种追求的趋势：一部分工作压力较大、时间紧张程度高的消费者以方便性购买为目标，他们追求的是时间和劳动成本的尽量节省；而另一部分消费者，自由支配时间增多，他们希望通过消费来寻找生活的乐趣。今后，这两种相反的消费心理将会在较长的时间内并存。

三、传统环境下消费者的特征

3.1购买者多而分散

　  消费者购买涉及到每一个人和每一个家庭，消费者多而且分散。因此，传统环境下消费者市场是一个人数众多，幅员广阔的市场。由于消费者所处的地理位置各不相同，闲暇时间不一致，造成购买的地点和购买的时间的分散性。

3.2购买量少，多次购买

　　消费者购买是以个人和家庭为购买和消费的单位，由于受到消费人数、需求量、购买力、储存地点、商品保质期等诸多因素的影响，消费者为了保证自身的消费需要，往往购买数量小，购买次数多，购买频繁。

3.3购买的差异性大

　　消费者购买因受年龄、性别、职业、收入、文化程度、民族、宗教等影响，其需求有很大的差异性，对商品的要求也各不相同，而且随着社会经济的发展，消费者消费习惯、消费观念、消费心理不断发生变化，从而导致消费者购买差异性大。

3.4购买的流动性大

　　消费者购买必然慎重选择，加之在市场经济比较发达的今天，人口在地区间的流动性较大，因而导致消费购买的流动性很大，消费者购买经常在不同产品、不同地区及不同企业之间流动。

3.5购买的周期性

　　有些商品消费者需要常年购买、均衡消费如食品、副食品、牛奶、蔬菜等生活必需商品。有些商品消费者需要季节购买或节日购买，如一些时令服装、节日消费品;有些商品消费者需要等商品的使用价值基本消费完毕才重新购买，如电话机与家用电器。这就表现出消费者购买有一定的周期性可循。

　

四、适应网络环境下消费者行为的营销策略

4.1营销观念的改变

市场营销观念是人们对经营实践的思想总结，是指导市场经济行为的纲领、准则。因此，根据信息环境的变化来制定适应消费者行为的市场营销策略，首先要从市场营销观念的转变入手。

传统的市场营销观念认为市场是二维的，企业的营销活动受到地理环境和交通工具的限制。而网络信息技术的出现带给人们的是一个没有地理约束和空间限制的三维市场。企业只要花费很小的成本就可以通过网络建立自己的贸易网。

 传统的市场营销观念认为消费者的购买行为是被动的，而网络信息技术的出现和网络信息环境的改变，使企业和消费者之间通过网络连接，这种购物方式的最大特征是消费者的主导性，购物意愿掌握在消费者手中，它将传统的销售商向顾客推销的方法改变为消费者主导的“个人行销”，消费者通过网络媒介来查询有关商品或服务的信息，变被动为主动。

 与传统的市场营销相比，网络环境下的营销通过网上虚拟商店为消费者提供商品或服务，企业无须设立店面、店房、装潢、摆放货品、服务人员等等，只须在网上设立自己的网址，利用网上收集到的信息，通过经销商送货上门，方便快捷，大大降低其经营成本。

4.2提高消费者满意度

市场营销理论说过：任何规模的企业都不可能满足说有客户对某种产品的互有差异的整体需求。而“为谁的需求服务”是企业的一种经营抉择。市场营销的重要前提之一就是根据消费者的需求与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显的差异性，将其中一个产品市场整体划分为若干个消费者群。在市场细分的基础上，企业根据其资源状况、产品性质和市场环境等因素，设计一个产品或服务系列，来满足一个或多个消费群体的需求，以此作为自己的目标市场。

网络信息技术的发展使消费者对商品或服务的选择范围越来越大，他们期望产品将根据自己的需求而专门设计。由于彼此不同消费群体的增加意味着为每一个群体提供特别制做产品或特别服务的难度将更大；由于社会的多样化增强，各个群体的需求范围将会广泛得多，其差异也将增大。因此，要解决以上问题，就必须更加广泛深入地收集有关消费者的更多、更全面的信息，进一步做好市场细分与目标市场选择工作，在制定企业营销策略的过程中就把这些新的多样化的要求考虑进去并通过生产经营活动来满足这些多样化的需求。

4.3产品策略

网络环境下消费者可以通过网络选择产品并对产品的结构和组合及服务提出具体要求，企业则可以根据消费者的选择及时改进产品、完善服务，使消费者的需求及时得到满足。通过对消费者反馈的各种信息的收集、整理、分析及网络市场上同类产品相关信息的分析比较，可以判断本企业产品生命周期所处阶段，根据网络市场环境的变化采取相应的对策，及时开展新产品的开发和销售。

由于网络消费市场表现出的信息对称性，企业和顾客可以随时随地进行信息交换。在产品开发中，企业可以迅速向顾客提供新产品的结构和性能等各方面的资料，并进行市场调查，顾客可以及时将意见反馈给企业，从而大大地提高企业开发新产品的速度，也降低了开发新产品的成本。

在网络环境下，企业还可以通过网络迅建立和顾客交流的平台，通过和顾客的交流的设计、生产、销售和服务进行改进，使企业各方面满足顾客的需求。

4.4价格策略

产品价格的制定既要考虑产品成本和企业利润的获取，又要考虑消费者的心理承受能力。在网络环境下，由于网络的互动性，顾客可以和企业就产品价格进行协商。在网络上实现对消费者进行价格测试，只需要系统软件就可以，方法简单，实施起来非常容易。消费者首先在网络上对产品提出基本要求，并确定可接受的价格，系统软件则可以根据价格的限制显示满足要求的产品供消费者选择，甚至消费者还可以自己设计组装产品或对企业提供的产品进行适当的修改。因为消费者限定在先，所以，企业最终生产的产品基本都能满足消费者对产品性能和价格的要求。

4.5渠道策略

网上营销是一种一对一的销售渠道，也是由查询信息、付款、售后服务等环节组成的全程营销渠道。网上营销缩短了生产厂商与消费者之间的距离，弱化了中间商的作用，使生产商与消费者之间的直接交易成为可能。这样，既可以降低企业的销售成本，又可以避免由于销售人员的推销给消费者造成的心理压力。

4.6促销策略

传统的促销方式主要是企业通过广告、公关宣传、人员推销来进行促销，而网络信息技术的发展给企业营销带来了新的契机，也使促销方式花样翻新，网上促销、网络形象、网上广告等日益显示出活力。

借助于网络，消费者可以与企业直接联系和交流，可以向企业咨询有关产品和服务的问题，同时企业应用文字、图像、图片等技术向消费者展示产品和服务的内容，解答消费者的咨询。网上广告的最大优势在于低成本、效率高，企业通过不多的投入就可以把与电视有类似效果的广告瞬间送到顾客眼前。

五、结论

随着网络经济的不断发展，电子商务已经呈现出其优势，越来越多的企业已经利用电子商务进行交易并且获得利润。但每一段时间的研究以及所显现出的消费者特点只是对当时经济环境和特征的侧面反映，这些模式和特点是会随着经济的发展而改变的。只有不断地去把握消费者的行为，并分析其特点，制定合适的市场营销策略，才能帮助企业不断成长。

本文通过查找一些文献和利用网络资源，本篇论文主要探讨了网络环境下消费者行为模式和消费特征的一些比较浅显的问题，通过简单的分析以及与传统条件下消费者行为模式与消费特征的比较，告诉企业如何掌握消费者的特点来制定相应的营销策略，同时也简单分析了影响消费者行为模式的可能因素，以便更好的让人们在网络环境下了解消费者，了解消费者的心理等等。

参 考 文 献

[1]孔伟成.网络营销[M].北京:高等教育出版社；

[2]张斌.网上消费群体和购买行为分析[J].东华大学学报,2000(15)；

[3]柯洪霞 张婷婷.消费者心理学.对外经济贸易大学出版社；

[4]陈庆.浅析网络营销环境下消费者行为的变化.《青春水月》2010（12）

[5]中国互联网络信息中心.20##年1月19日发布的《第27次中国互联网络发展状况统计报告》