写好售前解决方案的心得

一般情况下，方案撰写人只是按照别人的要求提供方案，并非直接利用方案的人。所以在写方案之前，问问需要方案的同事，甚至是客户，听听他们对方案的想法和建议，这样对写方案会有很大帮助。

闭门造车往往导致接受者对方案不满意，要求返工修改。所以动笔前先打几个电话，问清楚客户需求，这样不但可以提高方案的针对性，也可以获得大量的解决思路线索，对写方案大有好处。

◆努力按客户业务逻辑写

一般写方案最简单的方式就是按照协同软件设计思路和功能模块来写，因为有大量素材可用。但这样撰写方案并非是一种最佳选择，因为对客户而言，他必须转换角色进行思维，要站在供货商的思维模式上才能看懂方案字句之间的含义。

如果从以客户为中心的角度出发，方案应尽量让客户容易看懂，好理解，自然也就取得了较好的印象分。 方案应先仔细探讨客户业务，而不是将调研结论一一罗列，应从业务分析中推导出业务需求，最后描述技术实现手段。从这个意义上讲，解决方案要按照简明的业务手册来准备。

◆按标准套路写方案

不同类型的方案都有自己的套路，例如可行性报告、解决方案、建议书等都各有套路。一个公司可以经常讨论完善和丰富方案的写作套路。我们应尽量按照标准套路准备方案，不要自成体系。在既定套路下发挥，套路就体现了一种结构化、体系化的思维模式，很多客户本身也是习惯阅读有套路的文档。 套路和为客户定制并不矛盾，好的套路反映了专业文档定制的经验。

◆先构思提纲，经过讨论，最后动笔

很多时候方案的准备时间并不充分，很多人接到任务之后立即找个范本修改，这是不好的工作习惯。 有时候利用模板的确可以较快地完成任务，但时间长了就形成了惰性，形成用替换方式抄改方案的习惯。真在实际工作中遇到个性化较强的项目，而标准供应链管理方案模板没有涵盖时就无从应对。这是因为平时写方案过程中思维始终缺少结构化思考练习的结果。

写方案时一定不要急着动笔，而是先想提纲。提纲中的逻辑联系和业务衔接在脑海中推导得比较有力和充分了，才开始动笔；有了提纲，思路就不会断，写起来才快。

如果有条件的话，这个思路还应该和大家讨论，特别是一些重要方案，一定要先反复讨论提纲。各种意见和思路在提纲中统一了，再动手写。这样就不至于遇到方案写完评审时又被否定，不得不推倒重来的痛苦。

◆找一个安静的地方和完整的时间段开始

写方案最怕中间不停地被打断，这样思路无法保持连贯性。所以无论接到多么紧急的方案编制任务，也不要急着去写，而是先把手头该处理的小事情处理干净，确保编写的时间段相对安静和完整，这样才能保证方案的质量。

一定要保证在一个时间段内初步拿出完整的推导思路和结构提纲，然后就可以逐步补充和丰富内容，不至于在写的过程中还为结构苦恼，不清楚从哪里下笔，每次要花费大量时间从头构思。

◆认真准备方案的阅读提示和摘要

客户决策领导往往公务繁忙，时间有限，很难保证将厚厚一本方案的内容全部认真研读，所以方案可以单独附一份摘要以供客户领导浏览。摘要重点介绍整个方案中的精华部分，当然也可以附带实施方法和典型用户介绍。通过摘要让方案的解决问题的思路在短短几页纸中得到清晰、准确的描述，这种用精炼文字描述业务思路的能力往往更能给人留下深刻印象。

对于较复杂、内容较多的方案一定要提供一份阅读提示，告诉不同的人其关心的内容可以通过阅读哪些章节直接获得。实际上很多论文和书籍序言都会有一段来说明文章的结构，读者可以直接进入感兴趣的话题，这对我们编制方案也是一个有益的启发。

◆注意积累素材

写方案时，无论按照何种客户业务组织材料，必然有80％的内容是相似的，毕竟软件设计理念不会在短期内发生巨大改变，方案涉及功能边界在短期内也不会发生大的改变，所以不同时期不同用户解决方案中

很多素材是可以通用的。特别是一些公司通用素材，更是要随时注意积累、补充、完善和归类保存，只有在乎时多作有心人，在写方案时才不会因为缺少素材而将大量时间浪费在查找数据上。

还要注意基本素材的运用要随时和公司的宣传口径保持一致，防止引用过期素材。标准素材库应由公司统一维护。

获取素材的途径主要有：

》现场初步需求调研与交流。

》与熟悉类似项目的销售经理、技术支持工程师、实施工程师进行沟通。

》与营销人员交流。

》可收集的同行方案。

》客户的网站。

》相关行业的资料介绍。

》行业书刊。

例如客户企业介绍一般可以从客户的网站获取。从网站获取的客户企业介绍需经“角色转换”和“内容筛选”。角色转换是指站在软件公司的立场描述该客户的情况，要把第一人称改为第三人称。内容筛选是指主要介绍客户信息化的基础，包括客户的经济实力、管理水平、已完成和正在进行的信息化项目等内容，不要简单地复制粘贴。

又如：行业战略分析可以从相关行业网站中寻找素材和灵感；对业务问题解决思路可以从同行方案中寻求素材和灵感，并结合自己的素材进行组织和提高。

◆多写，然后熟能生巧

多写，勤写，主动积极地写。把每次写方案当作一次提高的机会。在这样的心态下才能写出好的方案。再好的经验也必须经过反复练习才能成为自己的习惯，养成良好的方案撰写习惯也是反复练习的成果。 寻求回馈意见，持续改进

很多人写完方案后，就觉得任务完成了，是成是败，已经过去。

但对于一个想写一流方案的人，每次电子商务方案提交后一定要征询相关人员的看法和意见，对于认为写得好的回馈信息，要分析究竟好在哪里，遇到同样情况时，可以有意识地借鉴；对于回馈不好的意见，要力求在下次进行改善。通过有意识地扬长避短，方案就能日见精练，更能打动客户。

真正有志于写出完美方案的人，对自己的方案是永远不会满意的，也只有这样，才会每次进步一点，解决方案的质量才会不断提高。

 

第二篇：录播解决方案的定制

录播创始人：SeeGot浅谈录播行业发展的明天

SeeGot是xx年依托在中国远程教育培训行业背景下组建的高科技软件产业公司。录播概念就是起源于SeeGot。自我公司成立以来，在国家教育部、人力资源保障部、高等教育出版社、国家数字化学习资源中心、清华大学等部委机构的大力支持下，迅速发展成为国内远程教育领域专业的技术提供商。19xx年，为清华大学提供从卫星到互联网所有运营平台，设计开发了中国第一套课件制作软件为起点，随后相继为浙江大学、北京邮电大学、华中科技大学、国美电器、武汉理工大学、中国石化等等高校和企业提供课件制作平台和研制开发其所需求的录播系统，在录播也稳步的发展中，SeeGot已成为国内专业数字化资源综合解决方案提供商。

本年SeeGot重推移动学习领域

20xx年SeeGot结合未来的发展趋势是主要将录播系统向移动平台发展，推出移动录播系统，达到移动学习，互动发展，知识点扩展，快速检索等目的。该系统主要将录播系统与移动平台和安卓windows等跨平台结合录播后，直接在客户端观看课件。

云录播是发展方向

SeeGot今年推出的第二个新产品是云录播，SeeGot云录播系统基于局域网和广域网，通过互联解决远程的录播控制。批量点击录制，将管理控制于录播和编码相结合的一体化，并分别进行云存储。可实现集中录制、分布录制，并支持简易的多媒体设备集中控制功能，提供相应的接口，可与其它中央控制系统对接，实现集中化控制。录制过程中实现采集处理和合成同步进行，课件发布无需等待，立即生成，而是一个完整的多媒体课件，无需后期合成。系统支持高中低三种码流同时录制，标清及720P/1080P高清信号转发及存储，标清、高清及VGA编码帧率均可达到25帧以上。

SeeGot谈录播系统现状

事实上，录播行业处于初级发展阶段。

录播概念起源是xx年SeeGot提出。在录播被同质化严重的现状下，SeeGot具备自己独特的设计理念，录制成独具特色的符合国际scorm标准的课件，而不是一个视频。课件(Courseware)是用计算机应用软件制作的文字、声音、图像、视频剪辑等多媒体手段用大屏幕投影方式辅助各科教学的现代化程序性教具。课件实质是一种软件，是在一定的学习理论指导下，根据教学目标设计的、反映某种教学策略和教学内容的计算机软件。课件的基本模

式有练习型、指导型、咨询型、模拟型、游戏型、问题求解型、发现学习型等。无论哪种类型的课件，都是教学内容与教学处理策略两大类信息的有机结合。

录播不等同于视频

录播行业现在存在误区，录播与视频是不同的概念，如果视频就是录播，录播就没有存在的价值。存在的核心，是通过一个软件系统合成课件。视频课件的高境界，就是虚拟演播系统，虚拟演播的的视觉效果非常好，广电设备的价格也在下降，一旦进入教育领域，对现行录播行业有冲击。还要改变一些买方对录播不够了解的情况，录播的核心是软件技术的综合应用。

事实上录播近几年市场发展非常迅速，SeeGot是录播行业的的拓荒者，精心培育了这个市场xx年多年，SeeGot在教育领域也拥有了自己的市场和发展模式;

经过十多年的发展，SeeGot有自己的独特优势，面向教育领域，根据客户需求，开发大量的高校行业解决方案，在教学领域SeeGot也逐步将录播应用软件，将教育心理学引入录播系统的课件教学。未来几年录播市场会越来越火。随着竞争愈来愈激烈，录播行业仍然会淘汰一些产品和企业，拥有自己独特的技术优势的才能遥遥领先，成为在远程在线教育不可缺少的录播企业，SeeGot证明了这一点。

SeeGot营销方向

SeeGot是个高端品牌，拥有有各类的产品，高中低，可面向高教，中学和小学等领域。 SeeGot一直重视教育的开发，为用户提供各类录播系统的软件开发。

SeeGot的销售政策坚持两条腿走路，厂家的直销和大力发展合作伙伴，在教育领域，摄录与其他领域有很好的结合，SeeGot可提供从高端视频包括虚拟演播，到普通课件，精品课件，互动课件等有机结合的一个体系，为客户提供高质量的数字化资源。

作为录播的创始者，SeeGot在远程教育领域开拓进取，不断开发新产品以适应市场需求。新学道一直秉承：我们不是单纯的产品开发商，而是为教育服务的供应商。我们一直在努力，让录播更贴近教学发展的需要，为信息化时代的教育提供技术支持，结合优质的讲学资源，让越来越多的莘莘学子体验到科技引领教育发展所带来的福祉，培养新世纪多领域人才。