深圳某通信公司在中国联通系统产品招标会上的商务发言

——营销案例分析

大家早上好！今天由我代表我们小组进行这个案例的陈述。

今天陈述的内容主要包括一下三点：

? 案例回顾

? 营销技巧

? 营销理念

一、首先进行一下案例回顾，深圳泰尔通信技术有限公司商务代表的发言，集中对其公司的泰尔多环境集成房的五大优势进行了阐述，其中包括：

? 方便施工和建设

? 防水性能好

? 防盗、防破坏性能强

? 防风、防尘

? 防水、保温、省电

文中有详细的解释，在这里就不再赘述。

二、下面我们重点说一下该案例在营销技巧上存在的问题。

? 有篇幅，没重点

可以看出，在长达二十多分钟的演讲和演示过程中，该公司的商务代表极力宣传其产品的五大优势，却没有着重突出其中的某个优势。

在对自身产品进行宣传的时候应该有自己主打的优势，像该案例中对其产品的五大优势进行平铺直叙式的陈述，很难抓住顾客的心。

? 有产品，没需求

该商务代表的发言只是一味的展示自身产品的有事，却忽略了一个最基本的问题：该产品拥有的五大优势能否满足顾客的需求？再好的产品，如果不能很好的满足顾客的需求，其市场前景自然也不会很好。

拿诺基亚来说，从20xx年起诺基亚手机一步一步打败摩托罗拉、爱立信等大厂，20xx至20xx年达到高峰，全球手机市场占有率高达72.8%。自从20xx年x月乔布斯推出了iphone之后，开启了智能手机时代。之后google开发了安卓系统，更是将智能手机的开发和使用

推向了高潮。诺基亚这个手机巨人便一蹶不振。尽管当时推出N9的时候诺基亚宣传说是不跟随，其实是跟不上。诺基亚失败的主要原因还是在产品设计上没有亮点，缺少独特的功能，因此不能很好地满足顾客的需求。纵观诺基亚失败的主因：一是产品设计无亮点，缺少独特功能，与其他智能机相比，没有竞争优势；二是技术创新滞后，与其合作的微软WP7对企业用户缺少吸引力；三是产品推出和营销策略不对路。

? 有优势，没对比

我们说，没有对比，就没有优势。而该代表的发言中恰恰缺乏了这种必要的对比。 比如说，该发言中的第一个优点中提到“建站时间非常短，只需要三天就能完全建好一座站”。如果同行业的产品都可以在三天之内完成建设，那么该公司的第一个优势也就不能成为其优势了。不一定非要与具体的某个公司进行对比，但是应该说一下同行业目前在该技术上的研发水平，这样一对比才能显示出自身产品的优势。

? 有技术，没前途

该发言人在其演讲中使用了一些过于专业的语言词汇，却没有考虑到负责招标人员可能不具备产品设计方面的相关知识和信息。

在发言的第二个优势中提到“它的结构技术源自舰艇和潜水艇封闭技术，因此密封性很强”，我们暂且不说军方对这种技术的把握，一个普通公司能否搞到该技术，就具体说它的密封性到底强到什么程度亦未可知，因为绝大多数人不可能知道舰艇和潜水艇到底密封程度如何，对吧？然后就是第三个优势，板材的内外层是德国进口高达0.8毫米的镀锌钢板，另在中间聚氯酯层中加油0.8毫米不变型钢板等等??这些词儿说起来好听，但是很难让人理解。

三、营销理念

本案例是典型的以产品为中心的营销理念。可以说，该公司将该营销理念发挥到了“淋漓尽致”的程度。注重对产品的本来宣传无可厚非，不幸的是，该公司在对其产品本身的关注达到了无以复加的地步。片面的强调自身产品的优势，却忽略了顾客的需求等其他方面的基本要素，不能不说是该案例的一个败笔。

最后，引用现代营销学之父菲利普·科特勒的一句话：优秀的企业满足需求，杰出的企业创造市场。刚才提到的goole开发的安卓系统，便很好的迎合了顾客的需求这就是优秀的企业，而苹果公司却更胜一筹，能够引领顾客的需求，引领市场，这才是真正杰出的企业！