我们这次踩盘是四个人，各自组合，以扮演买房者的角色去踩盘。通过将近一个月的踩盘，我从中学到了一些接触客户的技巧，大致从下面几个方面来谈谈我的踩盘心得：

1.接待客户：我觉得对于销售人员来说，这点是很值得注意的问题。试想，客户一走进售楼中心，如果售楼员很热情的接待，那么他的心情也很好，同时也会增加客户对项目的兴趣和关注度，和冷淡的接待相比，感觉很不一样的，这些直接影响公司形象。售楼员就代表公司的形象，所以工作中，销售员应该精神饱满，自信，大方，干练。比如我们之前去的“东和二期”、“官湖郡”里面的售楼员给人的感觉就是没精神，像新手，很冷淡。他们都不怎么主动介绍项目和楼盘，而是客户问一句答一句，这样的气氛是很难与客户达到共识的，成交率也很小；还有一个盘就是“君融天湖”，我们走进的售楼中心像是娱乐场地，售楼员在说说笑笑打闹还有听歌的，让人觉得很不靠谱，像走错了地方；而“金地澜菲岸”、“万科金域蓝湾”、“兆麟锦桦豪庭”、“湖墅观止”的售楼员却礼貌热情，充满自信，通过他们的解说，让人不得不对楼盘产生浓厚的兴趣。他们对项目的了解不仅仅局限自己的楼盘，对周边的也熟知，业务水平非常好，解说时他们重点突出自己楼盘的优势，对于不是优势的基本不提，客户问起才一笔带过，当客户说周边某个盘的优势时，他们会“不以为然”而把他们的不利地方提出来，充分突出自己楼盘的优势地方。当然，接待客户他们不仅仅只是“滔滔不绝”。他们还很善于倾听，当他们认真倾听客户的想

法之后变开始对症下药，把客户最关心最不放心的都跟他们解释清楚，这样就很容易和客户达成共识了。

2.售楼部的布置：在我们所踩的盘中，售楼部布置得好有“万科金域蓝湾”、“金地澜菲岸”、“绿地新都会”这些楼盘的销售中心显眼，进去之后很大气，有特色，共同点都是富贵典雅，动静结合，特别干净整洁，售楼人员和服务人员都精神抖擞的欢迎客户。售楼部的布置在一定程度上也代表着公司形象，售楼部的好坏体现一个公司的档次。好的售楼部和售楼员会给客户留下很深刻的印象的。

3.销售方式：?优惠活动：虽然我们这次是淡季进行踩盘，但是各个楼盘的优惠还是不大。总体看来一次性付款是九五折到九八折居多，按揭就没什么很大优惠。也有楼盘针对各类客户所进行的活动不尽相同，如果是卖婚房在所规定的时间段内还会有特别的“青年置业”活动，比如说送婚纱照、送蜜月游等等，并且每个盘每个月的活动是不一样的。销售方式的多样化和灵活性让客户应接不暇。另外许多开发商有送阳台、送花园等吸引力的方式，有许多优化面积。但是诸如这类房一般单价就很高了。

?宣传价格：这些盘楼层差价大致都在30-60/㎡每层，开发商在宣传时一般会写起价或均价，起价一般是最低层的价格，而均价一般是中间楼层，当然这些在宣传时一般不会说几楼，只把价格诱惑写出来。因此成交价往往与我们在他们宣传资料上的价格不是一样的。正如“绿地新都会”宣传一样，起价6700元/㎡，让人看了大吃一惊，其实际上是他们推出的特价房的价格，而他们的特价房只有3套，早就

抢售一空了。还有“观澜御苑”，到处看见他们的宣传，“100套一口价60万元”。这其中他们并没有说多大面积，楼层，朝向等等，一般这类房在某方面是有些小小瑕疵的，并且这句话存在歧义让人浮想联翩，仔细想想这些其实都是宣传的手段，看到这些宣传肯定有不少人动心前往项目现场去看盘的。如此一来，他们的项目人气就好了，并且经过售楼员的耐心解说多少会提高成交率的。

?销售进度：各个楼盘因为开盘时间不一样，销售进度也不一样。我们这次踩盘范围中有一些开盘较早，我们去时已经售空。像开盘早的“水墨甲秀”（xx年开盘），属于别墅，已经全部售完。还有开发区那边的“博学华府”开盘早加上价格优势，虽然位置稍微偏远些，但我们去时也已经售完，连销售中心都关门了。开盘虽迟但是因为是较大的开发商，像万科、金地、绿地今年都齐聚汉阳，大品牌，高端住宅也吸引不少人。总体相比去年猛涨的价格，许多观望的人在今年这时候稳步的市场中下手了，因此成交量并不低。

通过这次踩盘，我觉得有几个建议可以供我们公司参考：首先售楼部设计布置要宽敞明亮，用气势来征服客户的心;售楼部内的布置要为客户着想，多放些资料和宣传的录影带。其次，售楼员一定要统一服装，化淡妆，这是公司形象直接体现。并且售楼员要有亲和力，多微笑要感染客户使客户信任你，认可你，这样工作起来更轻松方便。 总之，踩盘不只是去了解别人的楼盘情况，更重要的是学习人家好的销售技巧，提高我们的业务能力。这次的亲身经历让我受益匪浅，我相信以后在面对客户时我会更熟练更灵活更自信。

 

第二篇：踩盘心得

一、前言：

金九银十，在限购令的打压下，楼市复苏的希望貌似有了寄托。但现实似乎又太残酷，无锡的房价平均跌了一大截。

正所谓“知已知彼，百战不殆”。踩盘，正是一个知彼的关键过程。一个踩盘者外出踩盘，无非是要了解其它楼盘的一些基本情况，以供自己楼盘定位作参考。只有了解了、学习了同行中好的楼盘的情况，开阔了自己的视野、学习了新的理念，才能更好的对自己工作的楼盘作出合理、科学的建议、掌控。

踩盘既可了解可类比楼盘和竞争对手的情况，又可训练自身的自信和把控局面的能力。踩盘，就如同一场没有硝烟的战役，一场与销售人员的心理暗斗。役前，在组长的安排下，我们2人一队决定去就近的融创熙园一探虚实。

二、走进房交会

时间正赶上无锡的秋季房交会。在去融创熙园楼盘之前，我们先赶往房交会现场，了解在这么多楼盘同台竞技下的融创熙园究竟人气如何，有何推广宣传手段。通过观察发现，在整个房交会现场，融创熙园并没有什么有效的宣传手段，手法也就传统的发发传单。从展厅的人气来看，各家楼盘几乎平分秋色，也并没有绝对优势可言。

三、走进售楼处

作为滨湖区的一个楼盘，不得不介绍下滨湖区。滨湖区濒临烟波浩渺的太湖，紧靠“江南第一山”惠山，拥有风光秀丽、长80余公里的太湖湖岸线，是中国最佳旅游城市和十大旅游城市之一。无锡的旅游景点大部分集中在该区如灵山大佛、太湖国家旅游度假区、太湖山水城旅游区、鼋头渚风景区、梅园、蠡湖风光等等，还有唐城、三国城、水浒城等影视基地。近年来，新开辟的水上摩天轮、丽星温泉、长广溪湿地公园、太湖花卉园、九龙湾乡村家园、龙寺农业生态园、雪浪山农业生态园等一批旅游新景区和新景色也为滨湖区增色了不少。因此，滨湖区也成为了很多人心中的宜居场所。楼盘也卖的相当不错。

融创熙园，依托着太湖高级中学、江南大学一系列教育配套设施及地铁一号

线的交通设施，凭借着滨湖区的优美风景，楼盘的销售也相当紧俏。

首次进入融创熙园的售楼处，我是以一个买房者的身份进去的。在踩盘之前，通过打听熟人，我们了解到了熙园的一位销售人员的名字及联系方式。在去售楼处之前通过电话联系，我直说一朋友买了他们房子，自己也对他们楼盘有兴趣，想了解下信息，约个时间详谈。谈妥后就直奔售楼处直接找到了他。由于自身交通工具限制，为了尽量避免怀疑，在离售楼处较远处换步行，先去已交付楼盘处转转，然后再去售楼处找销售人员，表明自己看了交付的楼盘，发现质量环境等还不错，要详细了解下正在开发的楼盘。

在询问期间，有时在不经意间会说出“得房率”等稍微专业的名字，也发觉到销售人员的眼光有点异样，最后问道你是哪个房地产单位的，是不是同行。为了继续进行，只得圆谎说自己是施工单位的，现在在某个楼盘施工，所以比较了解。还好，当天去踩盘路面湿润，溅了点泥土，外加在项目部上班皮肤较为黝黑，略微说得过去。

再次了解融创熙园，我的队友以同行的身份去打听他们楼盘的销售情况、客户人群等。打听到的内容虚虚实实，真假难辨。对于去假存真，我们就只有访问一下已经入住的居民了。打听已交付的房屋的质量、物业的服务等。

通过分析定位可以得出：融创熙园在产品类型上采用交叉式密集型推售，从价格上做出大幅度的优惠措施，适当的调低了均价，以丰富的产品线切入市场，旨在太湖新城板块分得一杯羹。在推广策略上，融创熙园除了在常规化的大众媒体、小众媒体上得推广活动外，20xx年还加强了渠道营销的力度，大量招聘原先阳光100的资深业务员，采取地毯式宣传和人海战术，拓宽了来客渠道，成交量也有明显提高，目前的销售状态处于太湖新城板块继太湖国际社区和万科酩悦后的第三大成交大户。其楼盘的主要优势为超级大盘，人居氛围浓厚；产品形态多样，内外湖景；位于太湖新城大学城板块，区位优势明显。主要劣势为产品层次差别大，人员参差不齐；项目建筑外立面风格缺乏新意；销售人员服装不统一、接待礼仪趋于平民化，很不专业，目的性太强。

四、总结

踩盘结束，从内心出发，真的非常感谢公司能够给这样一次机会让我能够出去看一看，见识下其他楼盘的魅力与不足，收获经验的同时也开了一下眼界。出

发前的准备虽谈不上紧锣密鼓，但也是费了很多心思，如整理需要搜集情报的表格等。对于公司能够提供这样的学习机会的心情，我想从组员脸上洋溢的笑容就看的出来，大家是兴奋的、喜悦的。

个人认为踩盘培训的核心也是训练自己的赢家心态。就当成自己真的想去买他的房子，假如他的房子很好，自己买也是有可能的，就这样想，主要是心态上要调节好，不要心虚，精神胜利法。其次切记千万不要张口闭口的专业名词，不然，会被别人识破。比如，你要装着什么也不懂的样子问：他们说的容积率是什么意思啊，会对楼盘品质有什么影响啊等，这样就会问出来了。还比如客群，你可以说，我是做什么生意的，在这里来购房的都是些什么人哪？因为古时孟母亦知，要择邻而居嘛。相信，售楼小姐一定会告诉你的。

最后，通过私下的探讨，得出几乎所有楼盘的一种销售共性总结如下：一、多样性。纸张选用到位，工艺运用、特效处理、售楼部包装毫不含糊，但各有特色。二、创新性。善于运用新材料，新手法来制作、加工、点缀。具体表现为概念新、主题新。其次表现为方法新、手段新。三、关注细节。在局部的处理上肯花心思，反复雕琢。四、系统性。视觉识别非常整体，一环扣一环，环环相扣，密切联系，有机统一。五、前瞻性。策划的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性。楼盘包装、广告发布等方面有超前的眼光现代感强，融入多种风格，但又显的简约不简单。六、操作性。通俗易懂，不造作。构图简约，内容突出，图文并茂，但又整体感强有细节工艺独到。