踩盘心得

在这次踩盘中，共踩了6盘，得出现场询问单价。如下：

（1）踩盘所询问的问题：

1.我不是南宁市人，想在在南宁买房要什么条件？

2.现在这个楼盘又什么户型？它们的面积多大？

3. 项目周边有什么配套？项目本身有什么配套？

4. 这些主推楼盘的均价是多少？每一层大概相差多少钱？

5. 最近购房有什么优惠么？

6. 现在可以预约么？预约有什么优惠么？

7. 什么时候开盘呢？开盘有什么活动么？

（2）踩盘所双方的对话：

场景：进入售楼部的时候。

置业顾问：“你是第一次看看房么？”

M回答：“是的。”

置业顾问：“请问你了解周边的环境么？”

M回答：“基本了解一些。”

场景：介绍楼盘周边的一些情况。

M提问：“我不是南宁市人，想在在南宁买房要什么条件么？” 置业顾问：“你在南宁市工作满一年了么？公司帮交社保么？” M回答：“有一年了，帮交的。”

置业顾问：“拿在市一年的社保证明或一年的纳税证明就可以了。” 置业顾问：“你大概想找都少平米的房子呢？”

M回答：“70-90平方米的房子。”

置业顾问：“现在，我们这里有52㎡的有A、B?（对户型介绍）” M提问：“这楼盘的均价是多少？每层大概相差多少钱？” 置业顾问：“现在价额还没定，我们可以根据前一期开盘价格比较一下。2#楼推出的价格是6300，那这期价格可能6500-6700左右，楼层价差不大，几十元左右。”

M提问：“现在可以预约么？预约有什么优惠么？”

置业顾问：“现在已经字预约了，预约是交5000元抵20xx0元的。” M提问：“什么时候开盘呢？开盘有什么活动么？”

置业顾问：“开盘预计是9月x日，看盘当天优惠更多。” M提问：“我看中的是2栋15层的52㎡的那套房子，可以帮我算算价格么？”

置业顾问：“好的，你在那边先做一下，我马上就过来。” 场景：根据建筑面积、单价、优惠折扣、按揭年限算价格。 得出：交款=首付+契税+燃气管道初装费+维修基金+（登记费）

踩盘：是一个技术和经验的交流方式，踩盘人要知道那些可以问？那些不能问？要把握和处理好和置业顾问之间的关系。本次踩盘我少问了不少的数据，比如说：有多少个车位？地下室有几层？本期推盘一共有多少套？现在还剩多少套？忘掉一些数据等。这是值得注意的地方。但是，真正让你忘不了的还是要把自己当成一个真正想买房的人。

 

第二篇：踩盘心得

我们这次踩盘是四个人，各自组合，以扮演买房者的角色去踩盘。通过将近一个月的踩盘，我从中学到了一些接触客户的技巧，大致从下面几个方面来谈谈我的踩盘心得：

1.接待客户：我觉得对于销售人员来说，这点是很值得注意的问题。试想，客户一走进售楼中心，如果售楼员很热情的接待，那么他的心情也很好，同时也会增加客户对项目的兴趣和关注度，和冷淡的接待相比，感觉很不一样的，这些直接影响公司形象。售楼员就代表公司的形象，所以工作中，销售员应该精神饱满，自信，大方，干练。比如我们之前去的“东和二期”、“官湖郡”里面的售楼员给人的感觉就是没精神，像新手，很冷淡。他们都不怎么主动介绍项目和楼盘，而是客户问一句答一句，这样的气氛是很难与客户达到共识的，成交率也很小；还有一个盘就是“君融天湖”，我们走进的售楼中心像是娱乐场地，售楼员在说说笑笑打闹还有听歌的，让人觉得很不靠谱，像走错了地方；而“金地澜菲岸”、“万科金域蓝湾”、“兆麟锦桦豪庭”、“湖墅观止”的售楼员却礼貌热情，充满自信，通过他们的解说，让人不得不对楼盘产生浓厚的兴趣。他们对项目的了解不仅仅局限自己的楼盘，对周边的也熟知，业务水平非常好，解说时他们重点突出自己楼盘的优势，对于不是优势的基本不提，客户问起才一笔带过，当客户说周边某个盘的优势时，他们会“不以为然”而把他们的不利地方提出来，充分突出自己楼盘的优势地方。当然，接待客户他们不仅仅只是“滔滔不绝”。他们还很善于倾听，当他们认真倾听客户的想

法之后变开始对症下药，把客户最关心最不放心的都跟他们解释清楚，这样就很容易和客户达成共识了。

2.售楼部的布置：在我们所踩的盘中，售楼部布置得好有“万科金域蓝湾”、“金地澜菲岸”、“绿地新都会”这些楼盘的销售中心显眼，进去之后很大气，有特色，共同点都是富贵典雅，动静结合，特别干净整洁，售楼人员和服务人员都精神抖擞的欢迎客户。售楼部的布置在一定程度上也代表着公司形象，售楼部的好坏体现一个公司的档次。好的售楼部和售楼员会给客户留下很深刻的印象的。

3.销售方式：?优惠活动：虽然我们这次是淡季进行踩盘，但是各个楼盘的优惠还是不大。总体看来一次性付款是九五折到九八折居多，按揭就没什么很大优惠。也有楼盘针对各类客户所进行的活动不尽相同，如果是卖婚房在所规定的时间段内还会有特别的“青年置业”活动，比如说送婚纱照、送蜜月游等等，并且每个盘每个月的活动是不一样的。销售方式的多样化和灵活性让客户应接不暇。另外许多开发商有送阳台、送花园等吸引力的方式，有许多优化面积。但是诸如这类房一般单价就很高了。

?宣传价格：这些盘楼层差价大致都在30-60/㎡每层，开发商在宣传时一般会写起价或均价，起价一般是最低层的价格，而均价一般是中间楼层，当然这些在宣传时一般不会说几楼，只把价格诱惑写出来。因此成交价往往与我们在他们宣传资料上的价格不是一样的。正如“绿地新都会”宣传一样，起价6700元/㎡，让人看了大吃一惊，其实际上是他们推出的特价房的价格，而他们的特价房只有3套，早就

抢售一空了。还有“观澜御苑”，到处看见他们的宣传，“100套一口价60万元”。这其中他们并没有说多大面积，楼层，朝向等等，一般这类房在某方面是有些小小瑕疵的，并且这句话存在歧义让人浮想联翩，仔细想想这些其实都是宣传的手段，看到这些宣传肯定有不少人动心前往项目现场去看盘的。如此一来，他们的项目人气就好了，并且经过售楼员的耐心解说多少会提高成交率的。

?销售进度：各个楼盘因为开盘时间不一样，销售进度也不一样。我们这次踩盘范围中有一些开盘较早，我们去时已经售空。像开盘早的“水墨甲秀”（xx年开盘），属于别墅，已经全部售完。还有开发区那边的“博学华府”开盘早加上价格优势，虽然位置稍微偏远些，但我们去时也已经售完，连销售中心都关门了。开盘虽迟但是因为是较大的开发商，像万科、金地、绿地今年都齐聚汉阳，大品牌，高端住宅也吸引不少人。总体相比去年猛涨的价格，许多观望的人在今年这时候稳步的市场中下手了，因此成交量并不低。

通过这次踩盘，我觉得有几个建议可以供我们公司参考：首先售楼部设计布置要宽敞明亮，用气势来征服客户的心;售楼部内的布置要为客户着想，多放些资料和宣传的录影带。其次，售楼员一定要统一服装，化淡妆，这是公司形象直接体现。并且售楼员要有亲和力，多微笑要感染客户使客户信任你，认可你，这样工作起来更轻松方便。 总之，踩盘不只是去了解别人的楼盘情况，更重要的是学习人家好的销售技巧，提高我们的业务能力。这次的亲身经历让我受益匪浅，我相信以后在面对客户时我会更熟练更灵活更自信。