一、前言：

金九银十，在限购令的打压下，楼市复苏的希望貌似有了寄托。但现实似乎又太残酷，无锡的房价平均跌了一大截。

正所谓“知已知彼，百战不殆”。踩盘，正是一个知彼的关键过程。一个踩盘者外出踩盘，无非是要了解其它楼盘的一些基本情况，以供自己楼盘定位作参考。只有了解了、学习了同行中好的楼盘的情况，开阔了自己的视野、学习了新的理念，才能更好的对自己工作的楼盘作出合理、科学的建议、掌控。

踩盘既可了解可类比楼盘和竞争对手的情况，又可训练自身的自信和把控局面的能力。踩盘，就如同一场没有硝烟的战役，一场与销售人员的心理暗斗。役前，在组长的安排下，我们2人一队决定去就近的融创熙园一探虚实。

二、走进房交会

时间正赶上无锡的秋季房交会。在去融创熙园楼盘之前，我们先赶往房交会现场，了解在这么多楼盘同台竞技下的融创熙园究竟人气如何，有何推广宣传手段。通过观察发现，在整个房交会现场，融创熙园并没有什么有效的宣传手段，手法也就传统的发发传单。从展厅的人气来看，各家楼盘几乎平分秋色，也并没有绝对优势可言。

三、走进售楼处

作为滨湖区的一个楼盘，不得不介绍下滨湖区。滨湖区濒临烟波浩渺的太湖，紧靠“江南第一山”惠山，拥有风光秀丽、长80余公里的太湖湖岸线，是中国最佳旅游城市和十大旅游城市之一。无锡的旅游景点大部分集中在该区如灵山大佛、太湖国家旅游度假区、太湖山水城旅游区、鼋头渚风景区、梅园、蠡湖风光等等，还有唐城、三国城、水浒城等影视基地。近年来，新开辟的水上摩天轮、丽星温泉、长广溪湿地公园、太湖花卉园、九龙湾乡村家园、龙寺农业生态园、雪浪山农业生态园等一批旅游新景区和新景色也为滨湖区增色了不少。因此，滨湖区也成为了很多人心中的宜居场所。楼盘也卖的相当不错。

融创熙园，依托着太湖高级中学、江南大学一系列教育配套设施及地铁一号

线的交通设施，凭借着滨湖区的优美风景，楼盘的销售也相当紧俏。

首次进入融创熙园的售楼处，我是以一个买房者的身份进去的。在踩盘之前，通过打听熟人，我们了解到了熙园的一位销售人员的名字及联系方式。在去售楼处之前通过电话联系，我直说一朋友买了他们房子，自己也对他们楼盘有兴趣，想了解下信息，约个时间详谈。谈妥后就直奔售楼处直接找到了他。由于自身交通工具限制，为了尽量避免怀疑，在离售楼处较远处换步行，先去已交付楼盘处转转，然后再去售楼处找销售人员，表明自己看了交付的楼盘，发现质量环境等还不错，要详细了解下正在开发的楼盘。

在询问期间，有时在不经意间会说出“得房率”等稍微专业的名字，也发觉到销售人员的眼光有点异样，最后问道你是哪个房地产单位的，是不是同行。为了继续进行，只得圆谎说自己是施工单位的，现在在某个楼盘施工，所以比较了解。还好，当天去踩盘路面湿润，溅了点泥土，外加在项目部上班皮肤较为黝黑，略微说得过去。

再次了解融创熙园，我的队友以同行的身份去打听他们楼盘的销售情况、客户人群等。打听到的内容虚虚实实，真假难辨。对于去假存真，我们就只有访问一下已经入住的居民了。打听已交付的房屋的质量、物业的服务等。

通过分析定位可以得出：融创熙园在产品类型上采用交叉式密集型推售，从价格上做出大幅度的优惠措施，适当的调低了均价，以丰富的产品线切入市场，旨在太湖新城板块分得一杯羹。在推广策略上，融创熙园除了在常规化的大众媒体、小众媒体上得推广活动外，20xx年还加强了渠道营销的力度，大量招聘原先阳光100的资深业务员，采取地毯式宣传和人海战术，拓宽了来客渠道，成交量也有明显提高，目前的销售状态处于太湖新城板块继太湖国际社区和万科酩悦后的第三大成交大户。其楼盘的主要优势为超级大盘，人居氛围浓厚；产品形态多样，内外湖景；位于太湖新城大学城板块，区位优势明显。主要劣势为产品层次差别大，人员参差不齐；项目建筑外立面风格缺乏新意；销售人员服装不统一、接待礼仪趋于平民化，很不专业，目的性太强。

四、总结

踩盘结束，从内心出发，真的非常感谢公司能够给这样一次机会让我能够出去看一看，见识下其他楼盘的魅力与不足，收获经验的同时也开了一下眼界。出

发前的准备虽谈不上紧锣密鼓，但也是费了很多心思，如整理需要搜集情报的表格等。对于公司能够提供这样的学习机会的心情，我想从组员脸上洋溢的笑容就看的出来，大家是兴奋的、喜悦的。

个人认为踩盘培训的核心也是训练自己的赢家心态。就当成自己真的想去买他的房子，假如他的房子很好，自己买也是有可能的，就这样想，主要是心态上要调节好，不要心虚，精神胜利法。其次切记千万不要张口闭口的专业名词，不然，会被别人识破。比如，你要装着什么也不懂的样子问：他们说的容积率是什么意思啊，会对楼盘品质有什么影响啊等，这样就会问出来了。还比如客群，你可以说，我是做什么生意的，在这里来购房的都是些什么人哪？因为古时孟母亦知，要择邻而居嘛。相信，售楼小姐一定会告诉你的。

最后，通过私下的探讨，得出几乎所有楼盘的一种销售共性总结如下：一、多样性。纸张选用到位，工艺运用、特效处理、售楼部包装毫不含糊，但各有特色。二、创新性。善于运用新材料，新手法来制作、加工、点缀。具体表现为概念新、主题新。其次表现为方法新、手段新。三、关注细节。在局部的处理上肯花心思，反复雕琢。四、系统性。视觉识别非常整体，一环扣一环，环环相扣，密切联系，有机统一。五、前瞻性。策划的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性。楼盘包装、广告发布等方面有超前的眼光现代感强，融入多种风格，但又显的简约不简单。六、操作性。通俗易懂，不造作。构图简约，内容突出，图文并茂，但又整体感强有细节工艺独到。

 

第二篇：踩盘心得

小区环境、周边生活配套、交通便利状况等

所谓“耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更吸引消费者。

1、各类经济技术指标：这类数据是最容易获取的，可以从一些楼书等宣传资料获得。

2、项目周边市政配套：也是比较容易获得，暗调时有培训过的售楼小姐一般都会主动告诉你，明调也有可能得到。一线城市完全可以从市区地图中获取数据，不过最好再亲自走走比较好些。

3、项目内的配套设施及物业管理相关：可以通过先看沙盘、楼书，再询问售楼小姐确认。

4、价格：获取均价很容易，一个电话一般都能成功获取信息，但是要采集的是楼层差价，方向差价，景观差价的话就需要一些小技巧了，该怎么做呢？

4.1楼层差价：通常我到售楼现场后，通过询问获知有相邻楼层同一方向的两套房子有空缺：于是我就把楼上、楼下两套房子价格都问一下，再相减基本上就可以认为是楼层的差价概数了，当然用这个方法还要考虑对方项目是多层、高层问题。多循环几次，一般都能采集到差价问题。

4.2景观差价：也是同理，就是把同一楼层相邻的几套价格都问一遍，可以对销售人员说想买两套之类的话。

4.3其他差价：同理，选取不同角度来询问，但是一次踩盘不要问太多价格，可以考虑多次踩盘。

如果用明调的话我觉得是赌博，一旦售楼小姐不配合，这些数据你就很难获得，而暗调只要有耐心，没什么数据是调不出的。

5、停车调查：相对容易也可以从电话上获取，但要获得车位数量、规格就得看楼书宣传或到现场看图纸了。

6、空置率调查：问保安，查看小区贴出来水电缴费表，凡是没有电费的都是空置，实在不行就只好一家一家走了，看装修情况。或者与物业管理打好关系，这些数据就很轻松了。

7、价格走势调查：盯准相同楼层的相似单元销售价格，不同时期价格相减一般就是价格涨幅了，因为涨价时一般都是没平分涨多少，不会像定价时还看因素不同来微调。

8、销售房源调查：最难的一部分，有些甚至售楼人员都不知道（销售主管可能才知道）。这一部分内容靠询问售楼人员得出数据一般都是假的。坦白说我也没有很好的经验的，一般我采用的推理法，根据已售完楼盘的销售周期来反推调查项目，但这样得出数据不太可靠。

一、 基础

1. 了解所踩项目基本情况

a) 地理位置

b) 环境：大环境：人文、交通、商圈

小环境：人文、交通、商圈、小区域发展、市政规划

c) 产品：主力/附加/公建

d) 投资商（背景）

e) 开发商（还有哪些项目）

f) 建设商（建设情况及资历如何）

g) 代理商：销售代理/广告代理（推广、策划）

h) 物业管理

i) 五证：土地使用证（或土地使用出让合同）、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、预售（销售）许可证

......

注：在建立基本需求框架后，根据电话访问和网络搜集信息的不足，在踩盘过程中再收集并补足。

2. 现场踩盘计划

a) 看一种产品：专一设定

b) 看所有产品：住宅、办公、商业的产品集合

从所要调查产品的方向建立表格和调查方式。

c) 装备：提前预约、录音笔、相机，使用手机拍照更方便

假名片等项目切合，如项目卖办公，我是IT业………

二、 行动方式

1. 扮演角色

a) 同业调查，直入调查

“同行，向你们学习，如果方便的话，请做讲解”

资料共享、互换，结交同业朋友

b) 同业调查，半真半假

“我们开发的是商铺，但我个人需要的是住宅”

“是同行，但真的是来买房的”

“朋友认为我很专业，请我帮他看看”

c) 扮演假客户

初步以假客户市调最为容易收集全面信息，以同业半真半假市调较易得到内部真实消息，直入的同业调查最难，必须面对专业素质极高的项目人员时采用。

2. 假客户踩盘

a) 大面积、尽量多的把自己的信息留给销售人员，便于随时接到对方的新信息，去现场时做到事出有因，真实性。“我以前就对你们的项目感兴趣”。

b) 为踩盘设定自己的身份

距离项目较近：我是区域客户

价格合适：赚钱不多，但买的起你们的房子/有闲钱做投资

c) 身份

公司团购：按级别搭配各种户型

几个朋友一起买房：多人轮流调查

自己买房：同事同去假扮夫妻，带公司阿姨去，假扮家长

d) 怎样来：提前有预约；路过；看到广告；听朋友说的……

三、 现场行为

1. 几种角色扮演的成功可能性

a) 如果直入调查，在相互尊重的基础上，不能有失自己公司的尊严。“做市调不想打扰你们接客户，大家互相帮助。如果不方便，请给我资料我自己看项目。”

b) 如果半真半假调查，在调到信息时，不要给予对方太多可能性，不必伤感情。“我觉得不合适，不过你真的很专业，是我见到的为数不多的专业感很强的销售人员。”

c) 假客户假如现场

进入现场就进入了自己的领地，因为你以后将是这里的主人，销售人员为你提供良好的服务是理所应当。

2. 伴随了解销售人员的行为

a) 入门：入门后通常会有销售人员迎接你：“您好！欢迎光临！您是第一次来吗？”按常规回应。

较有气势的现场，会在你进入时全场大喊：“欢迎……..”。这是一种惊吓客户的手法，如常的进入角色。销售人员希望客户受到惊吓后，客户从心理上依靠他们。

b) 引导：接受销售人员的引导入座后，她会交换名片后了解你的个人家庭状况等信息，以便介绍给你产品，所以把你准备好的信息都给她，让她更好的帮你介绍。当你要了解的产品较多时，可以保留性的把信息给对方。

两人结婚买房：介绍一、二室产品

加上老人一起住也好：三室产品

有孩子了怎么办：复式、多买几套

老人的钱可能不想买房：家少商铺

c) 沙盘、模型

了解你的信息后，销售人员会带你去看沙盘及模型，这时可以了解到产品的整体状况，楼宇的排列，景观的分布，人行、车行通道，建筑网络，内外配套，未来周边规划，模型可直观的第一次感受户型。 d) 样板房、实品屋带看

了解实物的功能，建材使用品牌，户型实际状况，电梯，公共空间，平面各户型的组合。

e) 景观带看

景观规划的功能，采集其中的亮点。水景植被的分布，休闲区、儿童区与运动区的分布，是否有假山、雕塑、瀑布、喷泉等。

需重点观察市场上为出现的户型、规划、配套、新工艺、新技术、会所的配套收费大小、位置。

3. 问与听

a) 销售人员了解基本状况后会对你所感兴趣的方面做详细的解说，并对项目的优点加强向你推荐，可以对你想要的信息询问，但最好不要用专业术语问。

b) 通常销售人员会极力推荐1—2种户型给你，最多会向你推荐3种，因为他们不想给你太多选择，所以不必从语言上认可，让他们无法了解你的所想，就会介绍的更多，推荐的更多。多次踩盘时可以有计划的区分所调查的产品，分工每人调查几种，便于资料的全面性。

c) 在现场通常会有销售量的展板（公开的销售表），销售人员会告诉你，“看，我们卖掉很多了，推荐给你的户型很受欢迎”，这时也是你得知销售量、客户来源的时机，可以从各个角度询问销售，“人员我们单位有来买的吗”，“业主的素质怎么样”，“来这里买的都是干什么的”，“都是买来做投资的吗”等。

d) 但销售人员告诉你某一户型已被订完时，有可能是销售控制不卖，当你表示对那种产品非常感兴趣时，几天后销售人员会通知你“还有“，这样你就了解到是真的卖完了还是销控了。

e) 如果积极被同行认出，可以开门见山的说；如果关系好的话，比较保守的是告诉销售人员“是同行，但是想买房，一开始没说是担心你多想“。

4. 离开

不必一次把信息收集全，当然有现成的何乐而不为。如果太细致的问问题会另对方生疑，销售人员希望与你拉近距离，你也可以顺其自然的多了解对方，使对方更信任你，下一次再来可以取得更多、更真实的信息。

离开时夸赞人，不要夸项目，为的是让销售人员喜欢你，但觉得你对项目不了解、不信任，下次还会更努力、更深入的介绍。

如果销售人员送你离开，没有车接时就打车离开，踩盘的少有打车的，真实感更强（当然是对于中高档的项目），坐车离开现场后，如果距离远，在没跳表迁就下车吧，不要太浪费。

回公司后立刻整理资料，以免忘掉刚得到的信息，甚至在回公司或是去下一个项目的路上就开始记录。不确定的信息可以马上打电话再确认一下，如果对方不提供新的信息，那就自己或是同事再去一次，不要总在电话中询问，销售人员接听电话有规定的时间，无法回答太多，最希望的是让你去他们的现场，并且问太多也会引起对方的怀疑，除非你与他的关系非常好时，他反常的向您在电话中详细解说。

基本技术指标——各大房产网和项目网站

项目规划——到销售中心看沙盘或者楼盘自己的网站

推盘节奏——项目动态监控*

户型配比——市场信息网，自己打开楼盘表数（有点烦琐）

销售率——网上备案都能查到（用已售量除总供应量）;

购房者对楼盘的评价——业主论坛

到底还有哪些信息需要踩盘来了解，我通过查阅一些资料，看了很多帖子，基本上搞清楚踩盘到底有什么作用了：

对项目以及周边的经济、区位、人文、自然环境有个直观的感受

（2）可以了解一些项目的细节，比如销售人员的素质、销售案场的包装以及样板间等一些营销方面的感受。还有工程进度、建筑及园林风格、商业部分、内部配套等一些产品细节的认知。

可以调查到一些网上无法查到的数据信息，比如客户调查，细致价格、停车调查、入住情况调查、真实销售情况调查等。