在多数人看来拉赞助是一件相当困难的事,其实不然,只要你抓住以下几个要点,赞助不过是很简单的事.

一.赞助心态:

当我们出去拉赞助的时候,首先要保证有一个良好的心态,我们和赞助商的关系不过是合作关系,我们之间绝对是平等的(绝对不是求他们为我们做事),我们的合作是一个互利的过程,实践证明多数人第一次去拉赞助是非常紧张的.没关系,尽量克服,克服不了就多去几家,紧张情绪就会慢慢缓解.其次我们要有拉不到赞助的准备,经实践证明你在选定的五家店中若有一家愿意于你合作就已经是很高的概率(当然也有特殊情况),所以当你拉不到的时候,千万不要觉得自己不行,这是客观存在的,即使是外联部最有才的人去拉也是这样.总的来说,在拉赞助的过程中保持良好的心态是非常重要的.

二.拉赞助前的热身:

只要有商业头脑的人都知道，做生意的主要目的是赚钱，所以你拉赞助对于商家来说你能给他们带去多少经济效益是他们最关心的。

在你选择了某些商家之后，你要准备以下资料：

1。本次活动的策划案（越具体越好）；

2。你预计的赞助物品数量或是赞助资金（也可以面谈，但你心里要有底）；

3。搞清楚你自己的活动能为商家提供什么（例如广告效应、经济效应等）；

4。对该商家能事先有所了解，最好能投其所好才能一拍即合；

三。沟通方式要点：

1。在外拉赞助你所代表的不仅仅是你个人，你还代表了整个学校的形象，衣着整洁最低要求，其次要口齿清楚，落落大方。

2。在沟通过程中要谦卑和善，即使对方出现冷言冷语也千万要杜绝过激言语。

3。在交流过程中尽量突出我们的优势和能给他们的种种好处，但是不可过于夸大。

4。再次强调如果你长时间保持高度紧张，请不要继续。 二、交涉阶段。

如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。

首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。 其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，若现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么适可而止，策划书的书写，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。 那么，如何观察？我认为，观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃饭时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我揣摩：她喜欢这位歌星，至少喜欢这首歌，或者她与这首歌有个“故事”。事后证实我的猜想。有人说，处处留心皆学问，如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个“度”，还是老方法，观察对方的反应，灵活处理。

以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上，该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。

当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽。特别要注意的是，

没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。

交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不要一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。

经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步，而我所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。谈了三层意思：

（1）我方价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意

（2）合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这么说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正理解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；

（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了，我只是想很冠冕的引开话题）。结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。

最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。

三、落实阶段。

在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。

在我看来，对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，而欺诈者“捡个芝麻，丢了西瓜”。

如何做好落实工作，我以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。

四、反馈阶段

先回答一个问题：为什么要反馈？

首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家；

其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。

第三，广告就是投资，投资就有风险，因主客观原因，谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么，在反馈过程中与商家探讨问题何在，有无补救办法??一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般是不会太为难学生的。商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生娃”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。

此外，反馈也是有“工资”的。第一，好的服务方能招来“回头客”；第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，在笔者看来，这比什么都重要。更何况，一旦对方信任你，欣赏你，他们就将全力支持你。

最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。

胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。

心细——处处留心皆学问。

脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚。譬如，笔者之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果——脸皮够厚

一位手机商告诉我，校內大学生具有相当大的消费潜力。利用学生干部组织的各种活动向学生进行宣传，不僅能节省很多广告成本，而且还省去了很多审批手续上的麻烦.所以,我们在拉赞助的过程中一定要有信心,要有坚持不懈的精神,只要我们做好了以上这些何患不嬴?何忧不胜?

联系公司注意的小问题。

1． 不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。

2． 当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结果的。

3． 去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联系方式（卡片）。

4． 拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。

5． 拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的

 

第二篇：拉赞助的心得

拉赞助心得

加入外联部，以为会有一系列的培训然后才回去拉赞助，结果就是开开会，部长就将任务分配了。其实拉赞助并没有想象中那么难，我觉得重要的是要有敏锐的洞察力，关键是要找到有意向合作的商家。记得第一次拉到的赞助是海天考研，当时他们正站在玉兰路上发宣传资料以及免费的考研资料，这就说明他们还是舍得成本就行宣传的。于是我就找到了负责人，接着进行了详细的商谈，后来一切都很顺利。一些新开张的店也是我们的主要目标，例如青露馒头，其实当时都没有想到要拉青露馒头的赞助，因为觉得卖包子能挣多少钱，和老板聊过后才知道他们一天可以卖20xx-3000元，青露馒头的赞助是1100。 拉赞助还有一种方式应该叫“刷街”吧，本人认为这是一种比较费精力而且效果不是很好的方式，再极大打击人的同时也很锻炼人的勇气。我比较赞同的是有目标的进行拉赞助，就是能事先洞察到我们与商家合作的点，也就是共赢点，例如：建行在搞免费的U盾，常在我们学校进行宣传，这就是我们合作的一个点；工商银行的一种异地存款的卡，他也曾委托学生进行宣传，最近他们也在搞免费U盾的活动了所以我们也可以去拉他一下；当年的涮涮吧也是新开张需要宣传的；大四的迎新晚会与凯基生物公司的联系??当然并不是每一次有目的的拉赞助都会成功，不过大大提高了拉赞助成功的概率。

在这个信息高速发达的时代，我们也可以借助互联网，手机等通讯联系方式大大提高我们的效率，例如凯基那个赞助就是通过网上搜索，电话通讯，都没有亲自去他们的公司一笔赞助就搞定了。另外在与别

的院的外联部部长交流时，他们甚至都拉过搜狐，所以我们的思维一定不能被局限，要积极的利用互联网寻找新的商机。

在与小农庄的赞助中让我深深意识到一份完备策划书的巨大作用，当商家看到策划书时事情变得相当好谈，我想可能是因为完备的书面材料比我们的口头叙述更能使人信服吧。

暂时就记到这里，以后想起再补充吧。希望大家拉赞助不拘一格。现在回想，拉赞助真的教会我很多东西。希望大家在拉赞助时认真体会，那回是难忘的经历吧。

 

第三篇：拉赞助的心得

在多数人看来拉赞助是一件相当困难的事,其实不然,只要你抓住以下几个要点,赞助不过是很简单的事.

一.赞助心态:

当我们出去拉赞助的时候,首先要保证有一个良好的心态,我们和赞助商的关系不过是合作关系,我们之间绝对是平等的(绝对不是求他们为我们做事),我们的合作是一个互利的过程,实践证明多数人第一次去拉赞助是非常紧张的.没关系,尽量克服,克服不了就多去几家,紧张情绪就会慢慢缓解.其次我们要有拉不到赞助的准备,经实践证明你在选定的五家店中若有一家愿意于你合作就已经是很高的概率(当然也有特殊情况),所以当你拉不到的时候,千万不要觉得自己不行,这是客观存在的,即使是外联部最有才的人去拉也是这样.总的来说,在拉赞助的过程中保持良好的心态是非常重要的.

二.拉赞助前的热身:

只要有商业头脑的人都知道，做生意的主要目的是赚钱，所以你拉赞助对于商家来说你能给他们带去多少经济效益是他们最关心的。

在你选择了某些商家之后，你要准备以下资料：

1。本次活动的策划案（越具体越好）；

2。你预计的赞助物品数量或是赞助资金（也可以面谈，但你心里要有底）；

3。搞清楚你自己的活动能为商家提供什么（例如广告效应、经济效应等）；

4。对该商家能事先有所了解，最好能投其所好才能一拍即合；

三。沟通方式要点：

1。在外拉赞助你所代表的不仅仅是你个人，你还代表了整个学校的形象，衣着整洁最低要求，其次要口齿清楚，落落大方。

2。在沟通过程中要谦卑和善，即使对方出现冷言冷语也千万要杜绝过激言语。

3。在交流过程中尽量突出我们的优势和能给他们的种种好处，但是不可过于夸大。

4。再次强调如果你长时间保持高度紧张，请不要继续。 二、交涉阶段。

如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。

首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。 其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，若现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么适可而止，策划书的书写，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。 那么，如何观察？我认为，观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃饭时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我揣摩：她喜欢这位歌星，至少喜欢这首歌，或者她与这首歌有个“故事”。事后证实我的猜想。有人说，处处留心皆学问，如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个“度”，还是老方法，观察对方的反应，灵活处理。

以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上，该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。

当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽。特别要注意的是，

没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。

交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不要一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。

经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步，而我所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。谈了三层意思：

（1）我方价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意

（2）合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这么说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正理解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；

（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了，我只是想很冠冕的引开话题）。结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。

最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。

三、落实阶段。

在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。

在我看来，对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，而欺诈者“捡个芝麻，丢了西瓜”。

如何做好落实工作，我以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。

四、反馈阶段

先回答一个问题：为什么要反馈？

首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家；

其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。

第三，广告就是投资，投资就有风险，因主客观原因，谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么，在反馈过程中与商家探讨问题何在，有无补救办法??一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般是不会太为难学生的。商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生娃”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。

此外，反馈也是有“工资”的。第一，好的服务方能招来“回头客”；第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，在笔者看来，这比什么都重要。更何况，一旦对方信任你，欣赏你，他们就将全力支持你。

最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。

胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。

心细——处处留心皆学问。

脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚。譬如，笔者之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果——脸皮够厚

一位手机商告诉我，校內大学生具有相当大的消费潜力。利用学生干部组织的各种活动向学生进行宣传，不僅能节省很多广告成本，而且还省去了很多审批手续上的麻烦.所以,我们在拉赞助的过程中一定要有信心,要有坚持不懈的精神,只要我们做好了以上这些何患不嬴?何忧不胜?

联系公司注意的小问题。

1． 不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。

2． 当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结果的。

3． 去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联系方式（卡片）。

4． 拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。

5． 拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的