市场销售团队的日常管理方案

一、会议管理

会议种类一般包括：每天晨会、每周例会、每月总结会。公司推行“日省日觉、周报周训、月月推进”的会议管理制度。

会议内容主要包括：

（1）团队成员总结上阶段的工作执行情况、计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题；

（2）团队领导对上阶段营销工作做出整体分析与点评，并对下阶段的营销工作做出安排；

（3）公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落后者提出整改建议；

（4）开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。 此外，会议管理应注意以下几点：

（1）会议是让人提出、分析并解决问题，不是给人提供诉苦的机会；

（2）要有明确的主题，不要漫谈；要能得出统一的结论，不要空谈；

（3）重要会议需提前通知到每位成员，并做好相应准备，提高会议效率；

（4）不开成员缺席会、不开时间推迟会，严肃会议纪律。

二、表格管理

设计合理运用得当的营销表格既是团队成员管理客户和自我管理的重要手段，也是团队领袖（领导）进行日常管理的重要工具，表格管理可以让工作条理清晰、让人对业绩一目了然、还可以让团队动态地监管客户。

常用的营销管理表格有：

（1）工作汇报表：如工作日报表、周报表、月报表等，该类表格的主要内容通常包括汇报人的送货结款情况、市场信息反馈、客户及业务员的建议等总结性的内容；

（2）市场信息分析表，分析当地市场的详细情况

（3）经销商调查表：团队成员通过详细、适时、真实地调查后，针对自己的工作对象分类型地建立起的表格，其内容除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。

（4）拜访路线表：通过筛选选定拜访对象后，针对拜访对象详细填写拜访的内容、时间、结果等内容。

（5）经销商寻访计划表：制定经销商巡防计划，了解经销商的产品销售状况、库存状况、终端门店开发状况等方面的信息。

（6）经销商库存表：主要是了解公司产品库存以及经销商产品库存，保证经销商的供货量。

（7）经销商订单表：记录每次与经销商下订单的时间和提货的时间，以及订单量。

（8）终端门店拜访表：团队成员根据拜访的终端门店，掌握终端门店的详细信息（负责人、销售状况、产品结构、销售价格、陈列情况等）。

表格管理应该注意的有：

（1）表格所填写的内容必须真实。这就要求团队成员的各项工作必须深入实际，那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造的做法是最要不得的。

（2）对已建立的表格特别是档案类的表格要进行动态管理。建立表格档案并不是一项一劳永逸的工作，在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的工作表格对我们的营销工作毫无帮助。团队成员需要通过高频率拜访，及时获悉客户、市场各方面的变更和变动，将对应的表格信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。

（3）团队领导有必要亲自参加到一些抽查、回访等活动中去。

三、场所管理

这里说的场所主要是指营销团队日常集合办公及短暂休息的地方，如会议室、办公室等，它既是团队成员工作学习地方：团队成员外出回团队后在这里可以整理业务、业余学习、交流心得；它又是团队成员心灵的港湾：团队成员在外遇到了挫折和困难，更需要在这里得到上级的指导和同事的鼓励；当身心疲惫时他们需要在这里略作休憩调整心态准备重新出发。

因此，场所管理必须突出几个主题：

（1）安静：安静是工作学习的环境需要，闲杂人员过多或者是过于吵闹的场所是不太合适的；

（2）温暖：团队是一个大家庭，胜利的成员固然要得到褒奖，暂时失利的成员更需要在这里得到关心；因此场所要能给人以感觉或心灵的温暖；

（3）舒适：没有必要让团队成员24小时紧绷神经，场所的整体氛围要求明亮、缓和、舒畅；

（4）规范：既然主要是用来办公的，那么办公桌椅必须摆放整齐，环境卫生应该清洁，制度、排行榜、标语也要按要求规范地布置。

四、渠道开发的管理

渠道开发包括区域市场分析、区域经销商调查、选择区域经销商、经销商拜访、确定合作五个步骤。

4.1区域市场分析主要是了解当地的市场的状况，结合自身公司产品的优劣势，决定是否需要经销商或区域经销商的数量。

在区域市场分析中应该注意的问题：

1、区域人口数、人口分布、消费水平；

2、终端门店数量、批发市场状况；

3、消费者信息：工资水平，购买习惯，购买频率等；

4、已开发客户数、未开发客户数；

5、竞争对手：产品种类，产品定价，渠道政策，人员配置等。

以上市场情况业务员可以向本地员工或批发商了解，形成市场信息分析表。

4.2区域经销商调查是选择经销商的最基本的工作，业务员通过了解经销商的年龄、主营产品信息、分销态度、财务状况等信息，可以初步筛选出备用客户。

4.2.1调查的方法可以有以下几种选择：1、从快消品批发市场中寻找；2、从厂家寻找区域的经销商信息；3、其他方法（陌生拜访、转介绍等）

4.2.2调查内容应包含以下几个方面：

1、基本情况：名称、地址、电话、传真、负责人、年龄……

2、经营情况：主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；

3、同行评价：对公司产品的了解程度及经销态度… …

4、财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、债权债务……

5、个人情况 学历、资历、兴趣、家庭……

6、员工状况 人数及基本面貌……

经销商的调查信息应真实可靠，汇总成经销商调查表。

4.3选择区域经销商主要是为了增加公司产品的市场占有率，满足产品市场扩业务发展的需要。选择经销商应该注意以下几个标准：

1、现主营产品 ------主营我司快消品或同类快消品

2、物流配送能力------拥有自己的货车可及时提货和对终端门店送货

3、仓储能力------现有仓库面积需达到公司的要求

4、资金实力------资金实力应达到公司的要求（流动资金=库存资金x3），保证我司产品资金合理快速

的周转。

5、网点辐射能力------经销商现有的渠道必须能够辐射本区域的门店，最好可以辐射公司未开发的低

级别城市。

6、合作意向------经销商接待业务员时非常热情，对业务员产品信息、价格等方面比较关注，提出问

题多，可以看出客户有与我司合作的意向。

7、经营理念------接受我司的渠道销售理念

8、其它标准------员工数量、素质等

4.4经销商拜访工作主要是与选择的经销商进行接触，在计划拜访前一天要安排好第二天的客户拜访线路，合理安排客户拜访的时间（填写拜访线路表）。拜访前，应该带齐名片、产品手册、价格表、产品样品以及合同范本等。在拜访时，应主要了解经销商的需求，接着推荐公司的产品，然后说明合作的事项，以利益说服客户。

4.5确定合作主要是最终获得并确认拜访结果，与客户签订合作合同。

五、渠道维护管理

5.1业务员在进行渠道维护的工作中，主要从以下几个方面来开展工作：

5.1.1、加强经销商巡访。加强巡防可以及时了解经销商的产品销售状况、库存状况、终端门店开发状况等方面的信息。在每次巡访中，业务员应与经销商加强各层次的了解，可以与经销商探讨员工管理、兴趣爱好、时下热点等方面，加强相互间的关系，提高经销商的忠诚度。业务员应该每月填写经销商巡访计划表，定期与经销商会面多次，建立良好的厂商关系，服务于销售业绩。

5.1.2、经销商员工培训。1、产品知识的培训。业务员必须成为公司产品基本知识的专家，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。（详见公司产品手册）2、终端销售技巧培训。 终端拜访门店技巧、终端陈列等培训，以提高经销商员工的销售水平。（详见终端销售技巧培训）

5.1.3、及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务开展需求的信息。

5.1.4、与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现，找出销售不佳的原因。

5.1.5、要求经销商提供其经营竞品的价格以及库存、销售状况等方面的信息，为公司制定新的价格、促销政策提供指导。

5.2业务员在进行渠道管理的工作时应该从以下几个方面入手：

5.2.1、对经销商的库存管理，填写经销商库存表

业务员要随时了解公司产品库存，保证产品供货不中断，总部断货时，应及时与相关人员联系，尽快安排发货，及时与经销商沟通，减少产品供货量。

5.2.2、对经销商提货管理，填写经销商订单表

1、记录每次与经销商下订单的时间和提货的时间

2、找出延迟提货或部分提货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。

3、经销商每次下单，需填写订货单，直接交给业务员或传真到分公司，业务员及时通知仓库安排提货，保证提货及时。

4、与公司有关部门沟通，提高提货的及时性和服务水准，尽量避免延迟提货或部分提货的情况发生，最终影响销售。

5.3、经销商的终端门店的跟踪，填写终端门店拜访表

1、业务员要经常拜访经销商的终端门店，掌握终端门店的详细信息（负责人、销售状况、产品结构、销售价格、陈列情况等）。

2、业务员要了解经销商负责的门店每周我司产品的进货、销售和存货情况，并且还好了解竞品价格、销售情况。

3、业务员应与门店老板、店员建立和保持良好的关系，指导门店老板或店员陈列我司产品，了解促销活动的效果。

5.4、管理经销商区域市场秩序

由于每个经销商都有自己的专属经销区域，当经销商库存过高或者经销商为了返利，向自己下级批发商或其它区域，低于厂价销售，导致市场上我司产品价格混乱。为了避免串货现象的发生，业务员要每天了解批发商和终端零售价格变动情况，如果发生串货现象，及时向公司反馈，并对经销商做出相应的处罚。

5.5、货款回收

回收货款，是业务员销售过程中最重要的环节，如果没有收到客户的货款，就不算完成了销售。公司采取先付款后提货的原则，对于经销商因特殊原因拖欠我司货款的情况，业务员必须及时回收货款，避免对公司造成损失。业务员不得收取经销商的现金货款，经销商货款一律以支票或银行汇款形式汇到公司账户。

5.6、对经销商的考核

经销商的工作好坏直接影响我司的销售量，为了加强对经销商的管理和提高经销商的积极性，就需要每年对经销商进行考核评估，给予必要的奖励。

考核评价因素：

1、对销售额的贡献。经销商在一年内销量目标的完成情况和实际商店数和区域内的分销情况。

2、对利润的贡献。公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理。

3、客户满意程度。经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等。

4、对市场稳定的贡献。经销商对价格和销售区域规定的遵守程度。

5、综合营销能力。经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况。经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力。

六、奖惩制度管理

6.1奖励

6.1.1奖励标准

1. 严格遵守公司、部门、项目组各项管理制度、条例、规定、文件等。

2. 行业基础知识扎实，专业技能强，专业技巧高。

3. 工作认真负责、兢兢业业。

4. 服务态度恶劣优秀、服务水准高、并受客户表扬。

5. 团结互助、乐于助人。

6. 个人素质高，职业形象佳。

7. 钻研业务，参加并通过相关考试。

8.月、季、年等阶段销售业绩名列前茅或个人业务发展快。

9. 对项目、部门、公司提出合理化建议并被采纳。

6.1.2奖励类型

1.口头表扬

公司领导在销售日会、周会、公司项目例会及公司大会等会议上口头表扬。

2.书面表扬

公司以文件形式下发到各部门、各项目组，并存入个人档案。重要表扬刊登在公司对外刊物、公司网站上。

3.给予优先发展机会

优先参加公司出资的各种社会培训或外地考察学习

4.提前转正、晋级

试用人员提前转正、正式员工给予晋级。

5.专业奖项。公司视员工所做成绩的不同设定以下奖项并颁发物质奖励。

1.月、季、年销售冠军。

每月、季、年根据销售业绩颁发月、季、年销售冠军奖，并给予物质奖励。

2.新人奖。

公司年终总结表彰时，对业绩突出，业务水准高而入职未满一年的员工颁发新人奖。

6.2处罚。

行政处罚。

违反公司行政部规定的，按照行政部的处罚条例进行处罚。详见员工手册及行政部处罚规定。 业务处罚。

①明显懈怠工作、服务缺乏热情、不主动与客户沟通者，视造成的影响给予通告批评或罚款。 ②未按规定完成并递交各类表格，给予相应的罚款。

③连续三个月未达到公司考核要求的，予以辞退。

七、团队人事管理

7.1公司与员工双方经协商同意，可以变更或者提前解除劳动合同。

7.2员工有下列情形之一的，公司可以解除劳动合同，且可以不支付经济补偿：

1.在试用期内被证明不符合录用条件的；

2.严重违反劳动纪律或公司规章制度的；

3.严重失职、营私舞弊，对公司利益造成损害的；

4.被依法追究刑事责任的；

5.法律、法规规定其它情形的。

7.3有下列情形之一的，在征得总经理同意后，公司可以解除劳动合同，但应当提前三十日以书面形式通知员工本人：

1.员工患病或非因工负伤，医疗期满后不能从事原工作也不能从事由公司另行安排工作的；

2.员工不能胜任工作，经过培训或调整工作岗位，仍不能胜任工作的；

3.劳动合同订立所依据的客观情况发生重大变化，致使原劳动合同无法履行，经当事人协商不能就变更劳动合同达成一致协议的；

4.公司经营困难发生经济性裁员的。

7.4员工提出解除劳动合同，普通员工应当提前七天以书面形式通知公司；管理层员工需要提前三十天以书面形式通知公司，如未完备手续擅自离职，公司将按旷工处理，如给公司造成损失的，并追究经济赔偿责任。

7.5离职手续包括：

1.提交书面辞职报告并填写《员工离职表》；

2.处理工作交接事宜；

3.交还公司办公用品、文件及有关资料；

4.员工违约或提出解除劳动合同时，员工应按合同的规定，赔偿有关费用（例如培训）。

7.6离职沟通：

1.员工离职前须由其直属上级进行离职面谈。

2.招聘部主管须在员工离职前与离职员工进行沟通，明确其离职原因。

3.根据离职面谈情况填写完善员工沟通档案并存档。

 

第二篇：销管部内训管理方案(改)

销管部内训管理方案

为有效利用公司资源，充分实现知识共享,支持公司人力资源战略和培训计划的实现，特制定本方案。

一、适用范围

本方案适用于销管部组织的内训。

二、职责

1、人力资源部

1.1拟定销管部区域内训管理方案；

1.2负责组织销管部培训课程的开发工作，提供相关材料支持；

1.3负责销管部内训师的评价与管理工作；

1.4组织召开内训师交流会，及时了解区域的培训状况；

2、销售管理部

2.1规划、组织本部门区域内训工作；

2.2制订本部门区域内训实施计划和方案，并组织区域内训；

2.3负责区域培训情况的评价和总结工作。

2.4协同人力资源部开发设计有关课程，如培训教材、辅助材料、案例及游戏、授课PPT演示文档、试卷及标准答案等，并定期改进以上资料。

三、内训师资格评审

销管部区域内训师进行培训，内训师由销售部经理推荐，应符合以下标准：

1、认同公司企业文化和管理理念，自觉执行各项规章制度和操作流程；

2、在本岗位专业技能上有较高的理论知识和最少3年本专业工作经验，工作业绩突出；

3、具有认真负责的工作态度和高度的敬业精神，能在不影响本岗位工作的前提下，积极配合销管部区域培训工作的开展；

4、形象良好，有较好的语言表达能力、感染力；

5、具备编写讲义、教材、测试题的能力。

四、内训师的培养

1、销管部内训师应接受行政中心人力资源部组织《企业内部讲师培训（简称TTT）》的课程培训。

2、销管部内训师在参加《企业内部讲师培训（简称TTT）》后应参加由行政中心人力资

源部组织的理论考试和模拟考试，合格后颁发公司内训师资格证。

3、销管部结合部门规划协同行政中心人力资源为每个合格的培训师量身定制培训课程，行政中心人力资源部将一对一为每位培训员进行指导（包括大纲制订、材料收集、讲课技巧），经考核合格后进行正式讲课。

4、内训师每半年应回公司参加总结会议，对区域的培训情况进行总结；行政中心人力资源部将安排相应的培训课程以不断提升和改进内训师的授课水平。

5、行政中心人力资源部根据《公司内训师管理办法》对内训师进行考核、晋级和补贴。

五、区域内训的管理

1、销管部将全年/阶段性的区域内训计划报行政中心人力资源备档，每次培训前应通知人力资源部有关培训员和课程安排事项，以便人力资源部进行培训情况的跟踪；

2、销管部每季度应组织至少一次区域巡回内训，每巡回内训一次所覆盖面不得低于三个区域；

3、内训师培训的范围包括：该季度新员工培训、各级员工企业文化培训、业务培训、新政策新制度的培训等，每堂培训课程的培训时间不得低于3小时，每堂课的课时由行政中心人力资源部同销管部共同核定；

4、内训师在培训中应做好如下记录：各参训人员出勤记录、参训人员考核记录、培训信息反馈表、培训总结，传回人力资源部备案；

5、人力资源部协同销管部定期召开内训师交流会议，及时了解区域状态，了解区域培训需求以及时调整培训计划。

六、内训师培训补贴

1、内训师授课补贴为40元/小时（其中30元课时费，10元巡回授课补贴），经行政中心人力资源部及销售管理部考核后发放。

2、内训师可以获得200元/年资料费（资料费在标准范围内按实报销，不予现金发放）。

3、培训期出差费用报销标准按《营销费用报销手册》执行。

七、预算

1、课时费补贴：6500元/年；

2、书籍费：1000元/年

人力资源部

20xx.8.20

 

第三篇：山粮主食放心馒头生产销售方案

山粮主食放心馒头

生产销售方案

民以食为天，食以宅为先，为了让美城百姓吃上安全、营养、健康的粮油主食制品，引导主食生产、销售标准化、规范化、山海关区委、区政府启动实施了“放心主食工程”作为实施工程的主体—秦皇岛山海关山粮食品有限公司应运而生，该公司录属于山海关粮食局，注册资本55万元，招聘下岗职工8人。该公司按照现代企业管理模式设立，建立起了一整套涵盖生产、销售等各个环节的现代企业制度。“放心主食工程”的实施对规范主食市场、指导商家生产、引导健康消费将起到积极的推动和导向作用。

山粮主食放心馒头本着“用心”加工让群众“放心”的宗旨，通过近60天的努力成功进入试生产阶段，同时也对各级领导对山粮主食放心馒头工作的关心和厚爱及支持表示忠心的感谢！我们将努力将山粮主食放心馒头这一“大众产品”做成“大众精品”，使她成为山海关百姓心中真正的放心馒头。

试生产运行期间以安全为核心，原料把关，制作规范、生产与销售卫生，绝不添加任何添加剂和色素，保持原有馒头的本色。让馒头回归自然，生产之后，随之而来的便是销售环节如何让“放心馒头”能够进入百姓生活，能够进入社区，将是未来的工作重点。

“前店后厂”销售

以军粮特供店提供销售营业面积，做到前店销售后店加工，没有过多的环节，随时保证群众吃让热腾腾的放心馒头。需要增加独立的、卫生合格的单独的销售房间及对外窗口，保证百姓随进能够购买到更多的花样品种。

流动销售车

以电动三轮车为主体，安装整洁卫生的销售货柜。以统一标识、统一着装，分散流动的销售形式，深入社区集贸市场，流动人口密集的场所销售，来提高放心馒头的整体形象。每车一人，销售车统一编号，人员须持健康体检合格证，销售人员上岗证等。流动性强，以社区为单位，保证每个小区在就餐时间段有放心馒头供应，这样既迎合了放心主食工程的目的也方便了老百姓日常需求。但是需要上级主管部门及各街道、社区协条解决，售货车进小区及安排问题（注此项制作成本约4500元左右/销售车）。

流动售货亭

以彩钢或玻璃钢材质为主体，制作美观统一的售货亭。置放地以社区为主（集贸市场由于场地或管理受限无法置放）。协调社区或直接式管理的模式，配备社区下岗人员。这样既解决了社区下岗人员劳动再就业也为销售放心馒头这一民心工程真正地进入千家万户。这样销售方法不足是，售货亭安放在小区内与小区的整体风格及所在小区的整体协调性，很难结合在一起，售货亭的制作材料也很难与小区形象风格搭配，因为各个小区的风格

很难一至。（注：此项销售模式制作成本为1万元左右/销售亭）

借鸡下蛋

以原有幸福百合销售亭为载体山粮主食配送的形式来完成销售工作。省时、省力、便捷。资源整合，利益共享，山粮主食做到，配套完善，配货及时这样也为幸福百合销售人员增加了利润，山粮主食也扩大了影响。（注此项销售形式需协调与沟通）

超市销售

山粮主食放心馒头进入超市销售也是其它省市“放心馒头”销售方式成功的案例。但是中间环节需要政府及上级主管部门来协调运作，优势有销售场地，产品直观、对比选购，购买力集中。但是，此模式销售增加了山粮主食的销售成本，原因之一是包装费用，二是销售冷藏柜的配制，三是不可预见的费用。（注此项销售需解决超市收取的进店费，促销费、销售人员工资等费用）

“放心馒头”进乡村

以村集为单位，选定合格的农村小卖部，山粮主食统一配制“放心馒头”销售包装箱及销售工具，定点销售标识，让利于销售方。真正地让放心馒头深入农村千家万户。改变原有的生活模式也为推进城乡一体化建设做出贡献，方便群众销售点的选择，须进行前期考查，有放心的销售空间。（注此项销售形式费用低）

“放心馒头”进餐厅

以集体伙食单位为销售对象，以合理对餐厅的集体伙食进行调剂为主，真正做到山粮主食放心馒头无缝隙销售。真正做到让

老百姓，无论是在家里还是在工作中，都能够享受到放心主食。（注此项销售形式灵活主动）

销售形式的确定，目的是为了更好地把山粮主食放心馒头这个品牌，做大做强，真正地把放心馒头切实地融入老百姓的生活当中，也能体现山粮主食出台的真正目的。

同时山粮主食也期待上级部门大开绿灯，为放心馒头的销售真正的开通绿色通道。山粮人也保证“用心”加工，让百姓“放心”。再不久地将来山粮主食放心馒头将成为山海关古城的成功品牌的典范。

广告宣传是销售工作的前期重点工作，在这场山粮主食放心馒头销售战打响之际，山粮主食还需要投入大量资金、人力、物力来进行广告宣传活动。同进也希望得到政府及上级主管部门的大力支持。从资金到政策，山粮主食将不遗余力地将这场放心馒头服务大众之战打好、做强，向政府、向山海关古城人民交出满意的答卷。

注：原配图说明：1.配军供店前门脸图片

2.配电动三轮车效果图

3.图库找一社区的售货亭图

4.放心早餐售货亭

5.配超市图

6.配乡村相应的商居或小卖部

7.大型餐厅图