逼 定 技 巧

?1、我们所指的?逼定?是经纪业务中的哪个环节？

?2、我们是服务性的行业，那我们最大的服务是什么？

?3、客户看中了一套满意的房子，因为没有人帮助他做决定而错失良机，那是谁的责任？

为什么要逼定

?1、没有求婚就没有结婚

?a、乔.吉拉德所说：争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动。

?b、如果不采取主动，不积极建议客户购买，客户可能会一走了之，他的购买热情会降低。

?2、客户需要我们帮助他下决心

?在客户下定购买决心之前，总会有一个最后最激烈同时也是家人、朋友影响的思想斗争，会有所顾虑表现犹豫不绝，在这个做决定的关键时候，我们的言行会对客户做决定产生更大影响的。（比如我们不断强调房子的性价比非常高、购买时机等）

?3、逼客户可避免失去商机

?如我们在现实生活中买衣服本打算再比较一下，这时营业员说了一句：先生这件外套真地很适合您，您穿的这么帅。。。。。。

逼客户的心理障碍

a、紧张、不好意思

我们由推荐—带看最后到成交的阶段，就像踢球一样到了临门一脚的时候，对客户而言他看中了一套心仪的房子。。。。

b、害怕被客户拒绝

我们逼客户时害怕听到:这套房子我不考虑了，我还要再考虑考虑，我回去考虑一下再和你联系. 如不敢逼客户，那我们的销售不就像做导游陪人聊天一样吗？

?3、被动地等待客户开口

? 我们千万不要误以为：只要客户房子看中，就会自然地购买，主动地要求购买，自己在销售中占主导地位。事实上客户不会主动对我们说这套房子我要买了，只会给我们一些成交信号。

如何逼客户

?A、做好成交前的准备

?a、我们经常要反问自己二个问题：客户的需求你真的了解了吗?和你们之间的信赖感建立了吗？

?b、确定客户的目标房源之后再发动攻势

?c、客户有了目标房源，停止推荐其他房源，否则让客户觉得好房子太多很难做决定。 ?d、在逼定之前一定要了解客户对房子基本满意后再逼定，否则让客户觉得反感

?2、引导客户做决定

?我们不可能等待客户无止境地犹豫下去，所以对一些没主见、摇摆不定的客户要大胆逼定： ?a、逼定时尽量使用“我觉得。。。” “我认为。。。”“我建议您买。。。房子，觉得更适合您”，比较委婉，不会引发客户的抗性（警戒心理）。

?b、客户会有时请我们帮他做参谋，想听一下我们的建议，那可以大胆地帮他做决定，说明客户对你已信任，抓住这一心理，将其对你的新人转移到房子上。

?3、经常性地逼定

?a、客户是需要教育的

? 不断揭他的伤疤，甚至往上撒把盐（如：短信客、电话推荐客、上次没有及时付意向错失良机的客户等）

?b、只要觉察到客户的成交信号，就可以立即逼定，比如：带看中、电话更进中。

?4、坦然地面对每次成交

? 当听到客户同意付意向是，得意忘形，态度异常，放松警惕，过度兴奋，喜形于色，客户会认为他的价格出高了，或认为我们做事情不稳重。即使客户出的价格高于业主底价也要表现出勉为其难的样子。

? 当客户拒绝我们时也不要态度一下子冷淡下来，感觉我们太势利。

意向客户识别

?当客户有了购买的意向之后，通常都会发出一些成交的信号。大多数情况下，客户的成交信号是下意识地发出的，客户自己可能也没有强烈地感觉到或不愿意承认自己已经被你说服，但他的语言或行为会告诉我们，他已经有意向了。

?一旦客户发出购买信号，你就要马上请求成交的攻势中。机会稍纵即逝，所以要求我们的物业顾问一定要学会察言观色，敏锐地捕捉促成交的时机，好好地把握

1、语言信号

?当客户有心购买时，可以从他的只言片语中得到一些判断，比如，当出现下面的任何一种情况时，就说明客户已经产生了购买的意向。

?A客户经过反复比较挑选后，话题集中在某一套房源时。

?B客户对物业顾问的房源推介表表示积极地肯定与赞扬时。

?C客户（专心倾听、寡言少语的客户）仔细询问付款条件及细节时

?D客户将我们推荐房源的交易条件与竞争对手的交易条件相比时

?E客户反复提问已经答复过的或已弄清的问题

?F客户询问房东的底价时或让我们试探一下房东的价格还有多少余地时

?G客户表达一个直接的异议，如?房东的房子产权不会存在什么问题吧？他为什么要卖房子啊? ?H客户使用与购买相关的假设，如假如一次性付款，能有多少优惠？

?I客户提出附加条件，如里面的家具家电包含在房价内吗？那些东西房东是留下的？ ?J客户询问同伴的意见或与同伴低声商量时

?K客户主动询问我们的操作流程及相关的费用时

?L客户和同伴商量怎么装修或布置家具时

?2、行为信号

?客户不同的行为表达他们不同的思想，身为物业顾问能否通过客户的肢体语言识别其中蕴含的购买讯息呢？

?A客户十分关注我们物业顾问的动作和谈话，不住点头

?B客户反复、认真翻阅交易流程、税费表等详细资料时

?C客户使用计算器或在纸上试算，翻阅日历或记事本思考

?D客户主动走到物业顾问面前与我们了解一些具体的细节

?E客户认真反复地查看房子是否有瑕疵

?F客户试开了一下房间内灯具开关或查看了一下抽水马桶的冲力或水龙头的水压力时 ?G客户转身靠近物业顾问，掏出香烟让我们抽表示友好时

?H客户出现放松姿势，身体后仰，擦脸拢发，或者做其它放松舒展等动作

?I客户靠在椅子上，一会看看左面一会看看右面，突然双

?眼直视我们，那表明他一直在犹豫不决准备下决定

3、表情信号

?从客户的表情可以辨别其是否具有购买意向，例如客户眼睛注视、嘴角上翘、点头赞许等都可以判断是他有了购买的意向。

?A客户的面部表情从冷漠、怀疑、、深沉变为自然大方、随和、亲切。

?B客户的眼睛转动由慢转快，眼睛发亮而且有神

?C客户的嘴唇开始抿紧，似乎在品味权衡什么

?D当物业顾问说明有关细节或付款方式时，客户显得很认真

?E客户想与他的同伴使眼色，彼此对望，或者眼神里传递着?你的意见怎么样?这种神情

?客户不肯付意向的深层次原因：

?1、购买习惯

?2、一朝被蛇咬十年怕井绳

?3、怕麻烦

?4、对流程不熟悉

?5、对法律文书比较敏感

?6、犹豫不绝或不诚意

逼定话术

?1、买房子是买一个家的感觉

?2、租不如买，xx年后房子是自己的。

?3、对于房东降价那是切他一块肉，而对于我们买方来 讲是增加一份资产。 ?4、说高了对不起您，买低您买不到。

?5、有谈就有机会，没谈一定买不到。

?6、好房子大家都喜欢，但是只有一个人能买到。

?7、确定买得到的东西考虑才有意义。

?8、好价格是谈出来的，不是等出来的。

?9、买房子和赚钱的机会可以划上等号。

?10、您是要谈谈看还是要买到。

?11、真正好房子是不需要考虑的，只有不好的房子才需要更多的时间去考虑。 ?12、便宜的房子不一定有人买，但好房子却有很多人要

?13、先保留起来，考虑才有意义，不然被别人买走就不用考虑了

?14、您不要问我底价是多少，房子又不是我的，底价在房东的心里，你不付意向金，也试探不出房东多少价格会卖。

?15、付意向没什么好处，最大的用处就是可以逼出房东的底价。

?16、喜欢的房子买了一定不会后悔，不喜欢的房子再便宜也没有用

?17、如果房子是您的要卖，您会卖多少钱

?18、房东委托我们的时候，我们就已经议过了他的价格，您想一想价格比市场价低的话我们卖的也比较快啊？

?19、房屋贷款是一个甜蜜的负担啊

?20、其实我们的立场是一样的啊，我当然希望帮您谈的越低越好了，只有低了您才会买啊，何况对我们的佣金没什么影响，但是市场在这里

?21、您让我帮您去谈，我当然很乐意不过您要配合我，总要让我带点您的诚意去谈吧？我就这样去和房东谈，他肯定以为我没客户只是谈他的价格，没有客户。举一个恰当的例子，您是一个司令让我去上战场，不能让我赤手空拳上去总会给我一些枪炮子弹吧？

?22、房东每天接到房产公司很多电话，他也怕了，很多房东都说你们中介就会和我谈价格也没客户；我带着您的诚意金去和他谈，这样房东感觉确实我有客户比较诚意，这样的话便于我帮您谈价格。您不付意向只有我知道您诚意，但房东感觉不到您的诚意啊，您可以换个角度想一想

?23、房东一般都是见钱眼开的，见到客户诚意他就会说出自己的底价是多少？ ?24、喜欢一套房子因为出价低没买到就算了不可惜，如果是因为时间延误没买成真的太遗憾了。 ?25、我也不想收，如果谈不下来还要再退给您，我还担心怕掉了意向金呢

?26、你还要和我谈佣金，能帮您谈到这个价格，不但不能少付而且还要多付我佣金

?27、房子没有十全十美的，毕竟房子不能按照您的要求

?造出来，所以只有性价比最高的房子

?28、看中了就要尽快做决定，一段时间市场性价比好的房子就这么几套，所有的公司都在推荐，我担心考虑几天，考虑好了，房子也没了

?29、付意向金不但能确认价格，还有其它的条件，像付款方式、交房时间等

?30、帮我把价格谈好了我就定，不用交意向金？

?A现在的价格有差距，所以我们才让您付意向，如果没差距的话我们没必要让您付意向金直接安排您们签合同了，有差距的话您付了意向之后我们才可以更有利和房东帮您谈价格 ?B意向金在房东未在协议上签字后都是您的，只有他同

?意了您的价格、付款方式等后，才作为定金交给他

?C很多业主口头答应价格后都出现反悔，那他如果现在签字了并收了您的定金再反悔的话就要双倍的返还给您，实际上是对您权益的保障。

?31、CDDC法

?C 澄清 D 认可 D讨论 C确认

?物业顾问:张先生这套房子您是满意的，就是接受不了我们的付意向的操作流程，您感觉这样太麻烦了是吗？

客户：是的

物业顾问：您的想法我可以理解，我之前有一个客户他也

?有同样的想法，他认为只要业主价格、付款条件同意了直接支付定金。

?物业顾问：不过房地产买卖毕竟是一个相对复杂的流程，我们现在的工作越细致那后面越省心。而且您的心理价格和业主还有差距，我们要业主实实在在地看到您的诚意（而不是空嘴说白话），这样我们和他斡旋会更有说服力。况且付意向的流程是全上海的二手房操作流程，不仅仅是针对您和您这套房子。。。。。云云

客户：哦，是这样啊

物业顾问：那张先生您稍等，我现在起草居间协议可以吗？

客户：好的。

 

第二篇：二手房销售谈判技巧

二手房销售谈判技巧

一、 销售人员必须具备的推销能力：

1、说服能力

2、专业化知识

二、 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：

（一） 、销售人员必备的谈判技巧：

1、能够激发客户的购买欲望；

2、给予客户好的感觉；

3、激发客户的购房兴趣；

4、激发客户下定决心购买。

（二）、说服能力：

1、自信+专业水平

要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；

要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。

2、（三意主义）推销售术：

①诚意（诚恳友善） ②创意 ③热意（热情、积极）

3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：

①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7%

②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；

③脸部表情应与语辞语气相一致。

4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）

因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到：

①接纳（希望被接受）

②认可（希望被认同）

③重视（希望被重视）

三、 提升说话技巧、吸引客户的交谈方式

1、别令对方疲劳、反感的方式说话：

① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；

② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式；

③ 口若恳河的说话方式；

④ 正面反驳、伤人自尊心的说话方式。

注意用字遣词及语气

①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；

②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；

③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；

要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：

①果断——将问题有信心地直截了当地说出；

②反复——将项目的优势突出介绍；

③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

① 推销谈判的组合方法：

（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判

1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始；

2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望；

3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；

4、打动他，令对方下定决心购买。

（二）、利用暗示进行推销、谈判

1、正面暗示

日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。

同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

2、小小的动作也有暗示的作用：

①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感

②抱着胳膊——让客户产生反感

③搓手——没能信心的表现

④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户

⑤脚的位置——两腿*开，显得吊儿郎当。

（三）、巧妙利用电话推销

1、在电话中作给人好感的交流

①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍；

②注意声音给人的感觉；

③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要；

④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

② 商洽成功的要点：

（一）、与客户融洽谈判

1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处；

2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处；

3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心；

4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；

（二）、对客户作有效的询问

1、利用询问让客户开口说话；

2、作能让客户马上答复的简单询问；

3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。

（三）、商洽中须掌握的几项推销术

1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。

2、根据其价值不同判断：

①利益型 ②理性型 ③感性型

3、了解排除竞争法：

①不说竞争对手的坏话

②别说尽了项目的新有优点

③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势

4、“擅长倾听”客户说话为推销高手

①倾听对方说话

②令对方知道自己已充分理解他所讲

A、让自己变得很贤明

B、提高客户自尊心

C、客户给自己的评价会增高

5、培养“倾听技巧”

①对客户提起的话题作适当的附和

②不要随便插嘴

③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

③ 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话；

2、说话要有权威性；

3、事前预想一下客户的意见；

4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况；

5、别感情用事，与客户辩解或争吵。

④ 客户意向购买，决定签订合约的征兆：

（一）、从语辞方面看

1、再三询问价格、优惠条件时；

2、询问什么时候入伙时；

3、询问项目交通、配套情况时；

4、反复问同一个问题时；

5、与家人或朋友打电话时；

6、开始谈及自己的私事时。

（二）、由表情、动作方面看：

1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时；

2、再次细心地到现场看楼或多次到访时；

3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时；

4、深呼吸、不断变换坐姿时。

⑤ 签订合约的注意事项：

签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

1、完成交易的方法：

①重复项目优点

②暗示新购单位的优点

③把客户选择的范围缩小

④建议客户下订

2、签认购书或合同时：

①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。

②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。

③签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。

④签完合约后不要得意忘形。

⑥ 售后服务

1、签定认购书后，应让客户清楚知道银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。

2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。

3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼#5@p交给指定部门，待办房产证。

4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续