一、教育咨询师

教育咨询师要达到专业化、顾问化、服务化、人性化的理解和运用，是对全面招生技巧较为全面的概括。

专业化：提供专业的咨询服务，提供权威性的信息，不能出现前后矛

盾，消除咨询者顾虑。

顾问化：以求学顾问的身份帮助学生及家长进行选择，使学生及家长

心悦诚服的接受我们的观点。

服务化：不只是单纯为了招生而招生，而是向渴望求学的学子提供超

前的服务理念，即“教育就是服务”。

人性化：以情感人，通过我们设身处地的为学生考虑，使学生家长从

感情上倾向于我们的学校，这是体现人性化的重要方面，也是我们招生的重要技巧。

教育咨询师的性质与核心：

性质：销售（以销售为目标）

核心：教育（以教育为核心）

教育咨询师的成长模式：了解模仿→实践感悟→总结反思→分享提升 提倡“三宜”技巧：宜微笑；宜倾听；宜赞美。

了解咨询者的关注点：价格、师资、效果、学时

二、教育咨询师的职责

1、遵守学校的所有规章制度

2、负责电话咨询

3、负责当面咨询

4、负责咨询回访

5、负责咨询后续服务（网络咨询、报名、交费）

7、提升咨询技能

三、关于咨询者身份层次的分类

咨询者身份类型：家长、学生、代人咨询者

咨询者类型：

1、理智稳健型；

2、感情冲动型；

3、沉默寡言型；

4、忧柔寡断型；

5、盛气凌人型；

6、从众型

学生层次分类：基础差型、偏科型、拔高型

学生家庭情况分类：富裕型、经济型、贫困型

四、谈单技巧

1、操作流程见附录案例：

电话咨询

（1）流程：准备(准备好笔、记录表等)、问候、咨询、提问、记录（学生姓名、性别、学校、年级、科目情况、学习态度、家长姓名、联系方式及突出的需求点）、处理异议。

（2）原则：永远记住电话咨询的唯一目的就是“约到访”！！情绪饱

满、简单清楚、语音柔和、语速适中、吐字清楚、不卑不亢。

（3）电话咨询注意事项：

●明确目的

●咨询时要尽量登记所有信息，以便回访参考。

●掌握主导权

●避价，尽量不在电话里介绍价格。

●最多回答两个问题，就开始发问。

●倾听对方反应，在对方提出异议的时候不要打断对方。 ●适当的赞美

●塑造危机感

●要热情，我们要记住每一个打来的电话，都凝聚着我们全体人员的心血。所以，不要轻易放过任何一个电话。

成长模式：

了解模仿----实践感悟----总结反思----分享提升

面谈咨询步骤：了解学生基本情况填写在报名表上----了解补习科目----让孩子做一套测试题----与家长沟通交流----了解学生学习方面存在的问题----危机感分析----报价----看学生做完没并鼓励他----让家长看测试题，跟家长和学生讲具体分析方案和分析目标----填写报名表上----交代家长上课主意事项

 

第二篇：教育咨询师工作职责

一、教育咨询师

教育咨询师要达到专业化、顾问化、服务化、人性化的理解和运用，是对全面招生技巧较为全面的概括。

专业化：提供专业的咨询服务，提供权威性的信息，不能出现前后矛

盾，消除咨询者顾虑。

顾问化：以求学顾问的身份帮助学生及家长进行选择，使学生及家长

心悦诚服的接受我们的观点。

服务化：不只是单纯为了招生而招生，而是向渴望求学的学子提供超

前的服务理念，即“教育就是服务”。

人性化：以情感人，通过我们设身处地的为学生考虑，使学生家长从

感情上倾向于我们的学校，这是体现人性化的重要方面，也是我们招生的重要技巧。

教育咨询师的性质与核心：

性质：销售（以销售为目标）

核心：教育（以教育为核心）

教育咨询师的成长模式：了解模仿→实践感悟→总结反思→分享提升 提倡“三宜”技巧：宜微笑；宜倾听；宜赞美。

了解咨询者的关注点：价格、师资、效果、学时

二、教育咨询师的职责

1、遵守学校的所有规章制度

2、负责电话咨询

3、负责当面咨询

4、负责咨询回访

5、负责咨询后续服务（网络咨询、报名、交费）

7、提升咨询技能

三、关于咨询者身份层次的分类

咨询者身份类型：家长、学生、代人咨询者

咨询者类型：

1、理智稳健型；

2、感情冲动型；

3、沉默寡言型；

4、忧柔寡断型；

5、盛气凌人型；

6、从众型

学生层次分类：基础差型、偏科型、拔高型

学生家庭情况分类：富裕型、经济型、贫困型

四、谈单技巧

1、操作流程见附录案例：（以北大资源学院为例）

电话咨询

（1）流程：准备(准备好笔、记录表等)、问候、咨询、提问、记录（学生姓名、性别、学校、年级、科目情况、学习态度、家长姓名、联系方式及突出的需求点）、处理异议。

（2）原则：永远记住电话咨询的唯一目的就是“约到访”！！情绪饱

满、简单清楚、语音柔和、语速适中、吐字清楚、不卑不亢。

（3）电话时间：15分钟左右

（4）电话咨询注意事项：

●尽量不在电话里介绍价格。

●要尽最大努力让学员带家长一起来，但不建议带同、异性朋友、同事。

●要热情，我们要记住每一个打来的电话，都凝聚着我么全体人员的心血。所以，不要轻易放过任何一个电话。

●咨询时要尽量登记所有信息，以便回访参考。

●最多回答两个问题，就开始发问。

●多用“咱们”，在记录的过程中，要连贯不要犹豫。在对对方提出异议的时候不要打断对方。

●塑造危机感，约家长上门，并要求带上学生，和学生的试卷、课本等学习物品。

第八部分 课程产品类

54.什么是个性化教育？

54-1 个性化教育，是教师根据学生的个性特点，行为品质，兴趣爱好融入到学科中授课，提高学生的能力，从而提高学习成绩。个性化教育考虑到学生的独特性和差异性，在丰富的教材，多样化的教学模式，个性化的教学方式与之匹配，同时又把握与中高考的同步性。提供的个性化教育，对学生来说是一个综合服务。包括硬技能和软技能之间的协调。硬技能就是掌握语文，数学等知识点，软技能包括考试

的素质，学习的习惯等方面，达到实质中的精英培训。为孩子制定合理的职业规划。个性化教育制定每一个孩子的个性化成长学习方案，包括教育咨询师，学习管理师，心理咨询师，中考专家等在内的团队为针对家庭的长期教育制定计划。“个性化教育”课外辅导教学个体针对性强，不像培训班的班级教学方式，“个性化教育教学是一个教师团队只针对一个学生量身定做的教学方案。这样一来，老师对每个学生会更加充分了解，根据每一个学生的特点辅导，相比培训班的“平均用力”，更有针对性，能够充分的挖掘孩子的潜力，最大限度的提高成绩。

54-2个性化教育考虑到学生的独特性个差异性，有丰富的教材，多样化的教学模式，个别化的教学方式与匹配，同时又把握与中高考的同步性。提供的个性化教育，对学生来说是一个综合服务。包括硬性技能和软性技能之间的协调。硬性技能就是掌握语文数学等知识，软技能包括考试的素质，学习的习惯等方面，达到实质中的精英培训。个性化教育制定每一个孩子的个性化成长学习方案，包括教育咨询师，学习管理师，心理咨询师，中考专家等在内的团队为针对家庭的长期的教育制定规划。“个性化教育”个性化课外辅导教学个性针对性强，不像培训班的班级教学方式，“个性化教育”教学是一个老师只针对一个学生。这样一来，老师对单一的学生会更加了解，根据每一个学生的特点来出题，相对培训班的“平均用力”，其针对性更强。特别是有些初高中的老教师，对于学生的学习特点，历年考试的标准，要求也比较了解。

54-3 因“材”施教，因“才”施教。

55. 你们心理辅导都辅导什么？

55-1 家长，针对各个年龄段的孩子，我们会根据具体情况具体分析，对孩子进行心理辅导，比如，青春期早恋现象，抑郁，考前焦虑，上网成瘾，厌学等。

 

第三篇：教育咨询师工作计划(改进版).doc

工作计划

在八月初，我进入京翰教育巴蜀校区咨询部，将近一个月的时间，从此开始经过几天的专业知识的学习培训以及尝试性的外呼，至今，发现存在诸多问题，主要表现在话术不老练，学科知识太欠缺，应变能力不足。因此，在九月份的工作中，我的工作计划如下：

一、 认真聆听，分析

作为一个新人，京翰教育的咨询部的同事都是我的前辈，我要认真学习他们的技巧和传授的经验，把握住每个学习的机会，认真的分析和思考，并多与同事和主管沟通。首先争取在理论上能够丰富起来，以同事的经验为鉴，让自己尽量少走弯路，加强专业技能的训练，多多自我研习，为更好的开展工作打下坚实的基础。

二、 坚持在实战中学习，理论知识与实际操作同时并举

检验自己能力的大小最好的方法是实践，通过不断的尝试，及时给予理论的学习补充，完成实践认识再到实践的过程。细分下来有以下几点：

? 做好充分的呼前准备。包括有针对性的准备可能遇到的不同的学校，不同的科目，不同的家长，不同的学习基础等等问题，并做一个自我小结，找到问题的关键词，用小本记下来，随时翻阅，尤其是打电话之前，要再温习一遍。把每一个电话都当成自己刚入行的第一通电话，谨慎，认真的对待。

? 得体自然的称呼，搭配愉悦的嗓音。家长或学生接电话时的语气，要迅速粗略的判断他们此时所处的状态，并以热情愉悦的语言开始交谈，来缓解对方的反感。

? 专业全面的学科分析，争取家长或学生的认可。对于不同的学科，要有不同的应对方法，切忌说话过多重复，轻浮作答。让对方感觉的自己有身后的专业基础，从而信任自己。

? 语言技巧的恰当使用，委婉催促，使家长或学生有紧迫感。对于有意愿且犹豫的家长，避开价格因素，当涉及到价格的时候，若不能成功的转移话题，要以学校的教育水平为切入点，来说明。强调孩子的将来的重

要性，同时也拿出我们学校的教育优势，让家长有紧迫感。

? 巧妙的引导，让家长或学生以自己的思维为主导，来思考。构建一个美

好且合理的未来或学习效果，强调学习对孩子的重要性，用自己的语言魅力来引导对方向自己想要的方向前进，并顺理成章的达成我们的目的。

? 见好就收的留给家长或学生思考的空间。在自己抛出一些会让对方思考

的问题或话题时，要适当给与对方思考的时间，不要逼得太紧，以免弄巧成拙。

? 对有意向的家长或学生要及时跟进。对于有意向的家长或学生要及时的

打电话或者发短讯沟通，特别是有些犹豫的家长或学生，要适当的催促，要么逼死，要么签下来。争取做到不浪费资源。

三、 反思、总结

每打完一个电话，都要进行反思，回想一下自己这次有没有进步，在哪些方面做好了，在哪些方面还需要改进的，对于遇到的棘手的问题，要及时与主管或同事进行交流和沟通，磨练专业技能的同时使自己的团队意也能有所增强。不断总结，才能得到提升，努力使自己成为一名合格的教育咨询师，也争取向优秀咨询师不断迈进。

相信在接下来的这个月内，我的整个业务能力都能有质的提高。

我会一直坚持下去，因为我知道我是为我自己坚持下去，坚持下去定会有我能想到的以及我想不到的收获。Yes ! I Can.

京翰教育巴蜀校区咨询部：刘凤莲 20xx年x月x日