20xx年工作总结和20xx年工作计划

光阴似箭，转眼间20xx年已接近尾声，回顾这一年来的工作，心里

颇有几分感触，首先感谢公司给了我机会和发展的平台，让我的销售

技巧和谈判能力的有了提高，感谢同事的鼓励和帮助，这些都是我知

识、技巧、财富的积累。临近年终，对自己的销售工作做一下总结，

目的在于吸取教训，提高销量，以至于把工作做的更好，以至于有信

心也有决心把明年的销售业绩翻一翻。下面对我一年来的工作进行简

要的总结。销售情况和业绩分析

1、20xx和20xx年销售业绩和主营业绩对比表：

主营业绩：

2、销售业绩分析

(一)、业绩回顾

虽然销售业绩总体上成上升趋势，但从销量上来看，我的工作做的是

不好的，与公司定的销售业绩任务36万还有很大差距，在总量上也

没有超过去年，销售业绩的确很不理想。

1、整年度总现金回款235739.5元，回款率达到100%

2、河南系统集成商117家，其中上门拜访的近100家，成功开

发了5家新客户，成交的有1家，其他4家有2家单子在跟进中，1

家集成商未中标。

3、xx年第三季度上门拜访了郑州如家、汉庭、锦江之星、格林

豪泰、七天、速八、维也纳、中州国际快捷酒店、美宜家连锁快捷酒

店、温州百亨商务酒店、银座佳驿、高成商务酒店、都市118商务酒

店等连锁酒店和个人私人老板开的单个酒店共五六十家，对酒店行业

的行业情况有了一定的了解，如人员的组织结构、酒店档次、省内分

布情况等。

4. 在全部的销售业绩当中，其中经销商占直接客户占

（二）、业绩分析

在跑客户和销售的过程中，感觉自己在工作中也存在很多的问题，虽然客观上经济总体不太景气，但更多的是在工作中其他的一些做

法也有很大的问题，目前发现销售工作有待解决有主要问题有以下

几点：

1. xx年前半年工作的积极性不高缺乏积极主动性，没有把全部的精力用到工作上。

2．对客户关系维护很差。

郑州工程商新客户很多拜访过一次，感觉没有什么意向后期拜访间

隔的时间长。地市新开发的客户后半年联系过几个月，客户没有什么

好感和需求，也就渐渐联系的少了。

3. 沟通不够深入。

在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达

给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的一些问题和要求

不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时不知道客户对我

们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪

是一个致命的失误。

4.工作没有一个明确的目标和详细的计划。

没有养成一个长期的工作总结和计划的习惯，销售工作时间处于未饱

和的状态，工作时间没有合理高效的分配，销售业绩没有大的增长。

5.销售工作最基本的客户访问量太少。第二季度主要是电话拜访5个

地市的经销商，进行地市客户开发工作；第三个季度主要是拜访郑州

酒店客户，第四个季度主要是郑州系统集成商客户。在这些客户的电

话拜访和上门拜访量上还远远不够，导致有意向和成交的客户量有

限，销售业绩一直徘徊不前。

6.新业务的开拓不够，业务增长小，工作进取心和工作计划性不强，

业务能力还有待提高。

20xx年工作计划

总结一年的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方

法和技巧上有待于向其它业务员和同行学习，20xx年自己计划在去

年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几方面的工作

一、制定详细的工作计划

1、第一季度：主要以以前的郑州和地市老客户电话回访为主，利用一个月的时

间，把这些老客户拾起来，十天为一个周期，一月回访三次，这些客户虽然花费的

时间为一个月，不是太长，但是都是联系过客户和合作过了的客户，可以起到事半

功倍的效果。

2、第二季度：主要以电话回访和上门拜访的方式，上午电话回访豫东地市的经

销商客户和河南有系统集成的集成商客户；下午把准备好的河南安防工程商客户一

家一家上门拜访，上门送公司资料和互换名片，了解客户公司的情况，并对客户进

行分析是否有开发的潜力，对客户分门别类的制定拜访的周期。

3、第三季度：利用第一季度和第二季度奠定的客户基础，安排详细的地市出差

计划，每月上门拜访一个到两个地市的客户，回来后对拜访客户的情况进行总结，

有合作意向和合作机会的客户重点回访跟进，培养成当地的代理商；同时联系开发

地市的工程商和有资质的系统集成商，利用他们在地市的公司实力和服务快捷的优

势，推广自己的语音和监控产品，进行品牌的知名度和美誉度宣传。

4、第四季度：是一年当中的工程收尾时期，加紧对以前郑州和地市批发商和工

程商的联系紧密程度，利用最后一季度的机会把业绩再做一个突破。

在20xx年，有针对性有计划的开实施工作，同时不断完善自己的工作思路，加

强客户的开发工作，正确把销售工作进一步提高到新的台阶。一；对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有工夫有条件的情况下，送

一些小礼品或邀请客户，好稳定与客户关系。

二；在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息和靠老客户介绍新客户，提高成交率和节省时间。

三；要有好业绩就得加强业务学习，开拓眼见，丰富知识，采取多样化形式，把学习专业知识和开发客户、社交能力相结合，把销售工作提升到一个新的质变阶段。

四；今年对自己有以下要求

1：每周要增加10个以上的新客户，同时加强潜在客户和网络来电的成交率。 2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6：加强专业学习，提高社交能力，建立对自己的信心，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7：客户遇到问题，不能置之度外肯定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的公司实力、技术实力、服务能力，才能更好的完成任务。 8：自信是特别重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10：为了今年的销售任务每月我要努力完成3万元主营的任务额，为公司创造更多利润。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

第二篇：20xx总结和20xx年工作计划

20xx年业务员工作规划安排

我们已经进入新的一年（20xx年）了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了业务员20xx年工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

业务员工作计划的安排，因为您有目标，所以您需要计划。计划是实现目标的唯一手段。您最好用计划来管理您每天的工作。做业务的部门都有相应的计划表，日工作计划的几个要素：

1、走出办公室或家门看看您前几天的客户报表，您的客户在什么地方？试想一下，如果您没有在准确的时间离开办公室，所有的潜在客户都在和您的竞争者进行接触，有的甚至都在签约了！您知道您耽误了多少个潜在客户价值多少？恐怕您自己也不知道。记住“潜在客户远在那边”

2、约见忘记一次约会，甚至是一次很重要的约会都是很容易犯下的错误，而潜在客户不会管您任何理由。他认定的就是一段重要的时间被一个没有露面的人给浪费了。一次失约，会在您的脑门上刻上一个标记。那位客户以后每每听到您的名字，就会有两件事情发生：在他面前晃动的标记意味着他根本不会理您，或者更糟，他在指责您的失约。任何一种行动都不利于寻找潜在客户的成功。您还需要记住的是这位被您抛弃的客户还会把您的坏印象归罪于您的公司、您的产品并告诉他所有的同伴。

7、寻找潜在客户您的工作是每天都要出去寻找客户，除非正常的休假时间。这部分工作是最辛苦的工作，也是销售人员寻找推委借口的首要工作。问一下自己工作中最不愿意干的事情是什么，那件事十有八九是寻找潜在客户。

1、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到最全面，代理费用每月至少达1万元以上。

2、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，代理费用达8万元以上（每件4万元）。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

3、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以上代理费（每月不低于1.2万元代理费）。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

4、第三季度的“十一”“中秋”双节，给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《xx省著名商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《xx省著名商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与著名商标业务开发的同时，不能丢掉该

等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。

二、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。

二、制订学习计划。做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。

知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。

制定业务员年度工作计划一方面是在跟主管沟通下年度的计划，另一方面也是作自我检讨。在内容上，对主管而言，你是在设定明年预计达成的工作目标，对自己而言，是在设定自我突破的计划。如何制定新年度工作计划？制定工作计划的第一步，是事先了解公司的年度目标。

公司目标与个人目标

主管在设定你的下年度工作内容时，通常是在贯彻公司由上而下的年度目标，因此，你必须先仔细了解公司的年度目标，这点很重要却总是被忽略。另外，你一定要花时间想清楚自己下年度希望的成长，是学习？是薪水？还是发展另一项专才？

如果你想要的是学习新技术，你的工作计划书就必须加入学习计划；如果是想增加收入，就必须制定增加业绩的计划，或是调换部门的准备计划。

先了解公司的年度目标以及个人的年度目标，你在制定工作计划范文时才不会无所适从。

计划合理但要具挑战性

制定工作计划的原则是勿好高骛远、目标合理、具有挑战性。如何避免好高骛远，设定合理的目标呢？多数人在制定计划时不会想到自己的缺点，于是，建议可以找你的家人、好友，或是较熟的同事与主管，请他们检视你设定的目标是否太过理想？制定的计划有没有避开或改善自己过往的缺点？

为什么要具有挑战性？主管不会希望你只是去设定你原本就可以达到的目标，他会期待你在未来的一年，无论在工作上或学习上都能有所突破，所以，虽然要避免好高骛远，但也得设定自我挑战的计划。

目标数字化、行动具体化

有了上述的准备与调整，接下来就进入实际制定工作计划的4个步骤：

1.目标数字化。只有形容词的空泛目标是没有意义，所以要把工作计划的目标与内容数字化，例如时间化、数量化、金额化。

2.行动具体化。有了数字化的工作目标，还要附带有效的执行计划。

3.学习计划。你应该同时制定个人年度工作计划。公司对员工自我学习通常是抱持正面的看法，有些公司甚至规定学习计划是工作计划应具备的项目。

4.与主管面对面沟通。完成工作计划后，一定要面对面地与主管沟通，而不是只用电子邮件把工作计划传送给主管。面对面沟通的好处，是你可以透过主管的表情与肢体动作，更清楚了解主管对你的各项工作计划的看法。你也可以藉由面对面的机会，告诉主管你的中长期目标，例如两年内希望从技术部门调往行销部门，或是3年内希望担任主管职等，请主管针对工作计划与学习计划，给予建议。

总之，不要把制定工作计划当作是交差了事的例行事项，应该藉这个机会，重新检视自己的个人职业生涯规划。

20xx年是我们XXX广告部业务开展的开局之年，做好20xx年广告创收工作，对开创市场、媒体运营管理有着至关重要的意义，做好20xx年广告创收工作，对于我自己也具有10分重要的特殊意义。因此，我要调整好工作思路、增强责任意识，充分认识并做好今年广告创收工作。

通过20xx年各项工作开展情况的总结，我充分认识到了自身存在的不足，总结当前及今后广告创收工作存在的实际问题，我计划20xx年做到如下几点：

1、制定每月、每季度的工作计划。充分利用现有资源，尽最大努力、最大限度的开拓广告市场。鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时，也会为未来的市场多做铺垫工作，争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。根据终端数量的增长情况，有针对性地调整工作策略、开发新的领域。

1、在第1季度，以市场铺垫、推动市场为主，扩大***公司的知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多单位的宣传计划制定完成，节后还会处于1个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充相关知识，加紧联络客户感情，以期组成1个强大的客户群体。适当的寻找小1些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。

2、在第2季度的时候，因为有“51节劳动节”的关系，广告市场会迎来1个小小的高峰期，并且随着天气的逐渐转热，夏季饮品、洗浴用品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发。

3、第3季度的“101”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来1个良好的开端，白酒、保健品、礼品等1些产品会加入广告行列。并且，随着我公司终端铺设数量的增加，1些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。

4、年底的广告工作是1年当中的顶峰时期，加之我们1年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。随着冬季结婚人群的增加，1些婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。

我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我的工作思路。争取把广告额度做到最大化！

1.业务员每天早晨开早会.

2.每三天对自己的销售工作做总结,并罗列下一步将进行的工作.

3.走访所有重点终端客户,并填报走访记录,每月不得少于1次,并将发现问题上报区域经理.

4.走访次重点终端客户,了解市场情况,每月不得少于3次,每次不得少于10家,并填报市场调查记录,上报区域经理.

5.与重点终端客户理货员或兼职促销人员电话联系业务,督促经销商送货(做到每3天联系1次,并做好电话记录).

6.每天登记经销商的库存与销售报表1次,并每5天向公司汇报一次.

7.每旬与经销商分析一次市场形势,检查资金到位情况,制定发货计划,上报公司销售内勤,并抄报区域经理.

8.每月编写当月工作总结及市场情况以及销售计划汇总报告,上报区域经理.

9.及时处理质量问题,分管区域市场质量投诉必须在8小时内进行处理,并以书面形式上报公司销售内勤.

10.每周做一次销售情况分析,找出问题,互相讨论,并参加一次销售培训.

1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4）在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5）销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务

根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

BR> 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我对20xx年销售工作计划的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。