一、 对其它各组的评价

短暂的模拟商务谈判实训结束了，虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执、不肯相让时，双方都已经进入了角色。在这次商务谈判过程中，我觉得大家表现的都非常不错，积极主动的参加，最后都有一定的收获。

我主要对第六组的模拟商务谈判进行评价：

优点：1、选择与学校生活有关的电脑购买问题作为谈判主体，内容贴近生活且比较新颖。

2、准备资料比较充分，谈判时有话可说。

3、谈判过程中运用各种策略，使谈判得以进行，双方互利共赢。

缺点：1、开局寒暄时，有关于个人隐私的问题不能在谈判时出现，这样不礼貌。

2、合同签订时应选择双方相对的地方签订并交换，这样不方便。

3、谈判过程中使用的个别词汇不专业。

二、 小组所用策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，我方的钢材产品在行业内声誉较好，且与我方合作的公司较多。由于工期问题，对方需要这批钢材，开出314万元的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。

2、中期阶段：

（1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(2)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(3)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的建筑公司谈判。

（4）以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜目的。

(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

三、 个人总结及感想

在这次谈判中，做为小组长的我也担任主谈的角色，当辅谈人员都在为我方

出谋划策，或应急解围时，我看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我的能力，也让我认识到了自己的不足。在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工，谈判策划及过程，我对谈判的各环节及谈判策略等都有了进一步的了解。这也让我对商务谈判有了新的认识：谈判是谈判双方互相交流、磋商、争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的观点和条件，只有双方达成共识，谈判才能成功。

为了让谈判进行的更加顺利，我们总结出如下策略：

谈判准备阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础，创造各种条件，良好的开

局将促进谈判顺利达到双方期望的目标。则必须做好：

1．谈判双方要营造适合的谈判气氛，谈判气氛对人的心理、思维和行为都

有重要影响，轻松愉快、热情友好、平等和谐、积极进取无疑是比较理想的谈判气氛。

2．谈判双方互相接触、互相了解，并对谈判目标、谈判内容、谈判程序、

时间进度以及双方人员情况进行沟通，使谈判双方在共同认可的目标、原则、程序、时间内展开谈判，这体现了谈判的规范性、严肃性和平等性。

3．谈判双方要分别进行开局陈述，表明己方的利益原则、对谈判对手的理

解和期望，双方进行摸底，确定下一步谈判的策略和方式。

谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段。在这个阶段双方针对谈判所涉及的各方

面议题进行多次的磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件。磋商阶段是一个论证己方交易条件合理性的过程，双方都站在己方立场上为获取己方所需要的利益而努力说服对方接受自己的条件；磋商阶段又是一个双方认真听取对方的意愿、方针和条件，主动作出让步的过程。报价阶段要掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价；讨价还价是要根据具体的条件和环境进行的，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等；在让步阶段，要通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功，迫使对方让步的策略有利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟等。

谈判结束阶段是谈判者最容易忽视而又最容易出问题的阶段。在商务谈判中

要善于灵活运用各种谈判策略和原则就会有利于达到自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。

在为期五天的商务谈判实训的过程中，我们深刻明白了：

商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的、或是为了解决买卖双方

争议或争端的一种商务行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目

的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。

商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。

整个谈判活动能否达到预期的目的，不仅要看谈判桌上有关策略和技巧的运

用发挥如何，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。

此外，通过这次谈判我们对商务谈判有了更加深刻的认识。在谈判时，不要

被对方的气势所迫，不要表现急于拿下，不要让自己被动，表达自己的诚意，但是价格需要商量，而不是单方的一味压价。谈判时一定要有理有据有节，不能过于屈服。

适当时候掌握技巧，比如谈判的关键人物第一次谈判时先不要出现，小兵先

上场，需要决策时领导出来溜一圈提出决定性意见；谈判过于紧张时，需要有人跳出来唱黑脸，这样谈判无法接受，唱白脸的这时缓和氛围；一旦无法达成协商结果时，不要顾虑太多，约定改时间再谈，不用急于定结论。

谈判时应注意以下几个方面：

1．清楚、直观地表述思想，用数据说话．

2．倾听。如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。

3．充分的准备。要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关

信息。例如，他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。

4．高目标。有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。

5．耐心。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。

6．满意。如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着

对方的基本要求已经达到了。

7．让对方先开口。找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱

他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。

8．第一次出价。不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实

能再压一下价，先还价再作决定。

9．让步。在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须

相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。

此次实训给我们带来了很大的收获，对于我们这些学营销的同学们更是受益

匪浅，商场如战场，商务桌上虽然没有血雨腥风，可是那里却是一个非常有学问的地方。我们在学生时代就能有如此机会了解认识是我们的幸运。最后感谢马老师给我们的指导。

 

第二篇：商务谈判总结

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小组成员：

林进斌 13

陈学鹏 02

张丽娟 26

周星 31

王煜 23

20xx/5/14

[在此处键入文档摘要。摘要通常为文档内容的简短概括。在此处键入文档摘要。摘要通常为文档内容的简短概括。]

本学期通过商务谈判课程的学习,使我们基本掌握了谈判的流程，了解谈判各环节的要求和注意点以及风格的体现。尤其是通过模拟商务谈判的实践，让我们可以把书本上学到的知识迅速运用到实践之中，加深了对知识的理解，提高了实际运用能力。以下几点是我们小组在商务谈判过程中的一些学习心得：

第一，谈判基本流程：老师给定谈判题目，抽好组别，定好谈判双方，谈判双方友好沟通；明确谈判目标；确定谈判人员；相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略；谈判场景的拟定，实质性谈判演练，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化（或共赢局态）；协议的签订；谈判总结，成果汇报。

第二，谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，每个小组主谈风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

第三，谈判策略是指挥棒。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次我们小组在谈判策略上有明显的进步。经过我们小组讨论，决定采用坦诚式的开局方式，决定四次降价来达成协议。第一次降价我们拟定的是配置降价，采用投石问路法，第二次降价我们采用的是感情投资，第三次降价是双方各让一步，然后是中场休息，第四次降价是最后通牒，看是否能达成协议，以谈判合作成功为主。

第四，谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，对方几次出价及累计，是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

对于此次谈判实训，我们小组对自己的表现也有着自己的感想与反思总结。

第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的；确定谈判人员及相关人员分配问题；相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案；运用谈判技巧策略争取自身利益最大化；协议的拟定；谈判总结成果汇报。

通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全

面；二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中；二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手主谈的确让我们意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，幸亏我组同学准备充分，每个人都有他的想法和深藏不露之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认识到了自己的不足之处——应变能力有待提高。

谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程，不可能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能成功，他是双方共同努力的成果。

在谈判技巧中，我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好准备。因为我们抽到的题目是：我们是联想公司的业务员，听说吉林工师近期要购买30台电脑，我们向该学校推销我们的电脑。我们拟定的场景是，我们五个人均是吉林工师毕业的营销班的学生，在联想公司上班，但均不是正式员工，靠此次谈判成功拉下这个大单来提升业绩，以此转正成为联想公司正式员工。开局时，我组主谈引用最近上映的电影《致我们终将逝去的青春》，回忆了追忆了一下我们在这个大学的青春岁月。聊了些我们旧地重游的感想，自己的母校，感觉是那么亲切，以此打开谈判的开局。

在报价方式中，要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还学会了试法采用制造僵局，促进谈判的成功。

对方想购买的电脑是联想启天M4330，由于以前有过沟通和交流，此次我们只是就价格来进行深入的交流谈判。此款电脑商家报价是：2744—3640元，由于对方想一次性购买30台，虽然算不上是大单，但是为了我们几个业务员的业绩和以后的长期合作（该学校计划2年后搬新校区，有意大批量购买我公司电脑），我们还是以谈成为主。

我组计划主谈林进彬首先报价3640元每台，然后经过四轮降价。第一次王玉降价，是电脑配置降价至3200元每台，第二次是友情价，张丽娟报价，感情投资降至3000每台，第三次是双方各让一步，周星报价，降至2800元每台，如果全额一次性付清的话总额上给对方优惠5%，也就是单价2660元每台，如果双方谈不拢，中场休息三分钟，第四次是采取妥协或是最后通牒，陈学鹏报价，降到2600元每台，我们最后的优惠付款方式是：分三次付清，第一次付60%，货到付款；第二次是经专业技术人员安装调试完毕后付30%，剩下的10%作为保证金，一年后付清。

但是对方在我们即将要第二次降价的时候提出，他们要实行以旧换新业务，把他们现有

的旧机器定价，让我公司收购。原本我们在此环节是要给对方每台200元的优惠，但是对方在旧机器估价是每台100元，我们想来想去，以我们是工师毕业生，为母校新迁和学弟学妹做贡献为由，每台降价200元。

正当我组要第三次降价时，对方把电脑单价出到2800，且一次性付清款项，看我方在价钱上能否优惠些。我们说权限有限，采取中场先休息三分钟，询问下我们的上级。中场休息后，我们在总价上给对方优惠了1000元，以总价83000元成交，并签下了合同。

在本次谈判中，我们学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们注意细节，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平时应该注意的。

谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而成功。

老师对我们团队的评价：团队合作不错，整体表现及成绩还可以，每个人都分配到了相应的任务，承担了自己该承担的，中规中矩的完成了此次谈判任务。

事情的结果固然重要，但过程往往更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西，或几点体会，或一点经验，或认识到自己的不足之处，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧！

最后感谢老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验。