商务谈判总结

一、前言（背景）

在这学期我们迎来了期待已久的模拟商务谈判，谈判主题是投标翻译公司56人欧洲十日游项目，这次的模拟得益于老师用心地指导而顺利开展了。我们在老师的指导下，我们一边学习商务谈判理论知识一边为模拟谈判进行准备工作。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料等。商务谈判是人们互相调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程，我们就是以这种形式来进行模拟谈判。在模拟谈判过程中虽然有一些不尽如人意之处但是我们收获了很多，特别是对学以致用，有很大感慨。以下是我们小组对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

二、谈判前期准备

1.信息收集

信息收集是指收集对方的资信状况、谈判者的个人信息、国际国内的市场行情、相关国家和区域的法律和风俗及文化背景。

①本公司信息的收集；在了解对手前要对自身状况有清晰的认识，这是你日后制订谈判策略和计划的基础。自身的信息比较容易收集，但要注意一定是有关谈判的关键信息。首先要对本公司总体成本状况及单项产品成本进行深入的了解，因为价格永远是谈判的焦点，只有在熟悉产品成本的基础上才能够制订出有效的价格策略，设计出最佳报价与最低所能承受的价格底线。同行业相关产品的价格体系也是前期调查的重点，你要比谈判对手更加了解本行业的价格现状和走势，因为你的对手在谈判中一定会用其它公司的产品的价格来压低你的报价，唯有胸有成竹才能以不变应万变。

②谈判对手信息的收集；谈判对手的信息同样是由公司和谈判代表两方面组成。公司信息主要偏重于公司背景、公司规模、资金情况、信誉等级、经营状况及经营战略等方面资料的收集，与谈判相关的信息也需要详细地调查，比如，销售政策、销售组织、价格政策、行业地位、市场份额。谈判代表个人资料包括公司职位、授权范围、职业背景、谈判风格及性格爱好。作为公司的谈判代表，在

日常的工作和生活中应该时刻关注相关行业信息的演变并持续进行系统性地收集，其中同行公司和潜在合作者的信息尤为重要。谈判对手信息的收集不是一日之功，只有日积月累、坚持不懈才会有最终的收获，任何一次谈判的日程安排都是紧凑的，临阵磨枪只会使你失去先机。

2.形成谈判小组

根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定小组成员的职务分配：市场部经理：张雪科 、市场部经理助理：阮群柳、市场策划部主管：赵亚萍、公关部经理：黄娇玉、公关部副经理：韩宇、法律顾问：邹景云、项目部主管：潘夏清、项目部境外旅游组主任：韦颖、财务主管：朱传玉

3.谈判计划的制定

当中包括谈判策略、谈判的议事日程、谈判技巧和谈判人员的特定角色。谈判目标包括即最高目标、可接受目标和最低目标。最高目标是一个团队追求的最大化的收益，是理想中的最优目标；可接受的目标是一个团队达成的目标，它是通过相关信息、策略等的分析后确定的一个可以接受的目标；最低目标是指一个团队可以接受的最低标准，低于这个标准则不能与其达成交易。

4.物质准备

物质准备包括谈判地点、场地布置。谈判地点我们将选择在我方的场所，以表示我们的诚意。我们可以排除多种干扰，全心全息地进行谈判。越级与对方的上级洽谈，获得意外收获。我方也将要负担起准备场所和其他服务的责任。

5.模拟谈判

（1）进行模拟谈判的必要性

（2）进行模拟谈判，能使谈判者及早发现问题，提出对策。从而提高谈判的主动性。

（3）进行模拟谈判，可以锻炼者的应变能力，培养和提高谈判者饿素质

三、谈判主体

1.谈判主题

投标乙方公司56人欧洲十日游项目

2.谈判目标

以我们理想的价格达成协议：

最理想目标：15000元/人次

可接受目标：120xx—14000元/人次

最低目标：11000元/人次

3.谈判时间

20xx年x月x日星期四 下午14:00

4.谈判地点

环游国际旅行集团广西分公司会议谈判室

四、谈判流程

1、我方谈判队员迎接对方谈判队员进入谈判会议室；

2、介绍本次会议安排与谈判小组成员；

3、正式进入谈判：

① 达成协议开局；

② 我方介绍我公司的人员情况、提供旅游路线安排等情况；

③ 旅游路线和服务的商议

④ 双方进行价格的商议

⑤ 谈判过程中，根据不同的形势调整自己的谈判策略，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化；

4、第一次谈判结束。

五、谈判策略

1.摸底阶段

2.报价阶段

3.磋商阶段

4.让步阶段

5.谈判结束

六、谈判的人员的表现

1、虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，我方扮演不同的角色，九位谈判人员各具风格、据理力争、面对强硬的对手采取适当的策略、有力的展现了我公司的雄厚实力。当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信我方成员都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧！

2、当我们相互出谋划策和应急解围，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。

3、谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

4、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，这样即学习的快而且也收获的多。

5、但是我方人员表现也有表现不足的方面。例如，谈判中有些成员没有充分发挥自己的能力等。

七、谈判结果的评价

1、谈判失败的因素

（1）开局时气氛过于尴尬，直奔主题，没有轻松的交流，这也许是此次谈判成败的一个因素。

（2）我们在做旅游方案时旅游景点多、价格较高，而且对方误以为第一轮谈判是我方最终低价，这是导致此次谈判失败的主要原因。

（3）我们没有根据谈判对象的性格特征对谈判进行适当的调整而引起对方的不满。

（4）我们在主谈和辅谈的合作分工上虽然没有什么大错误，但在谈判时还是有一点问题，主谈人的话语过多，导致辅谈人员冷场。

（5）我们在着装上没有注重，可能让产生对方有不好的印象。

2、谈判结果的评价

1、我方公司表现非常的礼貌，进场、包括谈判现场表现的都很不错。

2、组织工作做得很出色，谈判过程中每个人各司其职，保证了谈判工作的顺利进行。

3、我方制定的方案策略遭到对方的质疑，以致在谈判过程中双方有时候围绕一些小问题纠缠不清，有时掌握不了谈判的方向。

4、我方保留了报价底线、秉着互利双赢的态度，但是对方公司对我方报价不肯接受，导致这次谈判以失败告终。

八、谈判心得

通过课程的学习，我们了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并 且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我们对商务谈判有了更进

一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。

首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的，有有形的，有无形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、 讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我们认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。其次，商务谈判以价格为谈判中心。 商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼，百战不殆！其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意、金蝉脱壳等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜！ 谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的，谈判人员首先 要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多，内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。

通过这次模拟谈判，我也认识到谈判专业知识的重要性。谈判虽然是灵活性很强的学科，但是依然有自己的章法和套路。在筹备谈判的过程中，甚至一直到谈判考试前，我们小组的所有成员都一直在翻阅书籍，了解各种能有的上的谈判技巧和策略，希望考虑到各种可能发生的状况，能让整个过程跌宕起伏，找到创新的看点，不至于千篇一律。所以，稿子一直在改，希望能精益求精。

团队合作是做好一切的基础。我们小组共有九个成员。每个人的风格各异，看上去似乎也许不太和谐，但这也刚好是我们小组的优势！有句老话叫：“人多力量大”。谈判小组正是这样，有人强势，就要有人打圆场；有人不拘小节，就要有人精打细算；有人霸道横行，就要有人以礼相待；有人不动声色，就要有人引蛇出洞。这次合作真的是很有趣，演练时郑重其事，去也不乏欢声笑语。我们合作的十分默契，每个人都有自己展现才能的机会，每个小组成员都在为这次考试尽自己的最大努力。

 

第二篇：商务谈判总结

商务谈判总结

我们小组作为绿茶公司与林业公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。

一 谈判的工作情况

在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。

二 谈判阶段过程回顾

（一）准备阶段：

全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优

势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。

(二)具体谈判阶段

双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方绿茶的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。

三、关于谈判策略

最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。

（一）在报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益；回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。

（二）多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方

来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。

（三）尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。 给双方以充足的考虑方案的可行性。

（四）以硬碰硬，据理力争；使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。

（五）缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

四、收获与总结

虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。